渠道變革，這個詞在最近幾年的涂料行業(yè)火到不行，銷售渠道變革、營銷渠道變革等等，但是當人們面對林林總總的渠道新模式的時候，卻往往覺得一頭霧水，不得要領，實際操作中也往往做出“狗熊掰玉米”的傻事。

前一段時間，在某刊物3月上旬刊“渠道下沉專題”刊出之后，全國有經(jīng)銷商朋友致電本刊編輯部，反映涂料企業(yè)的渠道下沉對他們傷害很大，其中一位河北邢臺的某品牌總代理說道，“涂料企業(yè)的渠道下沉對我們這些區(qū)域總代理傷害特別大，失去了很多分銷商，同時利潤點也變得更少，很多人都不做了。”

不可否認，渠道下沉是隨著企業(yè)實力的不斷壯大和進一步發(fā)展的需要而做出的相應市場戰(zhàn)略，有利于進一步掌控和管理銷售渠道，尤其是總經(jīng)銷商下的分銷商及店面網(wǎng)點，不可避免的會直接損害總經(jīng)銷們的利益，甚至遭到他們的聯(lián)合抵制。

不過，廠商矛盾由來已久，每一個企業(yè)都有，“用犧牲短期利潤換來長遠持續(xù)發(fā)展”，這是一個涂料企業(yè)做大做強的必經(jīng)過程，這一點，嘉寶莉深有體會，2002年，面對棘手的“區(qū)域獨家代理制”，嘉寶莉痛下決心，進行渠道變革，實行“區(qū)域扁平化獨家經(jīng)銷商制”，結果換來了6年超過30%的調整增長。

好百年家居總裁韓茂勝曾經(jīng)說過，“家居建材流通業(yè)的核心是——服務，而不是地產或者什么。”行業(yè)知名評論員黃少東先生對渠道變革也有自己的一番獨到見解，他認為，隨著行業(yè)的發(fā)展，渠道下沉也并非想象中的那么美好，而且變得越來越困難，為什么？這是因為企業(yè)往往只注重數(shù)量的增加，而忽視渠道變革質量的提升，而質量的提升就得靠“服務”，數(shù)量只是暫時的，沒有好的服務，你的這些經(jīng)銷商和店面活不下來。

從廣義來說，“服務”是一個肯定不錯的答案，因為無論商品如何流通，也無論是分銷、倉儲、運輸、零售、售后的哪一個環(huán)節(jié)，終究還是屬于服務業(yè)范疇。但是，我們多數(shù)人都會認同，服務在涂料流通業(yè)中的地位并不如它應得的那么高。

涂料進駐建材市場模式，在過去10年之所以快速增長，得益于其操作簡單易行，門檻相對較低，而商業(yè)地產又蓬勃發(fā)展，使這種渠道模式有了巨大的發(fā)展空間并得以獨大。當前的形勢是，各種弊端暴露，渠道必須變革。

建材市場涂料實體店要想保持持續(xù)發(fā)展，服務是關鍵。相對高品質的服務，才能值得起相對高溢價的市場。“斗地主”，解決的只是生存問題，但不能解決發(fā)展問題。

經(jīng)銷商要想不被市場淘汰，服務要升級。漆海工貿創(chuàng)始人之一劉建朝為全國的經(jīng)銷商做出了表率，他從單純的進貨賣貨，變?yōu)槠放频膮^(qū)域運營商，集油漆專賣店、裝飾公司、工程公司于一體的“一條龍服務”企業(yè)。既使得消費者享受了更好的服務，也讓自己在廠家當中擁有了更大的話語權。

電子商務要行得通，服務是瓶頸。涂料廠家開網(wǎng)店必須依賴網(wǎng)絡運營商(天貓、京東)，發(fā)貨要依賴第三方物流，落地要依賴支線配送和裝飾公司，售后也要依賴相應的經(jīng)銷商或服務商。這些都是服務，一項不到位，電商就是一句空話。

2012年10月，包括立邦涂料、圣象地板等多個家裝品牌都推出了可讓消費者在2-4個月內任何時間進行提貨的個性化“慢遞服務”，慢遞服務”針對新房裝修“想買但又擔心貨太早送到儲藏不方便”的年輕消費群體，也是一種服務提升的表現(xiàn)。

專賣店要想賺錢，服務也是焦點。如果專賣店不能給消費者提供其特有的服務，譬如家居色彩的快樂體驗、健康環(huán)保的涂料享受，那么專賣店也只是把租金投資化的一種逃離大賣場的方式，其競爭力值得懷疑。目前，涂料企業(yè)已開始注重“賣產品”到“賣服務”的轉變，如美涂士“健康生活館”、嘉寶莉“零低碳館”、立邦“刷新旗艦店”等。

涂料廠家參展招商、大賣場開店、經(jīng)銷商代理品牌進場銷售，都只是對接產銷、形成市場渠道的一部分工作，而不是全部；經(jīng)銷商代理制度，也只是渠道的一種形式，而不是唯一。當我們的面前出現(xiàn)了更多渠道的時候，每條渠道之間的競爭，除了比價格和效率，更多的還需要拼服務。無論哪種渠道，歸根到底均須圍繞服務來展開，沒有有競爭力的服務手段，哪條渠道都有可能讓人一敗涂地。

變革渠道并不那么重要，重要的是，渠道里面裝的服務。

(編輯 李思遠)