【鳳凰家居】：楊總您好，感謝接受鳳凰家居采訪。長期以來，四川家具品牌在發(fā)展中形成了現(xiàn)在的特點：中低端大眾化的定位，主攻二三四線市場。但實際上，我們看到前兩年，四川家具也在探索提升品牌，試圖開拓一二線市場。這幾年下來，對這個問題您有什么認(rèn)識？

【楊智明】：家居企業(yè)都不滿足現(xiàn)狀，廣東的企業(yè)也認(rèn)為二三級市場比較大，也選擇渠道下沉。當(dāng)我們有能力做好一個市場后，完全可以把蛋糕做得更大，這是一個正常的選擇，但主要取決于企業(yè)戰(zhàn)略定位。隨著城鎮(zhèn)化的加強，人們對家居品牌的需求和要求越來越高，這對四川家居品牌來說也是一個機遇。至于未來要不要發(fā)展高端家居產(chǎn)品，每個人的看法都不一樣，需要企業(yè)做出選擇。

【鳳凰家居】：拿四川品牌和廣東品牌來說，二者之間的差距比較大，有明顯的特質(zhì)。

【楊智明】：對。企業(yè)品牌建設(shè)、資源的分配都依據(jù)市場定位的，自己做過10年、20年的市場肯定比剛進入的企業(yè)強十倍百倍。四川家具現(xiàn)在能做到這么大的市場份額并不是偶然，企業(yè)的發(fā)展不是一兩天的事，需要時間沉淀，仔細研究企業(yè)的核心精髓以及經(jīng)銷商和消費者的需求。

【鳳凰家居】：具體來說，四川企業(yè)和廣東企業(yè)的差異主要表現(xiàn)在哪些方面？

【楊智明】：第一是產(chǎn)品的定位，不同的消費群體對產(chǎn)品的需求不一樣，所以企業(yè)在產(chǎn)品方面一定有差異，面向一級市場的廣東企業(yè)的產(chǎn)品，不一定受三級市場消費者的歡迎。第二是渠道資源配置情況，廣東企業(yè)習(xí)慣跟一線經(jīng)銷商合作，形成合作關(guān)系后并不需要投入太多的人力。但二三線市場的經(jīng)銷商還不夠成熟，能力相對較弱，所以在渠道方面就不能采用跟一線市場相同的方式。另外在服務(wù)方面，廣東企業(yè)首先占領(lǐng)了一級市場，物流比較方便經(jīng)銷商也很優(yōu)秀，所以他們的服務(wù)能力比較強。但是二三線市場由于運輸不便利售后非常麻煩，所以我們不能學(xué)廣東企業(yè)的做法，只能培養(yǎng)自己的新能力，就近建設(shè)物流中心、售后中心乃至分公司來服務(wù)并滿足消費者。

【鳳凰家居】：廣東企業(yè)由于資源優(yōu)勢搶占發(fā)展了一線城市，四川企業(yè)能否說是被迫選擇了另一條道路？

【楊智明】：這主要是基于市場機會的選擇，企業(yè)若是能找到自己的機會和市場，輕松進入還能有所獲利就足夠了，沒必要爭得頭破血流。各個階層的消費者喜歡的家居不一樣，所以并沒有低端家居的說法，只是消費者不同生活方式的選擇。

【鳳凰家居】：所以你覺得四川家居企業(yè)在二三四線城市發(fā)展是一種主動的選擇？

【楊智明】：是主動的選擇。當(dāng)初并不是不能做一級市場，而是沒必要一定選擇一線市場發(fā)展。

未來四川家具規(guī)模能超過廣東

【鳳凰家居】：城鎮(zhèn)化紅利可能對市場有什么影響？

【楊智明】：大家現(xiàn)在都看到了城鎮(zhèn)化的機會，也都在思考和嘗試如何更加深入的做好這個市場。

【鳳凰家居】：其實包括你們掌上明珠在內(nèi)，四川家具企業(yè)算是很接近這個市場的了。你覺得在城鎮(zhèn)市場是否還有深入市場的空間？

【楊智明】：其實市場空間還很大�，F(xiàn)在很多農(nóng)村消費者使用的產(chǎn)品連最基本的質(zhì)量都不達標(biāo)，但隨著生活水平的提高，人們對品牌的認(rèn)知加強，對家具的要求也越來越高，像我們這樣的品牌就很容易被消費者接受。不過我們不希望一味的去做銷量，還希望把品牌形象展現(xiàn)在消費者面前。城鎮(zhèn)化需要時間，而且我們有足夠的市場和消費群體，所以現(xiàn)階段還需要一步步的思考和嘗試。

【鳳凰家居】：掌上明珠的店面能下沉到哪個市場級別？

【楊智明】：完全有可能把店面開到鎮(zhèn)上，而且我們已經(jīng)有了這樣一些店面，只不過現(xiàn)在所占的市場份額比較小。如果把市場比喻成金字塔，二三線市場就位于塔中下部，所占的比例最大。

【鳳凰家居】：我們看到一個數(shù)據(jù)，2012年廣東家具企業(yè)增長率約為11%，而四川家具規(guī)模增長率為27%，但四川家具目前規(guī)模還不大。但我們認(rèn)為城鎮(zhèn)化對四川家具來說是一個很大的利好政策。你覺得在現(xiàn)在的環(huán)境下，四川企業(yè)未來在規(guī)模上能否跟廣東企業(yè)競爭？

【楊智明】：能。四川企業(yè)肯定會朝規(guī)�；�發(fā)展，城鎮(zhèn)化蛋糕非常巨大，如果國家給我們的家居產(chǎn)品設(shè)立一個市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，那么這個規(guī)模效應(yīng)就能全部反映出來，但是這還需要時間。另外，從城市結(jié)構(gòu)來說，廣東的政策未來可能不再支撐家居企業(yè)的發(fā)展，而成都作為一個西部城市，開發(fā)得相對較晚，從需求方面來說更適合家居產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而且還能得到政府的戰(zhàn)略支持。