1980年，深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)成立。這一中國(guó)特有的經(jīng)濟(jì)口岸，為改革開(kāi)放后民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)了一抹春色。此后，在中國(guó)廣袤的內(nèi)陸上由南向北，由東向西，刮起了一陣致富的新浪潮。此時(shí)，離中共十一屆三中全會(huì)確立的“將黨的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)上來(lái)”已經(jīng)過(guò)去兩年。
牛仔褲、太陽(yáng)鏡、背帶褲⋯⋯精明的特區(qū)人開(kāi)始將新鮮貨品源源不斷地運(yùn)入內(nèi)陸城市，劉永好、王石、張瑞敏、柳傳志、李經(jīng)緯、牟其中們邁出了他們創(chuàng)富的第一步。推動(dòng)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的訊息，逐漸影響到每一個(gè)人。
來(lái)自特區(qū)的家具貿(mào)易
高中時(shí)代，翟美卿和那些在家里做生意的同學(xué)聊天，當(dāng)她聽(tīng)說(shuō)一個(gè)20元、30元的塑料玩具車、牛仔褲賣到北京的價(jià)格是200元時(shí)，著實(shí)被嚇了一跳�！白錾猓约寒�(dāng)老板”是那一代廣東人的夢(mèng)想，翟美卿的同學(xué)中開(kāi)始有人退學(xué)跑生意了，看到同學(xué)家生意興旺，有了摩托車，翟美卿隱約感到興趣所在了。
1979年高中畢業(yè)后，翟美卿選擇進(jìn)入國(guó)旅廣州分公司上班。6年后，一次偶然的機(jī)會(huì)，她聽(tīng)朋友提及北方的家具公司在尋找貨源，想將廣東的家具運(yùn)到北京賣。翟美卿干脆利索地從單位辭職，去了北京。
20世紀(jì)80年代的中國(guó)家具市場(chǎng)剛剛起步，經(jīng)過(guò)了“破四舊”等運(yùn)動(dòng)，幾乎所有家庭的裝修風(fēng)格都趨同：白墻、水泥地面、木質(zhì)門窗，擺一床一桌、兩椅兩箱，桌上擺的是單位發(fā)的日歷，墻上掛的是領(lǐng)袖相片和各式獎(jiǎng)狀。生活水平緩慢提升后，稍有能力的家庭都在想辦法自制家具，大衣柜、五斗櫥，木匠成了“最吃香”的工種。講究的家庭嫁女兒時(shí)，都會(huì)問(wèn)婆家給準(zhǔn)備了“多少條腿”。
與依靠老圖紙自制的“土”家具相比，“席夢(mèng)思床墊”“組合柜”等“廣東家具”以高檔消費(fèi)品的姿態(tài)出現(xiàn)在北方的商店里，常常到貨一兩個(gè)星期后就脫銷了。得知這一消息的翟美卿，一個(gè)人跑到廣州、順德等地的家具廠，進(jìn)到車間里去和工廠談價(jià)。幾十萬(wàn)的單子談成后，她居然能從中抽成3萬(wàn)元，這一年她21歲。
翟美卿認(rèn)為，大家賣家具都是租個(gè)攤位，這樣不可能把生意做大，家具應(yīng)該放到商場(chǎng)里去賣。“移民”北京后，她一手北京地圖一手家具圖樣，一家家商場(chǎng)做推銷，3個(gè)月認(rèn)識(shí)了所有商場(chǎng)的主管。她還記得自己成交的第一筆訂單，那時(shí)剛好國(guó)華商場(chǎng)的家具脫銷，翟美卿租了一車皮——240張床墊發(fā)往北京。這批貨在不到兩天時(shí)間里售罄。
1985年，下海第一年，翟美卿的床墊在北京平均日銷達(dá)到280張。一張床墊利潤(rùn)50元，刨去交通運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用，月均凈利15萬(wàn)元。就這樣， 24歲時(shí)她掙到了人生第一個(gè)“一百萬(wàn)”。
從“倒?fàn)敗钡絺}(cāng)儲(chǔ)式連鎖賣場(chǎng)
幾乎沒(méi)怎么考慮，翟美卿就決心扎根北京市場(chǎng)了。
隨著在北京用戶的擴(kuò)大，家具產(chǎn)品的退換和修理逐漸成了影響銷售的大問(wèn)題。越來(lái)越多的貿(mào)易商開(kāi)始轉(zhuǎn)型，為了給客戶提供更好的服務(wù)，同時(shí)節(jié)省高昂的中間運(yùn)輸成本，翟美卿在豐臺(tái)開(kāi)了個(gè)家具廠。最初的一段時(shí)間，翟美卿夜里就睡在廠房的床墊上。
因?yàn)楣S缺乏安保措施，一起入室搶劫讓翟美卿在醫(yī)院臥床了兩個(gè)多月，暫時(shí)喪失了視力和發(fā)聲能力，至今左頰上還留有一道淡淡的傷痕。等她痊愈回到工廠，發(fā)現(xiàn)床墊堆得像小山一樣高，工廠的日常生產(chǎn)也停了。翟美卿意識(shí)到，工廠的制造能力已經(jīng)大大超過(guò)市場(chǎng)需求了。
20世紀(jì)90年代的北京商場(chǎng)，對(duì)內(nèi)銷的產(chǎn)品不但收取入場(chǎng)費(fèi)，還要進(jìn)行銷售分成，而且比例越來(lái)越高。也正因此，許多家具公司的產(chǎn)品雖然銷量很好，但卻不賺錢，甚至負(fù)債破產(chǎn)�？茖毑┞迥峁镜亩麻L(zhǎng)蔡明就曾表示，他當(dāng)年發(fā)明的“智能拖把”就是因?yàn)樯虉?chǎng)的不合理收費(fèi)而破產(chǎn)。
翟美卿發(fā)現(xiàn)，與生產(chǎn)產(chǎn)品相比，負(fù)責(zé)銷售的商場(chǎng)與消費(fèi)者的距離最接近，且不存在銷售壓力，她意識(shí)到，“應(yīng)當(dāng)?shù)搅闶坌袠I(yè)去！我要自己把生產(chǎn)的產(chǎn)品變現(xiàn)” 。
1990年，翟美卿和丈夫劉志強(qiáng)回到深圳，打算開(kāi)商場(chǎng)。當(dāng)時(shí)家具商場(chǎng)的普遍做法是將成本100元的家具標(biāo)價(jià)300元，然后打折以200元的價(jià)格出售。在摸清深圳家具市場(chǎng)的底后，翟美卿和丈夫決定以薄利多銷的倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)銷售家具。這就是“金海馬家具商場(chǎng)”最初的商業(yè)模式。
平價(jià)，意味著容易吸引更多的消費(fèi)者，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定的打擊；倉(cāng)儲(chǔ)，意味著可以利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，便于商品的流通、保存、中轉(zhuǎn)和銷售。然而要做到這一點(diǎn)，必須克服倉(cāng)庫(kù)租金的成本問(wèn)題，同時(shí)還要交通便利，便于運(yùn)輸——今天看來(lái)，這一形態(tài)與來(lái)自瑞典的宜家非常相似。
憑借著早年積累的資金和管理經(jīng)驗(yàn)，在不到兩年的時(shí)間內(nèi)，翟美卿將倉(cāng)儲(chǔ)式家具連鎖商場(chǎng)的規(guī)模發(fā)展到了8家，幾乎壟斷了整個(gè)深圳的家具市場(chǎng)�！捌絻r(jià)、保質(zhì)、可退換”的“金海馬旋風(fēng)”在當(dāng)時(shí)造成了一定的影響力，這種口碑又能迅速帶動(dòng)單店銷售額的增長(zhǎng)。
看到市場(chǎng)反應(yīng)后，她以每月一家的開(kāi)店速度迅速占領(lǐng)了廣東市場(chǎng)，隨后又在上海創(chuàng)辦了4家倉(cāng)儲(chǔ)式家具連鎖銷售商場(chǎng)，初步完成了對(duì)中國(guó)家具零售行業(yè)的市場(chǎng)布局，成為當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最大的專業(yè)家具銷售店。
多元化發(fā)展：商業(yè)價(jià)值最大化
1999年以前，翟美卿和其家族成員已經(jīng)以股東身份介入金融投資，成為廣發(fā)銀行和廣發(fā)證券董事會(huì)成員。在此以前，她公司的對(duì)外借款一直為零。翟美卿說(shuō)：“因?yàn)闆](méi)有借款的需要。但是1999年以后我們有意識(shí)地跟銀行借一點(diǎn)，很快還掉，為了培養(yǎng)彼此間的信任和默契�！�
顯然，翟美卿、劉志強(qiáng)夫婦已經(jīng)在為集團(tuán)未來(lái)的多元化、高速發(fā)展進(jìn)行打算。同年，她還做了一個(gè)大膽的決定，放下手頭的工作去攻讀美國(guó)的MBA課程。如果說(shuō)20年前是為了財(cái)富放棄學(xué)業(yè)的話，20年后這一選擇具有同樣的作用，“我讀書可以給其他人學(xué)習(xí)的壓力”，她親自抓企業(yè)的培訓(xùn)工作，并提出一個(gè)口號(hào)，要把香江辦成一所“育才的學(xué)校”。
2000年，從美國(guó)留學(xué)歸來(lái)的翟美卿做了兩件極為重要的事，一是將金海馬集團(tuán)全面導(dǎo)入ERP、SAP系統(tǒng)，嚴(yán)格控制生產(chǎn)銷售流程，將金海馬作為多元化發(fā)展中資金、人員的輸出方；另一件事是組建南方香江集團(tuán)，開(kāi)始涉足房地產(chǎn)與商貿(mào)建設(shè)。
對(duì)此，翟美卿的解釋是，投資意味著風(fēng)險(xiǎn)。在家具產(chǎn)業(yè)，如果能夠整合上下游行業(yè)資源，建立區(qū)域性的物流港和商貿(mào)市場(chǎng)、批發(fā)中心，可以相對(duì)降低風(fēng)險(xiǎn)的系數(shù)。在打造商貿(mào)建設(shè)集散中心的同時(shí)，可以配套建設(shè)相應(yīng)的地產(chǎn)項(xiàng)目。
如今，香江集團(tuán)橫跨家居、房地產(chǎn)和金融三大行業(yè)，房產(chǎn)為金海馬家居集團(tuán)的擴(kuò)張解決了土地問(wèn)題，金融為其解決了資金問(wèn)題�！叭荞R車”齊頭并進(jìn)，互相制衡，成就了翟美卿獨(dú)有的商業(yè)疆土。
真正的好日子
中國(guó)的企業(yè)家其實(shí)很有意思，尤其是創(chuàng)業(yè)第一代，他們大多追求的不是聲望和成就，而是“安全感”。曾有學(xué)者直言，安全感在30年來(lái)，屢次成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大推動(dòng)力。翟美卿似乎也如此。
中學(xué)時(shí)代賺錢的人生目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，翟美卿在她的日記里反�。骸叭怂懒藪甓嗌馘X都是帶不走的，那么我活著是為了什么？我能留下的是什么？”
除了女企業(yè)家的身份外，翟美卿還是中國(guó)少年兒童基金會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，除了這么多年榮膺的各種稱號(hào)外，她最注重的就是這個(gè)身份。2005年，翟美卿出資5000萬(wàn)元設(shè)立的“香江社會(huì)救助基金會(huì)”獲得國(guó)家民政部正式批準(zhǔn)，從而成為“中國(guó)私人慈善基金第一人”。
身為中國(guó)兒童少年基金會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，翟美卿親自參與策劃并出資設(shè)立了“香江教育專項(xiàng)獎(jiǎng)”，用于獎(jiǎng)勵(lì)貧困地區(qū)的優(yōu)秀教師和優(yōu)秀學(xué)生。這些年，翟美卿捐助的社會(huì)公益事業(yè)范圍很廣，包括設(shè)立“劉翟美卿專項(xiàng)基金”、“香江獎(jiǎng)教獎(jiǎng)學(xué)專項(xiàng)基金”、“中山大學(xué)教育獎(jiǎng)勵(lì)基金”、“救助苦難家庭基金”及參與各種賑災(zāi)、扶貧濟(jì)困行動(dòng)。
“人生已經(jīng)有了安全感，我再也不需要追逐金錢了，如果這時(shí)候能為社會(huì)做點(diǎn)什么，我的人生就完美了”，她說(shuō)。
