從生產(chǎn)到銷售，傳統(tǒng)的家具企業(yè)其實(shí)可以變得很有“技術(shù)含量”。
在3.O時(shí)代，我們千萬別筑墻，因?yàn)槭澜缡瞧降摹?
廣東維尚家具制造有限公司總經(jīng)理付建平說：“當(dāng)我們找到世界被鏟平的商業(yè)模式后，企業(yè)就步入了發(fā)展高速路�！�2008年，在全國家具行業(yè)整體利潤下滑約三成的背景下，維尚銷售額卻在翻倍增長。而今年，依然可以保持50％的增長速度。
實(shí)際上，維尚所做的五點(diǎn)創(chuàng)新，就像五輛功率巨大的推土機(jī)。正在將傳統(tǒng)的家具營銷模式所鑄造的高墻一一推平。
第一輛：工具推土機(jī)
《超限戰(zhàn)》一書，總結(jié)出這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“武器革命總是比軍事革命先行一步�！笔袌鰻I銷也是如此，要想抹平世界，首先就要有革命性武器一工具。經(jīng)過3年時(shí)間的研究，維尚自主研發(fā)出一套大規(guī)模數(shù)碼化定制軟件。
利用這套專業(yè)軟件系統(tǒng)，每個(gè)終端店的設(shè)計(jì)師就可以根據(jù)客戶需求進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，并向客戶提供預(yù)算，客戶在1～2小時(shí)內(nèi)就可以體驗(yàn)到個(gè)性化的設(shè)計(jì)效果。隨后，電腦后臺將設(shè)計(jì)圖紙中的家具拆分成各種規(guī)格的零部件，同時(shí)電腦自動生成制造指令，通過網(wǎng)絡(luò)平臺直接發(fā)送到工廠進(jìn)行數(shù)碼化生產(chǎn)。最后，生產(chǎn)完成后，各種部件分別包裝、集中打包后，發(fā)送到顧客家里，再由客服人員上門組裝。付建平說：“整個(gè)過程看似繁雜，實(shí)際上大部分工作都由后臺的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)自動完成。”這套軟件系統(tǒng)，讓維尚告別了傳統(tǒng)制造業(yè)，進(jìn)入了3.0時(shí)代。
第二輛：生產(chǎn)推土機(jī)
在傳統(tǒng)家具制造中，工人成本是巨大的，特別是技術(shù)工人，更是需要“重點(diǎn)保護(hù)”。而在維尚，各地的訂單通過網(wǎng)絡(luò)平臺集中到總部之后，電腦系統(tǒng)會把定制的每一件家具拆分為各種規(guī)格的零部件，并與板材獨(dú)一無二的“身份證”——唯一的條形碼全部對應(yīng)，以此保障所有的零部件都不會搞錯(cuò)。在工廠里，每一臺機(jī)器都加裝了一部電腦，電腦會對機(jī)器發(fā)出各種操作指令，工人只是搬運(yùn)工——按照電腦屏幕提示把板材按要求放上機(jī)器即可。機(jī)器加工完畢，工人再按照既定操作規(guī)則，將加工后的零部件放在指定的位置。隨后，就可以包裝發(fā)貨了。有了這個(gè)獨(dú)特的流程設(shè)計(jì)，維尚的員工結(jié)構(gòu)與其他家具企業(yè)完全不同——在900多名員工中，只有200人是生產(chǎn)線工人，其他的全是“售前的方案設(shè)計(jì)”、“售中的服務(wù)跟蹤”和“售后的安裝布置和長期維護(hù)”等客服人員。
眾所周知，對傳統(tǒng)家具制造來說，庫存成本是龐大的。對此，付建平表示：“在傳統(tǒng)家具行業(yè)，賣1個(gè)億的家具，庫存就要先放1個(gè)億。而維尚通過定制化的柔性生產(chǎn)技術(shù)，先下單，后生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)了零庫存，無需將大量資金堆在庫存上�！庇纱丝梢�，維尚已經(jīng)把家具行業(yè)的生產(chǎn)流程進(jìn)行了徹底的再造，并使定制生產(chǎn)和大規(guī)模生產(chǎn)的成本一樣，保證了利潤源。這就像肯德基、麥當(dāng)勞一樣，維尚實(shí)現(xiàn)了科學(xué)化、數(shù)字化管理。
第三輛：渠道推土機(jī)
傳統(tǒng)家具企業(yè)在接到訂單，做好設(shè)計(jì)之后，一般會通過手工的傳真方式來傳單、下單。這種手工操作工作量大、工序煩瑣、成本高、效率低。與此不同的是，維尚建立了以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的時(shí)實(shí)交易和互動設(shè)計(jì)系統(tǒng)平臺，把分布在全國各地的消費(fèi)者、加盟店、總部和所有工廠聯(lián)為一體，推平了傳統(tǒng)經(jīng)營渠道中由于空間、時(shí)間和人為因素造成的“信息不對稱城墻”，各自通過用戶名和密碼來查詢各地店鋪訂單的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)狀況，是排單待產(chǎn)，還是生產(chǎn)加工中，是加工打包，還是在發(fā)貨運(yùn)輸……同時(shí)，還可以隨時(shí)在系統(tǒng)內(nèi)對話、互動修改、留言等，顧客有什么特別需求、工廠發(fā)現(xiàn)訂單設(shè)計(jì)技術(shù)錯(cuò)誤等，都可以隨時(shí)溝通，這樣就大大提高了各個(gè)環(huán)節(jié)的工作效率，真正形成了信息時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)大渠道。目前，維尚擁有兩個(gè)品牌“維意”和“尚品宅配”，在廣州、北京、上海等大中城市已經(jīng)設(shè)立了20家直營店和600多家加盟店。
第四輛：銷售推土機(jī)
一般情況下，顧客購買家具的過程是這樣的：在店內(nèi)看中款式后比較價(jià)格，決定后先交納訂金，然后就等待送貨、安裝。在這些環(huán)節(jié)中，消費(fèi)者無法做到自由主動地規(guī)劃自己的設(shè)想，更加不利的是，消費(fèi)者只能是被動地等待產(chǎn)品安裝。如果顏色和款式與自家裝修風(fēng)格不相吻合，顧客只有無可奈何。其實(shí)，這是眾多消費(fèi)者的需求和困惑。
付建平說：“維尚研發(fā)的這套軟件系統(tǒng)，可以讓顧客全程參與其中�！痹趯�(dǎo)購環(huán)節(jié)，顧客只要提供居室的平面圖紙，現(xiàn)場就可以免費(fèi)享受設(shè)計(jì)師做的三維彩色設(shè)計(jì)服務(wù)，顧客可以全程參與方案的設(shè)計(jì)，提出自己的個(gè)性要求，并能提前預(yù)覽逼真效果。而在制造完成前，顧客也可以進(jìn)行局部的設(shè)計(jì)修改，這些都通過網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行，各個(gè)終端店與總部隨時(shí)溝通。同時(shí)，在客戶下單以后，消費(fèi)者可以在公司網(wǎng)站上隨時(shí)查詢他的訂單產(chǎn)品生產(chǎn)到哪一個(gè)環(huán)節(jié)，安裝以后的回訪意見和對客戶提問的回答都可以在網(wǎng)上查到，整個(gè)過程很透明的，完全是實(shí)實(shí)在在、明明白白的消費(fèi)。
據(jù)悉，這套軟件儲存了全國幾十萬套樓盤戶型，只要客戶說出是哪個(gè)城市、哪個(gè)樓盤以及什么戶型，設(shè)計(jì)師可以很快按照客戶的戶型要求量身打造出設(shè)計(jì)方案。同時(shí)，按照客戶需求進(jìn)行修改。借助信息化的生產(chǎn)經(jīng)營模式，不管你在全國哪一家專賣店下訂單，一般在15～20天內(nèi)都能收到家具。另外，因?yàn)榧揖叩暮芏嗖考际强梢赃M(jìn)行組合的，所以顧客在使用2年后，如果感覺顏色不太適合，也可以花很少的錢，更換全新的顏色搭配方案。
第五輛：模式推土機(jī)
實(shí)際上，維尚依靠一套大規(guī)模數(shù)碼化定制軟件，顛覆了傳統(tǒng)的家具制造模式。(見圖1)
在傳統(tǒng)商業(yè)模式下，消費(fèi)者只能被動接受產(chǎn)品，而維尚做到了“客戶需要什么，維尚就生產(chǎn)什么”，并且可以在制造前做全新修改，使用后做適當(dāng)修改，而整個(gè)家具設(shè)計(jì)過程，都可以全程參與，這是典型的體驗(yàn)營銷。
傳統(tǒng)家具企業(yè)要實(shí)現(xiàn)一個(gè)億的銷售額，就必須有一個(gè)億庫存，而維尚完全是按需生產(chǎn)，成品庫存為零，只有電腦上的“虛擬產(chǎn)品”。同時(shí)，依靠全電腦控制系統(tǒng)，顛覆了以工人為重心的傳統(tǒng)制造模式。
面對未來，付建平還表示：“維尚最終要像QQ一樣通過平臺賺錢。”實(shí)際上，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺下，維尚可以延伸的服務(wù)會有很多，這也預(yù)示著維尚的成長空間是非常大的。
在3.O時(shí)代，我們千萬別筑墻，因?yàn)槭澜缡瞧降摹?
廣東維尚家具制造有限公司總經(jīng)理付建平說：“當(dāng)我們找到世界被鏟平的商業(yè)模式后，企業(yè)就步入了發(fā)展高速路�！�2008年，在全國家具行業(yè)整體利潤下滑約三成的背景下，維尚銷售額卻在翻倍增長。而今年，依然可以保持50％的增長速度。
實(shí)際上，維尚所做的五點(diǎn)創(chuàng)新，就像五輛功率巨大的推土機(jī)。正在將傳統(tǒng)的家具營銷模式所鑄造的高墻一一推平。
第一輛：工具推土機(jī)
《超限戰(zhàn)》一書，總結(jié)出這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“武器革命總是比軍事革命先行一步�！笔袌鰻I銷也是如此，要想抹平世界，首先就要有革命性武器一工具。經(jīng)過3年時(shí)間的研究，維尚自主研發(fā)出一套大規(guī)模數(shù)碼化定制軟件。
利用這套專業(yè)軟件系統(tǒng)，每個(gè)終端店的設(shè)計(jì)師就可以根據(jù)客戶需求進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，并向客戶提供預(yù)算，客戶在1～2小時(shí)內(nèi)就可以體驗(yàn)到個(gè)性化的設(shè)計(jì)效果。隨后，電腦后臺將設(shè)計(jì)圖紙中的家具拆分成各種規(guī)格的零部件，同時(shí)電腦自動生成制造指令，通過網(wǎng)絡(luò)平臺直接發(fā)送到工廠進(jìn)行數(shù)碼化生產(chǎn)。最后，生產(chǎn)完成后，各種部件分別包裝、集中打包后，發(fā)送到顧客家里，再由客服人員上門組裝。付建平說：“整個(gè)過程看似繁雜，實(shí)際上大部分工作都由后臺的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)自動完成。”這套軟件系統(tǒng)，讓維尚告別了傳統(tǒng)制造業(yè)，進(jìn)入了3.0時(shí)代。
第二輛：生產(chǎn)推土機(jī)
在傳統(tǒng)家具制造中，工人成本是巨大的，特別是技術(shù)工人，更是需要“重點(diǎn)保護(hù)”。而在維尚，各地的訂單通過網(wǎng)絡(luò)平臺集中到總部之后，電腦系統(tǒng)會把定制的每一件家具拆分為各種規(guī)格的零部件，并與板材獨(dú)一無二的“身份證”——唯一的條形碼全部對應(yīng)，以此保障所有的零部件都不會搞錯(cuò)。在工廠里，每一臺機(jī)器都加裝了一部電腦，電腦會對機(jī)器發(fā)出各種操作指令，工人只是搬運(yùn)工——按照電腦屏幕提示把板材按要求放上機(jī)器即可。機(jī)器加工完畢，工人再按照既定操作規(guī)則，將加工后的零部件放在指定的位置。隨后，就可以包裝發(fā)貨了。有了這個(gè)獨(dú)特的流程設(shè)計(jì)，維尚的員工結(jié)構(gòu)與其他家具企業(yè)完全不同——在900多名員工中，只有200人是生產(chǎn)線工人，其他的全是“售前的方案設(shè)計(jì)”、“售中的服務(wù)跟蹤”和“售后的安裝布置和長期維護(hù)”等客服人員。
眾所周知，對傳統(tǒng)家具制造來說，庫存成本是龐大的。對此，付建平表示：“在傳統(tǒng)家具行業(yè)，賣1個(gè)億的家具，庫存就要先放1個(gè)億。而維尚通過定制化的柔性生產(chǎn)技術(shù)，先下單，后生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)了零庫存，無需將大量資金堆在庫存上�！庇纱丝梢�，維尚已經(jīng)把家具行業(yè)的生產(chǎn)流程進(jìn)行了徹底的再造，并使定制生產(chǎn)和大規(guī)模生產(chǎn)的成本一樣，保證了利潤源。這就像肯德基、麥當(dāng)勞一樣，維尚實(shí)現(xiàn)了科學(xué)化、數(shù)字化管理。
第三輛：渠道推土機(jī)
傳統(tǒng)家具企業(yè)在接到訂單，做好設(shè)計(jì)之后，一般會通過手工的傳真方式來傳單、下單。這種手工操作工作量大、工序煩瑣、成本高、效率低。與此不同的是，維尚建立了以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的時(shí)實(shí)交易和互動設(shè)計(jì)系統(tǒng)平臺，把分布在全國各地的消費(fèi)者、加盟店、總部和所有工廠聯(lián)為一體，推平了傳統(tǒng)經(jīng)營渠道中由于空間、時(shí)間和人為因素造成的“信息不對稱城墻”，各自通過用戶名和密碼來查詢各地店鋪訂單的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)狀況，是排單待產(chǎn)，還是生產(chǎn)加工中，是加工打包，還是在發(fā)貨運(yùn)輸……同時(shí)，還可以隨時(shí)在系統(tǒng)內(nèi)對話、互動修改、留言等，顧客有什么特別需求、工廠發(fā)現(xiàn)訂單設(shè)計(jì)技術(shù)錯(cuò)誤等，都可以隨時(shí)溝通，這樣就大大提高了各個(gè)環(huán)節(jié)的工作效率，真正形成了信息時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)大渠道。目前，維尚擁有兩個(gè)品牌“維意”和“尚品宅配”，在廣州、北京、上海等大中城市已經(jīng)設(shè)立了20家直營店和600多家加盟店。
第四輛：銷售推土機(jī)
一般情況下，顧客購買家具的過程是這樣的：在店內(nèi)看中款式后比較價(jià)格，決定后先交納訂金，然后就等待送貨、安裝。在這些環(huán)節(jié)中，消費(fèi)者無法做到自由主動地規(guī)劃自己的設(shè)想，更加不利的是，消費(fèi)者只能是被動地等待產(chǎn)品安裝。如果顏色和款式與自家裝修風(fēng)格不相吻合，顧客只有無可奈何。其實(shí)，這是眾多消費(fèi)者的需求和困惑。
付建平說：“維尚研發(fā)的這套軟件系統(tǒng)，可以讓顧客全程參與其中�！痹趯�(dǎo)購環(huán)節(jié)，顧客只要提供居室的平面圖紙，現(xiàn)場就可以免費(fèi)享受設(shè)計(jì)師做的三維彩色設(shè)計(jì)服務(wù)，顧客可以全程參與方案的設(shè)計(jì)，提出自己的個(gè)性要求，并能提前預(yù)覽逼真效果。而在制造完成前，顧客也可以進(jìn)行局部的設(shè)計(jì)修改，這些都通過網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行，各個(gè)終端店與總部隨時(shí)溝通。同時(shí)，在客戶下單以后，消費(fèi)者可以在公司網(wǎng)站上隨時(shí)查詢他的訂單產(chǎn)品生產(chǎn)到哪一個(gè)環(huán)節(jié)，安裝以后的回訪意見和對客戶提問的回答都可以在網(wǎng)上查到，整個(gè)過程很透明的，完全是實(shí)實(shí)在在、明明白白的消費(fèi)。
據(jù)悉，這套軟件儲存了全國幾十萬套樓盤戶型，只要客戶說出是哪個(gè)城市、哪個(gè)樓盤以及什么戶型，設(shè)計(jì)師可以很快按照客戶的戶型要求量身打造出設(shè)計(jì)方案。同時(shí)，按照客戶需求進(jìn)行修改。借助信息化的生產(chǎn)經(jīng)營模式，不管你在全國哪一家專賣店下訂單，一般在15～20天內(nèi)都能收到家具。另外，因?yàn)榧揖叩暮芏嗖考际强梢赃M(jìn)行組合的，所以顧客在使用2年后，如果感覺顏色不太適合，也可以花很少的錢，更換全新的顏色搭配方案。
第五輛：模式推土機(jī)
實(shí)際上，維尚依靠一套大規(guī)模數(shù)碼化定制軟件，顛覆了傳統(tǒng)的家具制造模式。(見圖1)
在傳統(tǒng)商業(yè)模式下，消費(fèi)者只能被動接受產(chǎn)品，而維尚做到了“客戶需要什么，維尚就生產(chǎn)什么”，并且可以在制造前做全新修改，使用后做適當(dāng)修改，而整個(gè)家具設(shè)計(jì)過程，都可以全程參與，這是典型的體驗(yàn)營銷。
傳統(tǒng)家具企業(yè)要實(shí)現(xiàn)一個(gè)億的銷售額，就必須有一個(gè)億庫存，而維尚完全是按需生產(chǎn)，成品庫存為零，只有電腦上的“虛擬產(chǎn)品”。同時(shí)，依靠全電腦控制系統(tǒng)，顛覆了以工人為重心的傳統(tǒng)制造模式。
面對未來，付建平還表示：“維尚最終要像QQ一樣通過平臺賺錢。”實(shí)際上，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺下，維尚可以延伸的服務(wù)會有很多，這也預(yù)示著維尚的成長空間是非常大的。
