齊家網(wǎng)從建材行業(yè)團(tuán)購(gòu)做起,發(fā)展到如今的建材、裝修、家具、婚慶四個(gè)板塊齊頭并進(jìn)。從擁有一個(gè)團(tuán)購(gòu)上海站,發(fā)展到如今的24家分站遍布全國(guó)各地。從單純的團(tuán)購(gòu)和砍價(jià),發(fā)展到倡導(dǎo)家居誠(chéng)信保障服務(wù)體系,以服務(wù)來(lái)增加產(chǎn)品附加值和電子商務(wù)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力。這一切,齊家網(wǎng)的創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO鄧華金用了整整五年。2005年3月至今,已經(jīng)有 200余萬(wàn)用戶在網(wǎng)上下過(guò)訂單,2010年預(yù)計(jì)平臺(tái)交易額超過(guò)60億元。
2010年,齊家網(wǎng)推出齊家誠(chéng)信保障服務(wù)體系。定位于用戶導(dǎo)購(gòu)和信息聚集的團(tuán)購(gòu)網(wǎng),專心扮演著一個(gè)專業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)角色。齊家網(wǎng)的發(fā)展軌跡,正是中國(guó)家居業(yè)電子商務(wù)從區(qū)域走向全國(guó),從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向提升服務(wù)內(nèi)涵的歷程。
窮老師的“不安分”創(chuàng)業(yè)
沒(méi)有鄧華金“不安分”,就沒(méi)有今天的齊家網(wǎng)。1996年從華東師范大學(xué)畢業(yè)后,他決意留在上海,做了兩年月薪不足千元的教師。工作雖然穩(wěn)當(dāng),卻沒(méi)有挑戰(zhàn)性和發(fā)展性。兩年后,鄧華金選擇了離開學(xué)校,為此賠上了所有能借到的錢,全身上下只有十幾元離開了中學(xué),并忐忑地投入并不熟悉的家居業(yè)。
此后,鄧華金開過(guò)家具廠,賣過(guò)家具,也做過(guò)飛利浦燈具的區(qū)域負(fù)責(zé)人。在這段時(shí)期,鄧華金發(fā)現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)行業(yè)的渠道又多、又亂、又雜,特別是在裝修業(yè)。鄧華金所在的飛利浦也有傳統(tǒng)的零售渠道,有OEM渠道,有百安居的銷售渠道等等。每個(gè)渠道有不同的定價(jià)方法,導(dǎo)致管理難上加難。
鄧華金發(fā)現(xiàn),家居行業(yè)雖然水分非常大,但利潤(rùn)非常低,原因在于渠道長(zhǎng),效率低,因?yàn)榍赖拿恳粋�(gè)環(huán)節(jié),一定會(huì)有成本,導(dǎo)致利潤(rùn)下降。許多名牌產(chǎn)品比如TOTO、科勒等在紅星美凱龍、柳營(yíng)路燈具市場(chǎng)多點(diǎn)鋪產(chǎn)品,廠商親自管理所有布點(diǎn),效率必然很低。
能否讓渠道變短,這樣既方便管理,也減少利潤(rùn)分流?帶著這個(gè)問(wèn)題,有了些積蓄的鄧華金聯(lián)合幾個(gè)伙伴,在2005年按著自己的想法搞起了家具電子商務(wù)網(wǎng)站。出身傳統(tǒng)行業(yè)的鄧華金根本沒(méi)想過(guò)走如今流行的融資、上市流程,只是“一個(gè)老板帶領(lǐng)一幫兄弟做了個(gè)公司,想年終發(fā)發(fā)獎(jiǎng)金、分分紅”。
所以,當(dāng)?shù)谝惠嗭L(fēng)投自己找上門來(lái)的時(shí)候,鄧華金并無(wú)什么準(zhǔn)備。2005年12月,蘇州中新創(chuàng)投公司的投資經(jīng)理劉彪發(fā)來(lái)郵件,說(shuō)想跟鄧華金聊聊。那時(shí)鄧華金知道有風(fēng)投這回事,但不知道怎么跟他們打交道。見面后,劉彪也沒(méi)說(shuō)想投資,只是問(wèn)了公司的近況和戰(zhàn)略,介紹了風(fēng)投的一般做法,為齊家網(wǎng)走融資上市的路提出了建議。跟劉彪聊完,鄧華金也沒(méi)放在心上。后來(lái)劉彪說(shuō)他要裝修,就通過(guò)齊家網(wǎng)進(jìn)行了裝修,作為用戶去體驗(yàn),體驗(yàn)的過(guò)程中隨時(shí)給出改進(jìn)的建議。其后,劉彪考察齊家網(wǎng),介紹如何通過(guò)資本市場(chǎng)去做大公司。鄧華金很受啟發(fā),于是開始關(guān)注風(fēng)投,并找來(lái)了很多資料補(bǔ)做“功課”。
隨后,鄧華金順利通過(guò)中新創(chuàng)投老總的面試,因?yàn)猷嚾A金早已對(duì)公司的未來(lái)規(guī)劃想得很清楚,而且齊家網(wǎng)有著執(zhí)行力很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。有了第一輪和風(fēng)投良好的合作,鄧華金早已進(jìn)入不少風(fēng)投的視野。2008年11月,齊家網(wǎng)成功引入第二輪風(fēng)投1500萬(wàn)美元。
鄧華金沒(méi)有讓投資他的風(fēng)投公司失望。若干年后,齊家網(wǎng)交出了一份出色的成績(jī)單。截至2009年底,齊家網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員近150萬(wàn)人,網(wǎng)站日訪問(wèn)量超過(guò)70萬(wàn)人次,日流量500萬(wàn)PV,已累計(jì)為200余萬(wàn)客戶提供服務(wù),全國(guó)密切合作供應(yīng)商超過(guò)10000家。營(yíng)業(yè)收入每年以200%以上的速度增長(zhǎng),被評(píng)為2009年上海市成長(zhǎng)型明星軟件企業(yè),2008年平臺(tái)交易額超過(guò)15億元,2009年平臺(tái)交易額超過(guò)30億元,2010年有望超過(guò)60億元。
首創(chuàng)“B+B2C”體驗(yàn)?zāi)Ｊ?
“如果你恨一個(gè)人,就讓他去裝修�！边@句話充分說(shuō)明了家裝業(yè)的水有多深,而曾經(jīng)裝修結(jié)婚成家的人一般對(duì)自己裝修的繁瑣與破財(cái)都深有體會(huì)。
鄧華金自己也是一個(gè)家居消費(fèi)者,當(dāng)然對(duì)網(wǎng)友們的這種調(diào)侃感同身受。電子商務(wù)發(fā)展勢(shì)頭雖猛,但涉足建材、家居類等產(chǎn)品是需要勇氣的。不同于賣衣服,因建材、家居產(chǎn)品具有種類繁多、需要定制的特點(diǎn),而人們習(xí)慣于通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)了解產(chǎn)品性能、選擇產(chǎn)品規(guī)格來(lái)做出購(gòu)買決策�！凹揖訕I(yè)的電子商務(wù)有很多挑戰(zhàn),比如看樣、大額支付、交流設(shè)計(jì)方案等,這些都需要落地去支持�！� 針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,鄧華金獨(dú)創(chuàng)了一種營(yíng)銷模式——將線上的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)結(jié)合線下體驗(yàn)。
今年3月19日,齊家網(wǎng)旗下上海團(tuán)購(gòu)網(wǎng)在位于呼蘭西路1號(hào)的智力產(chǎn)業(yè)園新展廳,舉行新網(wǎng)友體驗(yàn)中心落地儀式�！靶抡箯d交通非常便利,毗鄰地鐵一號(hào)線呼蘭路站,附近還有一個(gè)大型停車場(chǎng),可以充分滿足網(wǎng)友的自駕車需求,是滬上最大、最專業(yè)、最豪華的網(wǎng)友體驗(yàn)中心。”言語(yǔ)之間看得出,鄧華金對(duì)這個(gè)新展廳頗為滿意。
事實(shí)上,上海團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的落地展廳走過(guò)了三個(gè)發(fā)展階段。2006年11月,在荊州路榮廣商務(wù)中心建立落地展廳,標(biāo)志著團(tuán)購(gòu)渠道從線上向線下的延伸——這是第一階段。第二階段是2008年7月,在西藏南路打造了一個(gè)占地面積300平方米的落地展廳,同時(shí)全國(guó)各地紛紛建立了以服務(wù)為導(dǎo)向的落地展廳。
第三階段,就是開設(shè)位于智力產(chǎn)業(yè)園的新展廳。鄧華金頗為自豪地介紹說(shuō):“這個(gè)落地展廳擁有4500平方米展示中心和3000平方米臨時(shí)展區(qū),可以接受齊家網(wǎng)旗下上海團(tuán)購(gòu)網(wǎng)會(huì)員現(xiàn)場(chǎng)資訊、申請(qǐng)和投訴,會(huì)員可以通過(guò)體驗(yàn)中心體驗(yàn)網(wǎng)上訂購(gòu)的便利性,方便會(huì)員與建材、家居供應(yīng)商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通。我們的新展廳,集合了服務(wù)中心、體驗(yàn)中心、展示中心三大功能。”
就目前而言,網(wǎng)上的購(gòu)物模式主要有三種:以淘寶網(wǎng)為代表的C2C模式,以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東網(wǎng)為代表的B2C模式,以阿里巴巴為代表的B2B模式,都做得非常成功。但是這三種模式都建立在產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)件、能重復(fù)購(gòu)買和便于快遞的基礎(chǔ)之上。
然而建材、家居行業(yè)有大量的訂制品,需要按照消費(fèi)者的要求單獨(dú)制作,甚至需要供應(yīng)商直接到戶為消費(fèi)者安裝。原有的三種模式顯然不能滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求。鄧華金在經(jīng)營(yíng)發(fā)展齊家網(wǎng)中發(fā)現(xiàn),要為網(wǎng)友提供周到的服務(wù),必須加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的監(jiān)管。于是,齊家網(wǎng)將熟悉網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)電子商務(wù)人員與熟悉建材市場(chǎng)的專業(yè)供應(yīng)商結(jié)合起來(lái),共同為消費(fèi)者服務(wù)。齊家網(wǎng)(B)整合數(shù)量眾多的供應(yīng)商(B2),共同建立一個(gè)主要面向25至40歲之間網(wǎng)友(C)的電子商務(wù)平臺(tái),從而構(gòu)成了這種新穎的B+B2C網(wǎng)上購(gòu)物模式。
鄧華金涉足這個(gè)“水很深”的行業(yè),正是發(fā)現(xiàn)了其中的商機(jī):通過(guò)電子商務(wù),讓家居業(yè)得到規(guī)范、價(jià)格得到理性回歸——這一切正需要專業(yè)的商業(yè)模式來(lái)做到,絕非一個(gè)簡(jiǎn)單的電子商務(wù)平臺(tái)能達(dá)成。正如鄧華金一直強(qiáng)調(diào):“電子商務(wù)的核心在用戶體驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)分享�！边@是因?yàn)猷嚾A金深知他的“上帝”是在這個(gè)市場(chǎng)里茁壯成長(zhǎng)起來(lái)的網(wǎng)友用戶。
“身家齊而后國(guó)治”
曾有人戲說(shuō):“一塊錢可以改變一個(gè)人的忠誠(chéng)度。”毫無(wú)疑問(wèn),價(jià)格更是電子商務(wù)與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)之一。在齊家網(wǎng),有一份誠(chéng)信保障服務(wù)的“價(jià)格特搜”條款,網(wǎng)友只要在網(wǎng)站訂購(gòu)之日起30天內(nèi),發(fā)現(xiàn)其他正規(guī)渠道所銷售價(jià)格低于網(wǎng)站銷售價(jià)格,均可向網(wǎng)站進(jìn)行價(jià)格舉報(bào),同時(shí)網(wǎng)站會(huì)要求商家進(jìn)行調(diào)價(jià),價(jià)格低于舉報(bào)價(jià)格,后期網(wǎng)友可按調(diào)整后的價(jià)格進(jìn)行訂購(gòu)。
鄧華金強(qiáng)調(diào):“齊家網(wǎng)始終將網(wǎng)友的權(quán)益放在首位,著力為網(wǎng)友提供一個(gè)解決家居裝修問(wèn)題的專家。”正是在這種企業(yè)理念的指導(dǎo)下,網(wǎng)站提出“愜意生活,專家相伴”的口號(hào)。享受愜意生活的首要條件是能享受到低價(jià)。
然而,五年的成長(zhǎng)期過(guò)后,鄧華金已經(jīng)不再滿足于只打價(jià)格戰(zhàn),齊家網(wǎng)的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力已從原先的拼價(jià)格,轉(zhuǎn)變到如今的價(jià)格與服務(wù)并舉。
對(duì)有些商家來(lái)說(shuō),魚目混珠是常用的伎倆。而大多數(shù)消費(fèi)者是不可能有那火眼金睛洞察這一切的,所以鄧華金覺得他創(chuàng)立的模式就要為客戶服務(wù),讓勢(shì)單力薄的消費(fèi)者得到幫助和強(qiáng)有力的支持。為此,齊家網(wǎng)推出 “假一罰十”、“先行賠付”、“誤工賠償”的誠(chéng)信保障服務(wù),讓網(wǎng)友在網(wǎng)站不僅買到正品,而且出現(xiàn)糾紛后可以從網(wǎng)站先得到賠償,一旦出現(xiàn)送貨延誤,還可以享受到誤工賠償。
鄧華金用心琢磨著怎么打好“服務(wù)”牌,于是“裝修助手”的貼身業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生,把所有注冊(cè)用戶資料一一登記,小到送貨路線地址,大到產(chǎn)品質(zhì)量咨詢,都有詳盡的解答。為了保證網(wǎng)購(gòu)商品的質(zhì)量,齊家網(wǎng)把商家準(zhǔn)入門檻大大提高,從信譽(yù)、營(yíng)業(yè)證件、產(chǎn)品渠道、質(zhì)量和服務(wù)能力各方面考核企業(yè),并且改變了以往慣用的傭金收費(fèi)制度,改用會(huì)費(fèi)保證金制度——每家準(zhǔn)入企業(yè)必須和網(wǎng)站簽訂一年以上的長(zhǎng)期合約。
2009年年底,“裝修助手”升級(jí)版的“裝修管家”面世。裝修助手可以幫助網(wǎng)友規(guī)劃裝修進(jìn)程,指導(dǎo)網(wǎng)友挑選材料,指導(dǎo)網(wǎng)友進(jìn)行施工驗(yàn)收和材料驗(yàn)收,裝修中發(fā)生的問(wèn)題還可以由裝修助手全程跟蹤處理。鄧華金介紹說(shuō):“對(duì)于VIP客戶,裝修管家會(huì)安排整個(gè)裝修進(jìn)程,并根據(jù)不同需要分全程和半程的資深經(jīng)理,整個(gè)過(guò)程由預(yù)算審核師審核預(yù)算,并且記錄裝修全過(guò)程的系統(tǒng)。全程數(shù)字化的管理將會(huì)給網(wǎng)友提供一個(gè)可隨時(shí)監(jiān)督,放心復(fù)查的系統(tǒng),網(wǎng)友在辦公室里,通過(guò)電腦,就能全程掌控裝修進(jìn)程,真正實(shí)現(xiàn)放心裝修�！�
在古語(yǔ)中“身修而后家齊,家齊而后國(guó)治”和“修身、齊家、平天下”是君子所逑。而在現(xiàn)代,修身齊家依然是每一個(gè)人必經(jīng)的過(guò)程。新居的購(gòu)買、家居的裝修和婚慶的準(zhǔn)備均非省錢省力的易事,家居供貨渠道的多樣性,商品搭配中的貓膩和售后服務(wù)的優(yōu)劣,這或許會(huì)成為影響一家人一輩子的事。為了讓網(wǎng)站用戶盡可能沒(méi)有遺憾,鄧華金要求齊家網(wǎng)除了做好現(xiàn)有的訂貨購(gòu)物服務(wù)外,還必須把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈做一個(gè)整合,使行業(yè)發(fā)展得更完善,商品質(zhì)量和價(jià)格更有保障。這個(gè)難度,某種意義上來(lái)說(shuō),就是治國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)。
深耕1萬(wàn)億元大市場(chǎng)
早在建立上海團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之初,鄧華金的想法很簡(jiǎn)單,就是讓顧客買到最實(shí)惠的家居產(chǎn)品,但隨著網(wǎng)站的發(fā)展和顧客需求的變化,團(tuán)購(gòu)僅僅是實(shí)惠和便捷開始跟不上趟了,于是鄧華金想到了齊家這個(gè)名稱,并將業(yè)務(wù)從建材、裝修拓展到家具、婚慶等與“家”相關(guān)的板塊�，F(xiàn)在來(lái)看,鄧華金的行業(yè)敏感性準(zhǔn)得有些驚人。
前不久,紅星美凱龍集團(tuán)華北區(qū)總經(jīng)理沈耀俊曾表示中國(guó)目前的家具業(yè)消費(fèi)總計(jì)達(dá)到1萬(wàn)億元,到2020年,這個(gè)數(shù)字能達(dá)到6萬(wàn)億元。
這引起了鄧華金不小的共鳴,因?yàn)椤半娮由虅?wù)”這四個(gè)字已經(jīng)在他的頭腦中根深蒂固。在電子商務(wù)如此爆發(fā)的發(fā)展勢(shì)頭下,齊家網(wǎng)計(jì)劃今年力拓6至7個(gè)城市地區(qū)�！敖柚�(dāng)?shù)刭Y源,采取加盟方式,尋找當(dāng)?shù)乜梢孕刨嚨暮献骰锇?他們比我們更了解本地市場(chǎng)�！痹邶R家網(wǎng)的發(fā)展藍(lán)圖中,鄧華金已經(jīng)把網(wǎng)絡(luò)覆蓋至100個(gè)城市。
目前看來(lái),電子商務(wù)是很有誘惑的行業(yè),而且發(fā)展空間足夠大。但鄧華金說(shuō)自己不會(huì)對(duì)其他領(lǐng)域心癢,而是專注做好家居行業(yè)的電子商務(wù)。經(jīng)過(guò)五年的摸爬滾打,鄧華金深知這是一個(gè)投入大但成長(zhǎng)慢的行當(dāng),但既然已經(jīng)全身心地投入進(jìn)去,他想得更多的是如何穩(wěn)步前進(jìn)。
在獲得第二輪風(fēng)投以后,鄧華金依然保持著絕對(duì)控股。如今,在鄧華金的名片背后,除了上海團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、齊家網(wǎng)總裁外,還寫著驢媽媽董事、九九維康董事的頭銜。
原來(lái),成功運(yùn)營(yíng)齊家網(wǎng)的同時(shí),鄧華金還轉(zhuǎn)身成為活躍的天使投資人。其中知名的是2008年6月對(duì)“驢媽媽”的投資,目前驢媽媽已成為全球領(lǐng)先的中文景區(qū)門票預(yù)訂網(wǎng)站,發(fā)展勢(shì)頭迅猛。促成這次投資的重要原因就是:鄧華金和驢媽媽的CEO洪清華原本就是好朋友,驢媽媽有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。穩(wěn),是鄧華金的風(fēng)格,包括他的投資策略也講究扎實(shí),不喜歡投、講概念的。穩(wěn)還表現(xiàn)在,他主要看、投自己熟悉的電子商務(wù)領(lǐng)域。
對(duì)于信奉“投資就是投人”的鄧華金來(lái)說(shuō),對(duì)“人”自然有獨(dú)特的篩選標(biāo)準(zhǔn)�！安灰欢ㄐ枰S富的經(jīng)驗(yàn)�！编嚾A金坦言,他主要看中三個(gè)考量標(biāo)準(zhǔn),一是思路,二是志向,然后重要的是能吃苦。“我比較喜歡投草根,他吃苦能力很強(qiáng)”,鄧華金表示,“風(fēng)投不要太看重高學(xué)歷、海龜,因?yàn)樗某钥嗄芰ξ幢乇鹊眠^(guò)草根�！�
2009年底,鄧華金帶領(lǐng)著他的齊家網(wǎng)戰(zhàn)隊(duì)搬遷至嘉定區(qū)金沙智慧產(chǎn)業(yè)園。這里集聚著滬上多家優(yōu)秀的行業(yè)電子企業(yè),鄧華金開始醞釀如何利用好天時(shí)地利的資源,在“人和”上做足文章。目前,園區(qū)內(nèi)多家優(yōu)質(zhì)電子商務(wù)企業(yè)老總的碰頭會(huì)已經(jīng)成為每周慣例,他們經(jīng)常會(huì)討論如何在電子商務(wù)領(lǐng)域抱團(tuán)出擊,整合并利用好各自的優(yōu)勢(shì),在電子商務(wù)的紅海中越戰(zhàn)越勇。
