Lowe’s在中國大陸采購代表處總監(jiān)潘先生詳細介紹了Lowe’s的采購流程、運作模式、以及對中國供應(yīng)商的選擇標準
Lowe’s是世界第2大家居裝飾類零售商，與全球第1的Home Depot一起占據(jù)美國建材零售市場份額的90%以上。Lowe’s在美國和加拿大擁有1500多家賣場，每周都為1000余萬顧客提供DIY和商業(yè)服務(wù)，2007年的進口額達30多億美元。
關(guān)注女性買家
Lowe’s自1946年創(chuàng)立以來，雖然時代已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，但其價值定位始終如一：致力于以最低的價格提供優(yōu)質(zhì)的家庭修繕用品和良好的客戶服務(wù)。在美國，Lowe’s有“經(jīng)濟版貨�！钡拿雷u。Lowe’s會從每家分店收集資料，然后使用軟件整理分析，每個星期，公司都會統(tǒng)計研究以各種方式銷售的資料。只有掌握了準確詳盡的資料后，公司才可以描繪出每種產(chǎn)品的銷售史，包括利潤多少、擺放在哪個區(qū)域、如何最容易吸引顧客注意力、哪個季節(jié)賣得最好等。Lowe’s的負責人還提出了在大型商品旁邊擺放小型商品的陳設(shè)準則，例如在冰箱的旁邊擺放果汁機，公司希望上門購買冰箱的顧客，最后買的不只是冰箱，還能順便捎上放在附近的其他小商品。
Lowe’s有其自己的特點。感覺上對于傳統(tǒng)的家居裝飾、五金用品，只有男性才感興趣；而調(diào)查顯示跟家居裝潢相關(guān)的決定，尤其是大型消費，比如更換地板、裝修浴室等，80%是由女性提出，因此，Lowe’s把目標顧客轉(zhuǎn)移到女性顧客身上。公司針對女性顧客進行再研究后，又有了新的發(fā)現(xiàn)：女性不喜歡到感覺上像傳統(tǒng)五金材料行的店面，而偏好寬敞、干凈、明亮、美觀、舒適的購物環(huán)境；此外，女性還喜歡有更多的產(chǎn)品選擇，尤其是對高價位、精設(shè)計的商品更有興趣。根據(jù)這些結(jié)果，Lowe’s的店面做了一系列調(diào)整，加寬走道、讓公司空氣更流通、設(shè)計店面外觀、增加更多設(shè)計師品牌，來迎合女性消費者的口味。這種柔性策略使過去只占10%的女性顧客，提高到現(xiàn)在女性顧客約占50%的比例。
供應(yīng)商要有整合服務(wù)能力
一般來說，國內(nèi)生產(chǎn)商出口到Lowe’s要經(jīng)過生產(chǎn)商→貿(mào)易商→進口商→Lowe’s的過程，還有一種直接出口也就是生產(chǎn)商→LGS→Lowe’s。LGS為Lowe’s的全資子公司，負責其采購進口業(yè)務(wù)，在中國的機構(gòu)成立于1997年。通過LGS方式最大的好處是可以節(jié)省成本。潘先生說：“為什么Lowe’s要通過LGS實現(xiàn)進口呢？去掉貿(mào)易商、中間商，大約節(jié)省10%～40%的成本。直接進口使得BBQ烤爐2006年在美國的售價一度從1532美元，降至799美元，降價幅度高達48%。此外，LGS還可以監(jiān)控供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量和差異性，可以發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)高素質(zhì)的供應(yīng)商，并且與他們更好地溝通，同時還有利于控制工廠質(zhì)量管理，使供應(yīng)鏈更加透明�？梢姡⿷�(yīng)商通過LGS出口優(yōu)勢明顯�！�
LGS也提供產(chǎn)品整合、庫存管理、設(shè)計服務(wù)等增值服務(wù)，這些也是供應(yīng)商提高自身能力的方向。潘先生說：“國內(nèi)企業(yè)的競爭對手不光來自本國同行，還有那些在美國的整合公司。”Lowe’s采購過程中，就有3個支持部門，可以提供項目論證、產(chǎn)品開發(fā)、評估、議價等服務(wù)�！霸诿绹�，我們有專門的設(shè)計部門提供從發(fā)展趨勢、產(chǎn)品設(shè)計到包裝、陳列方式的各項服務(wù)，但是，我們更關(guān)心的是工廠的設(shè)計能力如何？是否能夠根據(jù)客戶的需要進行設(shè)計？而設(shè)計部門可以根據(jù)發(fā)展趨勢進行指導(dǎo)，使供貨商的產(chǎn)品更符合LGS。LGS對不同品牌的定位不同，如工具類產(chǎn)品，高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品的材料要求就不相同，這就需要供應(yīng)商和我們經(jīng)常溝通，按需生產(chǎn)�！�
供應(yīng)商的能力考量因素
可利用產(chǎn)能 如果有A和B兩家工廠，A工廠的產(chǎn)能是200件，B工廠的產(chǎn)能是1000件，按理說B工廠的產(chǎn)能大，應(yīng)該選擇B工廠下單。但是如果A工廠接了100件產(chǎn)品的生產(chǎn)品訂單，B工廠接了950件產(chǎn)品的生產(chǎn)訂單，那我們肯定會選擇A工廠，因為A工廠的可利用產(chǎn)能高。
有效報價 LGS希望供應(yīng)商對報價至少一個季度不要變，常規(guī)產(chǎn)品的報價可以維持一年。
報價完整 完整的報價應(yīng)該包括模具和認證相關(guān)費用；產(chǎn)品測試費用（通常在700～1000美元以上）；折扣考慮（如季節(jié)性產(chǎn)品，供應(yīng)商也要積極分擔一些折扣；LGS可以承受的次品范圍一般為工業(yè)品0.5%，其他2.5%，如果超出這個范圍，需要由供應(yīng)商承擔）；CT-PAT（美反恐安全條例）；產(chǎn)品責任險，一般會以100萬美元為起點和支付方式。
銷售能力 LGS會對供應(yīng)商的財務(wù)狀況數(shù)據(jù)進行審核，主要看他們近年來的銷售量有無增長。
適應(yīng)市場的能力 主要考查供應(yīng)商對美歐市場的把握與認識程度。
付款能力 比起信用證，OA/60天的結(jié)算方式更受歡迎�，F(xiàn)在制造周期平均為43天，供應(yīng)商還要注意這個時間。
設(shè)計能力 LGS要求供應(yīng)商不但有自主設(shè)計能力，并且能主動推薦新產(chǎn)品。
合作伙伴關(guān)系 LGS希望供應(yīng)商可以以長期合作為前提。企業(yè)的定位不能停留在低價競爭，應(yīng)該放眼全球。
知識產(chǎn)權(quán)與專利保護經(jīng)驗 任何供應(yīng)商的侵權(quán)產(chǎn)品或侵權(quán)行為都會導(dǎo)致和LGS的合作中斷。同時，LGS也希望供應(yīng)商有自我保護能力，可以對供應(yīng)的產(chǎn)品進行專利保護。
潘先生說：“LGS有一個供應(yīng)商積分卡，這是我們選擇合作伙伴的重要考量因素，對雙方的合作程度，供應(yīng)商的產(chǎn)品創(chuàng)新能力、出貨是否及時、是否出現(xiàn)過質(zhì)量問題等都會有詳細記錄。”
對工廠的要求
LGS每年會進行驗廠，主要關(guān)注工廠的社會責任、質(zhì)量管理體系、產(chǎn)能與倉儲、工廠設(shè)備、零部件外包和安全問題。工廠至少需要準備以下基本數(shù)據(jù)：廠房平面圖，最近12個月準時交貨的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，最近12個月成品質(zhì)量抽查的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，員工招聘情況，員工培訓(xùn)情況，質(zhì)量系統(tǒng)的規(guī)范文件，各質(zhì)檢崗位的工作指引，工藝水平的檢查準則，來料及退料管理，不良品處理程序，質(zhì)量管理系統(tǒng)的年檢計劃及年檢報告，儀器校正記錄，產(chǎn)品安全規(guī)范文件，設(shè)備保養(yǎng)及維修程序等。
潘先生說：“LGS重視產(chǎn)品的質(zhì)量，要求工廠創(chuàng)新設(shè)計與質(zhì)量的一致性。對工廠的流程化管理也十分看重，此外還要求工廠具有可拓展模式，如工廠需要有3～5年的發(fā)展計劃，有產(chǎn)品技術(shù)支持能力，更新制造設(shè)備的能力等�！�
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采購清單
1. 戶外庭院家具
2. 建材(如鐵圍欄、鐵編織網(wǎng)、電焊網(wǎng)、鐵門、紗窗門)
3. 地面鋪裝(如地板、地磚、地毯)
4. 玻璃纖維強化塑料墻板
5. 家居收納類/裝飾類產(chǎn)品
6. 門窗類(如鏡子產(chǎn)品、百葉窗、 窗簾)
7. 工作臺(鋸木架、滾筒支架、鋸木架支架)
采購要求
1．寧波以北的供應(yīng)商優(yōu)先；
2．產(chǎn)品主要針對歐美市場，有出口證和應(yīng)對歐美市場的產(chǎn)品資格認證(如UPC證書)；
3．具有較強的設(shè)計能力和開發(fā)能力；
4．懂得服務(wù)買家，有實力的技術(shù)部門和包裝能力是必備的條件。
Lowe’s是世界第2大家居裝飾類零售商，與全球第1的Home Depot一起占據(jù)美國建材零售市場份額的90%以上。Lowe’s在美國和加拿大擁有1500多家賣場，每周都為1000余萬顧客提供DIY和商業(yè)服務(wù)，2007年的進口額達30多億美元。
關(guān)注女性買家
Lowe’s自1946年創(chuàng)立以來，雖然時代已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，但其價值定位始終如一：致力于以最低的價格提供優(yōu)質(zhì)的家庭修繕用品和良好的客戶服務(wù)。在美國，Lowe’s有“經(jīng)濟版貨�！钡拿雷u。Lowe’s會從每家分店收集資料，然后使用軟件整理分析，每個星期，公司都會統(tǒng)計研究以各種方式銷售的資料。只有掌握了準確詳盡的資料后，公司才可以描繪出每種產(chǎn)品的銷售史，包括利潤多少、擺放在哪個區(qū)域、如何最容易吸引顧客注意力、哪個季節(jié)賣得最好等。Lowe’s的負責人還提出了在大型商品旁邊擺放小型商品的陳設(shè)準則，例如在冰箱的旁邊擺放果汁機，公司希望上門購買冰箱的顧客，最后買的不只是冰箱，還能順便捎上放在附近的其他小商品。
Lowe’s有其自己的特點。感覺上對于傳統(tǒng)的家居裝飾、五金用品，只有男性才感興趣；而調(diào)查顯示跟家居裝潢相關(guān)的決定，尤其是大型消費，比如更換地板、裝修浴室等，80%是由女性提出，因此，Lowe’s把目標顧客轉(zhuǎn)移到女性顧客身上。公司針對女性顧客進行再研究后，又有了新的發(fā)現(xiàn)：女性不喜歡到感覺上像傳統(tǒng)五金材料行的店面，而偏好寬敞、干凈、明亮、美觀、舒適的購物環(huán)境；此外，女性還喜歡有更多的產(chǎn)品選擇，尤其是對高價位、精設(shè)計的商品更有興趣。根據(jù)這些結(jié)果，Lowe’s的店面做了一系列調(diào)整，加寬走道、讓公司空氣更流通、設(shè)計店面外觀、增加更多設(shè)計師品牌，來迎合女性消費者的口味。這種柔性策略使過去只占10%的女性顧客，提高到現(xiàn)在女性顧客約占50%的比例。
供應(yīng)商要有整合服務(wù)能力
一般來說，國內(nèi)生產(chǎn)商出口到Lowe’s要經(jīng)過生產(chǎn)商→貿(mào)易商→進口商→Lowe’s的過程，還有一種直接出口也就是生產(chǎn)商→LGS→Lowe’s。LGS為Lowe’s的全資子公司，負責其采購進口業(yè)務(wù)，在中國的機構(gòu)成立于1997年。通過LGS方式最大的好處是可以節(jié)省成本。潘先生說：“為什么Lowe’s要通過LGS實現(xiàn)進口呢？去掉貿(mào)易商、中間商，大約節(jié)省10%～40%的成本。直接進口使得BBQ烤爐2006年在美國的售價一度從1532美元，降至799美元，降價幅度高達48%。此外，LGS還可以監(jiān)控供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量和差異性，可以發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)高素質(zhì)的供應(yīng)商，并且與他們更好地溝通，同時還有利于控制工廠質(zhì)量管理，使供應(yīng)鏈更加透明�？梢姡⿷�(yīng)商通過LGS出口優(yōu)勢明顯�！�
LGS也提供產(chǎn)品整合、庫存管理、設(shè)計服務(wù)等增值服務(wù)，這些也是供應(yīng)商提高自身能力的方向。潘先生說：“國內(nèi)企業(yè)的競爭對手不光來自本國同行，還有那些在美國的整合公司。”Lowe’s采購過程中，就有3個支持部門，可以提供項目論證、產(chǎn)品開發(fā)、評估、議價等服務(wù)�！霸诿绹�，我們有專門的設(shè)計部門提供從發(fā)展趨勢、產(chǎn)品設(shè)計到包裝、陳列方式的各項服務(wù)，但是，我們更關(guān)心的是工廠的設(shè)計能力如何？是否能夠根據(jù)客戶的需要進行設(shè)計？而設(shè)計部門可以根據(jù)發(fā)展趨勢進行指導(dǎo)，使供貨商的產(chǎn)品更符合LGS。LGS對不同品牌的定位不同，如工具類產(chǎn)品，高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品的材料要求就不相同，這就需要供應(yīng)商和我們經(jīng)常溝通，按需生產(chǎn)�！�
供應(yīng)商的能力考量因素
可利用產(chǎn)能 如果有A和B兩家工廠，A工廠的產(chǎn)能是200件，B工廠的產(chǎn)能是1000件，按理說B工廠的產(chǎn)能大，應(yīng)該選擇B工廠下單。但是如果A工廠接了100件產(chǎn)品的生產(chǎn)品訂單，B工廠接了950件產(chǎn)品的生產(chǎn)訂單，那我們肯定會選擇A工廠，因為A工廠的可利用產(chǎn)能高。
有效報價 LGS希望供應(yīng)商對報價至少一個季度不要變，常規(guī)產(chǎn)品的報價可以維持一年。
報價完整 完整的報價應(yīng)該包括模具和認證相關(guān)費用；產(chǎn)品測試費用（通常在700～1000美元以上）；折扣考慮（如季節(jié)性產(chǎn)品，供應(yīng)商也要積極分擔一些折扣；LGS可以承受的次品范圍一般為工業(yè)品0.5%，其他2.5%，如果超出這個范圍，需要由供應(yīng)商承擔）；CT-PAT（美反恐安全條例）；產(chǎn)品責任險，一般會以100萬美元為起點和支付方式。
銷售能力 LGS會對供應(yīng)商的財務(wù)狀況數(shù)據(jù)進行審核，主要看他們近年來的銷售量有無增長。
適應(yīng)市場的能力 主要考查供應(yīng)商對美歐市場的把握與認識程度。
付款能力 比起信用證，OA/60天的結(jié)算方式更受歡迎�，F(xiàn)在制造周期平均為43天，供應(yīng)商還要注意這個時間。
設(shè)計能力 LGS要求供應(yīng)商不但有自主設(shè)計能力，并且能主動推薦新產(chǎn)品。
合作伙伴關(guān)系 LGS希望供應(yīng)商可以以長期合作為前提。企業(yè)的定位不能停留在低價競爭，應(yīng)該放眼全球。
知識產(chǎn)權(quán)與專利保護經(jīng)驗 任何供應(yīng)商的侵權(quán)產(chǎn)品或侵權(quán)行為都會導(dǎo)致和LGS的合作中斷。同時，LGS也希望供應(yīng)商有自我保護能力，可以對供應(yīng)的產(chǎn)品進行專利保護。
潘先生說：“LGS有一個供應(yīng)商積分卡，這是我們選擇合作伙伴的重要考量因素，對雙方的合作程度，供應(yīng)商的產(chǎn)品創(chuàng)新能力、出貨是否及時、是否出現(xiàn)過質(zhì)量問題等都會有詳細記錄。”
對工廠的要求
LGS每年會進行驗廠，主要關(guān)注工廠的社會責任、質(zhì)量管理體系、產(chǎn)能與倉儲、工廠設(shè)備、零部件外包和安全問題。工廠至少需要準備以下基本數(shù)據(jù)：廠房平面圖，最近12個月準時交貨的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，最近12個月成品質(zhì)量抽查的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，員工招聘情況，員工培訓(xùn)情況，質(zhì)量系統(tǒng)的規(guī)范文件，各質(zhì)檢崗位的工作指引，工藝水平的檢查準則，來料及退料管理，不良品處理程序，質(zhì)量管理系統(tǒng)的年檢計劃及年檢報告，儀器校正記錄，產(chǎn)品安全規(guī)范文件，設(shè)備保養(yǎng)及維修程序等。
潘先生說：“LGS重視產(chǎn)品的質(zhì)量，要求工廠創(chuàng)新設(shè)計與質(zhì)量的一致性。對工廠的流程化管理也十分看重，此外還要求工廠具有可拓展模式，如工廠需要有3～5年的發(fā)展計劃，有產(chǎn)品技術(shù)支持能力，更新制造設(shè)備的能力等�！�
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采購清單
1. 戶外庭院家具
2. 建材(如鐵圍欄、鐵編織網(wǎng)、電焊網(wǎng)、鐵門、紗窗門)
3. 地面鋪裝(如地板、地磚、地毯)
4. 玻璃纖維強化塑料墻板
5. 家居收納類/裝飾類產(chǎn)品
6. 門窗類(如鏡子產(chǎn)品、百葉窗、 窗簾)
7. 工作臺(鋸木架、滾筒支架、鋸木架支架)
采購要求
1．寧波以北的供應(yīng)商優(yōu)先；
2．產(chǎn)品主要針對歐美市場，有出口證和應(yīng)對歐美市場的產(chǎn)品資格認證(如UPC證書)；
3．具有較強的設(shè)計能力和開發(fā)能力；
4．懂得服務(wù)買家，有實力的技術(shù)部門和包裝能力是必備的條件。
