2009年我刊推出的大型跨年度專題《聚焦區(qū)域智能家居市場(chǎng)》先后完成了針對(duì)上海、江蘇、浙江、山東、河南、山西和陜西七省市智能家居一線經(jīng)銷商的采訪工作。在各地經(jīng)銷商朋友的全力配合與大力支持下,專題對(duì)區(qū)域市場(chǎng)智能家居發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了全面的梳理和總結(jié)。2010年我們將以北京為新的起點(diǎn),繼續(xù)為廣大讀者帶來(lái)智能家居市場(chǎng)的一線聲音。
市場(chǎng)逐步升溫,發(fā)展前景看好
回顧北京智能家居市場(chǎng)一路走來(lái)的發(fā)展歷程,2002年開(kāi)始接觸智能家居的博勝佳業(yè)科技有限公司總經(jīng)理肖振魯告訴本刊記者:“那時(shí)候產(chǎn)品很少,無(wú)非做一些安防、單聲道背景音樂(lè)、弱電布線等簡(jiǎn)單項(xiàng)目�，F(xiàn)如今,高端別墅及高檔公寓是主力消費(fèi)群體,客戶主要集中在中高端。高端消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候主要考慮國(guó)外品牌,然后是功能,最后才是價(jià)格。中端客戶主要對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比、穩(wěn)定性和價(jià)格比較看重�！�
肖總指出,當(dāng)前北京的高房?jī)r(jià)也在一定程度壓縮了中檔公寓客戶的消費(fèi)能力,但智能家居市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)較以往日漸激烈,不過(guò)總體市場(chǎng)秩序還令人滿意。
伴隨智能家居市場(chǎng)的逐步升溫,也吸引了越來(lái)越多的周邊行業(yè)商家逐鹿市場(chǎng),之前專注于環(huán)境控制行業(yè)的北京舒適時(shí)代新技術(shù)公司也從2008年開(kāi)始關(guān)注智能家居領(lǐng)域,目前是霍尼韋爾單戶型智能家居的經(jīng)銷商。在公司總經(jīng)理何森看來(lái),智能家居在北京市場(chǎng)目前還停留在雛形階段,現(xiàn)有市場(chǎng)容量很小且分散,因此也很難進(jìn)行銷售量統(tǒng)計(jì)。市場(chǎng)上的經(jīng)銷商大部分是安防、專業(yè)家庭影院、照明行業(yè)的商家,單純零售市場(chǎng)還沒(méi)有成熟。
大部分消費(fèi)者都知道智能家居這個(gè)概念,但對(duì)內(nèi)容很模糊,對(duì)主要廠商更是缺乏了解。作為集成商還需要不斷提出不同的解決方案,滿足合作單位及用戶的需求。目前何總也正在著手準(zhǔn)備樹(shù)立“舒適家”品牌,在體驗(yàn)店集中展示各種解決方案和建立智能住宅星級(jí)評(píng)分體系的形式,開(kāi)展更大規(guī)模的市場(chǎng)推廣。
品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,市場(chǎng)容量預(yù)計(jì)過(guò)億
同樣是在2002年前后從事國(guó)外品牌智能家居產(chǎn)品代理銷售經(jīng)營(yíng)的北京求實(shí)世紀(jì)科技,目前主要經(jīng)營(yíng)區(qū)域在北京,同時(shí)覆蓋天津、山東、遼寧等地。具有十多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的公司總經(jīng)理王暉也經(jīng)歷了整個(gè)行業(yè)的從無(wú)到有,從“用戶根本不知道什么是智能家居”到“主動(dòng)上門(mén)來(lái)找產(chǎn)品”的發(fā)展過(guò)程。
王總認(rèn)為,目前智能家居市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)基本穩(wěn)定并且快速發(fā)展的階段。北京地區(qū)智能家居的發(fā)展比較快,尤其高端市場(chǎng),基本上,進(jìn)入中國(guó)的所有國(guó)外知名品牌都在北京設(shè)有分支機(jī)構(gòu)或代理商。各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)已趨于白熱化,甚至部分品牌已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn),這在國(guó)外高端品牌之間并不多見(jiàn)。
北京的智能家居市場(chǎng)目前出呈現(xiàn)高速發(fā)展的態(tài)勢(shì),無(wú)論是房地產(chǎn)項(xiàng)目還是個(gè)人用戶,市場(chǎng)的需求越來(lái)越多。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),目前在北京專門(mén)從事智能家居系統(tǒng)工程的系統(tǒng)集成商或代理商就有數(shù)十家之多。王總預(yù)測(cè),北京的智能家居市場(chǎng)容量初步估算肯定是過(guò)億元的。
客戶認(rèn)知成瓶頸,高端用戶占主力
智能家居難以被廣大終端用戶所認(rèn)知和接受,成為了市場(chǎng)大規(guī)模發(fā)展的瓶頸所在。具有多年弱電工程經(jīng)驗(yàn)的北京百安智能科技經(jīng)理夏長(zhǎng)春告訴記者,公司現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)主要也是通過(guò)弱電工程推廣,夏經(jīng)理認(rèn)為本地市場(chǎng)面向終端用戶銷售過(guò)程中,主要的難點(diǎn)集中在功能、操作、外型及安裝調(diào)試、售后維護(hù)方面。而突破點(diǎn)在于研發(fā)及生產(chǎn)廠家和銷售及服務(wù)公司建立長(zhǎng)久共贏合作模式。
在客戶認(rèn)知度參差不齊的情況下,裝飾裝修公司和地產(chǎn)商均認(rèn)為智能家居有賣點(diǎn),但不會(huì)積極推薦,同樣也不會(huì)對(duì)其開(kāi)發(fā)中、高檔樓盤(pán)做全面的系統(tǒng)配置,只想以最低的成本進(jìn)行智能社區(qū)的炒做,況且目前全國(guó)的房地產(chǎn)在開(kāi)發(fā)樓盤(pán)時(shí)大多數(shù)是毛坯房,也不可能做具體的智能家居。夏經(jīng)理不無(wú)感慨的指出,弱電工程商在從1999年到2003年間對(duì)智能家居的熱情推崇到現(xiàn)在的無(wú)奈,窺其原由主要是投入多、利潤(rùn)薄,甚至賠錢(qián)。
概念、認(rèn)知度、還有價(jià)格等成為廣大終端客戶接受的瓶頸,博勝佳業(yè)總經(jīng)理肖振魯指出,只有持續(xù)不斷市場(chǎng)開(kāi)拓,努力使更多的客戶認(rèn)識(shí)智能家居,了解智能家居,從而使用智能家居。并不斷提高產(chǎn)品的性價(jià)比,讓大多數(shù)人消費(fèi)得起。博勝佳業(yè)在參加建材家居市場(chǎng)展會(huì),高端小區(qū)別墅會(huì)所進(jìn)行宣傳展示等活動(dòng)中,所總結(jié)出的心得便是一定要深入細(xì)致的了解終端消費(fèi)者的意圖,以良好的技術(shù)服務(wù)努力開(kāi)發(fā)潛在消費(fèi)意向。
傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣的改變?nèi)孕钑r(shí)間
智能家居在北京地區(qū)還難以被更為廣泛的消費(fèi)者認(rèn)知和接受,究其原因,北京承正智能科技有限公司經(jīng)理劉彪認(rèn)為,傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣的改變需要時(shí)間。
在北京快節(jié)奏的生活狀態(tài)下,傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣依舊影響著大家的思維。消費(fèi)者可能會(huì)考慮花幾千元買(mǎi)一個(gè)水籠頭,也不考慮“如何讓怎么樣用上智能家居?”。因?yàn)?大家都明白花幾千元買(mǎi)一個(gè)水籠頭體現(xiàn)的是一種生活品味,而裝上智能家居更多的人可能會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)數(shù)碼愛(ài)好者。
人們習(xí)慣于傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)滿足自己的心理需求和生活需要。智能家居目前概念都沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的定義,一些銷售員半天都解釋不出來(lái)到底是什么,難以在消費(fèi)者心中留下直觀的印象,滿足不了人們對(duì)品味和虛榮的追求。社會(huì)主流的消費(fèi)觀念和準(zhǔn)則影響著人們對(duì)智能家居的接受和推廣。消費(fèi)者偶爾了解一些智能家居的部分功能,也會(huì)接受和使用,但需要把智能家居的所有子系統(tǒng)都了解和使用,還是需要一個(gè)過(guò)程,需要時(shí)間來(lái)改變?cè)械南M(fèi)習(xí)慣和社會(huì)文化氛圍。
正因?yàn)槿绱?智能家居市場(chǎng)就如同深海礦藏,是一個(gè)知道有豐富容量,但不知道如何開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。與海底開(kāi)發(fā)一樣,智能家居市場(chǎng)開(kāi)發(fā)首先是找對(duì)工具,有了合適的開(kāi)發(fā)工具,才能發(fā)掘出市場(chǎng)寶藏。舒適家何森以此形象比喻指出,傳統(tǒng)的智能家居銷售存在一個(gè)誤區(qū),就是以消費(fèi)能力來(lái)作為衡量客戶的唯一標(biāo)準(zhǔn)。舒世家何森認(rèn)為,以滿足客戶的多少需求來(lái)衡量更為合適。銷售商應(yīng)該變思路,從智能家居能滿足客戶的真正需求出發(fā),而不是華麗炫耀。應(yīng)從系統(tǒng)的角度,而不是從產(chǎn)品的角度來(lái)看問(wèn)題。
十多年來(lái),智能家居銷售概念始終沒(méi)有根本變化,許多智能家居反而使操作變更復(fù)雜,更不方便。加上可靠性的問(wèn)題,使得智能家居一直沒(méi)有得到廣泛認(rèn)可。智能燈光系統(tǒng)和中控系統(tǒng)之所以可以在高級(jí)酒店和會(huì)議室等場(chǎng)所得到認(rèn)可,就是找準(zhǔn)了行業(yè)需求。
客戶需要的首先不是智能家居,而是安全、便捷、舒適和節(jié)能。智能家居給消費(fèi)者的印象往往是錦上添花,而不是必需品。目前亟待解決的問(wèn)題是讓用戶認(rèn)識(shí)到智能家居給生活帶來(lái)的直觀改變。
終端營(yíng)銷堅(jiān)冰亟待打破
求實(shí)世紀(jì)在北京曾經(jīng)組織過(guò)一些宣傳和推廣活動(dòng),但是也是針對(duì)在行業(yè)內(nèi)部,包括開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)院、系統(tǒng)集成商、裝修公司等。直面消費(fèi)者的宣傳活動(dòng)至今沒(méi)有開(kāi)展,主要原因在于很難定位適用的客戶群。
智能家居缺少有效的傳播途徑。與此同時(shí),口碑傳播力量又顯太弱。北京承正智能科技有限公司經(jīng)理劉彪對(duì)此不無(wú)感慨,“目前廠家和集成商對(duì)智能家居市場(chǎng)的培養(yǎng)都是靠自身的力量進(jìn)行一些簡(jiǎn)單化和常規(guī)化的操作。這樣市場(chǎng)的培養(yǎng)和成熟就進(jìn)行的非常緩慢。大家都在一個(gè)客戶、一個(gè)客戶的在做,不能讓“智能家居進(jìn)入家庭”在社會(huì)上形成一種趨勢(shì)或潮流�！�
在家庭影院市場(chǎng)較為成熟的北京市場(chǎng),專業(yè)影音集成商也成為了智能家居市場(chǎng)的重要組成部分,以提供家庭影院整體解決方案見(jiàn)長(zhǎng)的北京者尼科技從2008年開(kāi)始引入智能家居系統(tǒng),在者尼科技的設(shè)計(jì)理念中,家庭影院已不單單是視聽(tīng)設(shè)計(jì),是集合了聲學(xué)、光學(xué)設(shè)和美學(xué)設(shè)計(jì)以及系統(tǒng)搭配的一項(xiàng)復(fù)雜的整體解決方案。融入智能家居系統(tǒng)最初也只是為了方便用戶操作。同時(shí),智能家居也豐富了家庭影院設(shè)計(jì)內(nèi)容,使得家庭影院的操控更加簡(jiǎn)單便捷。在此基礎(chǔ)上,在相關(guān)本地化的營(yíng)銷活動(dòng)中也可將智能家居產(chǎn)品結(jié)合進(jìn)整套影院的推廣宣傳活動(dòng)當(dāng)中,從而增添亮點(diǎn)。
者尼公司品牌市場(chǎng)總監(jiān)郭天彬表示:“智能家居是未來(lái)居家環(huán)境中的必備產(chǎn)物,對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)吸引力足夠大,但目前相對(duì)于一些產(chǎn)品的技術(shù)繁瑣和穩(wěn)定性較差給售后帶來(lái)一定的麻煩,相信隨著技術(shù)的不斷更新與進(jìn)步,未來(lái)智能家居產(chǎn)品將更加趨于易用、穩(wěn)定化。”
在想方設(shè)法開(kāi)展好本地市場(chǎng)針對(duì)目標(biāo)客戶群體的宣傳活動(dòng)的同時(shí),百安智能夏長(zhǎng)春經(jīng)理認(rèn)為還需著力的兩點(diǎn)是:首先,要針對(duì)終端消費(fèi)者的需求意向做好銷售方案,直至被消費(fèi)者認(rèn)可。其次,要有極強(qiáng)的責(zé)任心做好消費(fèi)者的產(chǎn)品使用維護(hù)和故障維修服務(wù)。
綜合來(lái)看,智能家居在北京的發(fā)展?fàn)顩r也折射出其在全國(guó)市場(chǎng)上遠(yuǎn)沒(méi)有到達(dá)大規(guī)模發(fā)展的階段現(xiàn)狀,中高端用戶依舊占據(jù)主力消費(fèi)群體;產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品功能還是影響或限制智能家居發(fā)展的主要問(wèn)題,尚且不能滿足用戶的實(shí)際需求;當(dāng)前的市場(chǎng)炒作成分居多,用戶真正得到的解決方案和服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到其實(shí)際的需求。求實(shí)世紀(jì)總經(jīng)理王暉認(rèn)為,對(duì)于高端用戶如此,對(duì)于相對(duì)的中低端用戶,更是如此,相對(duì)來(lái)說(shuō),價(jià)格反倒不是影響智能家居發(fā)展的主要因素。
市場(chǎng)穩(wěn)定、迅速的發(fā)展,既要依靠廠家練好內(nèi)功,提供符合人們生活的產(chǎn)品和解決方案,剔除炒作和泡沫。作為發(fā)展中的經(jīng)銷商也需要不斷突破在經(jīng)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)、管理等方面的瓶頸,與行業(yè)共同成長(zhǎng)。并以全心的服務(wù)讓用戶真正感受到智能家居給生活帶來(lái)的便利和高質(zhì)量,只有如此,更多的消費(fèi)者才能認(rèn)可智能家居,接受智能家居。
市場(chǎng)逐步升溫,發(fā)展前景看好
回顧北京智能家居市場(chǎng)一路走來(lái)的發(fā)展歷程,2002年開(kāi)始接觸智能家居的博勝佳業(yè)科技有限公司總經(jīng)理肖振魯告訴本刊記者:“那時(shí)候產(chǎn)品很少,無(wú)非做一些安防、單聲道背景音樂(lè)、弱電布線等簡(jiǎn)單項(xiàng)目�，F(xiàn)如今,高端別墅及高檔公寓是主力消費(fèi)群體,客戶主要集中在中高端。高端消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候主要考慮國(guó)外品牌,然后是功能,最后才是價(jià)格。中端客戶主要對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比、穩(wěn)定性和價(jià)格比較看重�！�
肖總指出,當(dāng)前北京的高房?jī)r(jià)也在一定程度壓縮了中檔公寓客戶的消費(fèi)能力,但智能家居市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)較以往日漸激烈,不過(guò)總體市場(chǎng)秩序還令人滿意。
伴隨智能家居市場(chǎng)的逐步升溫,也吸引了越來(lái)越多的周邊行業(yè)商家逐鹿市場(chǎng),之前專注于環(huán)境控制行業(yè)的北京舒適時(shí)代新技術(shù)公司也從2008年開(kāi)始關(guān)注智能家居領(lǐng)域,目前是霍尼韋爾單戶型智能家居的經(jīng)銷商。在公司總經(jīng)理何森看來(lái),智能家居在北京市場(chǎng)目前還停留在雛形階段,現(xiàn)有市場(chǎng)容量很小且分散,因此也很難進(jìn)行銷售量統(tǒng)計(jì)。市場(chǎng)上的經(jīng)銷商大部分是安防、專業(yè)家庭影院、照明行業(yè)的商家,單純零售市場(chǎng)還沒(méi)有成熟。
大部分消費(fèi)者都知道智能家居這個(gè)概念,但對(duì)內(nèi)容很模糊,對(duì)主要廠商更是缺乏了解。作為集成商還需要不斷提出不同的解決方案,滿足合作單位及用戶的需求。目前何總也正在著手準(zhǔn)備樹(shù)立“舒適家”品牌,在體驗(yàn)店集中展示各種解決方案和建立智能住宅星級(jí)評(píng)分體系的形式,開(kāi)展更大規(guī)模的市場(chǎng)推廣。
品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,市場(chǎng)容量預(yù)計(jì)過(guò)億
同樣是在2002年前后從事國(guó)外品牌智能家居產(chǎn)品代理銷售經(jīng)營(yíng)的北京求實(shí)世紀(jì)科技,目前主要經(jīng)營(yíng)區(qū)域在北京,同時(shí)覆蓋天津、山東、遼寧等地。具有十多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的公司總經(jīng)理王暉也經(jīng)歷了整個(gè)行業(yè)的從無(wú)到有,從“用戶根本不知道什么是智能家居”到“主動(dòng)上門(mén)來(lái)找產(chǎn)品”的發(fā)展過(guò)程。
王總認(rèn)為,目前智能家居市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)基本穩(wěn)定并且快速發(fā)展的階段。北京地區(qū)智能家居的發(fā)展比較快,尤其高端市場(chǎng),基本上,進(jìn)入中國(guó)的所有國(guó)外知名品牌都在北京設(shè)有分支機(jī)構(gòu)或代理商。各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)已趨于白熱化,甚至部分品牌已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn),這在國(guó)外高端品牌之間并不多見(jiàn)。
北京的智能家居市場(chǎng)目前出呈現(xiàn)高速發(fā)展的態(tài)勢(shì),無(wú)論是房地產(chǎn)項(xiàng)目還是個(gè)人用戶,市場(chǎng)的需求越來(lái)越多。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),目前在北京專門(mén)從事智能家居系統(tǒng)工程的系統(tǒng)集成商或代理商就有數(shù)十家之多。王總預(yù)測(cè),北京的智能家居市場(chǎng)容量初步估算肯定是過(guò)億元的。
客戶認(rèn)知成瓶頸,高端用戶占主力
智能家居難以被廣大終端用戶所認(rèn)知和接受,成為了市場(chǎng)大規(guī)模發(fā)展的瓶頸所在。具有多年弱電工程經(jīng)驗(yàn)的北京百安智能科技經(jīng)理夏長(zhǎng)春告訴記者,公司現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)主要也是通過(guò)弱電工程推廣,夏經(jīng)理認(rèn)為本地市場(chǎng)面向終端用戶銷售過(guò)程中,主要的難點(diǎn)集中在功能、操作、外型及安裝調(diào)試、售后維護(hù)方面。而突破點(diǎn)在于研發(fā)及生產(chǎn)廠家和銷售及服務(wù)公司建立長(zhǎng)久共贏合作模式。
在客戶認(rèn)知度參差不齊的情況下,裝飾裝修公司和地產(chǎn)商均認(rèn)為智能家居有賣點(diǎn),但不會(huì)積極推薦,同樣也不會(huì)對(duì)其開(kāi)發(fā)中、高檔樓盤(pán)做全面的系統(tǒng)配置,只想以最低的成本進(jìn)行智能社區(qū)的炒做,況且目前全國(guó)的房地產(chǎn)在開(kāi)發(fā)樓盤(pán)時(shí)大多數(shù)是毛坯房,也不可能做具體的智能家居。夏經(jīng)理不無(wú)感慨的指出,弱電工程商在從1999年到2003年間對(duì)智能家居的熱情推崇到現(xiàn)在的無(wú)奈,窺其原由主要是投入多、利潤(rùn)薄,甚至賠錢(qián)。
概念、認(rèn)知度、還有價(jià)格等成為廣大終端客戶接受的瓶頸,博勝佳業(yè)總經(jīng)理肖振魯指出,只有持續(xù)不斷市場(chǎng)開(kāi)拓,努力使更多的客戶認(rèn)識(shí)智能家居,了解智能家居,從而使用智能家居。并不斷提高產(chǎn)品的性價(jià)比,讓大多數(shù)人消費(fèi)得起。博勝佳業(yè)在參加建材家居市場(chǎng)展會(huì),高端小區(qū)別墅會(huì)所進(jìn)行宣傳展示等活動(dòng)中,所總結(jié)出的心得便是一定要深入細(xì)致的了解終端消費(fèi)者的意圖,以良好的技術(shù)服務(wù)努力開(kāi)發(fā)潛在消費(fèi)意向。
傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣的改變?nèi)孕钑r(shí)間
智能家居在北京地區(qū)還難以被更為廣泛的消費(fèi)者認(rèn)知和接受,究其原因,北京承正智能科技有限公司經(jīng)理劉彪認(rèn)為,傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣的改變需要時(shí)間。
在北京快節(jié)奏的生活狀態(tài)下,傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣依舊影響著大家的思維。消費(fèi)者可能會(huì)考慮花幾千元買(mǎi)一個(gè)水籠頭,也不考慮“如何讓怎么樣用上智能家居?”。因?yàn)?大家都明白花幾千元買(mǎi)一個(gè)水籠頭體現(xiàn)的是一種生活品味,而裝上智能家居更多的人可能會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)數(shù)碼愛(ài)好者。
人們習(xí)慣于傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)滿足自己的心理需求和生活需要。智能家居目前概念都沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的定義,一些銷售員半天都解釋不出來(lái)到底是什么,難以在消費(fèi)者心中留下直觀的印象,滿足不了人們對(duì)品味和虛榮的追求。社會(huì)主流的消費(fèi)觀念和準(zhǔn)則影響著人們對(duì)智能家居的接受和推廣。消費(fèi)者偶爾了解一些智能家居的部分功能,也會(huì)接受和使用,但需要把智能家居的所有子系統(tǒng)都了解和使用,還是需要一個(gè)過(guò)程,需要時(shí)間來(lái)改變?cè)械南M(fèi)習(xí)慣和社會(huì)文化氛圍。
正因?yàn)槿绱?智能家居市場(chǎng)就如同深海礦藏,是一個(gè)知道有豐富容量,但不知道如何開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。與海底開(kāi)發(fā)一樣,智能家居市場(chǎng)開(kāi)發(fā)首先是找對(duì)工具,有了合適的開(kāi)發(fā)工具,才能發(fā)掘出市場(chǎng)寶藏。舒適家何森以此形象比喻指出,傳統(tǒng)的智能家居銷售存在一個(gè)誤區(qū),就是以消費(fèi)能力來(lái)作為衡量客戶的唯一標(biāo)準(zhǔn)。舒世家何森認(rèn)為,以滿足客戶的多少需求來(lái)衡量更為合適。銷售商應(yīng)該變思路,從智能家居能滿足客戶的真正需求出發(fā),而不是華麗炫耀。應(yīng)從系統(tǒng)的角度,而不是從產(chǎn)品的角度來(lái)看問(wèn)題。
十多年來(lái),智能家居銷售概念始終沒(méi)有根本變化,許多智能家居反而使操作變更復(fù)雜,更不方便。加上可靠性的問(wèn)題,使得智能家居一直沒(méi)有得到廣泛認(rèn)可。智能燈光系統(tǒng)和中控系統(tǒng)之所以可以在高級(jí)酒店和會(huì)議室等場(chǎng)所得到認(rèn)可,就是找準(zhǔn)了行業(yè)需求。
客戶需要的首先不是智能家居,而是安全、便捷、舒適和節(jié)能。智能家居給消費(fèi)者的印象往往是錦上添花,而不是必需品。目前亟待解決的問(wèn)題是讓用戶認(rèn)識(shí)到智能家居給生活帶來(lái)的直觀改變。
終端營(yíng)銷堅(jiān)冰亟待打破
求實(shí)世紀(jì)在北京曾經(jīng)組織過(guò)一些宣傳和推廣活動(dòng),但是也是針對(duì)在行業(yè)內(nèi)部,包括開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)院、系統(tǒng)集成商、裝修公司等。直面消費(fèi)者的宣傳活動(dòng)至今沒(méi)有開(kāi)展,主要原因在于很難定位適用的客戶群。
智能家居缺少有效的傳播途徑。與此同時(shí),口碑傳播力量又顯太弱。北京承正智能科技有限公司經(jīng)理劉彪對(duì)此不無(wú)感慨,“目前廠家和集成商對(duì)智能家居市場(chǎng)的培養(yǎng)都是靠自身的力量進(jìn)行一些簡(jiǎn)單化和常規(guī)化的操作。這樣市場(chǎng)的培養(yǎng)和成熟就進(jìn)行的非常緩慢。大家都在一個(gè)客戶、一個(gè)客戶的在做,不能讓“智能家居進(jìn)入家庭”在社會(huì)上形成一種趨勢(shì)或潮流�！�
在家庭影院市場(chǎng)較為成熟的北京市場(chǎng),專業(yè)影音集成商也成為了智能家居市場(chǎng)的重要組成部分,以提供家庭影院整體解決方案見(jiàn)長(zhǎng)的北京者尼科技從2008年開(kāi)始引入智能家居系統(tǒng),在者尼科技的設(shè)計(jì)理念中,家庭影院已不單單是視聽(tīng)設(shè)計(jì),是集合了聲學(xué)、光學(xué)設(shè)和美學(xué)設(shè)計(jì)以及系統(tǒng)搭配的一項(xiàng)復(fù)雜的整體解決方案。融入智能家居系統(tǒng)最初也只是為了方便用戶操作。同時(shí),智能家居也豐富了家庭影院設(shè)計(jì)內(nèi)容,使得家庭影院的操控更加簡(jiǎn)單便捷。在此基礎(chǔ)上,在相關(guān)本地化的營(yíng)銷活動(dòng)中也可將智能家居產(chǎn)品結(jié)合進(jìn)整套影院的推廣宣傳活動(dòng)當(dāng)中,從而增添亮點(diǎn)。
者尼公司品牌市場(chǎng)總監(jiān)郭天彬表示:“智能家居是未來(lái)居家環(huán)境中的必備產(chǎn)物,對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)吸引力足夠大,但目前相對(duì)于一些產(chǎn)品的技術(shù)繁瑣和穩(wěn)定性較差給售后帶來(lái)一定的麻煩,相信隨著技術(shù)的不斷更新與進(jìn)步,未來(lái)智能家居產(chǎn)品將更加趨于易用、穩(wěn)定化。”
在想方設(shè)法開(kāi)展好本地市場(chǎng)針對(duì)目標(biāo)客戶群體的宣傳活動(dòng)的同時(shí),百安智能夏長(zhǎng)春經(jīng)理認(rèn)為還需著力的兩點(diǎn)是:首先,要針對(duì)終端消費(fèi)者的需求意向做好銷售方案,直至被消費(fèi)者認(rèn)可。其次,要有極強(qiáng)的責(zé)任心做好消費(fèi)者的產(chǎn)品使用維護(hù)和故障維修服務(wù)。
綜合來(lái)看,智能家居在北京的發(fā)展?fàn)顩r也折射出其在全國(guó)市場(chǎng)上遠(yuǎn)沒(méi)有到達(dá)大規(guī)模發(fā)展的階段現(xiàn)狀,中高端用戶依舊占據(jù)主力消費(fèi)群體;產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品功能還是影響或限制智能家居發(fā)展的主要問(wèn)題,尚且不能滿足用戶的實(shí)際需求;當(dāng)前的市場(chǎng)炒作成分居多,用戶真正得到的解決方案和服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到其實(shí)際的需求。求實(shí)世紀(jì)總經(jīng)理王暉認(rèn)為,對(duì)于高端用戶如此,對(duì)于相對(duì)的中低端用戶,更是如此,相對(duì)來(lái)說(shuō),價(jià)格反倒不是影響智能家居發(fā)展的主要因素。
市場(chǎng)穩(wěn)定、迅速的發(fā)展,既要依靠廠家練好內(nèi)功,提供符合人們生活的產(chǎn)品和解決方案,剔除炒作和泡沫。作為發(fā)展中的經(jīng)銷商也需要不斷突破在經(jīng)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)、管理等方面的瓶頸,與行業(yè)共同成長(zhǎng)。并以全心的服務(wù)讓用戶真正感受到智能家居給生活帶來(lái)的便利和高質(zhì)量,只有如此,更多的消費(fèi)者才能認(rèn)可智能家居,接受智能家居。
