序:2010年的國(guó)內(nèi)智能家居市場(chǎng)上,在外資品牌不斷發(fā)力的同時(shí),植根市場(chǎng)多年的國(guó)內(nèi)品牌也正在悄然間進(jìn)行著對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的布局。9月的上海智能建筑展上,部分國(guó)內(nèi)外一線廠商競(jìng)相亮相,對(duì)于新產(chǎn)品和新思路的探討也成為了我們關(guān)注的焦點(diǎn)所在。
　　記者:聚暉公司近兩年來(lái)在品牌整體形象塑造上進(jìn)行了大手筆的投入,對(duì)于品牌包裝方面的高度重視是否意味著已經(jīng)在為將來(lái)直面終端市場(chǎng)著手準(zhǔn)備?
　　陶大圣:聚暉目前的企業(yè)定位是產(chǎn)品制造商和方案提供商,我們的長(zhǎng)期目標(biāo)是將產(chǎn)品做好的基礎(chǔ)上逐步建立起自身的品牌影響力。面對(duì)終端消費(fèi)者,聚暉會(huì)以KOTI的品牌形象出現(xiàn)。
　　目前聚暉在華南地區(qū)成功建設(shè)了的多個(gè)智能家居樣板工程,并逐步建立起覆蓋全國(guó)的銷(xiāo)售渠道體系,多年的市場(chǎng)摸索讓我們對(duì)終端消費(fèi)者的需求也有了十分透徹的了解。不同于其他對(duì)講、IT以及家電類(lèi)廠商,聚暉視智能家居為主營(yíng)支撐業(yè)務(wù),換句話說(shuō):“即使斷了后路,我們也必須將其做好”。
　　對(duì)于潛力巨大的終端消費(fèi)市場(chǎng),無(wú)論是工程項(xiàng)目還是個(gè)人用戶(hù),品牌的作用都十分重要。聚暉也計(jì)劃在完善全國(guó)范圍內(nèi)的渠道布局之后,逐步通過(guò)大眾媒體開(kāi)展對(duì)于終端消費(fèi)群體的品牌輻射。目前市場(chǎng)的現(xiàn)狀相比前些年有所好轉(zhuǎn),但智能家居市場(chǎng)的開(kāi)拓確實(shí)還是比較艱難,而行業(yè)的發(fā)展希望則在于消費(fèi)者的認(rèn)知度正在不斷提升。
　　記者:目前在區(qū)域市場(chǎng),消費(fèi)者認(rèn)知度與消費(fèi)能力成為了制約市場(chǎng)發(fā)展的雙重要素。對(duì)于不少優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商而言,目前困擾其發(fā)展的并不是如何來(lái)撬動(dòng)終端市場(chǎng),而是在于對(duì)產(chǎn)品穩(wěn)定性和整體解決方案方面的顧及,對(duì)于這種現(xiàn)象您如何看待?
　　陶大圣:這同樣也是目前聚暉十分重視品牌建設(shè)的原因所在,憑借多年不懈的市場(chǎng)推廣,聚暉旗下KOTI品牌在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)建立了一定的知名度。但是面對(duì)終端層面,考慮到市場(chǎng)的特殊性,不少普通用戶(hù)對(duì)于智能家居產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)大都只是單純的停留在開(kāi)關(guān)面板、智能終端這些單體產(chǎn)品上。但在廠商層面,能否提供穩(wěn)定的整套系統(tǒng)解決方案也正成為衡量廠家專(zhuān)業(yè)化程度和市場(chǎng)定位高端的決定因素。
　　記者:我們注意到聚暉在智能家居系統(tǒng)構(gòu)建理念上開(kāi)始著重強(qiáng)調(diào)“大集成”和“大融合”的發(fā)展思路,而在此基礎(chǔ)上,平臺(tái)的開(kāi)放性也至關(guān)重要,聚暉公司相關(guān)智能家居產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中將如何實(shí)現(xiàn)與第三方產(chǎn)品的功能對(duì)接?
　　陶大圣:平臺(tái)的開(kāi)放是要從兩方面來(lái)看,以空調(diào)的控制為例,目前國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品更多是通過(guò)協(xié)議來(lái)控制,如大金空調(diào)有開(kāi)放的協(xié)議對(duì)接,而一些國(guó)內(nèi)品牌的空調(diào)產(chǎn)品還存在著協(xié)議開(kāi)放的問(wèn)題。此外,例如美國(guó)Control4的產(chǎn)品則通過(guò)自制的控制器來(lái)控制中央空調(diào)的排風(fēng)管,這便是一種不需要通過(guò)協(xié)議而進(jìn)行控制的方式。對(duì)于國(guó)內(nèi)使用較多的分體空調(diào),聚暉也經(jīng)過(guò)詳盡的市場(chǎng)調(diào)研推出了分體式空調(diào)控制技術(shù),專(zhuān)門(mén)用于本地及遠(yuǎn)程控制。對(duì)于用戶(hù)而言,我們的控制產(chǎn)品的作用不在于替代遙控器,而是在系統(tǒng)融合的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)情景化的生活體驗(yàn)。
　　另一方面,在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上首要的考慮是要貼近用戶(hù)的使用需求,在營(yíng)銷(xiāo)模式中完整的價(jià)值鏈應(yīng)當(dāng)存在。廠商面向渠道前陣,提供性能穩(wěn)定、功能齊全且貼近市場(chǎng)的產(chǎn)品;集成商針對(duì)終端用戶(hù)可以提供真正智能化的產(chǎn)品,并包含了理念的傳輸;最終讓消費(fèi)者感覺(jué)到物有所值,三者缺一不可。作為產(chǎn)品提供方的廠商,在價(jià)值鏈中居于核心位置,產(chǎn)品的質(zhì)量和功能是價(jià)值鏈的建立的前提。
　　記者:隨著智能家居市場(chǎng)的發(fā)展,市場(chǎng)渠道層面也正發(fā)生著悄然的變化,無(wú)論是廠商還是渠道商在選擇合作伙伴上也更加謹(jǐn)慎,聚暉對(duì)于合作伙伴的選擇上有何獨(dú)到之處?
　　陶大圣:聚暉目前在渠道建設(shè)上,首先鎖定了位列GDP排名前100位的國(guó)內(nèi)大中型城市,在這一范圍內(nèi)重點(diǎn)扶植代理商。 聚暉對(duì)于代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的定義也十分明確,代理商在承擔(dān)銷(xiāo)售任務(wù)的同時(shí),也需要擔(dān)負(fù)起品牌推廣和售后服務(wù)方面的工作。代理商是否從事過(guò)智能家居;手頭具備怎樣的資源優(yōu)勢(shì),如散戶(hù)、項(xiàng)目、資金等方面,以此對(duì)于代理商進(jìn)行區(qū)分;此外,在此基礎(chǔ)上對(duì)其進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)和指導(dǎo),眼下我們將更多的精力投入在配合代理商開(kāi)展散戶(hù)銷(xiāo)售上。原因在于,項(xiàng)目市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)商對(duì)于智能家居的認(rèn)知上存在比較大的區(qū)域差異,一方面,內(nèi)地城市的精裝化住宅比例還并不高;另一方面,即使涉及到一些項(xiàng)目,還存在著樓盤(pán)15-18個(gè)月建設(shè)周期的問(wèn)題,弱電項(xiàng)目往往只是一兩年后才能開(kāi)工。
　　作為產(chǎn)品制造商,終端認(rèn)可與渠道建設(shè)都至關(guān)重要,我們需要通過(guò)渠道搭建起面向終端的橋梁。目前通過(guò)各自渠道和方式,我們也同全國(guó)的很多開(kāi)發(fā)商進(jìn)行了深入的溝通,一些品牌開(kāi)發(fā)商對(duì)于智能家居都很看好,這同樣基于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和如何體現(xiàn)品質(zhì)樓盤(pán)的高端定位上的考慮。但根據(jù)具體情況的不同,例如開(kāi)發(fā)商也可以區(qū)分為很多不同的類(lèi)型。一般不親自涉足后期銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的開(kāi)發(fā)商,對(duì)于后期配置智能化產(chǎn)品顯然興趣不大,而對(duì)于工程部門(mén)和物業(yè)來(lái)說(shuō),考慮到后期的業(yè)主投訴和系統(tǒng)維護(hù)對(duì)于智能化系統(tǒng)也是十分排斥。
　　我們也常常告誡經(jīng)銷(xiāo)商,在經(jīng)營(yíng)中項(xiàng)目資源不能丟棄,但項(xiàng)目只能代表未來(lái)。無(wú)論渠道商有無(wú)安防、影音方面的其他支撐業(yè)務(wù),眼下的首要問(wèn)題是迅速打開(kāi)散戶(hù)市場(chǎng)以保證生存立足。不論是立足項(xiàng)目還是散戶(hù),產(chǎn)品和服務(wù)最終都必須贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。
　　記者:據(jù)了解,聚暉在廣東東莞也在不少樓盤(pán)中進(jìn)行了智能家居的標(biāo)配,目前對(duì)于這些項(xiàng)目的后期維護(hù)是如何實(shí)施?
　　陶大圣:對(duì)于珠三角地區(qū)的樓盤(pán)項(xiàng)目,聚暉都是采取定點(diǎn)服務(wù)的方式,基本上所有服務(wù)的樓盤(pán)從安裝調(diào)試開(kāi)始都會(huì)指派專(zhuān)人和總包商、工程商相配合,在項(xiàng)目完成并正常運(yùn)行后逐步撤回工程技術(shù)人員。項(xiàng)目交付后,還會(huì)有專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)服務(wù)中心負(fù)責(zé)后期維護(hù)。
　　 對(duì)于其他地區(qū)的樓盤(pán)項(xiàng)目維護(hù),也將逐步在正常運(yùn)轉(zhuǎn)后移交給當(dāng)?shù)卮�理商進(jìn)行日常維護(hù),這同時(shí)也為代理商帶來(lái)一筆服務(wù)收入,并將在每年銷(xiāo)售額的返點(diǎn)中進(jìn)行體現(xiàn)。聚暉要求在服務(wù)方面建立健全的機(jī)制,產(chǎn)品線架構(gòu)保持一致,新的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都可以兼容老產(chǎn)品,從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的服務(wù)。
　　記者:在市場(chǎng)呈現(xiàn)出廠商多元化發(fā)展趨勢(shì)的同時(shí),渠道方面也開(kāi)始顯現(xiàn)出微妙的變化,去年底開(kāi)業(yè)的五星控股集團(tuán)旗下的南京好享家智能家居集成連鎖也成為了國(guó)內(nèi)智能家居連鎖銷(xiāo)售的代表。您如何看待此類(lèi)第三方銷(xiāo)售模式的介入對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)的影響?
　　陶大圣:對(duì)于這種市場(chǎng)現(xiàn)象也可謂“仁者見(jiàn)仁,智者見(jiàn)智”,一些專(zhuān)門(mén)服務(wù)高端業(yè)主的集成商,對(duì)低于一定價(jià)位的項(xiàng)目往往不會(huì)接手,可能并不認(rèn)同這種第三方的模式,他們認(rèn)為真正的高端項(xiàng)目業(yè)主是不會(huì)去賣(mài)場(chǎng)逛、選產(chǎn)品,而一些普通的經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)認(rèn)為這種模式將是未來(lái)的趨勢(shì)。
　　目前市場(chǎng)上出現(xiàn)的此類(lèi)第三方機(jī)構(gòu)形式還不能完全等同于蘇寧、國(guó)美、五星這類(lèi)的家電賣(mài)場(chǎng)模式。主要原因在于,家電賣(mài)場(chǎng)往往是等客上門(mén),而目前類(lèi)似于“好享家”這種的第三方渠道的經(jīng)營(yíng)中,等客上門(mén)只是其中客源渠道的一小部分,他們也有大量的業(yè)務(wù)人員開(kāi)展相關(guān)銷(xiāo)售宣傳,一定程度上與區(qū)域市場(chǎng)上的智能家居集成商模式十分類(lèi)似。但他們的優(yōu)點(diǎn)也很明顯,首先,展廳產(chǎn)品足夠豐富,不僅是智能家居,主要跟家居弱電智能化有關(guān)聯(lián)的也均有配套產(chǎn)品。其次,以“好享家”為代表的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)賣(mài)場(chǎng)方面也具備的豐富的經(jīng)驗(yàn),這一模式的發(fā)展對(duì)于智能家居行業(yè)在直面終端方面的影響也將是巨大的。