智能家居市場經(jīng)過這些年的發(fā)展，新陳代謝，倒下了一批，又起來了一批，目前專業(yè)從事智能家居的企業(yè)越來越多，以廠商、代理商、經(jīng)銷商、工程商為主體的市場產(chǎn)業(yè)鏈也逐漸清晰起來，其中代理商作為廠商在某地區(qū)的獨家代表機構(gòu)，起到了橋梁作用，對于局部市場的突破起到非常大的作用。因此廠商和代理商之間的合作關系及模式將是智能家居行業(yè)縮短市場啟動的時間，快速進入成長和發(fā)展期的重點，在現(xiàn)今狀態(tài)下，代理商如何與廠家實行捆綁式銷售呢？
讀懂廠家的心思
就廠家和代理商來講，彼此既是相互獨立的個體，又是相互關聯(lián)的結(jié)合體，只有在相互的影響，共同的利益下才能均衡發(fā)展。那么代理商怎么才能與廠家形成捆綁式的聯(lián)合體呢？其實只要代理商清楚，能與廠家的經(jīng)營合作中立場一致、觀點一致、角色一致、目標一致、期望一致，打造一種“求大同存小異”經(jīng)營氣氛，做廠家最忠實的朋友，最友好的伙伴，最得力的助手，利用自身資源的優(yōu)勢協(xié)同廠家打理市場，管理、經(jīng)營網(wǎng)絡，使廠商在最大范圍、最大程度內(nèi)贏得下游客戶的需求，為雙方帶來真正的實惠和利益，就是一種“捆綁式”營銷。
“讀懂廠家的心思”，廠家采取渠道銷售模式，必然會將產(chǎn)品的利益重新按照渠道模式進行分配，必然要考慮渠道中各角色的利益，因此就會制定相關的渠道政策，而廠家的渠道的核心是什么呢？廠家重點考慮的是如何擴大產(chǎn)品的銷量，達到薄利多銷，而代理商呢？往往看重的是利潤，許多代理商常常為了利潤忽視銷量，寧可一套產(chǎn)品多賺十幾元錢，也不愿意薄利多銷，讓規(guī)模產(chǎn)生更大的利潤。薄利多銷的道理大家都懂，可是做起來總是有些難度。這也是有的代理商越做越強，網(wǎng)絡越做越大，有的代理商年復一年的原地踏步，甚至淘汰出局的原因。廠家依靠商家而存活，不會為了銷量剝離代理商太多利潤，更不會為了銷量去做殺雞取卵，飲鴆止渴的行為。廠家為什么出臺了許多的提貨政策、打款獎勵，月返、年返等銷售策略呢？這既是鞭策，一種激勵，更是為了保護代理商的利潤，融洽雙方的合作關系。當然目前智能家居市場還遠沒達到成熟產(chǎn)品的市場狀況，因此廠家渠道政策的重點就要在于如何扶持，如何放大代理商在當?shù)氐馁Y源和作用，而這個“心思”，代理商一定要“讀懂”，最大限度在廠家的政策內(nèi)“榨取”廠家。
我是地主我勞動，你做主
“我是地主我勞動，你做主”，代理商是“地主”，好的“地主”總會最大資源利用廠家的業(yè)務人員，讓他做“領導人物”，自己的人馬在第一線沖鋒陷陣，開發(fā)維護網(wǎng)點，精耕細作市場，因為市場是自己的，是自己用真金白銀鑄成的。依靠廠家代表為自己打江山已是明日黃花了。明白廠家業(yè)務的職責就是傳達思想、指導工作、監(jiān)管程序、爭取資源或協(xié)同代理商的“兄弟”進行市場開發(fā)。代理商在廠家每個月的業(yè)務會時，都命令自己的產(chǎn)品經(jīng)理、業(yè)務人員必須參加，了解、學習廠家的會議精神，清楚最新發(fā)展動向，明確下步工作重點等。對于自己公司的業(yè)務會議，也經(jīng)常歡迎廠家人員列席，讓他們對自己的營銷人員進行產(chǎn)品、財務、推廣等方面的能力進行培訓，溝通實際工作遇到的細節(jié)性、異議性問題，歸納、總結(jié)、擬訂具體的可行性方案，向更完善的方向發(fā)展。
目前很多的企業(yè)為了開拓新業(yè)務，盯上了智能家居代理業(yè)務，瞄準了當?shù)氐闹悄芗揖邮袌�，因而簽定代理智能家居廠家的產(chǎn)品快速地進入了智能家居行業(yè)，“萬事開頭難”的確是真理，因此有思想的代理商往往在這個時候表現(xiàn)出“我是地主我勞動，你做主”的姿態(tài)，因為“地主”的目標是“贏利”。
信息共享，與時俱進
代理商在市場的第一線，時刻掌握著市場的第一手資料，廠家在市場的后方，需要根據(jù)市場的情況生產(chǎn)出符合當前市場需求的產(chǎn)品，領先同行半步的產(chǎn)品。華東市場銷售的好，西北市場銷售不佳，是因為什么？某類產(chǎn)品銷量好，某類產(chǎn)品銷量不大，又是因為什么？這些都需要前線和后方的信息對稱、信息共享，根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整結(jié)構(gòu)、完善產(chǎn)品線。現(xiàn)在是信息的時代，因此業(yè)務的知識化、財務的電算化、信息的網(wǎng)絡化、倉儲的信息化、人事的制度化、運輸?shù)奈锪骰�，最快捷與廠家建立共享平臺，獲取信息，與下游經(jīng)銷商搭成“連鎖”經(jīng)營模塊。而且針對自己的運營管理情況，經(jīng)常邀請廠家人員來公司參觀、指導、探討各財務部、商務部、業(yè)務部、倉儲部出現(xiàn)的問題癥結(jié)，溝通學習，彼此總結(jié)出不足，來加強管理效率，提高運營速度。
統(tǒng)一思想、形成戰(zhàn)略合作關系
市場環(huán)境是運動變幻的，營銷模式也是靈活運轉(zhuǎn)的，代理商與廠家是在彼此不停的理順引導中，保持好業(yè)態(tài)之間的發(fā)展平衡，選擇代理商是廠家一項至關重要的市場戰(zhàn)略任務，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的最佳途徑。相反，選擇廠家也是代理商最重要的事情，“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，要能“白頭偕老”，就必須建立戰(zhàn)略合作的廠商關系：廠商雙方從一開始就從戰(zhàn)略的高度選擇經(jīng)營理念相同的合作伙伴進行合作，進行戰(zhàn)略聯(lián)盟。廠家負責制造出具有差異化、高附加值和核心競爭力的產(chǎn)品。代理商充分利用對當?shù)厥袌龅氖煜ず途W(wǎng)絡優(yōu)勢，負責產(chǎn)品的分銷、品牌推廣、售后服務。做一個區(qū)域性的“品牌運營商”。這樣既節(jié)省了市場開發(fā)費用，又使品牌的運營更符合當?shù)厥袌觥?
因此，廠家和代理商應該從合作的一開始就形成一個戰(zhàn)略合作伙伴關系，建立利益共同體的模式。充分認識合作的優(yōu)劣勢。進行長期合作，穩(wěn)定廠商關系。在合作的過程中，雙方應該互為欣賞、互為勉勵，看到對方的潛力，很多優(yōu)秀的代理商都是在廠家的扶持和培養(yǎng)下，慢慢成長起來的。
對于其銷售網(wǎng)絡不夠完善的代理商，廠家要看到其強烈的品牌意識和強大的網(wǎng)絡建設能力。目前國內(nèi)真正的強勢品牌并不多，很多都是成長型品牌，對于成長型品牌代理商要能看到企業(yè)的實力強大、營銷觀念先進、市場認識深刻、擴張市場意識強、策略得當?shù)葍?yōu)勢。廠家不能一味的要求代理商多回款、多進貨。代理商也不能一味的要求廠家價格要低、支持要大、風險要小、利潤要高。要找到一個合理的平衡點，共同促進，共同發(fā)展。
所以廠家所需要的代理商不一定是資金實力最強、銷售網(wǎng)絡最多、分銷能力最強、客情關系最好的代理商。這樣很容易出現(xiàn)“你愛她，她不愛你”的現(xiàn)象。比如她拿到你代理權之后，卻不主推你的產(chǎn)品，甚至有的為了減少競爭對手，防止別人代理之后影響她的市場。就把這種方式當成一種打擊你品牌的策略。拿了第一批貨之后就壓到倉庫不銷售，反而說是你的品牌沒有拉力、支持力度不夠等。廠家真正需要的代理商是具有相同的經(jīng)營理念、足夠的資金、匹配的銷售網(wǎng)絡、超強的分銷能力、良好的客情關系、強烈的品牌意識、能夠和廠家共同發(fā)展，不斷創(chuàng)新的代理商。
（作者單位：深圳市波創(chuàng)實業(yè)有限公司）
讀懂廠家的心思
就廠家和代理商來講，彼此既是相互獨立的個體，又是相互關聯(lián)的結(jié)合體，只有在相互的影響，共同的利益下才能均衡發(fā)展。那么代理商怎么才能與廠家形成捆綁式的聯(lián)合體呢？其實只要代理商清楚，能與廠家的經(jīng)營合作中立場一致、觀點一致、角色一致、目標一致、期望一致，打造一種“求大同存小異”經(jīng)營氣氛，做廠家最忠實的朋友，最友好的伙伴，最得力的助手，利用自身資源的優(yōu)勢協(xié)同廠家打理市場，管理、經(jīng)營網(wǎng)絡，使廠商在最大范圍、最大程度內(nèi)贏得下游客戶的需求，為雙方帶來真正的實惠和利益，就是一種“捆綁式”營銷。
“讀懂廠家的心思”，廠家采取渠道銷售模式，必然會將產(chǎn)品的利益重新按照渠道模式進行分配，必然要考慮渠道中各角色的利益，因此就會制定相關的渠道政策，而廠家的渠道的核心是什么呢？廠家重點考慮的是如何擴大產(chǎn)品的銷量，達到薄利多銷，而代理商呢？往往看重的是利潤，許多代理商常常為了利潤忽視銷量，寧可一套產(chǎn)品多賺十幾元錢，也不愿意薄利多銷，讓規(guī)模產(chǎn)生更大的利潤。薄利多銷的道理大家都懂，可是做起來總是有些難度。這也是有的代理商越做越強，網(wǎng)絡越做越大，有的代理商年復一年的原地踏步，甚至淘汰出局的原因。廠家依靠商家而存活，不會為了銷量剝離代理商太多利潤，更不會為了銷量去做殺雞取卵，飲鴆止渴的行為。廠家為什么出臺了許多的提貨政策、打款獎勵，月返、年返等銷售策略呢？這既是鞭策，一種激勵，更是為了保護代理商的利潤，融洽雙方的合作關系。當然目前智能家居市場還遠沒達到成熟產(chǎn)品的市場狀況，因此廠家渠道政策的重點就要在于如何扶持，如何放大代理商在當?shù)氐馁Y源和作用，而這個“心思”，代理商一定要“讀懂”，最大限度在廠家的政策內(nèi)“榨取”廠家。
我是地主我勞動，你做主
“我是地主我勞動，你做主”，代理商是“地主”，好的“地主”總會最大資源利用廠家的業(yè)務人員，讓他做“領導人物”，自己的人馬在第一線沖鋒陷陣，開發(fā)維護網(wǎng)點，精耕細作市場，因為市場是自己的，是自己用真金白銀鑄成的。依靠廠家代表為自己打江山已是明日黃花了。明白廠家業(yè)務的職責就是傳達思想、指導工作、監(jiān)管程序、爭取資源或協(xié)同代理商的“兄弟”進行市場開發(fā)。代理商在廠家每個月的業(yè)務會時，都命令自己的產(chǎn)品經(jīng)理、業(yè)務人員必須參加，了解、學習廠家的會議精神，清楚最新發(fā)展動向，明確下步工作重點等。對于自己公司的業(yè)務會議，也經(jīng)常歡迎廠家人員列席，讓他們對自己的營銷人員進行產(chǎn)品、財務、推廣等方面的能力進行培訓，溝通實際工作遇到的細節(jié)性、異議性問題，歸納、總結(jié)、擬訂具體的可行性方案，向更完善的方向發(fā)展。
目前很多的企業(yè)為了開拓新業(yè)務，盯上了智能家居代理業(yè)務，瞄準了當?shù)氐闹悄芗揖邮袌�，因而簽定代理智能家居廠家的產(chǎn)品快速地進入了智能家居行業(yè)，“萬事開頭難”的確是真理，因此有思想的代理商往往在這個時候表現(xiàn)出“我是地主我勞動，你做主”的姿態(tài)，因為“地主”的目標是“贏利”。
信息共享，與時俱進
代理商在市場的第一線，時刻掌握著市場的第一手資料，廠家在市場的后方，需要根據(jù)市場的情況生產(chǎn)出符合當前市場需求的產(chǎn)品，領先同行半步的產(chǎn)品。華東市場銷售的好，西北市場銷售不佳，是因為什么？某類產(chǎn)品銷量好，某類產(chǎn)品銷量不大，又是因為什么？這些都需要前線和后方的信息對稱、信息共享，根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整結(jié)構(gòu)、完善產(chǎn)品線。現(xiàn)在是信息的時代，因此業(yè)務的知識化、財務的電算化、信息的網(wǎng)絡化、倉儲的信息化、人事的制度化、運輸?shù)奈锪骰�，最快捷與廠家建立共享平臺，獲取信息，與下游經(jīng)銷商搭成“連鎖”經(jīng)營模塊。而且針對自己的運營管理情況，經(jīng)常邀請廠家人員來公司參觀、指導、探討各財務部、商務部、業(yè)務部、倉儲部出現(xiàn)的問題癥結(jié)，溝通學習，彼此總結(jié)出不足，來加強管理效率，提高運營速度。
統(tǒng)一思想、形成戰(zhàn)略合作關系
市場環(huán)境是運動變幻的，營銷模式也是靈活運轉(zhuǎn)的，代理商與廠家是在彼此不停的理順引導中，保持好業(yè)態(tài)之間的發(fā)展平衡，選擇代理商是廠家一項至關重要的市場戰(zhàn)略任務，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的最佳途徑。相反，選擇廠家也是代理商最重要的事情，“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，要能“白頭偕老”，就必須建立戰(zhàn)略合作的廠商關系：廠商雙方從一開始就從戰(zhàn)略的高度選擇經(jīng)營理念相同的合作伙伴進行合作，進行戰(zhàn)略聯(lián)盟。廠家負責制造出具有差異化、高附加值和核心競爭力的產(chǎn)品。代理商充分利用對當?shù)厥袌龅氖煜ず途W(wǎng)絡優(yōu)勢，負責產(chǎn)品的分銷、品牌推廣、售后服務。做一個區(qū)域性的“品牌運營商”。這樣既節(jié)省了市場開發(fā)費用，又使品牌的運營更符合當?shù)厥袌觥?
因此，廠家和代理商應該從合作的一開始就形成一個戰(zhàn)略合作伙伴關系，建立利益共同體的模式。充分認識合作的優(yōu)劣勢。進行長期合作，穩(wěn)定廠商關系。在合作的過程中，雙方應該互為欣賞、互為勉勵，看到對方的潛力，很多優(yōu)秀的代理商都是在廠家的扶持和培養(yǎng)下，慢慢成長起來的。
對于其銷售網(wǎng)絡不夠完善的代理商，廠家要看到其強烈的品牌意識和強大的網(wǎng)絡建設能力。目前國內(nèi)真正的強勢品牌并不多，很多都是成長型品牌，對于成長型品牌代理商要能看到企業(yè)的實力強大、營銷觀念先進、市場認識深刻、擴張市場意識強、策略得當?shù)葍?yōu)勢。廠家不能一味的要求代理商多回款、多進貨。代理商也不能一味的要求廠家價格要低、支持要大、風險要小、利潤要高。要找到一個合理的平衡點，共同促進，共同發(fā)展。
所以廠家所需要的代理商不一定是資金實力最強、銷售網(wǎng)絡最多、分銷能力最強、客情關系最好的代理商。這樣很容易出現(xiàn)“你愛她，她不愛你”的現(xiàn)象。比如她拿到你代理權之后，卻不主推你的產(chǎn)品，甚至有的為了減少競爭對手，防止別人代理之后影響她的市場。就把這種方式當成一種打擊你品牌的策略。拿了第一批貨之后就壓到倉庫不銷售，反而說是你的品牌沒有拉力、支持力度不夠等。廠家真正需要的代理商是具有相同的經(jīng)營理念、足夠的資金、匹配的銷售網(wǎng)絡、超強的分銷能力、良好的客情關系、強烈的品牌意識、能夠和廠家共同發(fā)展，不斷創(chuàng)新的代理商。
（作者單位：深圳市波創(chuàng)實業(yè)有限公司）
