出現(xiàn)這種問題是我們以前接觸的影視共享類產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念的錯(cuò)誤。有相當(dāng)長的一段時(shí)間，我們也停止了影視共享的設(shè)計(jì)推薦，直到有一天，我在和客戶交流時(shí)，客戶無意識(shí)的一句話提醒了我：“一臺(tái)機(jī)頂盒給全家看不科學(xué)，但是，我也不可能每臺(tái)電視機(jī)配一臺(tái)機(jī)頂盒，不是我買不起，關(guān)鍵是如何擺放這個(gè)東西？”真是一語提醒夢(mèng)中人！
大家都學(xué)過概率，也都會(huì)利用時(shí)間差，其實(shí)，我們絕大多數(shù)家庭雖然都有好幾臺(tái)電視機(jī)，但是真正同時(shí)看數(shù)字電視的時(shí)候，卻往往只有兩三臺(tái)電視機(jī)。也就是說，1臺(tái)機(jī)頂盒不能滿足全家人的觀看需求，但是，用2—3臺(tái)機(jī)頂盒就可以完全滿足全家人的需求。我們只需要把這2—3機(jī)頂盒集中在一起，通過我們的影視交換設(shè)備“視霸”提供給每臺(tái)電視機(jī)選擇觀看就行了。
這樣的方式確實(shí)是最理想的解決方案：既滿足了全家人各自觀看數(shù)字電視的基本要求，又做到了所有的電視機(jī)壁掛后干凈清爽的視覺效果，還節(jié)省了購置機(jī)頂盒的費(fèi)用和收視費(fèi)用，可謂是一舉三得的絕妙解決方案。
“用最少數(shù)量的機(jī)頂盒、花最少的收視費(fèi)、獲得最美觀的裝修效果”，就憑這樣一個(gè)樸素的影視共享理念，我們?cè)O(shè)計(jì)的新一代AV交換機(jī)產(chǎn)品“視霸”成為別墅或電視機(jī)較多家庭的首選智能家居項(xiàng)目，并成為目前市場上理念最先進(jìn)、功能最強(qiáng)大、施工最簡便、成本最低廉的影視共享類產(chǎn)品之一。
記者：目前，家庭背景音樂系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)方式基本有兩種：一種是中央主機(jī)式的背景音樂系統(tǒng)，另一種是采用嵌入式功放主機(jī)的背景音樂系統(tǒng)。而“智慧家”的“超音2.1”與這兩種背景音樂實(shí)現(xiàn)方式還是有一些不同之處，請(qǐng)您詳細(xì)談一下，“智慧家”的背景音樂系統(tǒng)有哪些獨(dú)到之處。
袁西川：嚴(yán)格意義上講，我們還沒有推出背景音樂的產(chǎn)品，我們?cè)O(shè)計(jì)的“超音2.1”系統(tǒng)其實(shí)是和我們的“互動(dòng)寶”進(jìn)行配套使用，我們?cè)谕茝V“互動(dòng)寶”的過程中，發(fā)現(xiàn)許多客戶并不滿足于電視機(jī)發(fā)出的聲音，他們對(duì)聲音有著更高的要求。遺憾的是，我們?cè)谑袌錾险也坏綕M足客戶需要的產(chǎn)品，中央主機(jī)式的背景音樂無法與“互動(dòng)寶”進(jìn)行連接，而市場上的分體機(jī)功率很小，標(biāo)稱12W，可能連5W都不夠，音質(zhì)也不能滿足要求，在這樣的情況下，我們?cè)O(shè)計(jì)了一款嵌入式功放，定義為“房間隱蔽式音響”，其特點(diǎn)如下：
功放主機(jī)我們采用了外置散熱技術(shù)，主機(jī)面板就是散熱外殼，能夠?qū)⒐Ψ殴ぷ鲿r(shí)電源和功放芯片產(chǎn)生的熱量源源不斷散發(fā)出去，所以我們的功率夠大，標(biāo)稱的左右聲道及低音炮12+12+20W的功率完全能夠達(dá)到。我們是市場上唯一一款2.1聲道的嵌入式功放，正是得益于較大的功率，所以我們的超音功放還可以驅(qū)動(dòng)20W的無源低音炮；功放主機(jī)、控制面板、音箱全部采用入墻安裝，特別是音箱，超薄音箱在體積較小的前提下與超音配合，實(shí)現(xiàn)了小功率、大聲壓，表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。
客戶安裝“互動(dòng)寶”和“超音2.1”配合使用后，實(shí)現(xiàn)了在臥室的高品質(zhì)視聽娛樂享受，許多客戶躺在床上，輕點(diǎn)鼠標(biāo)，通過電視機(jī)上網(wǎng)隨意搜尋音樂、電影、電視劇等，不花一分錢，足不出戶，就享受到了免費(fèi)的視聽資源和類似于家庭影院般的音響效果。
另外，我向大家透露一個(gè)信息，我公司全新理念的家庭背景音樂已經(jīng)完成了產(chǎn)品構(gòu)思，進(jìn)入開發(fā)階段，我相信，這個(gè)產(chǎn)品的推出將會(huì)為背景音樂市場注入一個(gè)新的流派。
記者：據(jù)了解，貴司一向注重自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的建設(shè)和保護(hù)，請(qǐng)問貴司在保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面都做了哪些工作，對(duì)于目前市場上類似于諸如“互動(dòng)寶”的同類產(chǎn)品，貴司采取哪些保護(hù)措施以及怎樣突出自己的產(chǎn)品特征？
袁西川：尊重創(chuàng)新、尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)應(yīng)該成為中華民族的美德，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)是每個(gè)智能家居產(chǎn)品開發(fā)人員必須面對(duì)的一個(gè)問題。我個(gè)人非常認(rèn)同“推廣智能家居就是推廣理念”這個(gè)說法。因此，每當(dāng)有一個(gè)新的理念提出來，開發(fā)者通過辛勤的努力最終把它變成產(chǎn)品，其中的艱辛和成就感只有開發(fā)者才能夠體味。
我欣賞泊聲和雨讀，我認(rèn)為他們?cè)诒尘耙魳返膬蓚�(gè)流派中不僅是理念的創(chuàng)新者，也是市場的開拓者，其理念至今無人超越，而且新的理念正在由他們所領(lǐng)導(dǎo)。
我公司設(shè)計(jì)的“互動(dòng)寶”應(yīng)該說也是理念和市場相結(jié)合的優(yōu)秀產(chǎn)品，我們抓住了高清電視機(jī)普及、電腦和寬帶上網(wǎng)普及的趨勢，適時(shí)推出“最小代價(jià)、最美效果的電視機(jī)上網(wǎng)”理念，在家庭數(shù)字娛樂市場，特別是裝修市場獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。
從一開始，我們就注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，不光是“互動(dòng)寶”，包括弱電面板，比如：“VGA色差A(yù)V面板”、“TV+AV面板”等都申請(qǐng)了專利，包括“嵌入式功放的外置散熱技術(shù)”、新的背景音樂產(chǎn)品等等，我們也在申請(qǐng)專利。但是，受利益趨勢，有一些廠家和個(gè)人仿冒我公司的“互動(dòng)寶”產(chǎn)品，有些甚至也去申請(qǐng)所謂的專利，企圖混淆視聽，蒙騙經(jīng)銷商和消費(fèi)者�！盎�(dòng)寶”的專利核心在于用墻面面板的形式實(shí)現(xiàn)電腦和電視機(jī)的互聯(lián)，這樣的理念是創(chuàng)新性的，所以，其他任何以面板形式實(shí)現(xiàn)電腦和電視機(jī)互聯(lián)的產(chǎn)品都侵犯了我公司的專利。
但是為什么有些人也申請(qǐng)到了所謂的專利呢？根據(jù)我國專利法的有關(guān)條款，批準(zhǔn)機(jī)關(guān)并沒有審查實(shí)用新型專利新穎性的義務(wù)，但是，如果有證據(jù)證明該實(shí)用新型專利在審核通過之前已經(jīng)有相同或相似的產(chǎn)品，那么，該專利實(shí)際上就喪失了其新穎性，任何人都可以據(jù)此向國家專利審核委員會(huì)提出該專利無效的訴求。
我公司之所以還沒有向法院提起訴訟，其原因是目前市場上所有仿冒品的質(zhì)量和外觀都不能與我公司產(chǎn)品相比，已經(jīng)被絕大多數(shù)經(jīng)銷商和消費(fèi)者所拋棄。但是，必須提醒那些以仿冒為事業(yè)的公司和個(gè)人，多學(xué)習(xí)一些專利法的知識(shí)，天網(wǎng)恢恢，疏而不漏，近段時(shí)間鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“番茄花園”事情就是一個(gè)典型案件。
記者：目前智能家居體驗(yàn)房已成為銷售渠道中的一個(gè)亮點(diǎn)，很多廠家通過體驗(yàn)式消費(fèi)的方式吸引廣大消費(fèi)者。據(jù)了解，貴司今年也投入大量資金在博美裝飾城新建了一個(gè)面積約90平米的智能家居展廳，請(qǐng)問此展廳的建立有沒有在銷售上達(dá)到預(yù)期的效果，貴司是如何通過體驗(yàn)營銷來引導(dǎo)消費(fèi)者的？
袁西川：應(yīng)該說，體驗(yàn)式消費(fèi)是智能家居市場目前最有效的銷售方式之一，智能家居產(chǎn)品還遠(yuǎn)不像空調(diào)、地暖、家電等產(chǎn)品，大家一聽就知道產(chǎn)品的功能。從這個(gè)意義上說，為什么背景音樂相對(duì)其他的智能家居產(chǎn)品稍微好推一些，就是因?yàn)楸尘耙魳反蠹以谝恍┕矆鏊加兴佑|。而對(duì)于其他的智能家居產(chǎn)品，用戶如果沒有體驗(yàn)當(dāng)然就談不上簽單了。
我公司今年年初在南門博美裝飾城新建了一個(gè)面積約90平米的智能家居展廳，主要用于展示我公司的“互動(dòng)寶”、“超音”、“視寶”、“視霸”以及所代理的索博燈光電器智能控制產(chǎn)品，從4月底展廳開始營業(yè)到8月底的4個(gè)月時(shí)間，扣除5月份地震影響的1個(gè)月，我們?cè)谡箯d完成工程銷售收入接近100萬元，其中約20萬元來自于客戶主動(dòng)到展廳參觀后簽單，實(shí)際效果非常顯著。
由于我們的展示效果非常好，客戶一旦在我們的展廳體驗(yàn)到了數(shù)字娛樂所帶來的優(yōu)勢，基本上就沒有不簽單的，這種情況也感染了南門博美裝飾城的許多裝修公司的設(shè)計(jì)師，中午閑暇之余，許多設(shè)計(jì)師三三兩兩到我們的展廳，在電視機(jī)上看電影、聽音樂，不知不覺又普及了智能家居的知識(shí)，更重要的是，這些設(shè)計(jì)師又成了我們忠實(shí)的銷售員。
記者：通過招商加盟，發(fā)展地區(qū)代理、經(jīng)銷來提升產(chǎn)品的銷量是很多公司的一個(gè)重要市場模式，但據(jù)我們了解盡管模式相同，但在實(shí)際的市場占有率上各家差異還是比較大的，貴司在渠道維護(hù)上做了哪些工作？您覺得目前整體市場最亟待解決的問題是哪些？此外，2008年只剩最后一個(gè)季度了，貴司年初規(guī)劃的戰(zhàn)略目標(biāo)是否達(dá)到，最后一個(gè)季度貴司將展開哪些工作？
袁西川：市場渠道的問題，由于我們涉足全國性的市場運(yùn)作才剛開始，我們正在積極準(zhǔn)備2009年度的全國性市場推廣活動(dòng)，所以渠道建設(shè)的問題我現(xiàn)在還不能回答你。但是，我們已經(jīng)注意到了智能家居市場的嚴(yán)酷性，注意到目前的市場模式和各家公司的業(yè)績情況，我們會(huì)針對(duì)性作出一些辦法。我們是理念創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新的智能家居公司，我們的營銷手段應(yīng)該也是創(chuàng)新的，我希望明年我們能夠取得一個(gè)較快的發(fā)展。
盡管受到5.12大地震的影響，我們的產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)受到嚴(yán)重影響，但是，我們2008年年度的目標(biāo)應(yīng)該是可以完成的，剩余這個(gè)季度，我們將調(diào)整市場戰(zhàn)略，全力沖刺，力爭完成全年計(jì)劃并為2009年打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
袁西川，四川智慧家智能工程有限公司總經(jīng)理，副教授。
1992年北京科技大學(xué)本科畢業(yè)，1995年中國科學(xué)院計(jì)算機(jī)研究所碩士畢業(yè)。2002年起開始進(jìn)入智能家居行業(yè)，經(jīng)過幾年的發(fā)展，在其領(lǐng)導(dǎo)下的四川智慧家已經(jīng)成為家庭數(shù)字娛樂系統(tǒng)領(lǐng)域獨(dú)具特色的產(chǎn)品供應(yīng)商。
記者：袁總您好，非常感謝您在百忙之中抽出時(shí)間接受我們的采訪。四川智慧家智能工程有限公司是國內(nèi)較早涉及智能家居工程的公司之一，請(qǐng)您為我們介紹一下四川地區(qū)的智能家居發(fā)展歷程及目前的市場狀況。
袁西川：好的，四川地區(qū)的智能家居市場應(yīng)該說始于2002年夏季，在這之前，成都市場上有兩三家從事家庭背景音樂設(shè)計(jì)施工的公司。2002年夏季，我們?cè)诔啥汲闪⒘怂拇ㄖ腔奂抑悄芄こ逃邢薰�，率先在四川地區(qū)推廣智能家居系統(tǒng)。當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在如此豐富，我們的推廣重點(diǎn)在于智能布線產(chǎn)品和背景音樂系統(tǒng)。推廣之初，可以說是困難重重，然而，智能家居這個(gè)全新的朝陽產(chǎn)業(yè)卻從此在四川地區(qū)生根發(fā)芽、茁壯成長�；仡欉@些年的發(fā)展，四川地區(qū)的智能家居經(jīng)歷了以下發(fā)展歷程：
2002—2004年，電視、電話、網(wǎng)絡(luò)的綜合布線，包括智能布線箱和家庭背景音樂系統(tǒng)開始走入家庭，主要是別墅市場。同時(shí)，防盜報(bào)警監(jiān)控以及可視對(duì)講門禁系統(tǒng)等成為別墅市場的首選項(xiàng)目。主要的智能家居公司停留在四家左右，其中兩家主要從事背景音樂的設(shè)計(jì)施工。
2004—2006年，影視共享類產(chǎn)品開始被許多公司推廣。但是，由于第一代影視共享產(chǎn)品的設(shè)計(jì)缺陷，特別是1臺(tái)機(jī)頂盒滿足全家人觀看的理念誤導(dǎo)了許多消費(fèi)者，逐漸又退出了市場。與此同時(shí)，燈光及電器的智能控制系統(tǒng)開始進(jìn)入別墅市場。大約有十幾家的智能家居公司開始活躍在智能家居市場，別墅市場開始進(jìn)入競爭狀態(tài)，幾乎每戶別墅都會(huì)有數(shù)家公司參與設(shè)計(jì)方案并報(bào)價(jià)。
2007—2008年，智能家居市場的產(chǎn)品空前繁榮，特別是家庭背景音樂產(chǎn)品可謂是琳瑯滿目，家庭中央控制系統(tǒng)開始進(jìn)入別墅市場。大約有二十幾家智能家居公司參與市場競爭，在保持別墅市場的繁榮外，智能家居開始向普通住宅發(fā)展。
然而，目前四川地區(qū)的智能家居市場仍然方興未艾，嚴(yán)格說還是處于市場的起步階段。智能家居的推廣雖然取得了一些經(jīng)驗(yàn)，但是還是舉步維艱，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
一、產(chǎn)品豐富、魚目混珠：四川市場由于存在本土的智能家居產(chǎn)品開發(fā)商，所以相對(duì)而言，智能家居的行業(yè)從業(yè)人員較多，高于全國的平均水平。由于四川地處西部，智能家居的發(fā)展水平，特別是中央控制系統(tǒng)的發(fā)展要落后于全國平均水平，但是，在其他領(lǐng)域卻又高于全國平均水平。市場上充斥著各種理念和形形色色的各類產(chǎn)品，魚目混珠，讓客戶無法作出正確的判斷；
二、設(shè)計(jì)水平低下：四川地區(qū)目前的智能家居行業(yè)從業(yè)人員大多文化程度低下，加上沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)和專業(yè)的知識(shí)，很多是盲目進(jìn)入這個(gè)市場，絕大多數(shù)公司的設(shè)計(jì)方案看起來幼稚可笑，有的甚至根本沒有可操作性，當(dāng)然更談不上“智能”；
三、毫無主見的模仿：許多公司進(jìn)入智能家居市場時(shí)并沒有找準(zhǔn)市場切入點(diǎn)，而是一味模仿市場上占據(jù)領(lǐng)先位置的公司，畫虎不成反類犬，在競爭中一開始就處于劣勢地位，永遠(yuǎn)被優(yōu)勢公司牽著鼻子走，其結(jié)果可想而知；
四、千篇一律的市場運(yùn)作方式：幾乎每家公司都是躲在居民房或?qū)懽珠g，然后通過用高額的中介費(fèi)用從相關(guān)行業(yè)，如：空調(diào)、地暖、櫥柜等，以及裝修公司設(shè)計(jì)師處獲取業(yè)主信息，成本高昂效率低下；
五、完全依賴于個(gè)人能力的業(yè)務(wù)模式：一般情況下，每個(gè)公司都有一兩個(gè)所謂的業(yè)務(wù)高手，簽單與否，很大程度上取決于業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，與設(shè)計(jì)方案、產(chǎn)品、施工水平等幾乎無關(guān)，客戶的選擇方式極其盲目；
六、惡性競爭，利潤低下：由于市場進(jìn)入門檻低，存在大量隨時(shí)瀕臨倒閉的公司，根本不顧及產(chǎn)品質(zhì)量、施工水平、售后服務(wù)，以至于出現(xiàn)了五年免費(fèi)質(zhì)保并且報(bào)價(jià)打折到五折的極端情況，從根本上擾亂了市場秩序，使得智能家居市場未老先衰，損害了整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，加速了參與惡性競爭的智能家居公司的死亡。
我們身處這個(gè)市場，目前的市場狀況感同身受。作為生產(chǎn)廠家，嚴(yán)格意義上講，我們根本不懼怕競爭。然而，為了整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，根據(jù)我們的測算，沒有40%以上的毛利率是無法給客戶交出一個(gè)滿意的智能家居工程。所以，請(qǐng)珍惜自己的勞動(dòng)！
記者：用電視機(jī)上網(wǎng)，免費(fèi)聽音樂、看電影/電視劇、玩游戲、唱卡拉OK等，也就是所謂的“數(shù)字娛樂客廳”，現(xiàn)在是個(gè)熱門話題，請(qǐng)問貴公司的產(chǎn)品“互動(dòng)寶”是如何切入這個(gè)市場的，如何打動(dòng)普通的消費(fèi)者？
袁西川：在設(shè)計(jì)“互動(dòng)寶”這個(gè)產(chǎn)品之前，我們認(rèn)真分析了家庭娛樂的現(xiàn)狀和解決方案，最終我們得出的結(jié)論是“電腦必將取代影碟機(jī)等一切播放設(shè)備成為家庭娛樂最理想的播放中心”。
在中國，IT行業(yè)經(jīng)過近20年的耕耘，在城市，幾乎35歲以下90%以上的年輕人都能夠熟練上網(wǎng)，點(diǎn)播下載各種MP3音樂和各種電影電視劇，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們獲取娛樂資源最主要的手段，而大屏幕高清電視機(jī)的快速普及也為我們?cè)陔娨暀C(jī)上實(shí)現(xiàn)電腦的功能提供了可能。
如何把這些資源搬到電視機(jī)上？如何才能夠隨心所欲的在電視機(jī)上欣賞免費(fèi)音樂、電影、電視劇、玩游戲、瀏覽各種信息，甚至是唱卡拉OK等等，也就是實(shí)現(xiàn)所謂的“數(shù)字娛樂客廳”功能，成為IT人士、家電行業(yè)所追求的目標(biāo)，從最初的“微軟盒子”到“盛大盒子”，以及各種各樣的電視機(jī)內(nèi)置讀卡技術(shù)等等，解決方案層出不窮。
“互動(dòng)寶”是我公司的拳頭專利產(chǎn)品，也是我們引以為豪的智能家居娛樂產(chǎn)品，起初我們將這個(gè)產(chǎn)品定義為“數(shù)字娛樂客廳”，其設(shè)計(jì)理念是用最小的投資和最美觀的方式實(shí)現(xiàn)客廳電視上網(wǎng)，將接入寬帶網(wǎng)絡(luò)的家用電腦與客廳的大屏幕電視、音響系統(tǒng)相整合，利用互聯(lián)網(wǎng)海量的娛樂資源、信息資源、游戲資源實(shí)現(xiàn)在客廳免費(fèi)看電影、電視劇、玩游戲、唱卡拉OK等娛樂目的。
這個(gè)產(chǎn)品一經(jīng)推出，在試推廣過程中，發(fā)現(xiàn)客戶非常喜歡這個(gè)“數(shù)字娛樂客廳”，許多客戶在大屏幕電視上聽音樂、看電影、唱卡拉OK等，感覺非常好，絕大多數(shù)客戶希望除了在客廳外，還能在臥室的電視機(jī)上也能實(shí)現(xiàn)電腦的功能。這樣，這個(gè)產(chǎn)品繼續(xù)定義為“數(shù)字娛樂客廳”顯然不太適合，因此，我們將其定義為“互動(dòng)寶”，取義為電腦與電視機(jī)之間互動(dòng)的意思，并且為它加上了一個(gè)特點(diǎn)鮮明的廣告語：“互動(dòng)寶——電視變電腦”！
“互動(dòng)寶”產(chǎn)品的特點(diǎn)：
首先，它是為了解決電視機(jī)的上網(wǎng)而設(shè)計(jì)，并且我們要求它價(jià)格很低，某些型號(hào)的市場價(jià)我們可以做到300元左右，并且隨著量的加大，市場價(jià)還會(huì)進(jìn)一步下調(diào)。低價(jià)還能不低值，電視機(jī)的電腦性能與書房電腦的性能完全一致。
其次，我們要求它美觀，不占用任何的居家空間，不影響家庭的裝飾效果，這一點(diǎn)，我認(rèn)為我們做到了非常完美。不管是各種“盒子”還是后來一些借鑒我們的理念而開發(fā)的類似用網(wǎng)線將電腦與電視進(jìn)行連接的產(chǎn)品，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有解決美觀的問題。
當(dāng)然，我們的產(chǎn)品也有缺陷：就是需要在裝修時(shí)暗埋布線。但是，也正是因?yàn)檫@個(gè)缺陷，成就了我們的安裝效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)比其他類似產(chǎn)品更加美觀和可靠。
記者：影視共享是智能家居眾多系統(tǒng)中一個(gè)比較有意思的系統(tǒng)，許多公司剛開始都積極向客戶進(jìn)行推薦，然而，安裝試用后，許多客戶產(chǎn)生了抱怨情緒，貴公司的“視寶”、“視霸”產(chǎn)品與以前的產(chǎn)品有何不同？為什么會(huì)成為你們給客戶大力推廣的產(chǎn)品之一？
袁西川：首先，以往客戶產(chǎn)生的抱怨情緒是完全可以理解的。應(yīng)該說，我們剛開始接觸影視共享產(chǎn)品時(shí)也被第一批生產(chǎn)廠家誤導(dǎo)了�！坝靡慌_(tái)機(jī)頂盒滿足全家人觀看”這種不負(fù)責(zé)任的說法，誤導(dǎo)了消費(fèi)者也誤導(dǎo)了許多工程商。試想，一家人在不同的房間看相同的電視節(jié)目，一個(gè)人換臺(tái)，全家跟著看同樣的電視節(jié)目，你能忍受嗎？
大家都學(xué)過概率，也都會(huì)利用時(shí)間差，其實(shí)，我們絕大多數(shù)家庭雖然都有好幾臺(tái)電視機(jī)，但是真正同時(shí)看數(shù)字電視的時(shí)候，卻往往只有兩三臺(tái)電視機(jī)。也就是說，1臺(tái)機(jī)頂盒不能滿足全家人的觀看需求，但是，用2—3臺(tái)機(jī)頂盒就可以完全滿足全家人的需求。我們只需要把這2—3機(jī)頂盒集中在一起，通過我們的影視交換設(shè)備“視霸”提供給每臺(tái)電視機(jī)選擇觀看就行了。
這樣的方式確實(shí)是最理想的解決方案：既滿足了全家人各自觀看數(shù)字電視的基本要求，又做到了所有的電視機(jī)壁掛后干凈清爽的視覺效果，還節(jié)省了購置機(jī)頂盒的費(fèi)用和收視費(fèi)用，可謂是一舉三得的絕妙解決方案。
“用最少數(shù)量的機(jī)頂盒、花最少的收視費(fèi)、獲得最美觀的裝修效果”，就憑這樣一個(gè)樸素的影視共享理念，我們?cè)O(shè)計(jì)的新一代AV交換機(jī)產(chǎn)品“視霸”成為別墅或電視機(jī)較多家庭的首選智能家居項(xiàng)目，并成為目前市場上理念最先進(jìn)、功能最強(qiáng)大、施工最簡便、成本最低廉的影視共享類產(chǎn)品之一。
記者：目前，家庭背景音樂系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)方式基本有兩種：一種是中央主機(jī)式的背景音樂系統(tǒng)，另一種是采用嵌入式功放主機(jī)的背景音樂系統(tǒng)。而“智慧家”的“超音2.1”與這兩種背景音樂實(shí)現(xiàn)方式還是有一些不同之處，請(qǐng)您詳細(xì)談一下，“智慧家”的背景音樂系統(tǒng)有哪些獨(dú)到之處。
袁西川：嚴(yán)格意義上講，我們還沒有推出背景音樂的產(chǎn)品，我們?cè)O(shè)計(jì)的“超音2.1”系統(tǒng)其實(shí)是和我們的“互動(dòng)寶”進(jìn)行配套使用，我們?cè)谕茝V“互動(dòng)寶”的過程中，發(fā)現(xiàn)許多客戶并不滿足于電視機(jī)發(fā)出的聲音，他們對(duì)聲音有著更高的要求。遺憾的是，我們?cè)谑袌錾险也坏綕M足客戶需要的產(chǎn)品，中央主機(jī)式的背景音樂無法與“互動(dòng)寶”進(jìn)行連接，而市場上的分體機(jī)功率很小，標(biāo)稱12W，可能連5W都不夠，音質(zhì)也不能滿足要求，在這樣的情況下，我們?cè)O(shè)計(jì)了一款嵌入式功放，定義為“房間隱蔽式音響”，其特點(diǎn)如下：
功放主機(jī)我們采用了外置散熱技術(shù)，主機(jī)面板就是散熱外殼，能夠?qū)⒐Ψ殴ぷ鲿r(shí)電源和功放芯片產(chǎn)生的熱量源源不斷散發(fā)出去，所以我們的功率夠大，標(biāo)稱的左右聲道及低音炮12+12+20W的功率完全能夠達(dá)到。我們是市場上唯一一款2.1聲道的嵌入式功放，正是得益于較大的功率，所以我們的超音功放還可以驅(qū)動(dòng)20W的無源低音炮；功放主機(jī)、控制面板、音箱全部采用入墻安裝，特別是音箱，超薄音箱在體積較小的前提下與超音配合，實(shí)現(xiàn)了小功率、大聲壓，表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。
客戶安裝“互動(dòng)寶”和“超音2.1”配合使用后，實(shí)現(xiàn)了在臥室的高品質(zhì)視聽娛樂享受，許多客戶躺在床上，輕點(diǎn)鼠標(biāo)，通過電視機(jī)上網(wǎng)隨意搜尋音樂、電影、電視劇等，不花一分錢，足不出戶，就享受到了免費(fèi)的視聽資源和類似于家庭影院般的音響效果。
另外，我向大家透露一個(gè)信息，我公司全新理念的家庭背景音樂已經(jīng)完成了產(chǎn)品構(gòu)思，進(jìn)入開發(fā)階段，我相信，這個(gè)產(chǎn)品的推出將會(huì)為背景音樂市場注入一個(gè)新的流派。
記者：據(jù)了解，貴司一向注重自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的建設(shè)和保護(hù)，請(qǐng)問貴司在保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面都做了哪些工作，對(duì)于目前市場上類似于諸如“互動(dòng)寶”的同類產(chǎn)品，貴司采取哪些保護(hù)措施以及怎樣突出自己的產(chǎn)品特征？
袁西川：尊重創(chuàng)新、尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)應(yīng)該成為中華民族的美德，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)是每個(gè)智能家居產(chǎn)品開發(fā)人員必須面對(duì)的一個(gè)問題。我個(gè)人非常認(rèn)同“推廣智能家居就是推廣理念”這個(gè)說法。因此，每當(dāng)有一個(gè)新的理念提出來，開發(fā)者通過辛勤的努力最終把它變成產(chǎn)品，其中的艱辛和成就感只有開發(fā)者才能夠體味。
我欣賞泊聲和雨讀，我認(rèn)為他們?cè)诒尘耙魳返膬蓚�(gè)流派中不僅是理念的創(chuàng)新者，也是市場的開拓者，其理念至今無人超越，而且新的理念正在由他們所領(lǐng)導(dǎo)。
我公司設(shè)計(jì)的“互動(dòng)寶”應(yīng)該說也是理念和市場相結(jié)合的優(yōu)秀產(chǎn)品，我們抓住了高清電視機(jī)普及、電腦和寬帶上網(wǎng)普及的趨勢，適時(shí)推出“最小代價(jià)、最美效果的電視機(jī)上網(wǎng)”理念，在家庭數(shù)字娛樂市場，特別是裝修市場獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。
從一開始，我們就注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，不光是“互動(dòng)寶”，包括弱電面板，比如：“VGA色差A(yù)V面板”、“TV+AV面板”等都申請(qǐng)了專利，包括“嵌入式功放的外置散熱技術(shù)”、新的背景音樂產(chǎn)品等等，我們也在申請(qǐng)專利。但是，受利益趨勢，有一些廠家和個(gè)人仿冒我公司的“互動(dòng)寶”產(chǎn)品，有些甚至也去申請(qǐng)所謂的專利，企圖混淆視聽，蒙騙經(jīng)銷商和消費(fèi)者�！盎�(dòng)寶”的專利核心在于用墻面面板的形式實(shí)現(xiàn)電腦和電視機(jī)的互聯(lián)，這樣的理念是創(chuàng)新性的，所以，其他任何以面板形式實(shí)現(xiàn)電腦和電視機(jī)互聯(lián)的產(chǎn)品都侵犯了我公司的專利。
但是為什么有些人也申請(qǐng)到了所謂的專利呢？根據(jù)我國專利法的有關(guān)條款，批準(zhǔn)機(jī)關(guān)并沒有審查實(shí)用新型專利新穎性的義務(wù)，但是，如果有證據(jù)證明該實(shí)用新型專利在審核通過之前已經(jīng)有相同或相似的產(chǎn)品，那么，該專利實(shí)際上就喪失了其新穎性，任何人都可以據(jù)此向國家專利審核委員會(huì)提出該專利無效的訴求。
我公司之所以還沒有向法院提起訴訟，其原因是目前市場上所有仿冒品的質(zhì)量和外觀都不能與我公司產(chǎn)品相比，已經(jīng)被絕大多數(shù)經(jīng)銷商和消費(fèi)者所拋棄。但是，必須提醒那些以仿冒為事業(yè)的公司和個(gè)人，多學(xué)習(xí)一些專利法的知識(shí)，天網(wǎng)恢恢，疏而不漏，近段時(shí)間鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“番茄花園”事情就是一個(gè)典型案件。
記者：目前智能家居體驗(yàn)房已成為銷售渠道中的一個(gè)亮點(diǎn)，很多廠家通過體驗(yàn)式消費(fèi)的方式吸引廣大消費(fèi)者。據(jù)了解，貴司今年也投入大量資金在博美裝飾城新建了一個(gè)面積約90平米的智能家居展廳，請(qǐng)問此展廳的建立有沒有在銷售上達(dá)到預(yù)期的效果，貴司是如何通過體驗(yàn)營銷來引導(dǎo)消費(fèi)者的？
袁西川：應(yīng)該說，體驗(yàn)式消費(fèi)是智能家居市場目前最有效的銷售方式之一，智能家居產(chǎn)品還遠(yuǎn)不像空調(diào)、地暖、家電等產(chǎn)品，大家一聽就知道產(chǎn)品的功能。從這個(gè)意義上說，為什么背景音樂相對(duì)其他的智能家居產(chǎn)品稍微好推一些，就是因?yàn)楸尘耙魳反蠹以谝恍┕矆鏊加兴佑|。而對(duì)于其他的智能家居產(chǎn)品，用戶如果沒有體驗(yàn)當(dāng)然就談不上簽單了。
我公司今年年初在南門博美裝飾城新建了一個(gè)面積約90平米的智能家居展廳，主要用于展示我公司的“互動(dòng)寶”、“超音”、“視寶”、“視霸”以及所代理的索博燈光電器智能控制產(chǎn)品，從4月底展廳開始營業(yè)到8月底的4個(gè)月時(shí)間，扣除5月份地震影響的1個(gè)月，我們?cè)谡箯d完成工程銷售收入接近100萬元，其中約20萬元來自于客戶主動(dòng)到展廳參觀后簽單，實(shí)際效果非常顯著。
由于我們的展示效果非常好，客戶一旦在我們的展廳體驗(yàn)到了數(shù)字娛樂所帶來的優(yōu)勢，基本上就沒有不簽單的，這種情況也感染了南門博美裝飾城的許多裝修公司的設(shè)計(jì)師，中午閑暇之余，許多設(shè)計(jì)師三三兩兩到我們的展廳，在電視機(jī)上看電影、聽音樂，不知不覺又普及了智能家居的知識(shí)，更重要的是，這些設(shè)計(jì)師又成了我們忠實(shí)的銷售員。
記者：通過招商加盟，發(fā)展地區(qū)代理、經(jīng)銷來提升產(chǎn)品的銷量是很多公司的一個(gè)重要市場模式，但據(jù)我們了解盡管模式相同，但在實(shí)際的市場占有率上各家差異還是比較大的，貴司在渠道維護(hù)上做了哪些工作？您覺得目前整體市場最亟待解決的問題是哪些？此外，2008年只剩最后一個(gè)季度了，貴司年初規(guī)劃的戰(zhàn)略目標(biāo)是否達(dá)到，最后一個(gè)季度貴司將展開哪些工作？
袁西川：市場渠道的問題，由于我們涉足全國性的市場運(yùn)作才剛開始，我們正在積極準(zhǔn)備2009年度的全國性市場推廣活動(dòng)，所以渠道建設(shè)的問題我現(xiàn)在還不能回答你。但是，我們已經(jīng)注意到了智能家居市場的嚴(yán)酷性，注意到目前的市場模式和各家公司的業(yè)績情況，我們會(huì)針對(duì)性作出一些辦法。我們是理念創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新的智能家居公司，我們的營銷手段應(yīng)該也是創(chuàng)新的，我希望明年我們能夠取得一個(gè)較快的發(fā)展。
盡管受到5.12大地震的影響，我們的產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)受到嚴(yán)重影響，但是，我們2008年年度的目標(biāo)應(yīng)該是可以完成的，剩余這個(gè)季度，我們將調(diào)整市場戰(zhàn)略，全力沖刺，力爭完成全年計(jì)劃并為2009年打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
袁西川，四川智慧家智能工程有限公司總經(jīng)理，副教授。
1992年北京科技大學(xué)本科畢業(yè)，1995年中國科學(xué)院計(jì)算機(jī)研究所碩士畢業(yè)。2002年起開始進(jìn)入智能家居行業(yè)，經(jīng)過幾年的發(fā)展，在其領(lǐng)導(dǎo)下的四川智慧家已經(jīng)成為家庭數(shù)字娛樂系統(tǒng)領(lǐng)域獨(dú)具特色的產(chǎn)品供應(yīng)商。
記者：袁總您好，非常感謝您在百忙之中抽出時(shí)間接受我們的采訪。四川智慧家智能工程有限公司是國內(nèi)較早涉及智能家居工程的公司之一，請(qǐng)您為我們介紹一下四川地區(qū)的智能家居發(fā)展歷程及目前的市場狀況。
袁西川：好的，四川地區(qū)的智能家居市場應(yīng)該說始于2002年夏季，在這之前，成都市場上有兩三家從事家庭背景音樂設(shè)計(jì)施工的公司。2002年夏季，我們?cè)诔啥汲闪⒘怂拇ㄖ腔奂抑悄芄こ逃邢薰�，率先在四川地區(qū)推廣智能家居系統(tǒng)。當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在如此豐富，我們的推廣重點(diǎn)在于智能布線產(chǎn)品和背景音樂系統(tǒng)。推廣之初，可以說是困難重重，然而，智能家居這個(gè)全新的朝陽產(chǎn)業(yè)卻從此在四川地區(qū)生根發(fā)芽、茁壯成長�；仡欉@些年的發(fā)展，四川地區(qū)的智能家居經(jīng)歷了以下發(fā)展歷程：
2002—2004年，電視、電話、網(wǎng)絡(luò)的綜合布線，包括智能布線箱和家庭背景音樂系統(tǒng)開始走入家庭，主要是別墅市場。同時(shí)，防盜報(bào)警監(jiān)控以及可視對(duì)講門禁系統(tǒng)等成為別墅市場的首選項(xiàng)目。主要的智能家居公司停留在四家左右，其中兩家主要從事背景音樂的設(shè)計(jì)施工。
2004—2006年，影視共享類產(chǎn)品開始被許多公司推廣。但是，由于第一代影視共享產(chǎn)品的設(shè)計(jì)缺陷，特別是1臺(tái)機(jī)頂盒滿足全家人觀看的理念誤導(dǎo)了許多消費(fèi)者，逐漸又退出了市場。與此同時(shí)，燈光及電器的智能控制系統(tǒng)開始進(jìn)入別墅市場。大約有十幾家的智能家居公司開始活躍在智能家居市場，別墅市場開始進(jìn)入競爭狀態(tài)，幾乎每戶別墅都會(huì)有數(shù)家公司參與設(shè)計(jì)方案并報(bào)價(jià)。
2007—2008年，智能家居市場的產(chǎn)品空前繁榮，特別是家庭背景音樂產(chǎn)品可謂是琳瑯滿目，家庭中央控制系統(tǒng)開始進(jìn)入別墅市場。大約有二十幾家智能家居公司參與市場競爭，在保持別墅市場的繁榮外，智能家居開始向普通住宅發(fā)展。
然而，目前四川地區(qū)的智能家居市場仍然方興未艾，嚴(yán)格說還是處于市場的起步階段。智能家居的推廣雖然取得了一些經(jīng)驗(yàn)，但是還是舉步維艱，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
一、產(chǎn)品豐富、魚目混珠：四川市場由于存在本土的智能家居產(chǎn)品開發(fā)商，所以相對(duì)而言，智能家居的行業(yè)從業(yè)人員較多，高于全國的平均水平。由于四川地處西部，智能家居的發(fā)展水平，特別是中央控制系統(tǒng)的發(fā)展要落后于全國平均水平，但是，在其他領(lǐng)域卻又高于全國平均水平。市場上充斥著各種理念和形形色色的各類產(chǎn)品，魚目混珠，讓客戶無法作出正確的判斷；
二、設(shè)計(jì)水平低下：四川地區(qū)目前的智能家居行業(yè)從業(yè)人員大多文化程度低下，加上沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)和專業(yè)的知識(shí)，很多是盲目進(jìn)入這個(gè)市場，絕大多數(shù)公司的設(shè)計(jì)方案看起來幼稚可笑，有的甚至根本沒有可操作性，當(dāng)然更談不上“智能”；
三、毫無主見的模仿：許多公司進(jìn)入智能家居市場時(shí)并沒有找準(zhǔn)市場切入點(diǎn)，而是一味模仿市場上占據(jù)領(lǐng)先位置的公司，畫虎不成反類犬，在競爭中一開始就處于劣勢地位，永遠(yuǎn)被優(yōu)勢公司牽著鼻子走，其結(jié)果可想而知；
四、千篇一律的市場運(yùn)作方式：幾乎每家公司都是躲在居民房或?qū)懽珠g，然后通過用高額的中介費(fèi)用從相關(guān)行業(yè)，如：空調(diào)、地暖、櫥柜等，以及裝修公司設(shè)計(jì)師處獲取業(yè)主信息，成本高昂效率低下；
五、完全依賴于個(gè)人能力的業(yè)務(wù)模式：一般情況下，每個(gè)公司都有一兩個(gè)所謂的業(yè)務(wù)高手，簽單與否，很大程度上取決于業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，與設(shè)計(jì)方案、產(chǎn)品、施工水平等幾乎無關(guān)，客戶的選擇方式極其盲目；
六、惡性競爭，利潤低下：由于市場進(jìn)入門檻低，存在大量隨時(shí)瀕臨倒閉的公司，根本不顧及產(chǎn)品質(zhì)量、施工水平、售后服務(wù)，以至于出現(xiàn)了五年免費(fèi)質(zhì)保并且報(bào)價(jià)打折到五折的極端情況，從根本上擾亂了市場秩序，使得智能家居市場未老先衰，損害了整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，加速了參與惡性競爭的智能家居公司的死亡。
我們身處這個(gè)市場，目前的市場狀況感同身受。作為生產(chǎn)廠家，嚴(yán)格意義上講，我們根本不懼怕競爭。然而，為了整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，根據(jù)我們的測算，沒有40%以上的毛利率是無法給客戶交出一個(gè)滿意的智能家居工程。所以，請(qǐng)珍惜自己的勞動(dòng)！
記者：用電視機(jī)上網(wǎng)，免費(fèi)聽音樂、看電影/電視劇、玩游戲、唱卡拉OK等，也就是所謂的“數(shù)字娛樂客廳”，現(xiàn)在是個(gè)熱門話題，請(qǐng)問貴公司的產(chǎn)品“互動(dòng)寶”是如何切入這個(gè)市場的，如何打動(dòng)普通的消費(fèi)者？
袁西川：在設(shè)計(jì)“互動(dòng)寶”這個(gè)產(chǎn)品之前，我們認(rèn)真分析了家庭娛樂的現(xiàn)狀和解決方案，最終我們得出的結(jié)論是“電腦必將取代影碟機(jī)等一切播放設(shè)備成為家庭娛樂最理想的播放中心”。
在中國，IT行業(yè)經(jīng)過近20年的耕耘，在城市，幾乎35歲以下90%以上的年輕人都能夠熟練上網(wǎng)，點(diǎn)播下載各種MP3音樂和各種電影電視劇，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們獲取娛樂資源最主要的手段，而大屏幕高清電視機(jī)的快速普及也為我們?cè)陔娨暀C(jī)上實(shí)現(xiàn)電腦的功能提供了可能。
如何把這些資源搬到電視機(jī)上？如何才能夠隨心所欲的在電視機(jī)上欣賞免費(fèi)音樂、電影、電視劇、玩游戲、瀏覽各種信息，甚至是唱卡拉OK等等，也就是實(shí)現(xiàn)所謂的“數(shù)字娛樂客廳”功能，成為IT人士、家電行業(yè)所追求的目標(biāo)，從最初的“微軟盒子”到“盛大盒子”，以及各種各樣的電視機(jī)內(nèi)置讀卡技術(shù)等等，解決方案層出不窮。
“互動(dòng)寶”是我公司的拳頭專利產(chǎn)品，也是我們引以為豪的智能家居娛樂產(chǎn)品，起初我們將這個(gè)產(chǎn)品定義為“數(shù)字娛樂客廳”，其設(shè)計(jì)理念是用最小的投資和最美觀的方式實(shí)現(xiàn)客廳電視上網(wǎng)，將接入寬帶網(wǎng)絡(luò)的家用電腦與客廳的大屏幕電視、音響系統(tǒng)相整合，利用互聯(lián)網(wǎng)海量的娛樂資源、信息資源、游戲資源實(shí)現(xiàn)在客廳免費(fèi)看電影、電視劇、玩游戲、唱卡拉OK等娛樂目的。
這個(gè)產(chǎn)品一經(jīng)推出，在試推廣過程中，發(fā)現(xiàn)客戶非常喜歡這個(gè)“數(shù)字娛樂客廳”，許多客戶在大屏幕電視上聽音樂、看電影、唱卡拉OK等，感覺非常好，絕大多數(shù)客戶希望除了在客廳外，還能在臥室的電視機(jī)上也能實(shí)現(xiàn)電腦的功能。這樣，這個(gè)產(chǎn)品繼續(xù)定義為“數(shù)字娛樂客廳”顯然不太適合，因此，我們將其定義為“互動(dòng)寶”，取義為電腦與電視機(jī)之間互動(dòng)的意思，并且為它加上了一個(gè)特點(diǎn)鮮明的廣告語：“互動(dòng)寶——電視變電腦”！
“互動(dòng)寶”產(chǎn)品的特點(diǎn)：
首先，它是為了解決電視機(jī)的上網(wǎng)而設(shè)計(jì)，并且我們要求它價(jià)格很低，某些型號(hào)的市場價(jià)我們可以做到300元左右，并且隨著量的加大，市場價(jià)還會(huì)進(jìn)一步下調(diào)。低價(jià)還能不低值，電視機(jī)的電腦性能與書房電腦的性能完全一致。
其次，我們要求它美觀，不占用任何的居家空間，不影響家庭的裝飾效果，這一點(diǎn)，我認(rèn)為我們做到了非常完美。不管是各種“盒子”還是后來一些借鑒我們的理念而開發(fā)的類似用網(wǎng)線將電腦與電視進(jìn)行連接的產(chǎn)品，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有解決美觀的問題。
當(dāng)然，我們的產(chǎn)品也有缺陷：就是需要在裝修時(shí)暗埋布線。但是，也正是因?yàn)檫@個(gè)缺陷，成就了我們的安裝效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)比其他類似產(chǎn)品更加美觀和可靠。
記者：影視共享是智能家居眾多系統(tǒng)中一個(gè)比較有意思的系統(tǒng)，許多公司剛開始都積極向客戶進(jìn)行推薦，然而，安裝試用后，許多客戶產(chǎn)生了抱怨情緒，貴公司的“視寶”、“視霸”產(chǎn)品與以前的產(chǎn)品有何不同？為什么會(huì)成為你們給客戶大力推廣的產(chǎn)品之一？
袁西川：首先，以往客戶產(chǎn)生的抱怨情緒是完全可以理解的。應(yīng)該說，我們剛開始接觸影視共享產(chǎn)品時(shí)也被第一批生產(chǎn)廠家誤導(dǎo)了�！坝靡慌_(tái)機(jī)頂盒滿足全家人觀看”這種不負(fù)責(zé)任的說法，誤導(dǎo)了消費(fèi)者也誤導(dǎo)了許多工程商。試想，一家人在不同的房間看相同的電視節(jié)目，一個(gè)人換臺(tái)，全家跟著看同樣的電視節(jié)目，你能忍受嗎？
