王永強(qiáng)說，“建材之星”推出家庭版之后，3個月來每天有近1.5萬人次的下載量。如今這個擁有超過100萬用戶的終端，正成為e家家居下一步開發(fā)的重點(diǎn)目標(biāo)�！安粌H如此，科普蘭德提供的是一套綜合方案，除了虛擬營銷，還有組織客戶見面會、發(fā)信件、直郵等線下的推廣方式。”
堅持內(nèi)容為王的科普蘭德，利用內(nèi)容資源“與全國30家地方網(wǎng)站和50份報刊”展開合作，這種推廣方式基于6年的行業(yè)積累和“超過10萬名設(shè)計師每天更新的內(nèi)容”。與e家家居的傳播方式不同，家居易站采取了公交車車身廣告等硬廣形式進(jìn)行傳播。
2006年初融資完成后，家居易站曾經(jīng)進(jìn)行過大力推廣，結(jié)果使其2006年度的營銷額提升至5000萬元人民幣�！澳壳熬W(wǎng)站有近500個品牌供應(yīng)商�！饼R躍說，“為了培養(yǎng)用戶的黏性和忠誠度，家居易站承諾對銷售的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)。”
在銷售完成后，家居易站將從銷售額中抽取一定比例的傭金，但“家居易站沒有倉儲，也不提供物流配送，配送安裝服務(wù)均由商家負(fù)責(zé)”。這不同于某些電子商務(wù)公司采取的傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)模式。
為了控制自身的風(fēng)險，家居易站“按照國際一流建材城的標(biāo)準(zhǔn)”遴選供應(yīng)商�！斑@個標(biāo)準(zhǔn)有各項具體指標(biāo)，比如品牌的受歡迎程度�！饼R躍認(rèn)為，主流品牌更能帶來實際收益。“制定這些標(biāo)準(zhǔn)的人主要來自東方家園、百安居、宜家家居等傳統(tǒng)家居建材超市。”
家居易站在其他方面也充滿了傳統(tǒng)建材超市的影子——甚至連呼叫中心的員工也全部要求裝修相關(guān)的實踐經(jīng)驗。為增強(qiáng)電子商務(wù)運(yùn)營方面的實力，“4月份將有來自e龍、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、搜房網(wǎng)的人員加入家居易站”。
與商業(yè)化的家居易站相比，家寶網(wǎng)從一開始就涂抹上了濃重的協(xié)會色彩——這與其企圖制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的思路比較一致。2006年11月，家寶網(wǎng)聯(lián)合北京市建筑裝飾協(xié)會連續(xù)舉行了三場家居裝飾流行趨勢論壇。按照仇百全的說法，要制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，必須征得協(xié)會的支持。
幾個月間，家寶網(wǎng)已經(jīng)引進(jìn)了130多個品牌供應(yīng)商，并從每種產(chǎn)品的銷售額中收取2%的提成“作為網(wǎng)站的運(yùn)營維護(hù)費(fèi)用”，針對同一個品牌的產(chǎn)品只選擇一個供貨商。仇百全認(rèn)為，越來越多的品牌供應(yīng)商為提高競爭力會提供更合理的價格。
由于剛上線不久，家寶網(wǎng)僅提供建材方面的產(chǎn)品價格，“還沒涉及家居產(chǎn)品”。
曬價格
家寶網(wǎng)這種“曬價格”的方式，實際上存在一定的風(fēng)險，因為有些同類產(chǎn)品的供應(yīng)商會因為價格問題放棄跟家寶網(wǎng)的合作。這種擔(dān)憂在王永強(qiáng)口中得到證實。
e家家居目前對客戶產(chǎn)品不提供價格信息，一方面是因為價格問題比較敏感，同時“由于物流配送等因素，生產(chǎn)商供給各地的價格并不完全一致”。但他表示，目前正在考慮標(biāo)注價格。王永強(qiáng)認(rèn)為，如果建材之星的終端用戶量足夠大，當(dāng)?shù)毓⿷?yīng)商自然會提供價格給e家家居。
對于價格這個敏感因素，家居易站采取了一套獨(dú)特的詢價體系，不斷監(jiān)控同類產(chǎn)品在傳統(tǒng)建材市場的價格，“但不會像某些電子商務(wù)網(wǎng)站專門制作一套軟件實時降價”。齊躍認(rèn)為，和傳統(tǒng)建材超市相比，家居易站具有更加自由的定價空間�！皟r格基本上由家居易站來定。但也有例外，比如某些強(qiáng)勢品牌供應(yīng)商要求家居易站的價格與建材超市的相同，這時就需要采取一些靈活的手段變相降價，比如贈送其他商品�！�
仇百全的家寶網(wǎng)采取了“一口價”的策略。仇百全之所以選擇“一口價”，一方面是要改變消費(fèi)者在傳統(tǒng)購買方式中的“砍價”習(xí)慣；另一方面一口價暗含了幾個因素：合理、透明�！斑@未必是同類產(chǎn)品的最低價，但會是一個合理的價格�！背鸢偃f，“即便消費(fèi)者不通過家寶網(wǎng)購買，至少可以通過家寶網(wǎng)了解一個參照標(biāo)準(zhǔn)�！�
不過，由于家寶網(wǎng)上的商品價格幾乎全都由供應(yīng)商提供，一口價的實際意義目前還不好驗證�！叭绻凶銐虼蟮目蛻袅髁�，供應(yīng)商會自動調(diào)整其產(chǎn)品價格�！背鸢偃f，“因為家寶網(wǎng)并未損害供應(yīng)商的利益”。
對供應(yīng)商提供的參考價格，王永強(qiáng)認(rèn)為那“基本上是產(chǎn)品的最高價格”，所以在網(wǎng)上標(biāo)示價格實際上未必能直接帶來銷售。齊躍的觀點(diǎn)剛好相反�！爱�(dāng)當(dāng)和卓越以及其他的一些電子商務(wù)公司，無論是對產(chǎn)品供應(yīng)商還是對消費(fèi)者，都已經(jīng)普及了網(wǎng)上購物價格低的觀念�！�
誰能勝出
考察過不少家居建材類互聯(lián)網(wǎng)公司的中經(jīng)合副總裁左凌燁，并不看好家居建材類的門戶和媒體類型的公司發(fā)展前景�！白鼍W(wǎng)站媒體壁壘太低，但要做電子商務(wù)網(wǎng)站，除了充足的資金和成熟的管理團(tuán)隊外，單單與供應(yīng)商的談判就足以構(gòu)成強(qiáng)大的壁壘�！弊罅锜钫f，“比起其他行業(yè)，在家居建材行業(yè)做電子商務(wù)的優(yōu)勢還在于，單筆交易額多則上千元甚至更高，而交易成本類似。同時，供應(yīng)商原本就負(fù)責(zé)配送和安裝等售后服務(wù)。而有些電子商務(wù)公司銷售額越大，可能面臨的配送成本也越高”。
不過，對于“電子商務(wù)比媒體資訊更具商業(yè)價值”的判斷，金沙江創(chuàng)投董事總經(jīng)理丁健并不認(rèn)同�！叭绻麊螐耐顿Y回報的角度，電子商務(wù)模式可能更具優(yōu)勢�！倍〗≌f，“但從未來可擴(kuò)展的角度看，媒體的影響力和利潤增長空間要大得多。尤其在家居行業(yè)，有多少人會在網(wǎng)上買一套沙發(fā)？”
支持丁健觀點(diǎn)的依據(jù)還有，“在美國和歐洲都有家居建材行業(yè)的大型媒體集團(tuán)”。王永強(qiáng)說，“比如美國的家政女皇——瑪莎•斯圖爾特，甚至貝塔斯曼、時代華納在這方面都獲取了很大的收益”。以瑪莎•斯圖爾特命名的公司1999年在美國上市，到2005年底瑪莎•斯圖爾特的個人凈資產(chǎn)已高達(dá)9.7億美元。
王永強(qiáng)認(rèn)為，對多數(shù)中國老百姓而言，有房的概念不過10年的歷史，“要生活得體面、有水準(zhǔn)，需要媒體的指導(dǎo)”。這種觀點(diǎn)得到香港人仇百全的認(rèn)同�！爸袊南M(fèi)者大部分都沒有裝修經(jīng)驗，因為百姓享受改革開放的成果不過10年的時間�！背鸢偃f，“裝修是開啟百姓成熟消費(fèi)觀的一個重要標(biāo)志，需要得到各方面的資訊”。
對于未來面臨的挑戰(zhàn)，左凌燁認(rèn)為，要做成“網(wǎng)上的百安居”，家居易站需要5年到10年的時間。目前家居易站面臨的挑戰(zhàn)是要加強(qiáng)管理，“這也是所有創(chuàng)業(yè)企業(yè)共同面臨的問題”。而對于致力于成為跨媒體集團(tuán)的科普蘭德，丁健表示其正在考慮的問題是，如何將現(xiàn)有資源發(fā)揮出最大的效應(yīng)和加強(qiáng)團(tuán)隊管理。不過，好在“這個團(tuán)隊的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)”。
隨著幾家家居.com公司得到資本眷顧，潛力巨大的建材家居網(wǎng)絡(luò)服務(wù)市場有望規(guī)范起來。
近年來在中國房地產(chǎn)市場上，傳統(tǒng)房產(chǎn)企業(yè)紛紛獲取國際資本的焦點(diǎn)——如澳洲電訊2.54億美元注資搜房網(wǎng)。
房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)不退的高溫背后，建材家居行業(yè)正開始釋放出巨大的能量。
中國建筑裝飾協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2005年全國建筑裝飾裝修產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值突破1萬億元人民幣。單從產(chǎn)值上看，這與當(dāng)年汽車產(chǎn)業(yè)的1.1萬億元人民幣產(chǎn)值旗鼓相當(dāng)。
先驅(qū)還是先烈
“如果你愛一個人，送她（他）一套房子；如果你恨一個人，就讓她（他）去裝修吧�！睆�10年前的住房產(chǎn)權(quán)制度改革開始，這句流行語就成了中國百姓不得不面對的尷尬命題。這一方面是源于中國特色的毛坯房現(xiàn)象；另一方面，從裝修設(shè)計到裝潢材料，從建材到家居，整個產(chǎn)業(yè)鏈條極不完善。
但是，產(chǎn)業(yè)鏈的不完善往往意味著巨大的商機(jī)。事實上，中國家居建材市場上已經(jīng)涌現(xiàn)了包括e家家居、家居易站、家寶網(wǎng)、和家網(wǎng)等在內(nèi)的一批基于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)型公司。
“實際上，在第一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮的1998、1999年左右，包括建材123等公司在內(nèi)的不下10家相關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司都曾經(jīng)獲得過投資�！笨破仗m德公司總裁王永強(qiáng)說，“但是如今這些公司大多已銷聲匿跡�！�
成立于1999年的e家家居是科普蘭德旗下的一家全資子公司。2006年11月，e家家居獲得了金沙江創(chuàng)投近300萬美元的投資。實際上，e家家居剛成立的時候，香港和記黃埔已經(jīng)明確表達(dá)了投資意向，但還是被隨之而來的納斯達(dá)克崩盤嚇走了。除了e家家居網(wǎng)站，科普蘭德同時還經(jīng)營著兩本期刊：《家飾》和《中國建筑裝飾裝修》。經(jīng)過長達(dá)6年之久的行業(yè)積累， “目前e家家居注冊的設(shè)計師超過2萬人，并擁有超過10萬名設(shè)計師、裝修公司和個人用戶的名單”。
家居建材產(chǎn)業(yè)是一個明顯多對多的市場，行業(yè)分散導(dǎo)致供需雙方極其不確定�！皢问翘沾僧a(chǎn)品至少就超過4000個品牌�！蓖跤缽�(qiáng)認(rèn)為，“這會讓消費(fèi)者無所適從，改變這種情況就需要一個強(qiáng)大的行業(yè)資訊媒體平臺，引導(dǎo)消費(fèi)者”。
王永強(qiáng)創(chuàng)立e家家居的時候，現(xiàn)任家居易站總裁的齊躍還在一家名為網(wǎng)際時空的公司，給人制作網(wǎng)站。與科普蘭德企圖打造行業(yè)資訊平臺的做法不同，成立于2004年4月的家居易站直奔家居建材電子商務(wù)寶庫。
2006年1月，家居易站獲得中經(jīng)合200萬美元的投資。齊躍強(qiáng)調(diào)，與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等電子商務(wù)公司相比，家居易站面對的是上萬億元人民幣的家居建材市場，這是一個無可比擬的優(yōu)勢。跟王永強(qiáng)的觀點(diǎn)雷同，齊躍認(rèn)為家居建材“是一個極其分散的行業(yè)”，甚至“一個明確的主管單位都沒有”。
市場的混亂和無序，也讓家寶網(wǎng)的創(chuàng)始人仇百全看到了機(jī)會。成立一家互聯(lián)網(wǎng)公司，對于54歲的仇百全絕對是一個挑戰(zhàn)。此前，他有將近30年公裝和家裝方面的經(jīng)驗。仇百全認(rèn)為，對于普通消費(fèi)者而言，“裝修設(shè)計、建材家居價格”等重要信息的不透明是其裝修過程中一個重要的障礙�；谶@種判斷，家寶網(wǎng)意在給消費(fèi)者提供一個“譜”——從裝修設(shè)計到建材家居購買等各個環(huán)節(jié)的參考價格。
2006年年底，首次進(jìn)入中國的意大利智皇資本（Smart Empire Capital）對家寶網(wǎng)進(jìn)行了投資。
資本對對碰
從IDGVC到聯(lián)想投資，齊躍從2004年4月家居易站創(chuàng)立伊始“接觸過差不多有三四十家VC”。直到2005年4月的一次會議后，齊躍才跟中經(jīng)合現(xiàn)任董事總經(jīng)理張穎結(jié)識。齊躍在當(dāng)天會議上有一個演講，排在他前面的是搜房網(wǎng)當(dāng)時的總裁黎蔓，后面是張穎。更具巧合的是，在張穎之前，黎蔓曾任中經(jīng)合駐北京的董事總經(jīng)理。
不過在此之前，聯(lián)想投資董事總經(jīng)理歐陽翔宇和時任聯(lián)想投資經(jīng)理的周逵已經(jīng)與齊躍進(jìn)行過深入接觸�！拔蚁Ｍ�(lián)想投資與中經(jīng)合共同領(lǐng)投第一輪，但后來中經(jīng)合希望獨(dú)立領(lǐng)投�！饼R躍這番話沒有從中經(jīng)合副總裁左凌燁口中有得到證實。目前，左凌燁已經(jīng)代表中經(jīng)合出任家居易站董事。歐陽翔宇則表示“似乎有過這么一回事”。
這輪融資直到2005年12月才達(dá)成協(xié)議，代價是家居易站出讓40%的股份。按照創(chuàng)投慣例，這個比例在外人看來很難理解，甚至包括齊躍自己。“中經(jīng)合董事長劉宇環(huán)和張穎聯(lián)手，堪稱砍價高手�！饼R躍當(dāng)時的心理上限是出讓30%左右的股份�！安贿^最后考慮首要的是把這個事情做成，所以多讓出3%或者5%也無所謂�！�
值得注意的是，家居易站當(dāng)時不過十幾個人。對于中經(jīng)合而言，投資風(fēng)險顯然不小。
齊躍最終接受了中經(jīng)合的提議，因為做建材類的電子商務(wù)公司“對資金的需求很大”。更重要的原因在于，齊躍認(rèn)為早一天拿到錢就具備了更多的先發(fā)優(yōu)勢，容易樹立起行業(yè)壁壘。
和家居易站一樣，家寶網(wǎng)的融資過程也并非那么順利。由于沒有運(yùn)營互聯(lián)網(wǎng)公司的經(jīng)驗，仇百全找到第一筆資金花了一年多的時間。
家寶網(wǎng)籌備之初，仇百全就踏上了尋找資本的道路。但是直到2006年，經(jīng)過德勤介紹，仇百全才結(jié)識了來中國大陸尋求市場機(jī)會的智皇資本。雙方達(dá)成合作后，仇百全一方面負(fù)責(zé)運(yùn)營家寶網(wǎng)，并在隨后出任智皇資本駐北京的執(zhí)行董事，“部分時間用于考察其他投資項目”。
由于家寶網(wǎng)還沒有完成全部注冊手續(xù)，在投資方面雙方制定的游戲規(guī)則非常特殊�！霸瓌t上是家寶網(wǎng)用的錢越多，智皇所占的股權(quán)比例就越大�！背鸢偃f，“智皇資本每個月都會收到家寶網(wǎng)的財務(wù)報表�！�
家寶網(wǎng)目前實際運(yùn)用的資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于外界盛傳的500萬美元融資規(guī)模。仇百全計劃用3年的時間將家寶網(wǎng)打造成一個家居建材行業(yè)價格資訊平臺，“預(yù)計投入5000萬至1億元人民幣的資金”。
與前兩家不同，e家家居的融資經(jīng)歷在王永強(qiáng)口中則被輕描淡寫。不過，經(jīng)過第一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮的洗禮后，王永強(qiáng)對資本有了清醒的認(rèn)識�！癡C和創(chuàng)業(yè)者之間是合作共贏的關(guān)系。如果投資人對公司運(yùn)營進(jìn)行過多干預(yù)，可能將公司帶入歧途�！�
對于VC慣用的一些財務(wù)審查手段，王永強(qiáng)顯然不太習(xí)慣�！霸诰S持一些基本原則的前提下，VC首先應(yīng)該尊重和信任創(chuàng)業(yè)者�！蓖跤缽�(qiáng)認(rèn)為，“如果你整日關(guān)注企業(yè)的財務(wù)報表，那就失去了VC的價值�！�
創(chuàng)業(yè)者出身的金沙江創(chuàng)投合伙人丁健，給了王永強(qiáng)一個“做合作者”的承諾。2006年11月，金沙江創(chuàng)投向科普蘭德投資近300萬美元，“用于這個跨媒體集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張”。
媒體或者電子商務(wù)
得到資本青睞后的e家家居并未改變自己的策略。實際上，從1999年成立至今，e家家居的策略就沒有發(fā)生大的變化。王永強(qiáng)始終把e家家居定位為一個媒體，因為他認(rèn)為“這個規(guī)模上萬億元人民幣的產(chǎn)業(yè)足以產(chǎn)生大的媒體集團(tuán)”。
積累設(shè)計師資源的同時，科普蘭德在2002年7月推出了一款名為“建材之星”的軟件�！敖ú闹恰笨梢詭椭脩艚⒎课菽Ｐ停ㄟ^對裝飾材料、家居用品的選擇操作，客戶可以看到裝修搭配后的效果，并快速得到裝修方案、主材用量等資料。
設(shè)計師可以利用這款軟件給客戶提供設(shè)計方案，但虛擬房間中所用的材料均來自e家家居的數(shù)據(jù)庫。這個數(shù)據(jù)庫里的產(chǎn)品內(nèi)容就是e家家居營銷的主要對象，因為這些虛擬的材料并非憑空捏造，而是完全來自于實際產(chǎn)品�！霸O(shè)計師使用數(shù)據(jù)庫里的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計，就像醫(yī)生給病人看病，醫(yī)生開出藥方的同時對醫(yī)藥產(chǎn)品本身也是一個營銷過程�！蹦壳�，已有將近2000多個品牌進(jìn)駐e家家居的數(shù)據(jù)庫。
堅持內(nèi)容為王的科普蘭德，利用內(nèi)容資源“與全國30家地方網(wǎng)站和50份報刊”展開合作，這種推廣方式基于6年的行業(yè)積累和“超過10萬名設(shè)計師每天更新的內(nèi)容”。與e家家居的傳播方式不同，家居易站采取了公交車車身廣告等硬廣形式進(jìn)行傳播。
2006年初融資完成后，家居易站曾經(jīng)進(jìn)行過大力推廣，結(jié)果使其2006年度的營銷額提升至5000萬元人民幣�！澳壳熬W(wǎng)站有近500個品牌供應(yīng)商�！饼R躍說，“為了培養(yǎng)用戶的黏性和忠誠度，家居易站承諾對銷售的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)。”
在銷售完成后，家居易站將從銷售額中抽取一定比例的傭金，但“家居易站沒有倉儲，也不提供物流配送，配送安裝服務(wù)均由商家負(fù)責(zé)”。這不同于某些電子商務(wù)公司采取的傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)模式。
為了控制自身的風(fēng)險，家居易站“按照國際一流建材城的標(biāo)準(zhǔn)”遴選供應(yīng)商�！斑@個標(biāo)準(zhǔn)有各項具體指標(biāo)，比如品牌的受歡迎程度�！饼R躍認(rèn)為，主流品牌更能帶來實際收益。“制定這些標(biāo)準(zhǔn)的人主要來自東方家園、百安居、宜家家居等傳統(tǒng)家居建材超市。”
家居易站在其他方面也充滿了傳統(tǒng)建材超市的影子——甚至連呼叫中心的員工也全部要求裝修相關(guān)的實踐經(jīng)驗。為增強(qiáng)電子商務(wù)運(yùn)營方面的實力，“4月份將有來自e龍、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、搜房網(wǎng)的人員加入家居易站”。
與商業(yè)化的家居易站相比，家寶網(wǎng)從一開始就涂抹上了濃重的協(xié)會色彩——這與其企圖制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的思路比較一致。2006年11月，家寶網(wǎng)聯(lián)合北京市建筑裝飾協(xié)會連續(xù)舉行了三場家居裝飾流行趨勢論壇。按照仇百全的說法，要制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，必須征得協(xié)會的支持。
幾個月間，家寶網(wǎng)已經(jīng)引進(jìn)了130多個品牌供應(yīng)商，并從每種產(chǎn)品的銷售額中收取2%的提成“作為網(wǎng)站的運(yùn)營維護(hù)費(fèi)用”，針對同一個品牌的產(chǎn)品只選擇一個供貨商。仇百全認(rèn)為，越來越多的品牌供應(yīng)商為提高競爭力會提供更合理的價格。
由于剛上線不久，家寶網(wǎng)僅提供建材方面的產(chǎn)品價格，“還沒涉及家居產(chǎn)品”。
曬價格
家寶網(wǎng)這種“曬價格”的方式，實際上存在一定的風(fēng)險，因為有些同類產(chǎn)品的供應(yīng)商會因為價格問題放棄跟家寶網(wǎng)的合作。這種擔(dān)憂在王永強(qiáng)口中得到證實。
e家家居目前對客戶產(chǎn)品不提供價格信息，一方面是因為價格問題比較敏感，同時“由于物流配送等因素，生產(chǎn)商供給各地的價格并不完全一致”。但他表示，目前正在考慮標(biāo)注價格。王永強(qiáng)認(rèn)為，如果建材之星的終端用戶量足夠大，當(dāng)?shù)毓⿷?yīng)商自然會提供價格給e家家居。
對于價格這個敏感因素，家居易站采取了一套獨(dú)特的詢價體系，不斷監(jiān)控同類產(chǎn)品在傳統(tǒng)建材市場的價格，“但不會像某些電子商務(wù)網(wǎng)站專門制作一套軟件實時降價”。齊躍認(rèn)為，和傳統(tǒng)建材超市相比，家居易站具有更加自由的定價空間�！皟r格基本上由家居易站來定。但也有例外，比如某些強(qiáng)勢品牌供應(yīng)商要求家居易站的價格與建材超市的相同，這時就需要采取一些靈活的手段變相降價，比如贈送其他商品�！�
仇百全的家寶網(wǎng)采取了“一口價”的策略。仇百全之所以選擇“一口價”，一方面是要改變消費(fèi)者在傳統(tǒng)購買方式中的“砍價”習(xí)慣；另一方面一口價暗含了幾個因素：合理、透明�！斑@未必是同類產(chǎn)品的最低價，但會是一個合理的價格�！背鸢偃f，“即便消費(fèi)者不通過家寶網(wǎng)購買，至少可以通過家寶網(wǎng)了解一個參照標(biāo)準(zhǔn)�！�
不過，由于家寶網(wǎng)上的商品價格幾乎全都由供應(yīng)商提供，一口價的實際意義目前還不好驗證�！叭绻凶銐虼蟮目蛻袅髁�，供應(yīng)商會自動調(diào)整其產(chǎn)品價格�！背鸢偃f，“因為家寶網(wǎng)并未損害供應(yīng)商的利益”。
對供應(yīng)商提供的參考價格，王永強(qiáng)認(rèn)為那“基本上是產(chǎn)品的最高價格”，所以在網(wǎng)上標(biāo)示價格實際上未必能直接帶來銷售。齊躍的觀點(diǎn)剛好相反�！爱�(dāng)當(dāng)和卓越以及其他的一些電子商務(wù)公司，無論是對產(chǎn)品供應(yīng)商還是對消費(fèi)者，都已經(jīng)普及了網(wǎng)上購物價格低的觀念�！�
誰能勝出
考察過不少家居建材類互聯(lián)網(wǎng)公司的中經(jīng)合副總裁左凌燁，并不看好家居建材類的門戶和媒體類型的公司發(fā)展前景�！白鼍W(wǎng)站媒體壁壘太低，但要做電子商務(wù)網(wǎng)站，除了充足的資金和成熟的管理團(tuán)隊外，單單與供應(yīng)商的談判就足以構(gòu)成強(qiáng)大的壁壘�！弊罅锜钫f，“比起其他行業(yè)，在家居建材行業(yè)做電子商務(wù)的優(yōu)勢還在于，單筆交易額多則上千元甚至更高，而交易成本類似。同時，供應(yīng)商原本就負(fù)責(zé)配送和安裝等售后服務(wù)。而有些電子商務(wù)公司銷售額越大，可能面臨的配送成本也越高”。
不過，對于“電子商務(wù)比媒體資訊更具商業(yè)價值”的判斷，金沙江創(chuàng)投董事總經(jīng)理丁健并不認(rèn)同�！叭绻麊螐耐顿Y回報的角度，電子商務(wù)模式可能更具優(yōu)勢�！倍〗≌f，“但從未來可擴(kuò)展的角度看，媒體的影響力和利潤增長空間要大得多。尤其在家居行業(yè)，有多少人會在網(wǎng)上買一套沙發(fā)？”
支持丁健觀點(diǎn)的依據(jù)還有，“在美國和歐洲都有家居建材行業(yè)的大型媒體集團(tuán)”。王永強(qiáng)說，“比如美國的家政女皇——瑪莎•斯圖爾特，甚至貝塔斯曼、時代華納在這方面都獲取了很大的收益”。以瑪莎•斯圖爾特命名的公司1999年在美國上市，到2005年底瑪莎•斯圖爾特的個人凈資產(chǎn)已高達(dá)9.7億美元。
王永強(qiáng)認(rèn)為，對多數(shù)中國老百姓而言，有房的概念不過10年的歷史，“要生活得體面、有水準(zhǔn)，需要媒體的指導(dǎo)”。這種觀點(diǎn)得到香港人仇百全的認(rèn)同�！爸袊南M(fèi)者大部分都沒有裝修經(jīng)驗，因為百姓享受改革開放的成果不過10年的時間�！背鸢偃f，“裝修是開啟百姓成熟消費(fèi)觀的一個重要標(biāo)志，需要得到各方面的資訊”。
對于未來面臨的挑戰(zhàn)，左凌燁認(rèn)為，要做成“網(wǎng)上的百安居”，家居易站需要5年到10年的時間。目前家居易站面臨的挑戰(zhàn)是要加強(qiáng)管理，“這也是所有創(chuàng)業(yè)企業(yè)共同面臨的問題”。而對于致力于成為跨媒體集團(tuán)的科普蘭德，丁健表示其正在考慮的問題是，如何將現(xiàn)有資源發(fā)揮出最大的效應(yīng)和加強(qiáng)團(tuán)隊管理。不過，好在“這個團(tuán)隊的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)”。
隨著幾家家居.com公司得到資本眷顧，潛力巨大的建材家居網(wǎng)絡(luò)服務(wù)市場有望規(guī)范起來。
近年來在中國房地產(chǎn)市場上，傳統(tǒng)房產(chǎn)企業(yè)紛紛獲取國際資本的焦點(diǎn)——如澳洲電訊2.54億美元注資搜房網(wǎng)。
房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)不退的高溫背后，建材家居行業(yè)正開始釋放出巨大的能量。
中國建筑裝飾協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2005年全國建筑裝飾裝修產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值突破1萬億元人民幣。單從產(chǎn)值上看，這與當(dāng)年汽車產(chǎn)業(yè)的1.1萬億元人民幣產(chǎn)值旗鼓相當(dāng)。
先驅(qū)還是先烈
“如果你愛一個人，送她（他）一套房子；如果你恨一個人，就讓她（他）去裝修吧�！睆�10年前的住房產(chǎn)權(quán)制度改革開始，這句流行語就成了中國百姓不得不面對的尷尬命題。這一方面是源于中國特色的毛坯房現(xiàn)象；另一方面，從裝修設(shè)計到裝潢材料，從建材到家居，整個產(chǎn)業(yè)鏈條極不完善。
但是，產(chǎn)業(yè)鏈的不完善往往意味著巨大的商機(jī)。事實上，中國家居建材市場上已經(jīng)涌現(xiàn)了包括e家家居、家居易站、家寶網(wǎng)、和家網(wǎng)等在內(nèi)的一批基于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)型公司。
“實際上，在第一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮的1998、1999年左右，包括建材123等公司在內(nèi)的不下10家相關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司都曾經(jīng)獲得過投資�！笨破仗m德公司總裁王永強(qiáng)說，“但是如今這些公司大多已銷聲匿跡�！�
成立于1999年的e家家居是科普蘭德旗下的一家全資子公司。2006年11月，e家家居獲得了金沙江創(chuàng)投近300萬美元的投資。實際上，e家家居剛成立的時候，香港和記黃埔已經(jīng)明確表達(dá)了投資意向，但還是被隨之而來的納斯達(dá)克崩盤嚇走了。除了e家家居網(wǎng)站，科普蘭德同時還經(jīng)營著兩本期刊：《家飾》和《中國建筑裝飾裝修》。經(jīng)過長達(dá)6年之久的行業(yè)積累， “目前e家家居注冊的設(shè)計師超過2萬人，并擁有超過10萬名設(shè)計師、裝修公司和個人用戶的名單”。
家居建材產(chǎn)業(yè)是一個明顯多對多的市場，行業(yè)分散導(dǎo)致供需雙方極其不確定�！皢问翘沾僧a(chǎn)品至少就超過4000個品牌�！蓖跤缽�(qiáng)認(rèn)為，“這會讓消費(fèi)者無所適從，改變這種情況就需要一個強(qiáng)大的行業(yè)資訊媒體平臺，引導(dǎo)消費(fèi)者”。
王永強(qiáng)創(chuàng)立e家家居的時候，現(xiàn)任家居易站總裁的齊躍還在一家名為網(wǎng)際時空的公司，給人制作網(wǎng)站。與科普蘭德企圖打造行業(yè)資訊平臺的做法不同，成立于2004年4月的家居易站直奔家居建材電子商務(wù)寶庫。
2006年1月，家居易站獲得中經(jīng)合200萬美元的投資。齊躍強(qiáng)調(diào)，與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等電子商務(wù)公司相比，家居易站面對的是上萬億元人民幣的家居建材市場，這是一個無可比擬的優(yōu)勢。跟王永強(qiáng)的觀點(diǎn)雷同，齊躍認(rèn)為家居建材“是一個極其分散的行業(yè)”，甚至“一個明確的主管單位都沒有”。
市場的混亂和無序，也讓家寶網(wǎng)的創(chuàng)始人仇百全看到了機(jī)會。成立一家互聯(lián)網(wǎng)公司，對于54歲的仇百全絕對是一個挑戰(zhàn)。此前，他有將近30年公裝和家裝方面的經(jīng)驗。仇百全認(rèn)為，對于普通消費(fèi)者而言，“裝修設(shè)計、建材家居價格”等重要信息的不透明是其裝修過程中一個重要的障礙�；谶@種判斷，家寶網(wǎng)意在給消費(fèi)者提供一個“譜”——從裝修設(shè)計到建材家居購買等各個環(huán)節(jié)的參考價格。
2006年年底，首次進(jìn)入中國的意大利智皇資本（Smart Empire Capital）對家寶網(wǎng)進(jìn)行了投資。
資本對對碰
從IDGVC到聯(lián)想投資，齊躍從2004年4月家居易站創(chuàng)立伊始“接觸過差不多有三四十家VC”。直到2005年4月的一次會議后，齊躍才跟中經(jīng)合現(xiàn)任董事總經(jīng)理張穎結(jié)識。齊躍在當(dāng)天會議上有一個演講，排在他前面的是搜房網(wǎng)當(dāng)時的總裁黎蔓，后面是張穎。更具巧合的是，在張穎之前，黎蔓曾任中經(jīng)合駐北京的董事總經(jīng)理。
不過在此之前，聯(lián)想投資董事總經(jīng)理歐陽翔宇和時任聯(lián)想投資經(jīng)理的周逵已經(jīng)與齊躍進(jìn)行過深入接觸�！拔蚁Ｍ�(lián)想投資與中經(jīng)合共同領(lǐng)投第一輪，但后來中經(jīng)合希望獨(dú)立領(lǐng)投�！饼R躍這番話沒有從中經(jīng)合副總裁左凌燁口中有得到證實。目前，左凌燁已經(jīng)代表中經(jīng)合出任家居易站董事。歐陽翔宇則表示“似乎有過這么一回事”。
這輪融資直到2005年12月才達(dá)成協(xié)議，代價是家居易站出讓40%的股份。按照創(chuàng)投慣例，這個比例在外人看來很難理解，甚至包括齊躍自己。“中經(jīng)合董事長劉宇環(huán)和張穎聯(lián)手，堪稱砍價高手�！饼R躍當(dāng)時的心理上限是出讓30%左右的股份�！安贿^最后考慮首要的是把這個事情做成，所以多讓出3%或者5%也無所謂�！�
值得注意的是，家居易站當(dāng)時不過十幾個人。對于中經(jīng)合而言，投資風(fēng)險顯然不小。
齊躍最終接受了中經(jīng)合的提議，因為做建材類的電子商務(wù)公司“對資金的需求很大”。更重要的原因在于，齊躍認(rèn)為早一天拿到錢就具備了更多的先發(fā)優(yōu)勢，容易樹立起行業(yè)壁壘。
和家居易站一樣，家寶網(wǎng)的融資過程也并非那么順利。由于沒有運(yùn)營互聯(lián)網(wǎng)公司的經(jīng)驗，仇百全找到第一筆資金花了一年多的時間。
家寶網(wǎng)籌備之初，仇百全就踏上了尋找資本的道路。但是直到2006年，經(jīng)過德勤介紹，仇百全才結(jié)識了來中國大陸尋求市場機(jī)會的智皇資本。雙方達(dá)成合作后，仇百全一方面負(fù)責(zé)運(yùn)營家寶網(wǎng)，并在隨后出任智皇資本駐北京的執(zhí)行董事，“部分時間用于考察其他投資項目”。
由于家寶網(wǎng)還沒有完成全部注冊手續(xù)，在投資方面雙方制定的游戲規(guī)則非常特殊�！霸瓌t上是家寶網(wǎng)用的錢越多，智皇所占的股權(quán)比例就越大�！背鸢偃f，“智皇資本每個月都會收到家寶網(wǎng)的財務(wù)報表�！�
家寶網(wǎng)目前實際運(yùn)用的資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于外界盛傳的500萬美元融資規(guī)模。仇百全計劃用3年的時間將家寶網(wǎng)打造成一個家居建材行業(yè)價格資訊平臺，“預(yù)計投入5000萬至1億元人民幣的資金”。
與前兩家不同，e家家居的融資經(jīng)歷在王永強(qiáng)口中則被輕描淡寫。不過，經(jīng)過第一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮的洗禮后，王永強(qiáng)對資本有了清醒的認(rèn)識�！癡C和創(chuàng)業(yè)者之間是合作共贏的關(guān)系。如果投資人對公司運(yùn)營進(jìn)行過多干預(yù)，可能將公司帶入歧途�！�
對于VC慣用的一些財務(wù)審查手段，王永強(qiáng)顯然不太習(xí)慣�！霸诰S持一些基本原則的前提下，VC首先應(yīng)該尊重和信任創(chuàng)業(yè)者�！蓖跤缽�(qiáng)認(rèn)為，“如果你整日關(guān)注企業(yè)的財務(wù)報表，那就失去了VC的價值�！�
創(chuàng)業(yè)者出身的金沙江創(chuàng)投合伙人丁健，給了王永強(qiáng)一個“做合作者”的承諾。2006年11月，金沙江創(chuàng)投向科普蘭德投資近300萬美元，“用于這個跨媒體集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張”。
媒體或者電子商務(wù)
得到資本青睞后的e家家居并未改變自己的策略。實際上，從1999年成立至今，e家家居的策略就沒有發(fā)生大的變化。王永強(qiáng)始終把e家家居定位為一個媒體，因為他認(rèn)為“這個規(guī)模上萬億元人民幣的產(chǎn)業(yè)足以產(chǎn)生大的媒體集團(tuán)”。
積累設(shè)計師資源的同時，科普蘭德在2002年7月推出了一款名為“建材之星”的軟件�！敖ú闹恰笨梢詭椭脩艚⒎课菽Ｐ停ㄟ^對裝飾材料、家居用品的選擇操作，客戶可以看到裝修搭配后的效果，并快速得到裝修方案、主材用量等資料。
設(shè)計師可以利用這款軟件給客戶提供設(shè)計方案，但虛擬房間中所用的材料均來自e家家居的數(shù)據(jù)庫。這個數(shù)據(jù)庫里的產(chǎn)品內(nèi)容就是e家家居營銷的主要對象，因為這些虛擬的材料并非憑空捏造，而是完全來自于實際產(chǎn)品�！霸O(shè)計師使用數(shù)據(jù)庫里的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計，就像醫(yī)生給病人看病，醫(yī)生開出藥方的同時對醫(yī)藥產(chǎn)品本身也是一個營銷過程�！蹦壳�，已有將近2000多個品牌進(jìn)駐e家家居的數(shù)據(jù)庫。
