盡管對于智能家居這個行業(yè)如何發(fā)展的討論已經(jīng)很多，但對于目前的市場來說，還沒有哪種觀點能“放之行業(yè)而皆準”。合作是每個行業(yè)所必備的市場特質(zhì)，對于任何一個企業(yè)來說，合作面的大小和合作力度的強弱都將影響企業(yè)的市場推廣。早在幾年前，很多業(yè)內(nèi)人士都紛紛表示看好智能家居市場，認為這是一個很有發(fā)展前途的行業(yè)，并提出了培育市場的概念。時至今日，我們發(fā)現(xiàn)這塊市場并沒有我們想象的那么容易拓展，很多智能家居企業(yè)在艱難維持的困境下，已經(jīng)把渠道拓展、產(chǎn)品開發(fā)放置后位，首當其沖提出的便是如何合作的問題。
　　
　　核心——產(chǎn)品與市場
　　
　　行業(yè)發(fā)展歷來只有兩個核心問題：產(chǎn)品和市場。一個行業(yè)市場發(fā)展的快速是因為“泛行業(yè)產(chǎn)品”切合了時代發(fā)展的消費需求，如手機、電腦、網(wǎng)絡等。這是個大印前提，也就是我們很多智能家居老總時常掛在嘴邊的一句話：終端消費需求。對于智能家居這個行業(yè)來說，既然家居是其關鍵詞，顯然普通用戶需求的增長是這個行業(yè)發(fā)展的前提，也就是說如果每個家庭用戶在家庭裝修時都能像今天的傳統(tǒng)裝修一樣去選購智能產(chǎn)品，去選擇智能裝修公司，那么這個行業(yè)才能真正火爆起來。這是我在采訪中聽到的很多行業(yè)專家的觀點，無論是從營銷學的人本角度，還是市場發(fā)展的規(guī)律來看，這個觀點都沒有錯誤。可現(xiàn)實問題是，目前有那么多的智能家居公司需要在現(xiàn)階段，在市場末完全啟動下，去拓展業(yè)務，去盈利維持發(fā)展。那么我們該如何去做?
　　對比很多目前已成家庭日常消費品的產(chǎn)品來說，如電視、冰箱、手機、空調(diào)等，都是存在一個由“高端一普及”的過程。而我們目前智能家居行業(yè)正處在這樣的行業(yè)變動的過程中。在北京、上海、廣州、深圳，乃至一些旅游性城市，智能家居的產(chǎn)品都已經(jīng)走入了一些高端人群的家庭。我們現(xiàn)在面對的不是沒有消費需求，是我們該如何去推動這個消費需求!
　　
　　合作——是否能實現(xiàn)雙贏?
　　
　　合作問題其實說到底是個“市場合力”問題。在目前的智能家居領域，合作模式基本上分為三類：與房產(chǎn)商合作、與工程商合作、與裝飾公司合作。
　　1、與房產(chǎn)商合作
　　與房產(chǎn)商的合作基本上是 些高端品牌，這里用高端這個詞或許也不太合適，因為這些廠家基本上是在智能建筑其他領域的品牌企業(yè)，在智能家居行業(yè)還不能僅僅以他們產(chǎn)品價格就判定為高端品牌。與房產(chǎn)商合作最大印好處是項目大、品牌宣傳力度強。例如霍尼韋爾公司參與設計、施工的深圳“紅樹西岸”和天津的“賽頓中心”，據(jù)霍尼韋爾公司的相關人員介紹，采吊智能化設備后，“紅樹西岸”的銷售每平方已經(jīng)突破了四萬元，而“賽頓中心” 從當初的送“精裝”到“智能化”，房價從八千元每平方米攀升至一萬多元每平方米。
　　由此，我們不難分析，與房產(chǎn)商進行合作的前提是是否有利于其樓盤的銷售。盡管霍尼韋爾與兩家房產(chǎn)商的合作是成功的，但相信智能廠家的利潤也不會高到哪里去。
　　此外，在全國其他城市，類似“賽頓中心”等的高檔樓盤也是比比皆是，房產(chǎn)商也面臨著競爭壓力和樓盤銷售風險，而在我國房產(chǎn)市場，價格幾乎成為了業(yè)主消費的主導因素。那么在這種情況下，房產(chǎn)商是否愿意冒著市場風險，提高樓盤銷售價格呢?畢竟對于個性化比較強的智能家居產(chǎn)品，僅僅依靠樣板房的展示還不可能吸引所有購房者。
　　在記者的采訪過程中，我們發(fā)現(xiàn)被房產(chǎn)商“忽悠”成了很多智能廠商心頭的“疼”。辛辛苦苦將房產(chǎn)商的樣板間設計好，安排業(yè)務人員配合樓盤印宣傳，極力向用戶推銷，結(jié)果在開發(fā)商樓盤銷售完畢時，智能產(chǎn)品的推廣成了一句空話。廠商只能帶著失落的心情將樣板間展示的產(chǎn)品拉回。也許有人會說，前期的時候廠商應該與開發(fā)商簽訂協(xié)議，一位智能家居的老總對這個問題回答到：“協(xié)議?在目前中國市場，協(xié)議對財大氣粗的房產(chǎn)商有多少約束效力?作為弱勢地位，主動尋求合作曲智能廠商來說，簽署銷售協(xié)議的基礎在哪里?”
　　2、與工程商合作
　　與工程商合作，在通常情況下是智能家居廠商為了帶動單個智能產(chǎn)品的銷售，而采取的一種合作模式。這時候銷售的不是整套系統(tǒng)，而且與工程商的合作大多也是在一些酒店、會所等公共服務場所的項目合作。例如作為智能家居于產(chǎn)品分類的背景音樂、可調(diào)控開關等。
　　與工程商合作這種模式對廠家來說有兩點好處，一者是工程項目相對較大，能批量銷售產(chǎn)品；二者安裝調(diào)試起來難度小，因為合作的一方了解整個項目的工程結(jié)構。這種合作模式盡管看起來操作簡單，可囿于國內(nèi)智能家居市場現(xiàn)狀，在實際市場運作中也時常傳來一些不和諧的聲音。例如，在一個具體工程項目中，甲方一定要找廠商考察，工程商不可能不讓甲方去考察，廠家也不可能躲在工程商背后不出來。這個時候，廠家與甲方之間的接觸與溝通現(xiàn)象必然出現(xiàn)。在這種情況下，甲方甚至會直接與廠商洽談產(chǎn)品價格，而廠家為了保證眼前利益又不得不做出讓步，最終損害了作為合作伙伴一方的工程商利益。
　　3、與裝飾公司合作
　　與傳統(tǒng)裝飾公司合作是目前比較普遍也是很多智能家居廠家所看重的合作模式。目前，國內(nèi)家裝市場競爭極為激烈。建材商家為了擴大市場銷量都推出了增值服務：買地板，商家免費安裝；買涂料，商家免費涂刷；買潔具、櫥具和家具，商家免費測量、設計、送貨和安裝……對于這些商家的延伸服務，消費者自然滿心歡喜。但對于家裝公司而言，自己的活兒被建材商們無情地奪走，就剩下部分設計、水電安裝、瓷磚鋪貼、吊頂?shù)壬贁?shù)工作，而即便這樣他們還要應對分食這塊蛋糕的其他同行。面對市場競爭，傳統(tǒng)的家裝公司必須尋找新印利潤增長點。
　　另一方面，智能家居是個性化需求比較強的產(chǎn)品，也是家居裝修的一個部分。廣大的智能家居廠商也迫切需要進入家裝市場，通過裝飾公司的渠道來實現(xiàn)產(chǎn)品銷售量的提高。雖然雙方都有合作的前提和需要，但根據(jù)我們的走訪調(diào)查，這類合作也并不是“快樂之旅”。據(jù) 些智能廠家介紹，目前智能廠商與裝飾公司大多是供貨式的粗放性合作，而且裝飾公司的推廣熱情并不是太高。一來是因為裝飾公司缺乏通曉弱電知識的技術人員，二則他們對于智能家居了解本身就存在意識上的局限，甚至是排斥。盡管廠商給裝飾公司提供豐厚的返利誘惑，但是裝飾公司還是做不起
　　一位老總這樣跟我描述：“裝飾公司將智能產(chǎn)品寫入方案，在他們與業(yè)主洽談價格的時候，往往第一個砍掉的就是智能產(chǎn)品，為什么?因為業(yè)主根本搞不清為什么智能開關的價格要高于普通開關十倍之多，而裝飾公司的業(yè)務人員也恰恰無法解釋”。
　　盡管很多業(yè)內(nèi)人士認為智能家居廠家和裝飾公司合作是一種必然的趨勢，但是從方式上需要廠家做更多地調(diào)整。我個人認為比較合理的方式是和裝飾公司建立松散性的公司性合作、同時得提供圖紙設計、施工技術支持、市場推廣和施工技術印人才培養(yǎng)服務等。裝飾公司的確是智能家居廠家未來廣大的合作潛在客戶，但是得把這份合作當作長期工作來抓才能見效，那種通過裝飾公司設計師拿回扣的合作方式只會把市場做得黑暗又混亂。