主筆感悟：
　　近幾年來(lái)，我們不斷學(xué)習(xí)、不斷摸索智能家居的營(yíng)銷(xiāo)策略及銷(xiāo)售方法。從與品牌裝飾公司的結(jié)盟，到與設(shè)計(jì)師的合作；從設(shè)計(jì)院到發(fā)展商；從工程項(xiàng)目的跟進(jìn)到渠道建設(shè)；從集成商到終端客戶；我們不斷嘗試，不斷從失敗中獲得教訓(xùn)，從成功中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。直到今天，在智能家居行業(yè)即將起飛的時(shí)機(jī)，面對(duì)日益增強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境我們更加充滿信心。非常感謝《數(shù)字社區(qū)&智能家居》雜志能給我這樣一個(gè)與廣大業(yè)內(nèi)朋友交流經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。
　　
　　
　　我們關(guān)注到，近些年來(lái)一些開(kāi)發(fā)商開(kāi)始加大智能化特別是家庭智能化方面的投入，新裝修的業(yè)主也開(kāi)始選擇體驗(yàn)這個(gè)時(shí)尚且極具誘惑力的全新智能家居生活。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)富有階層正在形成，該部分家庭戶均年收入在5、6萬(wàn)元以上，人口約4460萬(wàn)人，1400多萬(wàn)戶，占城市人口的10％，總?cè)丝诘?.5％，占全社會(huì)消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力總和(6萬(wàn)億元)的17％左右，因此主要針對(duì)這部分人的智能家居系統(tǒng)其市場(chǎng)總量為1400萬(wàn)套。我們相信，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的進(jìn)一步改善，特別是房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，股市攀升帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)，已經(jīng)為智能家居產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了一個(gè)前所未有的發(fā)展良機(jī)，創(chuàng)業(yè)者多年的積累必將在未來(lái)兩年內(nèi)產(chǎn)生巨大的回報(bào)，智能家居行業(yè)的第一輪紅日也即將升起。
　　智能家居與其它熱門(mén)行業(yè)一樣，只有銷(xiāo)售量上升，才能吸引更多的資金投入，才會(huì)有更多的從業(yè)人員投身到這個(gè)新興行業(yè)。而目前多數(shù)智能家居的生產(chǎn)商都屬于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，資金實(shí)力薄弱，市場(chǎng)推廣投入小，研發(fā)投入不足。生產(chǎn)規(guī)模小都是制約企業(yè)發(fā)展的諸多因素。事實(shí)上，許多智能家居產(chǎn)品的生產(chǎn)商確實(shí)面臨進(jìn)退兩難的境地。市場(chǎng)推動(dòng)力不足，“內(nèi)熱外冷”，令一些廠家舉步維艱。如何度過(guò)這段困難的時(shí)期迎來(lái)智能家居的春天，如何迅速將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，有效開(kāi)展與品牌房地產(chǎn)商的合作，以及建立完善的經(jīng)銷(xiāo)渠道是目前眾多廠家面臨的挑戰(zhàn)。
　　很顯然，對(duì)于目前眾多智能家居的中小型生產(chǎn)商、代理商來(lái)說(shuō)，通過(guò)各地經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)似乎是必由之路。當(dāng)然，技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的可靠保證。如果產(chǎn)品質(zhì)量上不去，性價(jià)比低，最好的營(yíng)銷(xiāo)策略也難以奏效的。而另一方面，一個(gè)成功的品牌推廣，一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)都需要從廠家到銷(xiāo)售渠道、集成商、服務(wù)商以及從業(yè)人員的通力合作。下面，我就從渠道策略與區(qū)域市場(chǎng)推廣兩個(gè)方面來(lái)談?wù)剛�(gè)人的從業(yè)感受。
　　
　　從渠道商的角度制定營(yíng)銷(xiāo)策略
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商、代理商與廠家之間唇齒相依，利益休戚相關(guān)，但有時(shí)又會(huì)由于各種利益沖突而變得貌合神離。任何的合作都需要合理的商業(yè)利潤(rùn)作為保障。對(duì)于占主導(dǎo)地位的生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，這就需要一個(gè)具有凝聚力的合作伙伴發(fā)展計(jì)劃。銷(xiāo)售渠道是由眾多的經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建成的，渠道如何建設(shè)、如何尋找經(jīng)銷(xiāo)商？采用何種策略尋找渠道合作伙伴是廠家首要考慮的問(wèn)題。有人認(rèn)為，只要有好的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)政策，就可以找到合適的加盟商或代理商？事實(shí)證明，這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。產(chǎn)品和政策是硬件，是必須的，如何服務(wù)及做好后續(xù)支持才是最關(guān)鍵的。
　　渠道商看重的是企業(yè)如何使他們能賺錢(qián)，他們會(huì)通過(guò)自己的邏輯思維來(lái)判斷某個(gè)產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力，某家企業(yè)、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤(rùn)。對(duì)于智能家居產(chǎn)品的渠道商來(lái)說(shuō)，他們主要關(guān)注的方面有以下幾點(diǎn)：
　　1．產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。包括產(chǎn)品的技術(shù)路線、外觀風(fēng)格、質(zhì)量、系統(tǒng)可靠性、安裝的方便性、使用方便性、品牌知名度以及產(chǎn)品定價(jià)等；
　　2．技術(shù)支持能力。在產(chǎn)品導(dǎo)入階段廠家是否能提供系統(tǒng)詳細(xì)的技術(shù)培訓(xùn)，在業(yè)務(wù)開(kāi)展的初期，是否能協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做產(chǎn)品應(yīng)用的方案設(shè)計(jì)，提供系統(tǒng)布線及設(shè)備安裝調(diào)試等方面的技術(shù)咨詢服務(wù)等；
　　3．產(chǎn)品服務(wù)支持。包括產(chǎn)品的退換率、供貨周期、付款條件以及促銷(xiāo)政策等；
　　4．市場(chǎng)銷(xiāo)售培訓(xùn)支持。經(jīng)銷(xiāo)商往往還需要得到及時(shí)有效的產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商快速建立一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)將非常有利；
　　5．廣告支持。這包括企業(yè)品牌塑造計(jì)劃、區(qū)域性廣告支持、公關(guān)活動(dòng)支持等；
　　6．經(jīng)銷(xiāo)權(quán)益保護(hù)。這是經(jīng)銷(xiāo)商非常關(guān)注的一點(diǎn)，廠家需要有明確清晰的市場(chǎng)保護(hù)政策以確保渠道伙伴的利益市場(chǎng)效益不受損害。
　　就上述渠道伙伴非常關(guān)心的問(wèn)題，廠家必須提出有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)政策，以吸引有志從事智能家居行業(yè)的有實(shí)力、有市場(chǎng)資源的優(yōu)秀合作伙伴。 找到優(yōu)質(zhì)的渠道合作伙伴是智能家居廠家邁向成功的第一步。與經(jīng)銷(xiāo)商共同打造企業(yè)及產(chǎn)品品牌，共同經(jīng)營(yíng)發(fā)展區(qū)域市場(chǎng)，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，做好終端用戶的售后服務(wù)，使經(jīng)銷(xiāo)商能賺到錢(qián)，才是企業(yè)成功的關(guān)鍵所在。所以，企業(yè)只有不斷的修煉內(nèi)功、加強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大品牌知名度，貫徹執(zhí)行企業(yè)理念、促進(jìn)品牌文化的建設(shè)及傳播才能提高企業(yè)本身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　
　　如何做好區(qū)域市場(chǎng)推廣
　　
　　在渠道建設(shè)與區(qū)域市場(chǎng)推廣方面，廠商應(yīng)堅(jiān)持以品牌為依托，以技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，以合理的利潤(rùn)空間，以細(xì)致周到的服務(wù)開(kāi)展與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的合作。一般來(lái)說(shuō)，區(qū)域伙伴分為三級(jí)，即省級(jí)總代理，市級(jí)總代理以及區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商。
　　代理商市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的好壞，直接影響到公司在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售。為協(xié)助代理商做好區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售，我們主要采取以下措施：首先，前期市場(chǎng)準(zhǔn)備工作，包括市場(chǎng)調(diào)查，客戶群體定位，業(yè)態(tài)分析、代理商人員培訓(xùn)、產(chǎn)品陳列與演示廳、服務(wù)意識(shí)等。其次，市場(chǎng)管理工作，包括協(xié)助建立“進(jìn)、銷(xiāo)、存報(bào)表”，營(yíng)銷(xiāo)管理政策及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，定期溝通與巡視，企業(yè)理念磨合等。
　　市場(chǎng)前期準(zhǔn)備工作主要是對(duì)代理商所在區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，掌握此區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水準(zhǔn)、樓盤(pán)檔次、其它同類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)基本情況等基本資料，以便為以后的市場(chǎng)開(kāi)拓做好基礎(chǔ)性的工作。
　　
　　一、詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查
　　主要包括：
　　1.所在區(qū)域的地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀、售樓定價(jià)、購(gòu)買(mǎi)階層等基本信息，以便對(duì)所管轄區(qū)域客戶形成一個(gè)初步的定位。以上調(diào)查以表格的形式進(jìn)行體現(xiàn)，便于分析整理，為代理商的客戶選擇做好準(zhǔn)確的信息搜集、判斷，同時(shí)也方便查閱和更新。
　　2.業(yè)態(tài)調(diào)查：掌握當(dāng)?shù)刂髁鳂I(yè)態(tài)，包括建材市場(chǎng)、裝飾公司、安防渠道及當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)渠道。以此來(lái)了解渠道銷(xiāo)售大致占比和各競(jìng)爭(zhēng)品牌業(yè)態(tài)分布情況及渠道關(guān)系，同時(shí)注意各個(gè)品牌業(yè)務(wù)員精神面貌和終端形象，確定本地區(qū)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而且必須及時(shí)準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、性能，市場(chǎng)渠道，各個(gè)代理商的變化情況，對(duì)市場(chǎng)做出正確的判斷和調(diào)整。
　　
　　二、代理商人員培訓(xùn)
　　對(duì)代理商的關(guān)鍵人物，如領(lǐng)導(dǎo)層、終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，一般要先讓代理商對(duì)產(chǎn)品所在的行業(yè)及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)感興趣。必須讓其對(duì)涉及到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都保持高度的敏感和關(guān)注;幫助其分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為特點(diǎn)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況(營(yíng)銷(xiāo)政策、費(fèi)用投入、銷(xiāo)售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等)。并對(duì)代理商做好品牌意識(shí)、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧等有利于銷(xiāo)售促進(jìn)的培訓(xùn)，增加代理商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感和銷(xiāo)售信心。
　　
　　三、產(chǎn)品陳列與演示
　　家居智能系列產(chǎn)品，我們通常的叫法是“智能家居系統(tǒng)”，并非傳統(tǒng)家用產(chǎn)品，直觀的產(chǎn)品陳列或是演示廳在所必要，良好的陳列布置與演示廳能更好的展現(xiàn)產(chǎn)品應(yīng)用功能，才能對(duì)消費(fèi)者形成較好的說(shuō)服力，通過(guò)演示使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的體驗(yàn)欲望，刺激產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
　　
　　四、服務(wù)意識(shí)
　　代理商直面消費(fèi)者，對(duì)于產(chǎn)品信譽(yù)和品牌的建立與成長(zhǎng)起到了至關(guān)重要的作用。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的環(huán)境下，服務(wù)口碑好的企業(yè)和產(chǎn)品越來(lái)越受到消費(fèi)者歡迎，因此作為廠家與消費(fèi)者之間橋梁的代理商應(yīng)具備良好的服務(wù)意識(shí)。
　　代理商的服務(wù)意識(shí)不僅體現(xiàn)在與消費(fèi)者的關(guān)系，同時(shí)還應(yīng)兼顧廠家與分銷(xiāo)商。作為廠家與分銷(xiāo)商的中間環(huán)節(jié)，兼有二者的角色職能：對(duì)廠家來(lái)說(shuō)是其全國(guó)不同區(qū)域的分銷(xiāo)，對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是其具體的廠家，最了解二者的的服務(wù)需求，應(yīng)具備對(duì)上游廠家的信息互動(dòng)、產(chǎn)品推廣、通路管理以及解決市場(chǎng)突發(fā)事件與問(wèn)題的服務(wù)。對(duì)下游分銷(xiāo)商，應(yīng)具備經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)，培訓(xùn)輔導(dǎo)以及良好的物流配送服務(wù)等功能。
　　
　　五、市場(chǎng)管理工作
　　代理商管理是市場(chǎng)工作中非常重要的環(huán)節(jié)，公司的市場(chǎng)政策包括促銷(xiāo)、廣告宣傳、培訓(xùn)等最終都是要有代理商來(lái)?yè)?dān)當(dāng)落實(shí)的，及時(shí)準(zhǔn)確了解代理商的市場(chǎng)政策執(zhí)行、人員變化等情況，做好公司政策落實(shí)的溝通；同重點(diǎn)銷(xiāo)售人員與技術(shù)人員保持良好的溝通，及時(shí)掌握較為真實(shí)的市場(chǎng)信息；協(xié)助代理商建立相關(guān)制度，以便保證代理商良性運(yùn)作。例如可以協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立“進(jìn)、銷(xiāo)、存報(bào)表”及安全庫(kù)存數(shù)，從而幫助其做好庫(kù)存管理工作�！斑M(jìn)、銷(xiāo)、存報(bào)表”的建立可以讓代理商了解其某一周期實(shí)際的銷(xiāo)貨數(shù)量和利潤(rùn)。此外，幫客戶建立“先進(jìn)先出”的庫(kù)存管理原則，也可以讓客戶減少損失。
　　
　　六、定制合理的營(yíng)銷(xiāo)管理政策
　　廠商要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平，制訂一套針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售政策。必要時(shí)還應(yīng)該制訂激勵(lì)政策。著重向代理商推介專(zhuān)業(yè)支持、推廣支持、管理支持，還包括能為代理商提供的助銷(xiāo)措施、公關(guān)運(yùn)作等等。增加專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)推廣。此外還應(yīng)該給代理商作專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，作詳細(xì)的助銷(xiāo)計(jì)劃。同時(shí)，也要運(yùn)用價(jià)格、返利、促銷(xiāo)、推廣費(fèi)等相關(guān)資源直接對(duì)代理商進(jìn)行支持。
　　為規(guī)范市場(chǎng)，確保各地代理商之權(quán)益。我建議采取區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)制度。經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議應(yīng)規(guī)定，在不與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)的情況下，授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)可在授權(quán)區(qū)域之外其它地區(qū)發(fā)展房地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)務(wù)，但須知會(huì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商并征得此地區(qū)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的認(rèn)可，并按產(chǎn)品銷(xiāo)售額之一定比例向當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商交納市場(chǎng)推廣費(fèi)。
　　
　　七、企業(yè)理念磨合
　　對(duì)于代理商與廠家，雙方必須理念一致，才能相互信任，提高其營(yíng)銷(xiāo)水準(zhǔn)，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提升公司的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。要建立與代理商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系首先應(yīng)該向代理商推介的是企業(yè)形象、企業(yè)文化、企業(yè)的人員素質(zhì)、企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證因素。企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)思路一旦融合，最容易達(dá)成默契，形成伙伴式營(yíng)銷(xiāo)，彼此共同成長(zhǎng)。