潔具衛(wèi)浴是舶來品，19世紀(jì)中晚期首次出現(xiàn)在上海外國(guó)的輪船上，1949年以后國(guó)產(chǎn)潔具在唐山開始生產(chǎn)，但發(fā)展緩慢，直到改革開放后才有了飛速的發(fā)展。目前，中國(guó)已經(jīng)成為世界上最大的潔具衛(wèi)浴設(shè)備生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)，中國(guó)潔具占世界總量的30%，衛(wèi)浴配件也占了世界總量的近35%。即中國(guó)市場(chǎng)是世界上其他任何市場(chǎng)所不能比擬的，對(duì)于潔具衛(wèi)浴產(chǎn)品，中國(guó)市場(chǎng)的需求量大約是其他市場(chǎng)的十倍。

“營(yíng)銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。”因?yàn)�，營(yíng)銷模式是一種體系，而不是一種手段，這個(gè)體系的綜合實(shí)力，決定著這個(gè)品牌銷售業(yè)績(jī)的高低。對(duì)于現(xiàn)在身處“內(nèi)憂外患”的中國(guó)潔具衛(wèi)浴市場(chǎng)來說，迫在眉睫的就是需要這樣一套行之有效的營(yíng)銷模式。

衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展困惑解析 營(yíng)銷渠道遭遇矛盾

不過，潔具衛(wèi)浴與陶瓷磚瓦不同，因其品牌屬性非常強(qiáng)烈，所以做潔具衛(wèi)浴實(shí)際就是在做品牌。現(xiàn)在，隨著眾多國(guó)外企業(yè)，利用自身強(qiáng)大的資金實(shí)力和較高的品牌知名度，紛紛進(jìn)軍中國(guó)的潔具衛(wèi)浴市場(chǎng)，以期分得其中的甜羹。此時(shí)，盡管我們的企業(yè)也采取了諸多措施，加大推廣和營(yíng)銷力度，但在實(shí)際操作中，卻經(jīng)常遭遇尷尬。

潔具衛(wèi)浴行業(yè)：解讀營(yíng)銷模式的突圍之路潔具衛(wèi)浴行業(yè)：解讀營(yíng)銷模式的突圍之路

行業(yè)的發(fā)展困惑

目前，全國(guó)共有約1118潔具衛(wèi)陶企業(yè)，其中近年來衛(wèi)陶企業(yè)發(fā)展相對(duì)較好，一線品牌的市場(chǎng)運(yùn)作呈上升狀態(tài)，但上升幅度都不太大，這說明經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市和沿海經(jīng)濟(jì)開放城市的零售市場(chǎng)也進(jìn)入相對(duì)成熟期;二線品牌以廣東、重慶、唐山為核心，呈三足鼎立之勢(shì)，其中廣東仍是重心，呈穩(wěn)健發(fā)展階段;潮州潔具近幾年也在飛速發(fā)展，300多家工廠年銷值超過10億，其專業(yè)化分工、資源豐富、靈活多變的運(yùn)作體系等優(yōu)勢(shì)不容忽視。

而國(guó)內(nèi)潔具衛(wèi)浴市場(chǎng)的特點(diǎn)是由三角形向橢圓形變化，市場(chǎng)仍是一個(gè)底邊很大的三角形，高檔潔具市場(chǎng)份額約占10%，而低檔產(chǎn)品市場(chǎng)占有率約50%—60%。隨著人們生活水平提高，以及外資品牌本土化和國(guó)產(chǎn)品牌的品質(zhì)提高，中檔產(chǎn)品市場(chǎng)日趨激烈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步規(guī)范有序，品牌消費(fèi)日趨深入人心，低檔產(chǎn)品呈萎縮趨勢(shì)，中檔產(chǎn)品份額日趨擴(kuò)大，整個(gè)潔具市場(chǎng)向兩頭小中間大的橢圓形方向發(fā)展。

這個(gè)問題主要表現(xiàn)在營(yíng)銷渠道上：

1、“大小”矛盾

突出點(diǎn)：渠道商轉(zhuǎn)變操作模式和銷售觀念，以及從單純的做產(chǎn)品轉(zhuǎn)為營(yíng)銷品牌。

大品牌在消費(fèi)者心中先入為主，其他品牌難以說服客戶。特別是工程客戶，難以分得一杯羹。

所謂的大品牌、知名品牌都是相對(duì)而言的。渠道經(jīng)銷商即使知道自己代理的品牌價(jià)值不如其他品牌高，都不能就此放棄了終端的品牌建設(shè)。特別是潔具衛(wèi)浴行業(yè)，目前還不能完全說有某個(gè)品牌在市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭，占據(jù)絕對(duì)的品牌優(yōu)勢(shì)。全世界知名的品牌、全國(guó)知名的品牌，在本地不一定就是知名的。品牌的影響力很大程度在終端的形象。所以，經(jīng)銷商在品牌競(jìng)爭(zhēng)的情況下，除了突出自己的價(jià)格和促銷外，也要特別注意終端的品牌形象、終端氣氛、商品陳列、導(dǎo)購技巧、老用戶回頭率等。

2、“多少”矛盾

突出點(diǎn)：生意越做越大，庫存也隨之增加，但現(xiàn)金流總是事與愿違。

當(dāng)生意做大了，庫存的增加是必須的，這樣才能很好服務(wù)分銷商，服務(wù)團(tuán)購客戶，做出快速的市場(chǎng)反映。但是庫存不是越大越好，因?yàn)閹齑娌粫?huì)替經(jīng)銷商賺錢，只有讓庫存轉(zhuǎn)起來才能賺錢。要掌握控制庫存的方法，對(duì)代理的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析。經(jīng)銷商必須隨時(shí)關(guān)注每個(gè)商品的歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售預(yù)期，結(jié)合考慮品牌廠家的最小生產(chǎn)周期。及時(shí)對(duì)呆滯庫存進(jìn)行合理的處理，以免廠家更換產(chǎn)品設(shè)計(jì)或停產(chǎn)后影響客戶服務(wù)。經(jīng)銷商必須要有很強(qiáng)的庫存意識(shí)，也應(yīng)有現(xiàn)代企業(yè)的管理意識(shí)。

現(xiàn)金流可以說是潔具衛(wèi)浴企業(yè)的命脈，特別是對(duì)于生意量還不是很穩(wěn)定的經(jīng)銷商�，F(xiàn)金流直接影響到經(jīng)銷商的行業(yè)信譽(yù)，經(jīng)銷商在商業(yè)信譽(yù)上一定要長(zhǎng)期篤信，將眼光放遠(yuǎn)。嚴(yán)格遵照商定好的貨款原則，這樣才能博得信用度的增加。