消費者購買決策是指消費者謹慎地評價某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性并進行選擇、購買能滿足某一特定需要的產(chǎn)品的過程。廣義的消費者購買決策是指消費者為了滿足某種需求，在一定的購買動機的支配下，在可供選擇的兩個或者兩個以上的購買方案中，經(jīng)過分析、評價、選擇并且實施最佳的購買方案，以及購后評價的活動過程。在復雜的購買行為中，消費者購買決策過程由引起需求、搜集信息、比較評價、購買決策、購后感受五個階段構(gòu)成。

消費者從各種信息來源獲取資料后，將會進行整理、分析，對各種可能選擇的商品和品牌進行比較、評價，從而確定自己所偏好的品牌。

消費者進行比較評價的一般步驟：一是分析商品的性能和特點，特別是與其消費需要密切相關(guān)的各種屬性；二是根據(jù)自己的需求，分析各種屬性的重要性，排定考慮順序;三是根據(jù)自己的偏好提出品牌選擇方案。

營銷人員應(yīng)了解消費者對資料的處理過程和評價標準，以便掌握消費者的購買意向。同時，營銷人員可幫助消費者比較評價各品牌之間的差異，發(fā)揮必要的參謀作用。

1.      購買決策

消費者通過對商品反復的比較評價后，已形成指向某品牌的購買意向，但從購買意向到購買決策之間，還會受兩個因素的影響。（1)其他人的態(tài)度即消費者周圍的人對消費者偏好的品牌所持的意見和看法。其他人的態(tài)度會影響消費者的購買決策，其影響的程度取決于所持態(tài)度的強度及與消費者之間關(guān)系的密切程度。一般說來，反對的態(tài)度越強烈，或與消費者的關(guān)系越密切，其影響力就越大，消費者改變購買意圖的可能性也越大。（2)意外出現(xiàn)的情況消費者購買意圖是在預期的家庭收入、預期的商品價格和預期的購買滿足感等基礎(chǔ)上形成的，如果出現(xiàn)了失業(yè)、漲價及聽到該產(chǎn)品令人失望的信息等意外情況，則消費者很可能會改變購買意圖。

消費者的購買意向是否能轉(zhuǎn)化為購買決策，還受所購商品價格的高低、購買風險的大小和消費者自信心的強弱等因素影響。營銷人員要向消費者提供詳盡的有關(guān)商品的信息，以消除消費者的顧慮，促使消費者堅定地實施購買意向。

2.      購后感受

消費者購買商品以后，會根據(jù)實際使用情況和他人的評判來考慮自己的購買行為是否明智，商品的效用是否理想，從而形成購后感受。

消費者購后感受一般會有三種：

滿意的感受消費者對所購商品感到滿意。這種感受會強化消費者對所購品牌的信念，增加其重復購買的可能性，還會促使其向他人進行宣傳。

不滿意的感受消費者對所購商品，通過使用而感到失望。這種感受可能導致消費者要求退貨，以后不再購買這一晶牌的商品。

不安的感受這種感受是介于滿意與不滿意之間，往往是在使用過程中遇到一些問題時，會懷疑自己的選擇是否明智，如果改買其他品牌的商品會不會使自己更滿意，于是產(chǎn)生一種不安的感受。這種不安的感受，可能會引起消費者對該品牌作反宣傳。這種反宣傳對其他消費者的影響相當大。

營銷人員要充分重視消費者的購后感受，因為它不僅會影響到消費者重復購買，還會影響到其他消費者購買。對企業(yè)來說，要加強售后服務(wù)工作，建立售后回訪制度，及時了解消費者的購后感受，改進企業(yè)的營銷活動，提高消費者的購買滿意度。

      3.2兒童家具的選購

隨著生活環(huán)境的不斷優(yōu)越，居住條件的改善，兒童家具和兒童房日益成為人們關(guān)注的重點。如今，市場上專門為兒童設(shè)計的家具可謂五彩繽紛，門類眾多。兒童家具該買什么樣的？顏色越鮮艷越好？實木的比板材的好？甲醛不超標的家具就代表家具環(huán)保嗎......現(xiàn)在的父母非常注重孩子的身心健康，所以安全環(huán)保的實木家具是兒童家具市場中的主流。根據(jù)兒童的身心發(fā)展特點，選購兒童家具主要應(yīng)從以下幾方面考慮：

安全第一 兒童尚處于生長發(fā)育階段，他們活潑好動，充滿好奇心，但又缺

乏對危險的判斷和防御，所以為他們選購家具，安全性是首先要考慮的因素。在選購家具時，應(yīng)該挑那些邊角和把手不留棱角和銳利的邊的，桌角椅角要盡量選擇制成圓滑的鈍角的，以防尖銳的桌椅角被到處奔跑追逐的寶貝撞上。另外，兒童好奇、好動，家具很可能成為兒童玩耍的對象，組合式家具中的螺栓、螺釘要求接合牢靠，以防兒童自己動手拆裝。床要有護欄，結(jié)實而且還要有一定的高度，以防孩子在睡眠中從床上墜下來跌傷；櫥柜門的把手要方便兒童握取，但不宜做得過于細小，以防兒童在奔跑中被剮傷;兒童家具還應(yīng)重心穩(wěn)固，并有一定的重量，使孩子不能夠輕易地舉起和扳倒。儲物架不能太高，否則寶貝取放物品時容易搬倒家具或攀爬時摔傷。因此，家具要放穩(wěn)，棱角應(yīng)有棉套等輔助裝飾，以防寶貝被砸傷。比較高的家具要用螺栓固定在墻上或地面，不能簡單放置。電源插座要保證寶貝的手指不能插進去，最好選用帶有插座罩的插座。

(5)尊重孩子的選擇在兒童室內(nèi)產(chǎn)品領(lǐng)域，大多數(shù)商家(或設(shè)計師)將父母的心理需求作為考慮的第一選擇，這種情況在兒童產(chǎn)品設(shè)計中最常見。有些設(shè)計師和商家認為兒童還缺少自主判斷能力，沒法表達清楚自己的意愿和喜惡，因而具有完全購買力的嬰兒父母就成為唯一考慮的對象。而大多數(shù)父母也只能憑想當然或自己的喜好來選購兒童產(chǎn)品，而且這種現(xiàn)象并不會隨著兒童的成長就會消失，即使對待已經(jīng)具有獨立思考能力的孩子，不少家長還會采取包攬的購買方式。但是購買回來的產(chǎn)品，孩子不喜歡，或者對孩子的身心成長無益，那無疑是對社會資源的浪費，就是失敗的設(shè)計。心理學家認為兒童與成人有著不同的思考方式，家長往往賦予了家具更多的東西，兒童并不是因為缺乏理性或缺乏教育才稱其為兒童的，而是因為他們在自己的成長階段有著自己的需求與喜好。因此為兒童設(shè)計的產(chǎn)品必須把兒童的需求放在第一位，所以在買家具的時候倒不如帶孩子一起逛逛，讓孩子選擇自己喜歡的家具，尊重孩子的選擇。在“選購兒童家具的決定權(quán)”問題中，56%的父母選擇了自己自行做主，32%的父母會綜合孩子和長輩的意見，12%的父母會讓孩子為主，而由外公外婆或爺爺奶奶做主的為0。從上述數(shù)據(jù)中我們可以得出，沒有人會聽取孩子爺爺奶奶或外公外婆的意見，一部分原因是出行不便造成的，一部分原因是隔輩親，聽爺爺奶奶的外公外婆的，就是聽孩子自己的。還有就是很少有人聽取孩子的意見，只占到12%，因為孩子選購標準基本是看好不好看，自己喜不喜歡，考慮不到質(zhì)量，環(huán)保，功能性等問題上。而還是會有一部分人來把孩子和長輩的意見綜合一下的，畢竟是個大件。而過半的父母在選購兒童家具的問題上還是喜歡獨斷專行的，因為確實孩子的年齡偏小，有些意見可能比較幼稚或單一，而兒童家具的選購對于家庭來講一般都是一件大事，所以父母會按照自己的深思熟慮來選擇的。

隨著孩子年齡的增長，在購買兒童家具時子女再做決定時所占的比例在升高，這與兒童的智力發(fā)育和能力增長是一致的。關(guān)于對兒童決策能力的研究發(fā)現(xiàn)，年齡較大的兒童主要是依據(jù)自己的經(jīng)驗及見解做判斷，而低齡兒童則主要是由本能意識的喜惡做決定。決策能力會隨著兒童年齡的增長而變得曰趨復雜，在對家具的評價尺度方面也會不斷的變化和豐富。

(6)慎買家具要看“三包”在購買家具時，首先要注意認品牌、去大店、看價格、簽合同。挑選時看有沒有質(zhì)檢部門的檢測報告，索要正規(guī)發(fā)票，并要求經(jīng)銷商在發(fā)票上注明家具的材質(zhì)、型號等有關(guān)家具的具體信息，以便在遇到糾紛時據(jù)以投訴。

搜房網(wǎng)家具頻道進行了投票調(diào)查，對象是600名業(yè)主。投票數(shù)據(jù)表明，目前的家長對兒童家具的重視程度已經(jīng)越來越高、兒童家具市場潛力巨大，但熟知的兒童家具品牌不多。接受調(diào)查的人群中，90.91%業(yè)主表示會為孩子買兒童家具，而把兒童家具當作“嬰幼家具”的人群已經(jīng)越來越少，僅占18.18%，表示會在孩子的不同年齡階段給他們買不同的家具的家長達到了72.73%，說明越來越多的業(yè)主對兒童家具已經(jīng)有更清晰的理解，知道兒童家具分多個年齡階段，并有意愿在不同階段購買不同的兒童家具。另外，多數(shù)家長對“專業(yè)化”特別重視，更傾向于選擇專業(yè)兒童家具品牌（如多喜愛、七彩人生等），而非成人家具品牌生產(chǎn)的兒童家具產(chǎn)品。兒童家具品牌也隨之層出不窮，市場酣戰(zhàn)熾烈。兒童家具呈現(xiàn)出廣闊的市場前景。兒童家具經(jīng)歷的眾多變化以及中國的快速發(fā)展，預示了中國兒童家具的四大趨勢。

1.時尚兒童家具：時尚是一種意識存在，在處處顯溢時尚的年代里，時尚對社會的發(fā)展舉足輕重，兒童追求時尚也是順應(yīng)社會發(fā)展的趨勢。目前大人們的時尚物品琳瑯滿目，孩子們也想擁有自己的時尚，兒童時尚物品逐漸推廣，深受兒童喜愛，兒童家具也向著兒童時尚發(fā)展。兒童家具有著向兒童時尚發(fā)展的趨勢，在競爭激烈的兒童家具市場上率先推出趨于時尚的兒童家具，給孩子們打造屬于自己的時尚空間，也給兒童家具行業(yè)提供了全新的理念，推動兒童家具的快速發(fā)展。

2.益智兒童家具：近年來，隨著中國從政治、經(jīng)濟、體育等各個領(lǐng)域登上了國際的舞臺，外國與中國在各個領(lǐng)域的競爭無疑會更加尖銳、激烈。而這些競爭的核心就是人才的競爭，即人才培養(yǎng)、教育、訓練、使用的競爭。因此，家長對孩子的要求也越來越高，對孩子心智發(fā)育也極其關(guān)注，極力想把孩子培養(yǎng)成為有用的人才。孩子是天生的發(fā)明家，他們想象力豐富，好奇心強烈。在設(shè)計兒童家具產(chǎn)品時應(yīng)充分考慮到這一點，利用身邊的事物對孩子進行啟發(fā)，激發(fā)他們的潛能。通過益智兒童家具潛意識里鍛煉孩子的思維、想象與動手能力，從而提高孩子的創(chuàng)新意識。在這方面上，芙萊莎做得還是比較到位的，芙萊莎兒童家具使孩子在有限的空間里盡情娛樂，而且基于芙萊莎兒童家具可以隨意組裝的特點，可以培養(yǎng)孩子的創(chuàng)新意識和動手能力。

3.本真兒童家具：本真是自然的存在，綠色的形態(tài)。兒童的本真是天真、個性、自由的寫照�？墒情L期以來，孩子逐漸失落了本真。這就造成了兒童會失去本應(yīng)該屬于他們的童趣和美好時光，在孩子失落本真的同時家長也失落了對孩子的一份愛。隨著中國極速發(fā)展進步，還原本真的呼吁聲也會越來越高。愛心城堡的“本真”兒童家具就為孩子們打造了屬于自己天性的家具，讓孩子在自然的客觀規(guī)律下健康成長

4.整體解決方案興起：過去不少家長在購買兒童家具的時候，會遇到一個難題：買下家具后，發(fā)現(xiàn)沒有合適的配飾可以選擇，無奈之下唯有自己東奔西跑，尋覓合適的配飾�，F(xiàn)在這種單一的銷售模式已經(jīng)過時了，一種整體解決方案正悄然興起。除了提供家具產(chǎn)品外，現(xiàn)在越來越多還提供兒童房的裝修、家居用品等相關(guān)產(chǎn)品的打包，為客戶提供一站式服務(wù)。從床、書桌等主要家具，到相關(guān)配飾，如掛鐘、壁燈，甚至墻面裝飾，都可以一次性解決，方便快捷又保證風格統(tǒng)一，這種為客戶提供整體解決方案的發(fā)展模式，將會在兒童家具市場上備受青睞，勢如破竹。