在電子商務(wù)大行其道的今天，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)逐步滲透到照明生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。而對(duì)于不為廣大用戶所知的LED照明，似乎還是一條不完全的成熟之路。但從品牌廠商先后延伸網(wǎng)絡(luò)渠道、開(kāi)辦品牌旗艦店的行動(dòng)上也不難看出線上渠道所蘊(yùn)含的巨大潛力。盡管LED照明還存在著眾多問(wèn)題，例如，產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)、技術(shù)不成熟等，但在電子商務(wù)浪潮來(lái)襲之下，LED企業(yè)為適應(yīng)環(huán)境，更好的生存，不得不另辟蹊徑，拓展渠道。下面就共同探討一下LED照明市場(chǎng)的電子商務(wù)之路。

LED電商模式的可行性與必要性

在行業(yè)內(nèi)紛紛議論的話題就是LED照明產(chǎn)品開(kāi)發(fā)電子商務(wù)模式。LED產(chǎn)品能不能做電子商務(wù)，能做！商品皆可做！而作為新的銷售渠道，LED產(chǎn)品選擇電子商務(wù)模式的可行性如何？這我們首先就要弄明白“再好的宏觀環(huán)境也有企業(yè)倒閉，再壞的微觀情況也有人發(fā)財(cái)”這個(gè)事實(shí)。所以最終決定LED電子商務(wù)平臺(tái)效果好壞的還是消費(fèi)市場(chǎng)——是不是有那么多人買LED產(chǎn)品？是不是已經(jīng)有那么多人把照明產(chǎn)品的購(gòu)買行為轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)。如果這是正在發(fā)生的事情，那就大可不必?fù)?dān)心LED產(chǎn)品電子商務(wù)模式的生存問(wèn)題。

因?yàn)檫壿嫼芎?jiǎn)單：在這個(gè)注意力經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，是不是有更多的消費(fèi)者花了更多的時(shí)間在這個(gè)平臺(tái)上，如果是這樣，這個(gè)平臺(tái)必然產(chǎn)生價(jià)值，剩下的只是價(jià)值的變現(xiàn)手法而已。如果大多數(shù)消費(fèi)者都希望或是愿意通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這種形態(tài)買東西，那接下來(lái)的核心，無(wú)非就是能不能找到它的價(jià)值釋放點(diǎn)，也就回歸到之前我們所提到的三個(gè)基本點(diǎn)的問(wèn)題。

不管怎么樣三個(gè)基本點(diǎn)問(wèn)題的解決如何，可以確定的是電子商務(wù)作為一種新型的交易方式，將生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)以及消費(fèi)者等帶入了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、數(shù)字化生存的新天地，也使得各種商品的分銷渠道得以拓展和延伸。在電子商務(wù)環(huán)境中，人們可不再受地域的限制，以非常簡(jiǎn)捷的方式完成過(guò)去較為繁雜的商務(wù)活動(dòng)。與此同時(shí)，對(duì)尚未大規(guī)模進(jìn)入大眾流通市場(chǎng)，仍大多爭(zhēng)戰(zhàn)于工程渠道的LED照明產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，基于渠道革新的需求，電子商務(wù)模式也已不斷被提及，而如何考量電子商務(wù)這一新型渠道，討論仍在繼續(xù)。  

首先，LED產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)誰(shuí)來(lái)掌控？

這個(gè)問(wèn)題并不涉及到LED行業(yè)是否可以使用電子商務(wù)，而是關(guān)系到LED電子商務(wù)是否可以做好。試問(wèn)面對(duì)產(chǎn)品價(jià)格體系的混亂，消費(fèi)者如何抉擇？而這正是工業(yè)品企業(yè)與消費(fèi)品企業(yè)相比之下的區(qū)別。在線銷售的LED產(chǎn)品定價(jià)權(quán)誰(shuí)來(lái)掌控？如何定價(jià)？這是LED行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)有待完善的地方。

其次，你的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？

對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的是對(duì)目標(biāo)客戶的定位。LED行業(yè)目前多數(shù)產(chǎn)品的直接客戶是B(Business)而不是C(Customer)，因?yàn)長(zhǎng)ED照明產(chǎn)品還未真正普及，在這種情況下，LED照明企業(yè)首先要考慮的就是，如何在國(guó)家淘汰白熾燈政策的這個(gè)利好下，將產(chǎn)品品質(zhì)及品牌口碑提升。

第三，企業(yè)的知名度與信任度如何提高？

這里所說(shuō)的知名度和信任度，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是兩個(gè)字--品牌。但是這里的品牌不只是指產(chǎn)品品牌，也指行業(yè)品牌，目前國(guó)內(nèi)大眾對(duì)LED品牌的認(rèn)識(shí)處于起步期，普遍還沒(méi)有清晰地了解和認(rèn)識(shí)。而從廣告學(xué)的角度來(lái)看，LED電子商務(wù)作為一個(gè)新生事物，是較難一下達(dá)到被大眾認(rèn)知的。如當(dāng)年的阿里巴巴一樣，還需要等待合適的時(shí)機(jī)，借一股東風(fēng)，才能展現(xiàn)其蓬勃生機(jī)。

另外，隨著LED業(yè)定制化的發(fā)展，客戶特色化的需求成為產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)，同時(shí)也決定了電商渠道的銷售模式�？蛻羰钱a(chǎn)品的決策者，客戶有什么樣的需求，企業(yè)才會(huì)生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，這與線下銷售的定位是一致的。行業(yè)定制化的電商運(yùn)營(yíng)，是LED業(yè)區(qū)別于其他消費(fèi)品行業(yè)電商之路的最大特點(diǎn)，也是最大的難點(diǎn)，對(duì)電商銷售人員的專業(yè)水平要求非常高。

最后值得注意的是，LED電子商務(wù)的發(fā)展是否和傳統(tǒng)的渠道商、工程商有沖突，比如價(jià)格、渠道沖突等，也是大家需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。

(編輯 郝書娟)