衛(wèi)浴企業(yè)的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，白熱化的最終結(jié)果是渠道的不斷下沉，渠道的充分下沉的最終結(jié)果是：對(duì)終端的拼搶和攔截成了企業(yè)最致命也最有效的武器之一。因此對(duì)終端的重視和投入成了企業(yè)難言的苦衷。

對(duì)于老市場(chǎng)而言，對(duì)于老市場(chǎng)，我們總是習(xí)慣于原來(lái)的思維，包括價(jià)格、渠道、模式等等往往沒(méi)有勇氣改變，而市場(chǎng)環(huán)境是在不斷變化著，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和實(shí)力也是在不斷變化著，因此企業(yè)精耕細(xì)作的同時(shí)，必須與時(shí)俱進(jìn)地適度創(chuàng)新。

2013我國(guó)衛(wèi)浴企業(yè)六大發(fā)展新思路

如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)終端的學(xué)問(wèn)更大，整合企業(yè)的各項(xiàng)資源，統(tǒng)籌老市場(chǎng)終端的戰(zhàn)略管理、促銷(xiāo)管理、費(fèi)用管理、人員管理、客戶管理，對(duì)企業(yè)來(lái)講顯得十分的迫切和重要。

建立分級(jí)的客戶數(shù)據(jù)管理

終端的開(kāi)發(fā)是個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的苦差事，網(wǎng)點(diǎn)眾多，分布區(qū)域廣，銷(xiāo)量分散，管理困難，如果面對(duì)幾百上千的終端客戶進(jìn)行水平管理，胡子眉毛一把抓，就會(huì)效率低下。所以建立一套科學(xué)有序、重點(diǎn)突出、次點(diǎn)不棄的終端管理策略是非常符合企業(yè)的實(shí)際的。針對(duì)客戶的分布、營(yíng)業(yè)面積、銷(xiāo)量等的ABC分級(jí)管理是常用的工具。一般都要求A類(lèi)客戶每天走訪一次，B類(lèi)客戶每周走訪3次，C類(lèi)客戶每周走訪一次。針對(duì)不同等級(jí)的客戶進(jìn)行不同策略的管理，逐步把終端納入到有效管理，做到精細(xì)化和精益化的同步發(fā)展。

強(qiáng)化終端業(yè)務(wù)的表單體系

企業(yè)應(yīng)該有一整套成型的人員招聘、薪酬考評(píng)、員工培訓(xùn)等流程，這樣才能面對(duì)人員高速流動(dòng)等一系列不確定因素應(yīng)之有序。在決戰(zhàn)終端的所有因素中，起最大作用的不是投入和策略，應(yīng)該是執(zhí)行者。督導(dǎo)的隨訪、實(shí)查、表單核檢等措施，是提高終端執(zhí)行力的有效手段。表單管理的落實(shí)取決于各地主管的勤力檢核，錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更可怕，在實(shí)施表單管理體系過(guò)程中，總公司對(duì)業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)應(yīng)該有明確的管理方法指引。

精耕細(xì)作、適度創(chuàng)新

對(duì)于老市場(chǎng)，我們總是習(xí)慣于原來(lái)的思維，包括價(jià)格、渠道、模式等等往往沒(méi)有勇氣改變，而市場(chǎng)環(huán)境是在不斷變化著，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和實(shí)力也是在不斷變化著，因此企業(yè)精耕細(xì)作的同時(shí)，必須與時(shí)俱進(jìn)地適度創(chuàng)新。比如渠道的管理，既要對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行縱深開(kāi)發(fā)和細(xì)節(jié)維護(hù)，又要挖掘新的渠道和升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理模式。