智能家居行業(yè)研究系列專題(十四)
“智能家居聚焦區(qū)域?qū)ｎ}”開展以來,我們在不斷聆聽一線聲音的過程中,與全國各地的智能家居經(jīng)銷商近距離接觸。在感慨從業(yè)者對于行業(yè)所堅守的這份執(zhí)著之余,不由心生沖動,總結(jié)出智能家居商家身上所流露出的共同點,以期可以讓越來越多的后來者,特別是行業(yè)新新人借此學(xué)習(xí)、共勉。
前提要素:執(zhí)著的信念
對于絕大多數(shù)經(jīng)銷商而言,目前的國內(nèi)智能家居市場還處于一個待發(fā)展的態(tài)勢,自身企業(yè)的盈利水平尚未處于高位,眼見安防、布線、照明等成熟行業(yè)商家經(jīng)營順風(fēng)順?biāo)耐瑫r,自然不可避免的流露出幾分羨慕之情,但比較成熟市場幾近慘烈的紅海競爭,多數(shù)經(jīng)銷商對于智能家居始終是滿懷這一份執(zhí)著的信念。
畢竟奮戰(zhàn)在一片尚不成熟的市場上,因為種種不同的因素,而有勇氣和魄力做出共同的決定投身到智能家居領(lǐng)域,擺在這些商家面前的是對智能家居缺乏了解的終端用戶、性能尚不能達(dá)到完全保證的產(chǎn)品、沒有任何教科書的市場拓展策略以及需要較長培訓(xùn)周期的員工隊伍。在不斷認(rèn)知市場,融入市場的過程中,智能家居商家所要做的更多還是在拉動和發(fā)掘這個潛在的市場。
以行業(yè)拓荒者形象出現(xiàn)的商家們,面對著一個個數(shù)不清的未知數(shù),當(dāng)初涉市場時的興奮勁被煙消云散之后,能夠一如既往的堅持,并在市場扎實耕耘的選擇背后所折射出的是令人心生敬佩的執(zhí)著信念。
專業(yè)的技術(shù)儲備必不可少
智能家居系統(tǒng)既不同于家用電器,也與裝飾建材存在本質(zhì)上的區(qū)別。一方面,智能家居是以單體產(chǎn)品諸如智能終端、燈控面板、背景音樂、電動窗簾等產(chǎn)品出現(xiàn);而更為重要的是,它又是一個整體聯(lián)動系統(tǒng)。
選擇投身智能家居市場的經(jīng)銷商不少也都有著一定的技術(shù)功底,甚至少數(shù)商家還有著布線、工控、消費電子等領(lǐng)域的資深從業(yè)經(jīng)歷。但總體而言,市場上對于廠商技術(shù)支持過分依賴的商家還是不占少數(shù)。
廠商宣傳產(chǎn)品時,可以把產(chǎn)品說的越便捷越好,最好是迎合時下DIY的風(fēng)潮,使得用戶使用時可以知其然而不必知其所以然,越省心越好。而投資智能家居市場的經(jīng)銷商倘若也抱著享受這份清閑的態(tài)度來面對,則后果不堪設(shè)想。
將燈控、安防、電動窗簾,乃至新風(fēng)、地暖、家庭影音系統(tǒng)集成統(tǒng)一控制,根據(jù)客戶所需,打造出令客戶滿意的個性化解決方案也成為了衡量商家集成能力的重要指標(biāo)之一。
出眾的營銷能力不可或缺
在問及不少經(jīng)銷商原先從事的行業(yè)時,或許是巧合,保險營銷成為了不少經(jīng)銷商共同的職業(yè)經(jīng)歷。在智能家居市場發(fā)展前期,其主力客戶群體也多為中高端消費者,在同樣直面終端消費者的過程中,相似的客戶應(yīng)對經(jīng)歷或許也成為了智能家居終端銷售中制勝要素之一。
作為新興事物的智能家居,對為數(shù)眾多的普通消費者而言,并無具體的概念和意像。雖然,體驗式營銷也正逐漸被業(yè)內(nèi)廣泛認(rèn)可。但很多智能家居品牌,特別是一些國內(nèi)廠家的產(chǎn)品,短期內(nèi)對普通消費者還難以形成品牌的影響力。因此,如何在針對終端銷售的過程中,把握好客戶心理,從而引導(dǎo)消費也成為區(qū)域市場經(jīng)營的關(guān)鍵所在。
此外,經(jīng)銷商的銷售能力和對具體產(chǎn)品的引導(dǎo)也必然會成為影響消費者選擇傾向的關(guān)鍵要素之一。形象說來,智能家居的終端營銷就是如何憑經(jīng)銷商之口打動終端消費者。
但智能家居的終端營銷并不完全等同于為大家所熟悉的傳統(tǒng)消費電子銷售,正是由于智能家居的半成品、系統(tǒng)特性。不少經(jīng)銷商坦言,通過其中必不可少的產(chǎn)品選配環(huán)節(jié),在客戶消費能力允許范圍內(nèi)最大化的發(fā)掘客戶消費,并促成在客戶間的口碑營銷,是在有限客戶資源形勢下值得共同專注的營銷要點。
令人糾結(jié)的雞肋情節(jié)
經(jīng)歷了幾年來智能家居市場在平淡如水中的期許起伏,能夠繼續(xù)奮戰(zhàn)在一線的經(jīng)銷商在上述信念、技術(shù)、營銷這“三駕馬車”的操控方面必定是有值得學(xué)習(xí)、借鑒的過人之處。畢竟是歷經(jīng)了市場的大浪淘沙,能夠在幾乎為“零市場”環(huán)境中得以生存已實屬不易,但愿景與現(xiàn)實所存在的差距也不得不讓很多對行業(yè)傾注了感情和精力的經(jīng)銷商感到困惑。
智能家居對于不少經(jīng)銷商的確存在著一種難以割舍的雞肋情節(jié),現(xiàn)在活躍在區(qū)域市場的商家,大都也是幾年前在當(dāng)?shù)剌^早的接觸到智能家居,并通過自身努力,在當(dāng)?shù)厥袌龅靡陨�。在不斷思索如何更進(jìn)一步打動客戶的同時,期待中的終端市場遲遲難以爆發(fā),使得不少人既想放棄,又不忍割舍。
北京一家在業(yè)內(nèi)頗有名氣的商家便是對智能家居充滿了糾結(jié),雖是在行業(yè)內(nèi)較早的接觸到智能家居,但多年下來卻總難有量的突破,而面對傳統(tǒng)影音業(yè)務(wù)日趨激烈的競爭壓力,也曾多次考慮過是否放棄,但總是在徘徊過后做出了堅守“陣地”的選擇。
上述此類情況,更多是出現(xiàn)在一些智能家居相對發(fā)展較好的地區(qū),同類的經(jīng)銷商逐漸開始增多,先驅(qū)者在徘徊中糾結(jié),又不甘心看后來者居上,只得在糾結(jié)中繼續(xù)求索。
甘為之實驗的炮灰精神
產(chǎn)品質(zhì)量與系統(tǒng)穩(wěn)定性是不少經(jīng)銷商最為之詬病的問題,能夠戰(zhàn)斗到現(xiàn)在還在堅持的商家想必也是為智能家居行業(yè)的發(fā)展交足了學(xué)費。在對廠商支持力度頗感無可奈何之余,一些經(jīng)銷商自詡為智能家居市場的炮灰,甚至做出了經(jīng)銷商就是廠商的實驗小白鼠的比喻。
智能家居產(chǎn)品最為缺乏的就是用戶體驗和實際安裝調(diào)試中的改進(jìn),這就需要廠商和經(jīng)銷商抱著共同發(fā)展,共同壯大的理念來通力合作。滿懷共同的愿景,大家都認(rèn)為智能家居市場的美好前景就在明天,但誰也都不愿倒在黎明之前,從幾大市場模式,到各類營銷手段,經(jīng)銷商各自根據(jù)的自己地區(qū)的市場特點使盡渾身解數(shù),不斷的做著改進(jìn)和調(diào)整。
智能家居在前期既然不能成為承擔(dān)公司正常運轉(zhuǎn)的主業(yè),商家們便在經(jīng)營中積極的謀求迅速對接市場,這也就有了我們所了解到的很多經(jīng)銷商的主業(yè)或是影音方向,或是環(huán)境控制、地暖新風(fēng),再或安防、水電。
以鄭州為例,雖地處中部,但在聚焦區(qū)域?qū)ｎ}的采訪過程中我們卻驚喜的看到當(dāng)?shù)刂悄芗揖邮袌錾辖?jīng)銷商各具特色的發(fā)展模式探索,既有對傳統(tǒng)營銷手段的深入探索,同時在結(jié)合家庭影音、家居環(huán)境控制方面也可謂風(fēng)生水起。
其中一位較早接觸行業(yè)的經(jīng)銷商朋友在不斷摸索智能家居如何切入終端群體的過程中,卻意外走出了一條家居環(huán)境控制系統(tǒng)集成的新路,將比較適用于當(dāng)?shù)厥袌龅乃幚�、新風(fēng)、食物垃圾處理等產(chǎn)品集成后,以價格適中的套餐形式銷售,同時在經(jīng)營模式中借鑒了裝飾裝修行業(yè)較為成熟的流程管理體系,并將智能家居捆綁進(jìn)自身營銷體系。在當(dāng)?shù)厥袌鋈〉昧顺醪降某晒?更是將成功模式復(fù)制到全國市場定作了下一步的發(fā)展目標(biāo)。用這位經(jīng)銷商自己的話說,在摸索智能家居的過程中,一圈轉(zhuǎn)下來,卻又回到了傳統(tǒng)行業(yè)。
也正是如此,智能家居在營銷方式上,也可謂博采眾家之長。經(jīng)銷商一方面通過相關(guān)的周邊領(lǐng)域經(jīng)營維持公司的發(fā)展,另一方面又通過共享這些周邊領(lǐng)域的客戶資源,實現(xiàn)了摸索中前行。
寵辱不驚中等待市場升溫
當(dāng)前的智能家居市場還是相對平靜,不少區(qū)域市場經(jīng)銷商的架構(gòu)或許只是一個老板帶幾個工人,老板既是銷售員又是技術(shù)員,偶爾還得客串下安裝、運輸。而當(dāng)有朝一日,在市場發(fā)展波濤洶涌之時,這些行業(yè)的探路者能否依然屹立潮頭,則取決于能否提早把握明天。
市場的升溫所帶來的將不再是經(jīng)銷商在三個月不開單,后開一單吃三個月時所產(chǎn)生的竊喜,而是在市場切入期扎實內(nèi)功,發(fā)展期厚積而薄發(fā)所帶來的暢快。觀之安防行業(yè)發(fā)展的歷程,可以在幾個項目同時進(jìn)行中游刃有余的安防工程商,往往卻會在十幾個項目紛至沓來之時手忙腳亂。
智能家居又何嘗不是如此,家電這樣的成品消費尚且需要完善的售后服務(wù)體系,對于出廠時只能算是半成品的智能家居,在系統(tǒng)構(gòu)建、維護(hù)、服務(wù)過程中,還有著更多的瓶頸等著廠商和經(jīng)銷商們來共同突破。
對于智能家居創(chuàng)業(yè)這一看似美好的舉動,放在前兩年或許還能讓人眼前一亮,但如今仔細(xì)掂量下結(jié)局未免過于殘酷。越來越多負(fù)責(zé)任的廠商在發(fā)展自身渠道的過程中,對于經(jīng)銷商的資質(zhì)和能力也越發(fā)的看重,畢竟市場現(xiàn)實告訴我們經(jīng)銷商能否生存取決于客戶簽單,而廠商更看重的是產(chǎn)品的出貨量。
談了這么多區(qū)域市場經(jīng)銷商的心理要素,或許也會讓不少有心投資和從事這一領(lǐng)域的人們心生退卻,智能家居與許多新興領(lǐng)域一樣,機(jī)遇始終伴隨著風(fēng)險。不同區(qū)域的經(jīng)銷商也有著各自不同的生存之道,合理運用好自身的資源優(yōu)勢,念好智能家居這本生意經(jīng),才能在發(fā)展的道路上走的更遠(yuǎn)、更好。
“智能家居聚焦區(qū)域?qū)ｎ}”開展以來,我們在不斷聆聽一線聲音的過程中,與全國各地的智能家居經(jīng)銷商近距離接觸。在感慨從業(yè)者對于行業(yè)所堅守的這份執(zhí)著之余,不由心生沖動,總結(jié)出智能家居商家身上所流露出的共同點,以期可以讓越來越多的后來者,特別是行業(yè)新新人借此學(xué)習(xí)、共勉。
前提要素:執(zhí)著的信念
對于絕大多數(shù)經(jīng)銷商而言,目前的國內(nèi)智能家居市場還處于一個待發(fā)展的態(tài)勢,自身企業(yè)的盈利水平尚未處于高位,眼見安防、布線、照明等成熟行業(yè)商家經(jīng)營順風(fēng)順?biāo)耐瑫r,自然不可避免的流露出幾分羨慕之情,但比較成熟市場幾近慘烈的紅海競爭,多數(shù)經(jīng)銷商對于智能家居始終是滿懷這一份執(zhí)著的信念。
畢竟奮戰(zhàn)在一片尚不成熟的市場上,因為種種不同的因素,而有勇氣和魄力做出共同的決定投身到智能家居領(lǐng)域,擺在這些商家面前的是對智能家居缺乏了解的終端用戶、性能尚不能達(dá)到完全保證的產(chǎn)品、沒有任何教科書的市場拓展策略以及需要較長培訓(xùn)周期的員工隊伍。在不斷認(rèn)知市場,融入市場的過程中,智能家居商家所要做的更多還是在拉動和發(fā)掘這個潛在的市場。
以行業(yè)拓荒者形象出現(xiàn)的商家們,面對著一個個數(shù)不清的未知數(shù),當(dāng)初涉市場時的興奮勁被煙消云散之后,能夠一如既往的堅持,并在市場扎實耕耘的選擇背后所折射出的是令人心生敬佩的執(zhí)著信念。
專業(yè)的技術(shù)儲備必不可少
智能家居系統(tǒng)既不同于家用電器,也與裝飾建材存在本質(zhì)上的區(qū)別。一方面,智能家居是以單體產(chǎn)品諸如智能終端、燈控面板、背景音樂、電動窗簾等產(chǎn)品出現(xiàn);而更為重要的是,它又是一個整體聯(lián)動系統(tǒng)。
選擇投身智能家居市場的經(jīng)銷商不少也都有著一定的技術(shù)功底,甚至少數(shù)商家還有著布線、工控、消費電子等領(lǐng)域的資深從業(yè)經(jīng)歷。但總體而言,市場上對于廠商技術(shù)支持過分依賴的商家還是不占少數(shù)。
廠商宣傳產(chǎn)品時,可以把產(chǎn)品說的越便捷越好,最好是迎合時下DIY的風(fēng)潮,使得用戶使用時可以知其然而不必知其所以然,越省心越好。而投資智能家居市場的經(jīng)銷商倘若也抱著享受這份清閑的態(tài)度來面對,則后果不堪設(shè)想。
將燈控、安防、電動窗簾,乃至新風(fēng)、地暖、家庭影音系統(tǒng)集成統(tǒng)一控制,根據(jù)客戶所需,打造出令客戶滿意的個性化解決方案也成為了衡量商家集成能力的重要指標(biāo)之一。
出眾的營銷能力不可或缺
在問及不少經(jīng)銷商原先從事的行業(yè)時,或許是巧合,保險營銷成為了不少經(jīng)銷商共同的職業(yè)經(jīng)歷。在智能家居市場發(fā)展前期,其主力客戶群體也多為中高端消費者,在同樣直面終端消費者的過程中,相似的客戶應(yīng)對經(jīng)歷或許也成為了智能家居終端銷售中制勝要素之一。
作為新興事物的智能家居,對為數(shù)眾多的普通消費者而言,并無具體的概念和意像。雖然,體驗式營銷也正逐漸被業(yè)內(nèi)廣泛認(rèn)可。但很多智能家居品牌,特別是一些國內(nèi)廠家的產(chǎn)品,短期內(nèi)對普通消費者還難以形成品牌的影響力。因此,如何在針對終端銷售的過程中,把握好客戶心理,從而引導(dǎo)消費也成為區(qū)域市場經(jīng)營的關(guān)鍵所在。
此外,經(jīng)銷商的銷售能力和對具體產(chǎn)品的引導(dǎo)也必然會成為影響消費者選擇傾向的關(guān)鍵要素之一。形象說來,智能家居的終端營銷就是如何憑經(jīng)銷商之口打動終端消費者。
但智能家居的終端營銷并不完全等同于為大家所熟悉的傳統(tǒng)消費電子銷售,正是由于智能家居的半成品、系統(tǒng)特性。不少經(jīng)銷商坦言,通過其中必不可少的產(chǎn)品選配環(huán)節(jié),在客戶消費能力允許范圍內(nèi)最大化的發(fā)掘客戶消費,并促成在客戶間的口碑營銷,是在有限客戶資源形勢下值得共同專注的營銷要點。
令人糾結(jié)的雞肋情節(jié)
經(jīng)歷了幾年來智能家居市場在平淡如水中的期許起伏,能夠繼續(xù)奮戰(zhàn)在一線的經(jīng)銷商在上述信念、技術(shù)、營銷這“三駕馬車”的操控方面必定是有值得學(xué)習(xí)、借鑒的過人之處。畢竟是歷經(jīng)了市場的大浪淘沙,能夠在幾乎為“零市場”環(huán)境中得以生存已實屬不易,但愿景與現(xiàn)實所存在的差距也不得不讓很多對行業(yè)傾注了感情和精力的經(jīng)銷商感到困惑。
智能家居對于不少經(jīng)銷商的確存在著一種難以割舍的雞肋情節(jié),現(xiàn)在活躍在區(qū)域市場的商家,大都也是幾年前在當(dāng)?shù)剌^早的接觸到智能家居,并通過自身努力,在當(dāng)?shù)厥袌龅靡陨�。在不斷思索如何更進(jìn)一步打動客戶的同時,期待中的終端市場遲遲難以爆發(fā),使得不少人既想放棄,又不忍割舍。
北京一家在業(yè)內(nèi)頗有名氣的商家便是對智能家居充滿了糾結(jié),雖是在行業(yè)內(nèi)較早的接觸到智能家居,但多年下來卻總難有量的突破,而面對傳統(tǒng)影音業(yè)務(wù)日趨激烈的競爭壓力,也曾多次考慮過是否放棄,但總是在徘徊過后做出了堅守“陣地”的選擇。
上述此類情況,更多是出現(xiàn)在一些智能家居相對發(fā)展較好的地區(qū),同類的經(jīng)銷商逐漸開始增多,先驅(qū)者在徘徊中糾結(jié),又不甘心看后來者居上,只得在糾結(jié)中繼續(xù)求索。
甘為之實驗的炮灰精神
產(chǎn)品質(zhì)量與系統(tǒng)穩(wěn)定性是不少經(jīng)銷商最為之詬病的問題,能夠戰(zhàn)斗到現(xiàn)在還在堅持的商家想必也是為智能家居行業(yè)的發(fā)展交足了學(xué)費。在對廠商支持力度頗感無可奈何之余,一些經(jīng)銷商自詡為智能家居市場的炮灰,甚至做出了經(jīng)銷商就是廠商的實驗小白鼠的比喻。
智能家居產(chǎn)品最為缺乏的就是用戶體驗和實際安裝調(diào)試中的改進(jìn),這就需要廠商和經(jīng)銷商抱著共同發(fā)展,共同壯大的理念來通力合作。滿懷共同的愿景,大家都認(rèn)為智能家居市場的美好前景就在明天,但誰也都不愿倒在黎明之前,從幾大市場模式,到各類營銷手段,經(jīng)銷商各自根據(jù)的自己地區(qū)的市場特點使盡渾身解數(shù),不斷的做著改進(jìn)和調(diào)整。
智能家居在前期既然不能成為承擔(dān)公司正常運轉(zhuǎn)的主業(yè),商家們便在經(jīng)營中積極的謀求迅速對接市場,這也就有了我們所了解到的很多經(jīng)銷商的主業(yè)或是影音方向,或是環(huán)境控制、地暖新風(fēng),再或安防、水電。
以鄭州為例,雖地處中部,但在聚焦區(qū)域?qū)ｎ}的采訪過程中我們卻驚喜的看到當(dāng)?shù)刂悄芗揖邮袌錾辖?jīng)銷商各具特色的發(fā)展模式探索,既有對傳統(tǒng)營銷手段的深入探索,同時在結(jié)合家庭影音、家居環(huán)境控制方面也可謂風(fēng)生水起。
其中一位較早接觸行業(yè)的經(jīng)銷商朋友在不斷摸索智能家居如何切入終端群體的過程中,卻意外走出了一條家居環(huán)境控制系統(tǒng)集成的新路,將比較適用于當(dāng)?shù)厥袌龅乃幚�、新風(fēng)、食物垃圾處理等產(chǎn)品集成后,以價格適中的套餐形式銷售,同時在經(jīng)營模式中借鑒了裝飾裝修行業(yè)較為成熟的流程管理體系,并將智能家居捆綁進(jìn)自身營銷體系。在當(dāng)?shù)厥袌鋈〉昧顺醪降某晒?更是將成功模式復(fù)制到全國市場定作了下一步的發(fā)展目標(biāo)。用這位經(jīng)銷商自己的話說,在摸索智能家居的過程中,一圈轉(zhuǎn)下來,卻又回到了傳統(tǒng)行業(yè)。
也正是如此,智能家居在營銷方式上,也可謂博采眾家之長。經(jīng)銷商一方面通過相關(guān)的周邊領(lǐng)域經(jīng)營維持公司的發(fā)展,另一方面又通過共享這些周邊領(lǐng)域的客戶資源,實現(xiàn)了摸索中前行。
寵辱不驚中等待市場升溫
當(dāng)前的智能家居市場還是相對平靜,不少區(qū)域市場經(jīng)銷商的架構(gòu)或許只是一個老板帶幾個工人,老板既是銷售員又是技術(shù)員,偶爾還得客串下安裝、運輸。而當(dāng)有朝一日,在市場發(fā)展波濤洶涌之時,這些行業(yè)的探路者能否依然屹立潮頭,則取決于能否提早把握明天。
市場的升溫所帶來的將不再是經(jīng)銷商在三個月不開單,后開一單吃三個月時所產(chǎn)生的竊喜,而是在市場切入期扎實內(nèi)功,發(fā)展期厚積而薄發(fā)所帶來的暢快。觀之安防行業(yè)發(fā)展的歷程,可以在幾個項目同時進(jìn)行中游刃有余的安防工程商,往往卻會在十幾個項目紛至沓來之時手忙腳亂。
智能家居又何嘗不是如此,家電這樣的成品消費尚且需要完善的售后服務(wù)體系,對于出廠時只能算是半成品的智能家居,在系統(tǒng)構(gòu)建、維護(hù)、服務(wù)過程中,還有著更多的瓶頸等著廠商和經(jīng)銷商們來共同突破。
對于智能家居創(chuàng)業(yè)這一看似美好的舉動,放在前兩年或許還能讓人眼前一亮,但如今仔細(xì)掂量下結(jié)局未免過于殘酷。越來越多負(fù)責(zé)任的廠商在發(fā)展自身渠道的過程中,對于經(jīng)銷商的資質(zhì)和能力也越發(fā)的看重,畢竟市場現(xiàn)實告訴我們經(jīng)銷商能否生存取決于客戶簽單,而廠商更看重的是產(chǎn)品的出貨量。
談了這么多區(qū)域市場經(jīng)銷商的心理要素,或許也會讓不少有心投資和從事這一領(lǐng)域的人們心生退卻,智能家居與許多新興領(lǐng)域一樣,機(jī)遇始終伴隨著風(fēng)險。不同區(qū)域的經(jīng)銷商也有著各自不同的生存之道,合理運用好自身的資源優(yōu)勢,念好智能家居這本生意經(jīng),才能在發(fā)展的道路上走的更遠(yuǎn)、更好。
