近幾年，隨著社會經(jīng)濟的日新月異不斷發(fā)展及人民生活水平逐步的提高，人們對精神享受、生活需求有了更高層次的需求，戶外家具作為一種重要的休閑生活方式越來越受到人們的歡迎。享有“中國榨菜之鄉(xiāng)”的涪陵，家具經(jīng)濟效益不高，游客相對較少，家具產(chǎn)業(yè)對涪陵經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生的聯(lián)動效應不突出。如何健康穩(wěn)定的發(fā)展涪陵家具業(yè)是當下一塊燙手的山芋。本文基于“SWOT 模型”分析涪陵區(qū)家具業(yè)自身的優(yōu)劣反差，緊抓發(fā)展機遇克服所面臨的挑戰(zhàn)，運用“4P”營銷組合理論，旨對本區(qū)的家具市場開發(fā)、營銷策略提供借鑒和幫助。 

　　一、涪陵區(qū)家具發(fā)展概況 

　　涪陵區(qū)人文景觀與自然風光交相輝映，家具資源獨具特殊的優(yōu)越條件。轄區(qū)其內有世界上最古老的4A級家具景觀——白鶴梁水文站，被譽為“水下碑林”的國家一級保護文物；中國第一套編鐘出土處——巴國故里小田溪；程朱理學的發(fā)源地——北巖寺點易洞；紅色文化——816地下核工軍工洞；教圣地——天子殿、天寶寺、普陀寺等人文景觀；烏江（烏江畫廊）、武陵山森林公園（3A）、雨臺山、沙溪溫泉（3A）、天臺峽谷、御泉河、石夾溝、北山坪、水磨灘、“中國的普羅旺斯”——大木花谷（2A）等自然家具資源和現(xiàn)代特色農(nóng)業(yè)家具資源。 

　　涪陵境內有長涪、涪豐石高速以及S103、S303省道和G319國道，渝懷鐵路，黃金長江水岸等重慶市“二環(huán)八射”的干線交通網(wǎng)絡，距重慶江北國際機場80多公里。據(jù)《重慶市家具規(guī)劃研究》規(guī)劃，涪陵區(qū)即都市家具圈、長江三峽家具區(qū)、烏江畫廊家具區(qū)三大家具聚焦地，為發(fā)展家具產(chǎn)業(yè)提供了良好基礎。 

　　二、涪陵家具發(fā)展的SWOT 分析 

　�。ㄒ唬㏒WOT分析法的內涵概述 

　　通過使用SWOT模型來進行“機會—威脅”分析。SWOT分析旨從“優(yōu)勢（strengths）—劣勢（weaknesses）—機會（opportunities）—威脅（threats）”，是指本地區(qū)家具產(chǎn)業(yè)自身的優(yōu)劣勢和外部因素的機會與威脅進行的全面、系統(tǒng)分析，以便在家具決策中緊緊抓住原有的發(fā)展機遇，發(fā)揮自身有力優(yōu)勢，努力克制自身弱點，戰(zhàn)勝發(fā)展中的種種不利因素的方法。 

　　（二）優(yōu)勢（Strengths）分析 

　　1.家具資源豐富，源遠流長的人文文化。涪陵區(qū)地處渝東南橫擁長江與烏江，轄區(qū)交通樞紐便捷，整座城市為青山綠水環(huán)繞，賦有“山水園林城市”的美譽！城區(qū)濱江路有堪稱“世界水文資料寶庫”和“中華瑰寶”的4A家具景區(qū)白鶴梁水下博物館，造就了這座山城的文化蘊涵。隔江相望的江北，山頂有白山坪公園，江邊有程朱理學的發(fā)源地——北巖寺點易洞，兩座人文景觀讓人嘆為觀止。江東有武陵森林公園、御泉河漂流、峻秀烏江畫廊等自然風光，這里青山連綿，河水潺潺，有一種人在畫中游的圣境。 

　　2.市場總體情況分析。“十一五”時期，涪陵區(qū)家具從質和量上的經(jīng)濟指標均有呈現(xiàn)較快增長趨勢，在國民經(jīng)濟和社會發(fā)展中的地位進一步增強。涪陵區(qū) “十一五”時期家具接待總人數(shù)和家具總收入一覽表（如下表所示）： 

　　（三）劣勢（Weakness）分析 

　　1.家具業(yè)發(fā)展產(chǎn)業(yè)基礎匱乏。涪陵區(qū)政府部門批準開發(fā)的家具景區(qū)層出不窮，因資金匱乏支配不足，開發(fā)檔次千篇一律，“散、小、弱、差”問題突出；接待能力受星級家具飯店數(shù)量偏少相對有限；船舶家具交通站設施不齊；旅行社管理不規(guī)范加之規(guī)模小、底子�。患揖吒綆�商品開發(fā)單一，缺乏具有地域特色高價值的家具系列商品。 

　　2.時空分布不均衡，基礎設施不完善。涪陵的家具產(chǎn)品以人文、自然為主打景區(qū)，而參與互動性、娛樂休閑性的產(chǎn)品開發(fā)不到位；多數(shù)家具景點離涪陵市區(qū)較遠，公路難以維護導致凹凸不平乘客顛簸不穩(wěn)；停車場規(guī)劃不完善；游客、市民的公共游憩空間規(guī)劃過于簡化不具吸引特色；家具標識系統(tǒng)毀損嚴重。 

　　3.營銷宣傳力度不夠，促銷模式單一化。一是涪陵在國內其他城市沒有采取促銷方式，只在重慶衛(wèi)視上以“重慶非去不可”為契機，沒有明確的宣傳促銷目標，對于潛在的目標客源及本轄區(qū)開發(fā)的其他景點并沒有采取相對應的促銷方式。二是宣傳營銷按部就班，宣傳手段單一沒有本土特色，影響波及力小，專業(yè)的家具營銷團隊或人才缺乏，家具整體形象分散美譽度不高且家具品牌形象不鮮明。 

　　4.景點建設檔次較低，缺乏龍頭家具產(chǎn)業(yè)。部分家具資源得天獨厚，因開發(fā)設計不合理，多數(shù)家具景區(qū)均為原始；部分景點無人管理、服務水平低下，故而臟、亂、差、小、人為破壞嚴重等禁錮了景區(qū)的壯大；有的景區(qū)因資金匱乏、政府引導發(fā)展思想認識不到位沒有大項目的支撐，不能有效地吸引游客前來觀光遠足。家具業(yè)就難以形成規(guī)模。 

　　（四）機遇（Opportunity）分析 

　　1.國家和地方政策的支持。根據(jù)《國務院關于加快發(fā)展家具業(yè)的意見》（國發(fā)[2009]41號）和重慶市《關于進一步加快發(fā)展家具產(chǎn)業(yè)的決定》（渝委發(fā)[2010]35號）、《重慶市“一帶五區(qū)”統(tǒng)籌城鄉(xiāng)家具專項改革試驗實施方案》（渝辦發(fā)[2010]372號）及涪陵區(qū)《關于加快涪陵區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展的決定》（渝委發(fā)[2010]37號）等文件指示：將家具業(yè)打造成戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展目標和籌措現(xiàn)代服務業(yè)的重要地位，如同雪中送碳般的國家及地方政策對涪陵區(qū)家具業(yè)的快速發(fā)展提供了保障。 

　　2.家具產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展的勢頭顯而易見。作為朝陽產(chǎn)業(yè)的家具業(yè)，返璞歸真的純天然景色、原生態(tài)+休閑養(yǎng)生、紅色人文+納涼度假、公寓+養(yǎng)老。隨著經(jīng)濟社會不斷的發(fā)展，人口老齡化的急劇增長，人民需求與日俱增，休閑、養(yǎng)老養(yǎng)生體系的家具產(chǎn)業(yè)即將成為不可或缺的重要組成部分，市場開發(fā)前景寬廣發(fā)展空間巨大。 

　3.中國國民經(jīng)濟收入穩(wěn)中求進自由支配權大幅提高，加之涪陵為都市家具圈、長江三峽家具區(qū)、烏江畫廊家具區(qū)三大家具聚焦地。為廣大家具消費者提供了充分的視覺盛宴與消費動機，極大的需求市場定能促進中國家具業(yè)的蓬勃發(fā)展。 

　�。ㄎ澹┩�脅（ Threat）分析 

　　1.周邊景區(qū)競爭沖擊日較大。周邊兄弟縣及長江沿岸景區(qū)（武隆仙女山國家森林公園 、武隆天生三橋、豐都名山、南川金佛山、忠縣石寶寨、奉節(jié)白帝城、云陽張飛廟等）相類似的家具產(chǎn)品之間空間競爭日益加劇，對涪陵景區(qū)開發(fā)會構成嚴重的威脅。 

　　2. 20世紀90年代以來市場需求日益差異化逐步嚴重，多樣化的家具市場可能獨樹一幟。但是家具目的的不同，休閑度假和特色家具越來越受大眾追捧。雖然形形色色的家具者對家具需求指向會有一定的差異側重，但是他們都期待參與互動性較強、更富休身養(yǎng)心的家具產(chǎn)品，讓工作壓力下的自己在家具的過程中獲得身心的愉悅。家具需求的日新月異，倡導家具目的地要緊跟消費者需求打造多樣化的家具產(chǎn)品。反而涪陵傳統(tǒng)的山山水水家具資源不具競爭性，更不具行業(yè)壟斷性，存在被替代的威脅。 

　　三、涪陵區(qū)家具市場整合營銷策略 

　　通過分析我們發(fā)現(xiàn)，涪陵擁有人文家具資源、自然風光資源、紅色文化遺址家具資源，同時具備發(fā)展壯大家具業(yè)的優(yōu)良機遇，并有很大的市場開發(fā)發(fā)展空間。為了更好發(fā)展本轄區(qū)的家具業(yè)，我們應克制劣勢減少威脅，故而涪陵家具營銷應從開發(fā)家具產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的“4Ps”營銷理論為核心制定相應的建議。 

　　（一）產(chǎn)品策略 

　　1.涪陵家具資源主要為人文家具和自然風光，那么必須響應社會大市場需求，在此基礎上重新整合所有資源，打造原生態(tài)純天然家具氧吧、農(nóng)業(yè)觀光（農(nóng)廠）家具、溫泉養(yǎng)生家具、養(yǎng)老度假家具、體育家具、考古探險等全新家具產(chǎn)品。 

　　2.針對不同區(qū)域的家具市場，采取差異化產(chǎn)品策略。對于國內家具者主要推薦大木花谷、白鶴梁、沙溪溫泉等家具產(chǎn)品；對于國外家具者，則應重點推介白鶴梁、816地下核工軍工洞、驚險刺激的御泉河等戶外探險家具產(chǎn)品。 

　　3.充分利用特產(chǎn)資源，以“中國榨菜之鄉(xiāng)”為源泉，加大涪陵“非物質文化遺產(chǎn)傳統(tǒng)手工制作榨菜工藝”等特色文化的家具產(chǎn)品開發(fā)；因地制宜的開發(fā)（如涪陵油醪糟、涪陵正元里葛根粉、增福土雞、同樂羊肉、武陵山老臘肉）等地方性特色家具食品，拉長產(chǎn)品加工鏈條，形成名特產(chǎn)品。 

　�。ǘ�）價格策略 

　　1.對特殊群體（如學生憑學生證打折、殘疾人免費游、老年夕陽計劃優(yōu)惠）采取以人為本的價格策略。另外，結合本轄區(qū)家具客源需求進行市場細分，設計滿足不同檔次需求的家具產(chǎn)品，確定產(chǎn)品差異和顧客差異定價組合，更好地滿足不同層次家具消費者的需求。 

　　2.對自駕車游客、家庭游、團體出游等客源消費市場采取有關的優(yōu)惠策略，在區(qū)域內形成口碑效應聚集人氣來增加美譽度。對旅行社提供折扣價格，實行價格激勵機制。通過媒體和各種家具推薦會向家具者發(fā)放優(yōu)惠券，引起家具市場的關注。實行較靈活的價格調節(jié)方式，對家具淡旺季、市場培育期和市場成熟期實行差別定價。 

　�。ㄈ�）渠道策�� 

　　1.加強宣傳與推廣，提高知名度。利用現(xiàn)代權威高傳播工具，與家具衛(wèi)視合作，制作涪陵家具專輯節(jié)目增加影響力。利用大眾媒體進行廣告宣傳。讓重慶市家具局和宣傳部牽線搭橋，在重慶主城區(qū)的輕軌、公交、索道、飛機等制作以涪陵及周邊為一體的家具宣傳片。由涪陵區(qū)人民政府、涪陵區(qū)宣傳部等出面，舉辦好彰顯本轄區(qū)的文化藝術節(jié)（如榨菜文化藝術節(jié)、“神秘巴國故都·魅力休閑涪陵”攝影節(jié)等）。 

　　2.應重視和開展家具網(wǎng)絡營銷。如當人們在互聯(lián)網(wǎng)上搜尋家具信息、購買家具產(chǎn)品和服務。網(wǎng)絡營銷是家具營銷重要手段。不能片面地向游客單向展示和介紹家具資源，還應加入人性化服務（如24小時在線咨詢、家具車接送咨詢）提供實用而有特色的關懷。與國內外家具網(wǎng)合作，如攜程家具網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)家具等網(wǎng)站上推廣景區(qū)，因為這些網(wǎng)站通常都實現(xiàn)了電子商務，能滿足游客信息收集、網(wǎng)上預定、網(wǎng)上支付等需求。 

　　3.以政府出面牽頭，完善其政策法規(guī)。在發(fā)展政策上，采取政府統(tǒng)一領導的家具業(yè)基本政策。政府要在家具的開發(fā)中協(xié)調各個部門之間的關系，進行引導性投資，制定引導性政策，加強景區(qū)景點的管理與監(jiān)督職能。加強整體形象的推廣，通過家具規(guī)劃、法規(guī)等規(guī)范來約束市場。以企業(yè)開發(fā)管理為主，政府規(guī)劃與監(jiān)督為輔加快家具景區(qū)的建設，加強資金籌集和資金投入。 

　　4.根據(jù)資源特色、產(chǎn)品布局及主客源地市場價值（顧客價值）選擇，策劃和打造有價值的活動，如科考活動、水上活動、家具論壇、新聞推廣、重大節(jié)慶。在江北國際機場、重慶火車站、涪陵火車站、涪陵火車北站（在建中）、滬渝高速和夏蓉高速公路服務站、互通、收費站兩旁設立宣傳廣告牌；積極參加各類家具推介會、家具博覽會，開展針對性的媒體廣告宣傳。 

　�。ㄋ模┐黉N策略 

　　1.文化引導策略。確定自身文化內涵，挖掘特有文化元素，結合“中國榨菜之鄉(xiāng)”的盛譽，培育“巴國文化”。將涪陵及渝東南地區(qū)特有的民謠、舞蹈、服飾、裝飾圖案、飲食、文化商品（藝術品）、民居等通過現(xiàn)代傳媒包裝手段，由政府牽頭，在各榨菜企業(yè)產(chǎn)品包裝上印制涪陵相關家具景點及部分景區(qū)介紹，深入千萬百姓家，擴大涪陵家具影響力。 

　　2.打好長江三峽黃金水岸線這張王牌，以重慶—涪陵—豐都—忠縣—云陽—奉節(jié)重慶歷史文化名勝遺跡家具和烏江畫廊—金佛山—仙女山—小南海—桃花源等生態(tài)自然景觀家具及長壽古鎮(zhèn)—美心紅酒小鎮(zhèn)—濯水古鎮(zhèn)等渝東南古建筑群形成捆綁式銷售；另外，與湖南和四川、湖北建立家具精品路線。 

　　結論 

　　綜上所述，涪陵區(qū)家具資源由于市場開發(fā)混亂，政府部門管監(jiān)督力度不夠，但涪陵地處長江與烏江交匯處，即都市家具圈、長江三峽家具區(qū)、烏江畫廊家具區(qū)三大家具聚焦地市場發(fā)展?jié)摿�巨��。如何發(fā)展壯大、健康和諧本轄區(qū)的家具產(chǎn)業(yè)營銷起著至關重要的作用。只有科學、有效的營銷策略才能提升家具知名度，促使涪陵家具產(chǎn)業(yè)市場不斷欣欣向榮。