黃繼毅，北大、清華EMBA班市場(chǎng)營(yíng)銷與管理課程特聘講師，擅長(zhǎng)企業(yè)管理咨詢、營(yíng)銷策劃、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。成功案例遍及建材家居、家電等諸多領(lǐng)域。著有管理暢銷書《管理七劍：簡(jiǎn)單而高效的管理利器》等。
　　
　　粉絲到哪兒去了？
　　2008年春季家具展曲終人散已經(jīng)兩個(gè)月了，記得在展覽會(huì)上看到作為北京奧運(yùn)的家具唯一指定贊助商——香港皇朝家私配合奧運(yùn)主題，隆重推出價(jià)值不菲的“燕子沙發(fā)”。據(jù)皇朝家私的相關(guān)人員介紹，“燕子沙發(fā)”是以北京的原名燕京，取燕子形狀設(shè)計(jì)而成。沙發(fā)用了和田美玉鑲嵌，并用織錦真絲作為沙發(fā)布料，全球發(fā)行999張。
　　筆者為此感到欣喜的同時(shí)，在心里卻泛起了更多的失落：如此尊貴的產(chǎn)品，而且數(shù)量如此之少，沒有看到消費(fèi)者為之瘋狂。我不禁納悶：家具行業(yè)的消費(fèi)者們都怎么了？為何中國(guó)這樣“領(lǐng)導(dǎo)型”的家具品牌沒有粉絲？
　　2007年6月29日的紐約第五大道，蘋果專賣店的門口等待開門的隊(duì)伍幾乎望不見尾。最前面的人已經(jīng)足足排了109個(gè)小時(shí)——這些沉默的等待在iPhone發(fā)售那一刻突然爆發(fā)，氣勢(shì)讓全球都為之感嘆。
　　而這一切都是發(fā)生在任何一個(gè)消費(fèi)者摸到iPhone之前。
　　無(wú)獨(dú)有偶，前段時(shí)間聯(lián)想將IBM的標(biāo)志從Thinkpad筆記本電腦上換了下來，有IBM標(biāo)志的電腦迅速升值，因?yàn)镮BMThinkpad的“粉絲”們開始收藏有IBM標(biāo)志的筆記本電腦。
　　還有很多品牌，比如宜家，比如LV包，都有自己的粉絲客戶。為什么中國(guó)品牌不能有如此忠誠(chéng)的客戶？
　　
　　如何擁有粉絲？
　　一個(gè)家具品牌，要擁有眾多的崇拜者，擁有更多的“粉絲”，它必須具備兩個(gè)條件：一是擁有獨(dú)特的品牌內(nèi)涵；二是擁有相當(dāng)程度的知名度。要做到這兩點(diǎn)，必須在“一塊基板、一個(gè)圓心、兩個(gè)同心圓”上下功夫。
　　一塊基板：即中國(guó)整體的經(jīng)濟(jì)力和信譽(yù)度。這些年來中國(guó)經(jīng)濟(jì)獲得了速度驚人的發(fā)展，但一些投機(jī)取巧的行為，破壞了中國(guó)家具企業(yè)在國(guó)際上的影響，特別是中國(guó)的廉價(jià)家具沖擊美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，更影響到了中國(guó)家具企業(yè)在國(guó)際上的信譽(yù)度，自然也會(huì)影響到中國(guó)家具品牌的信譽(yù)度。這塊基板是中國(guó)家具企業(yè)共同的品牌，需要大家來一同創(chuàng)造和維護(hù)。
　　一個(gè)圓心：即家具產(chǎn)品。消費(fèi)者購(gòu)買他們看好的產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量必須和客戶的預(yù)期相匹配或者高于客戶的預(yù)期。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買了產(chǎn)品，但質(zhì)量不能達(dá)到他們的要求時(shí)，他們就會(huì)對(duì)產(chǎn)品失望。展會(huì)上，香港皇朝家私、聯(lián)邦家居、斯蒂羅蘭、優(yōu)越家具、喜夢(mèng)寶、力盟家具等一些家具企業(yè)推出創(chuàng)新產(chǎn)品，筆者心里感到很欣喜，但愿它們的質(zhì)量更讓人喜出望外。
　　兩個(gè)同心圓：兩個(gè)同心圓，一是客戶服務(wù)，一是產(chǎn)品推廣。當(dāng)家具產(chǎn)品的質(zhì)量很接近時(shí)，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度非常重要的一個(gè)因素就是客戶服務(wù)。在中國(guó)家具行業(yè)內(nèi)，由于客戶的信用沒有建立，長(zhǎng)期以來，廠商之間，不管是從制度上、流程上都是采取懷疑態(tài)度，這和國(guó)際大品牌的服務(wù)差別很大，而最終受害的是兩頭，一頭是買了家具無(wú)人維修的消費(fèi)者，一頭是永遠(yuǎn)找不到榮辱與共的經(jīng)銷商的生產(chǎn)家具的廠家。國(guó)際化的知名品牌其實(shí)大部分有精心策劃的品牌推廣計(jì)劃和宣傳活動(dòng)。比如，蘋果的iPhone在產(chǎn)品上市前的6個(gè)月中，就有11000篇印刷文章的主題都是講蘋果的iPhone，它還在GOOGLE上博得了6900萬(wàn)次的點(diǎn)擊，博主們把它稱為“上帝手機(jī)”。產(chǎn)品還未上市，“iPhone熱風(fēng)”就已經(jīng)席卷了整個(gè)美國(guó)，不能不說是此前推廣的勝利。那看看，我們的家具產(chǎn)品，有多少產(chǎn)品在上市前大家就知道？很多產(chǎn)品已經(jīng)上市發(fā)售了消費(fèi)者也不知道。中國(guó)家具的這種營(yíng)銷滯后的行為在行業(yè)中已經(jīng)司空見慣。這就是為什么皇朝家私推出的“燕子沙發(fā)”，雖然“用了和田美玉鑲嵌，并用織錦真絲作為沙發(fā)布料，全球發(fā)行999張”，還是沒有人來?yè)屬?gòu)的原因。