作為企業(yè)核心競爭力的質(zhì)量、技術(shù)、品牌等，在當(dāng)今快速的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，若要在這些領(lǐng)域長期領(lǐng)先其他家具企業(yè)已不太可能。同質(zhì)化的產(chǎn)品，快速模仿抄襲的設(shè)計(jì)，缺少全國性大品牌的市場，也使得家具市場競爭更為激烈。家具企業(yè)若再想通過產(chǎn)品、價格、促銷來獲得自己持久的競爭優(yōu)勢，也是比較困難的。這是因?yàn)椋?/span>
從產(chǎn)品方面來看，家具市場競爭激烈的一個重要原因就是雷同產(chǎn)品太多，缺乏個性化、設(shè)計(jì)新穎的產(chǎn)品。一旦有設(shè)計(jì)新穎的產(chǎn)品，立刻就會被模仿。且經(jīng)過這幾十年的發(fā)展家具業(yè)的機(jī)械化程度也越來越高，模仿的企業(yè)不僅能夠達(dá)到設(shè)計(jì)相似而且質(zhì)量也相當(dāng)。因此，就目前的市場而言，特別是對于中小家具企業(yè)，專注于產(chǎn)品差異而達(dá)到理想的競爭效果以獲得核心競爭力是難上加難。
從價格方面來看，原材料價格的持續(xù)上漲使得眾多企業(yè)的低價格優(yōu)勢幾乎是消失殆盡，而且由于市場供過于求局面的出現(xiàn)，使得企業(yè)已漸漸失去了降價空間，利用價格作為企業(yè)主要競爭優(yōu)勢已成為過去。
從促銷方面來看，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，家具市場的消費(fèi)者已變得更加理性，企業(yè)、商家眾多的廣告、宣傳、促銷等活動對于消費(fèi)者的購買欲望的影響力是越來越小。而且各企業(yè)間雷同的促銷方式，也很難獲得更大的競爭優(yōu)勢。
做為4P中的營銷渠道，已被許多企業(yè)視為一種關(guān)鍵性戰(zhàn)略資源，也是相對于競爭對手在短期內(nèi)最難被模仿的競爭優(yōu)勢。這是因?yàn)椋?/span>①渠道的建立是長期規(guī)劃的結(jié)果。渠道從開始規(guī)劃到實(shí)施建立并順暢的運(yùn)行，需要相當(dāng)長的時間運(yùn)作完成。②渠道能力是難以被模仿的。每家企業(yè)的營銷渠道都會有其相匹配的能力來支撐，比如渠道內(nèi)的專業(yè)知識、品牌忠誠度等，這些能力在企業(yè)渠道之間是有差異的，這種差異也不是能夠在短期內(nèi)彌補(bǔ)或者是被模仿出來。
家具行業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，我國家具企業(yè)已達(dá)到全世界最多的5萬多家，從業(yè)人數(shù)有500多萬人。雖然中國家具消費(fèi)潛力巨大，但人均消費(fèi)水平偏低(15美元/人/年），不及世界平均消費(fèi)水平（50美元/人/年）的三分之一，已經(jīng)出現(xiàn)供大于求的局面。轉(zhuǎn)入買方市場后，家具制造業(yè)名副其實(shí)的進(jìn)入了微利時代。因此，不少家具制造商感嘆，生意明顯比以前難做多了。一方面，雖然工廠規(guī)模在不斷擴(kuò)大，銷售額也在不斷飆升，但利潤率卻不升反降；另一方面，即使家具生產(chǎn)商本著“薄利”的原則，但苦于沒有銷售渠道，“多銷”的愿望卻難以實(shí)現(xiàn)。行業(yè)內(nèi)競爭異常激烈。根據(jù)家具業(yè)發(fā)展趨勢，產(chǎn)銷必定要分離，因此，渠道經(jīng)銷商的擴(kuò)展也是家具生產(chǎn)企業(yè)市場增長的關(guān)鍵所在。
生產(chǎn)企業(yè)若想開發(fā)出能滿足消費(fèi)者需求和欲望的產(chǎn)品，并按照消費(fèi)者認(rèn)知價值和消費(fèi)者愿意付出的成本給產(chǎn)品制定價格，采取適當(dāng)?shù)姆咒N策略，就要求企業(yè)尋求有效的途徑與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。信息的溝通是雙向的，一方面企業(yè)需要向消費(fèi)者傳達(dá)自己的經(jīng)營理念、產(chǎn)品信息等，別一方面，企業(yè)也需要來自消費(fèi)者的需求信息，而生產(chǎn)企業(yè)由于更多的是專注于生產(chǎn)，與消費(fèi)者直接溝通的手段有限，因此，渠道就成為了聯(lián)結(jié)生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者溝通的橋梁，一方面經(jīng)銷商通過終端向消費(fèi)者傳遞企業(yè)的產(chǎn)品信息，一方面經(jīng)銷商們也可以將從終端消費(fèi)者獲得的消費(fèi)需求與欲望較準(zhǔn)確的傳遞給生產(chǎn)商，以保證生產(chǎn)企業(yè)能夠生產(chǎn)符合消費(fèi)者需求，使消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品。
