佛山市豪亨家具有限公司成立于2005年，通過幾年的風(fēng)雨兼程，如今己經(jīng)發(fā)展成一個集研發(fā)、制造、營銷于一體的企業(yè)。公司位于中國最大的家具生產(chǎn)基地廣東省佛山市，專業(yè)生產(chǎn)高級套房、客廳、及書房等板式白亮光彩色家具及沙發(fā)和軟床。產(chǎn)品的銷售物流，公司的銷售配送模式、以及之前的第三方外包銷售物流運(yùn)作模式，在中小企業(yè)里很有代表性；公司的物流經(jīng)營管理理念和銷售物流模式的探索過程，在中小企業(yè)里也很有代表性^因此，我總結(jié)豪亨物流管理狀況以及介紹銷售物流優(yōu)化策略方案。
豪亨家具有限公司生產(chǎn)和銷售中高端產(chǎn)品，全面推廣環(huán)保家具，贏得了國內(nèi)商家及用戶廣泛認(rèn)可與青睞�，F(xiàn)產(chǎn)品已暢銷全國各地，并已建立三百多家特許加盟店。產(chǎn)品分為10大系列，每個系列有多種規(guī)格，并根據(jù)客戶需求適時準(zhǔn)確的生產(chǎn)配送異型尺寸的產(chǎn)品，產(chǎn)品不僅銷售全國各地，還出口美國、澳大利亞、日本、印度、印尼、新加坡、泰國、馬來西來，韓國等世界各地。公司始終堅持恪守誠信、致力雙贏的價值觀，和上游供應(yīng)商、各地經(jīng)銷商、終端用戶保持了緊密的戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系，公司管理層領(lǐng)導(dǎo)希望通過產(chǎn)品需求快速響應(yīng)、高產(chǎn)品質(zhì)量以及完善的售后服務(wù)，在如12年底在全國范圍內(nèi)建立1000家專賣店來贏得市場占有率，而優(yōu)化企業(yè)銷售物流，既是降低運(yùn)營成本的需要，更是提高客戶需求響應(yīng)時效的需要，也是提高產(chǎn)品質(zhì)量的保證。目前，銷售物流費(fèi)用占到公司營銷費(fèi)用的每年物流運(yùn)輸費(fèi)用開支在1300萬元以上。引起公司管理層高度的重視，公司領(lǐng)導(dǎo)下定決心要優(yōu)化改善銷售物流。
豪亨家具有限公司銷售物流困惑
豪亨家具有限公司的發(fā)展和大多數(shù)家具企業(yè)發(fā)展歷程相似，在銷售過程中存在的物流困惑，也和其它家具企業(yè)類似。歸結(jié)起來，豪亨家具有限公司的銷售物流存在的主要問題有以下幾點：
(1)物流成本高居不下。目前，公司的銷售物流基本是由第三方貨運(yùn)公司承擔(dān)，由貨運(yùn)公司將貨物從佛山順德發(fā)往全國各地經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。也有個別地區(qū)經(jīng)銷商自己安排車輛到公司提貨，則公司補(bǔ)貼事先合同約定的費(fèi)用補(bǔ)貼給這些經(jīng)銷商。因為經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)遍布全國各城市，而提貨時間、提貨產(chǎn)品型號，提貨數(shù)量等根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商銷售情況來定，都不能事先確定，這樣，往往是零擔(dān)運(yùn)輸，運(yùn)輸費(fèi)用很難實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，銷售物流成本高居不下，全年運(yùn)輸費(fèi)用都在千萬元數(shù)級以上，僅運(yùn)輸成本約占產(chǎn)品銷售收入8%,07年物流運(yùn)輸費(fèi)用開支在1300萬元以上，08年將近1500萬元。
(2)物流效率低下。公司銷售物流效率低下主要因為下面幾個原因：
①內(nèi)部物流節(jié)點多，各部門各自為政，缺乏有效整合；成品發(fā)貨流程中，關(guān)聯(lián)部門包含銷售接單人員，物控部倉管發(fā)貨人員，物流貨運(yùn)安排人員，貨運(yùn)公司，貨運(yùn)司機(jī)多個部門、人員，流程繁雜，效率低下。并且，因為溝通不暢等原因，經(jīng)常延誤發(fā)貨或者發(fā)錯
貨品。
②內(nèi)部物流距離多數(shù)偏遠(yuǎn)，物流設(shè)計不盡合理；倉庫發(fā)貨到銷售接單開單，位于不同的辦公樓，相距200多米，操作又僅限單據(jù)憑據(jù)，物流布局很不合理。
③銷售運(yùn)輸中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多，運(yùn)輸時效差：普遍存在規(guī)模小，管理落后，從業(yè)人員素質(zhì)普遍偏低等共性問題，在貨運(yùn)服務(wù)上，更多的依賴回程車輛，或者合同方向別家拼貨運(yùn)輸,運(yùn)輸中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多，運(yùn)輸時間拉長。
④合作的第三方物流公司的管理不到位，難以實現(xiàn)高效物流運(yùn)輸。公司重點放在成本節(jié)約方面，這可能是因為歷史遺留原因，管理第三方物流貨運(yùn)公司的，都是高中或者大專學(xué)歷人員，倒不一定說這些學(xué)歷的人員能力不強(qiáng)，而是，這些人員更多地會選擇墨守成規(guī)作業(yè)，工作缺乏創(chuàng)新，工作技能提升有限。
(3)物流服務(wù)質(zhì)量差，客戶不滿意度較高。貨運(yùn)公司從業(yè)人員，自身職業(yè)素養(yǎng)不高,客戶投訴中，因為搬運(yùn)、運(yùn)輸問題的投訴，占到總投訴數(shù)量的70%。
(4)人員素質(zhì)參差不齊。物流管理人員專業(yè)技能普遍非常低下，基本上是非職業(yè)人員作業(yè)，并且管理思想陳舊，工作缺乏創(chuàng)新發(fā)展，不具備現(xiàn)代物流整合和規(guī)范化管理技能。
銷售物流外包貨運(yùn)公司
借鑒通用的現(xiàn)代物流管理辦法，豪亨家具有限公司銷售物流貨運(yùn)操作模式，主要有以下環(huán)節(jié)：
(1)招投標(biāo)環(huán)節(jié)。招投標(biāo)主要是確定主要物流合作貨運(yùn)公司，常規(guī)貨運(yùn)單位價格(以省為主要單位，下分一級城市，二級城市，三級城市。招投標(biāo)一般在每年年初(農(nóng)歷年)舉辦，周期為一年。主要貨運(yùn)合作公司中標(biāo)后，可以把業(yè)務(wù)分給其它意向合作公司作業(yè)。但是，豪亨家具有限公司只和中標(biāo)貨運(yùn)公司簽訂合作合同。招投標(biāo)活動，可以確定常規(guī)貨運(yùn)價格，規(guī)范了物流管理人情因素。日常業(yè)務(wù)流程如5.1圖：
(2) 費(fèi)用結(jié)算環(huán)節(jié)。費(fèi)用結(jié)算涉及貨運(yùn)公司內(nèi)部財務(wù)管理和豪亨家具有限公司財務(wù)管理，同時，結(jié)算費(fèi)用需要經(jīng)過嚴(yán)格審核才能支付運(yùn)輸貨款。
(3)貨運(yùn)質(zhì)量處理環(huán)節(jié)。若在經(jīng)銷商驗貨時發(fā)現(xiàn)貨物破損，責(zé)任在承運(yùn)的貨運(yùn)個體或公司，豪亨家具有限公司則和直接合約貨運(yùn)公司索賠貨運(yùn)損失。貨運(yùn)公司再和實際承運(yùn)的貨運(yùn)個體或者公司進(jìn)行責(zé)任清算和理賠處理。
豪亨家具有限公司的第三方物流運(yùn)作模式，總體來說，屬于傳統(tǒng)的物流操作模式，沒有現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)支撐，各個環(huán)節(jié)掌控基本上依賴人的行為。豪亨家具有限公司的這種銷售物流運(yùn)作模式，正是當(dāng)前大多數(shù)中小家具企業(yè)現(xiàn)實操作的模式，很有代表性.
5.4區(qū)域代理批發(fā)模式探討
產(chǎn)成品長途運(yùn)輸，造成產(chǎn)品質(zhì)量問題，導(dǎo)致此類問題客戶投訴上升到主要投訴。長途運(yùn)輸，往往需要多次轉(zhuǎn)倉、換車、拼貨運(yùn)輸，加上現(xiàn)有物流貨運(yùn)操作人員素質(zhì)普遍較低，裝卸工具簡單，野蠻作業(yè)現(xiàn)象較為普遍，直接導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量受損。
在市場競爭激烈，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢逐漸下降，產(chǎn)品同質(zhì)化日益明顯，為了尋找新的業(yè)務(wù)增長點，提高產(chǎn)品競爭力，提高客戶服務(wù)水平和需求響應(yīng)能力，搶占更多的市場份額，創(chuàng)新營銷思路，擴(kuò)大競爭優(yōu)勢，設(shè)立成品銷售中轉(zhuǎn)基地隨之在管理層中醞釀。但是，如何設(shè)立?在哪設(shè)立？規(guī)模多大？誰來管理？等一系列問題馬上凸現(xiàn)出來。對公司從08年五月到十二月客服部客戶投訴統(tǒng)計來看，由于運(yùn)輸問題或者疑似運(yùn)輸和搬運(yùn)給公司和經(jīng)銷商造成經(jīng)濟(jì)上比較嚴(yán)重的損失。如表5.1數(shù)據(jù)：
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表5.1投訴和運(yùn)輸損失統(tǒng)計數(shù)據(jù)
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考慮到市場產(chǎn)品需求絕大多數(shù)是樣品的標(biāo)準(zhǔn)尺寸，而異型尺寸一般會有充足的緩沖時間，同時產(chǎn)品市場容量也比較可觀，考慮到設(shè)立銷售中轉(zhuǎn)倉庫，給區(qū)域福射范圍內(nèi)提供銷售產(chǎn)品配貨業(yè)務(wù)。但是，經(jīng)過量化測算，高昂的租倉和倉庫管理費(fèi)用，以現(xiàn)有的銷量，遠(yuǎn)不能滿足投入。因此，自己設(shè)立運(yùn)營倉庫，被淘汰。是否可以借用地方物流，實現(xiàn)倉儲和配送一體化服務(wù)?同樣，結(jié)果，大規(guī)模公司不屑這項薄利工作，小公司，無法提供有效的配送任務(wù)，在這樣的情景下，銷售經(jīng)理創(chuàng)造性地提出“區(qū)域代理批發(fā)模式'
具體而g，對華中區(qū)域選址湖北武漢原因：
(1) 華中區(qū)域是公司營銷重點區(qū)域之一，武漢具有地理位置、銷量等優(yōu)勢。
(2) 華中區(qū)域的核心是武漢，在武漢建立成品中轉(zhuǎn)基地，可以大幅提升公司產(chǎn)品在華中地區(qū)的競爭力和占有份額。
(3) 選擇武漢作為“區(qū)域代理批發(fā)模式”試點的另一個至關(guān)重要的原因是，湖北是該產(chǎn)品消費(fèi)大省，由此產(chǎn)生了區(qū)域經(jīng)銷商代理商。
(4) 設(shè)立區(qū)域代理批發(fā)模式，待時機(jī)成熟，可以擴(kuò)大輻射區(qū)域，涵蓋整個華中地區(qū)以便降低產(chǎn)品成本。當(dāng)然，剛開始運(yùn)作階段，建議目標(biāo)范圍鎖定為湖北省內(nèi)。
區(qū)域代理批發(fā)模式介紹
區(qū)域代理批發(fā)模式也許不是新鮮做法，但是它的操作方法在實際運(yùn)作中，更好的闡釋了“天時、地利、人和”的優(yōu)勢.值得廣大中小家具企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。豪亨家具有限公司在
行業(yè)內(nèi)引用區(qū)域代理批發(fā)經(jīng)營商，取得了巨大成功。具體操作圖示參閱下圖（圖5.2):
豪亨家具有限公司區(qū)域代理批發(fā)模式操作主要要點為：
(1)武漢找到一家具備相當(dāng)經(jīng)濟(jì)實力和一定管理水準(zhǔn)的批發(fā)商作為湖北的區(qū)域代理批發(fā)商。這家批發(fā)商，同時是湖北的經(jīng)銷商，在武漢多個賣場有豪亨的專賣店，從事本行
業(yè)經(jīng)銷多年，對本行業(yè)有深刻了解，同時，與本行業(yè)的其他經(jīng)銷商都有很好的人際關(guān)系和暢通的業(yè)務(wù)交流。
(2) 在武漢黃陂地區(qū)擁有大型的中轉(zhuǎn)倉庫。擁有一支從收貨到入庫，從倉儲到發(fā)貨,及倉庫盤點全套倉庫管理系統(tǒng)和人員。并擁有配送貨物的車輛和省內(nèi)物流配送合作單位。
(3) 該批發(fā)商根據(jù)全省需求產(chǎn)品型號和規(guī)格，預(yù)先從豪亨家具有限公司采購經(jīng)濟(jì)運(yùn)量的成品(但是不少于全省一定安全需求數(shù)量)，存儲在其倉庫里，作為接下來配送本省其它地區(qū)A經(jīng)銷商、B經(jīng)銷商……N經(jīng)銷商的庫存，也是作為中轉(zhuǎn)倉庫的安全庫存。在這里，長途運(yùn)輸通過批量規(guī)模運(yùn)輸?shù)街修D(zhuǎn)倉庫，然后，短途內(nèi)，用小貨車，按需實施CEC的配送，既提高運(yùn)輸質(zhì)量，還提高了客戶響應(yīng)時效，有力的保障中小經(jīng)銷商的利益，降低中小經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險。’
(4) 而為了對區(qū)域代理批發(fā)商有絕對的控制，一方面，需要該批發(fā)商簽訂合作合同時候，繳納數(shù)額不小的保證金到豪亨家具有限公司；另外一個方面，省內(nèi)其它地區(qū)經(jīng)銷商,產(chǎn)品是直接從中轉(zhuǎn)倉庫提貨，但是，貨款是直接提交給豪亨家具有限公司，該批發(fā)商僅僅收取事先和豪亨家具有限公司約定的每套中轉(zhuǎn)費(fèi)用和經(jīng)濟(jì)的配送運(yùn)輸費(fèi)用。
(5) 該批發(fā)商基本上一個月兩次到豪亨家具有限公司補(bǔ)貨，在銷售旺季視情況進(jìn)行增補(bǔ)。提貨數(shù)量和規(guī)格是各經(jīng)銷商從中轉(zhuǎn)倉庫提取的產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)格，加上自己作為經(jīng)銷商需求的產(chǎn)品，實現(xiàn)運(yùn)輸規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
(6) 中轉(zhuǎn)倉庫的貨物所有權(quán)屬于代理批發(fā)商，中轉(zhuǎn)倉庫的管理和經(jīng)營費(fèi)用，全部由該批發(fā)商自負(fù)盈虧，豪亨家具有限公司不參與內(nèi)部管理。但豪亨家具有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理監(jiān)督中轉(zhuǎn)倉庫補(bǔ)貨及時性和配送及時性。
由此可見，豪亨家具有限公司和代理批發(fā)商這種合作，是一種戰(zhàn)略意義的合作，是一種雙嬴的合作。這一對銷售物流優(yōu)化整合的方法，為那些被銷售物流困擾的中小企業(yè)提供很好的借鑒。
區(qū)域代理批發(fā)模式SWOT分析
當(dāng)然，任何舉措都有其兩面性，區(qū)域代理批發(fā)模式也不例外。是否能采用，關(guān)鍵是看這種模式在公司現(xiàn)有情況下，現(xiàn)有市場背景下，是否符合公司發(fā)展需要，是否能夠為公司帶來更多的利益，在得和失之間進(jìn)行必要的權(quán)衡，找到合作雙方都能夠接受的方案。
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表5.2區(qū)域代理批發(fā)模式SWOT分析
由表5.2分析得知，在實際操作過程中，有以下幾點需要事先考慮好: (1）尋找到合適的區(qū)域代理批發(fā)商，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 |
(2) 對區(qū)域代理批發(fā)商需妻事先設(shè)立約束機(jī)制，能夠保證合作的長久性和共擔(dān)風(fēng)險的能力和誠意。經(jīng)驗告訴我們，制造企業(yè)和批發(fā)商或者經(jīng)銷商之間，只有利益的永恒性，因此，需要從利益上給予管控，比如說一定量的保證金，貨款支付期限等等。
(3) 要防止區(qū)域代理批發(fā)商發(fā)展強(qiáng)大后，可能的強(qiáng)勢行為。
(4) 制造企業(yè)要敦促提高區(qū)域代理批發(fā)商的管理水平，改善客戶關(guān)系，提高盈利能力，始終讓區(qū)域代理批發(fā)商認(rèn)為，只有和豪亨家具有限公司建立這種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，才能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。
區(qū)域代理批發(fā)模式屬于因時因地因人制定的銷售渠道模式，因而，它是一定的環(huán)境和制度下的產(chǎn)物。推廣操作中，需要因地制宜，策略上還是可以借鑒。上文在分析實施本模式是需要考慮的一些方面，具體操作中，還需要論證以下方面：
第一，產(chǎn)品地區(qū)銷量保證。地區(qū)性該產(chǎn)品需求量和需求增長空間是否良好？這是實施區(qū)域代理批發(fā)模式首當(dāng)需要考慮的因素。虧本生意是沒有人愿意做的，同樣，能找到區(qū)域代理批發(fā)商，是需要論證投入和產(chǎn)出，需要論證投資回報時間年限和投資回報率。經(jīng)銷商的主要經(jīng)營成本至少包括：人員工資、設(shè)備投資和折舊費(fèi)用、產(chǎn)品購買費(fèi)用、倉儲費(fèi)用、資金占用費(fèi)用，場地購買或者租用費(fèi)用、辦公費(fèi)用、水電費(fèi)用等等。收入則是以產(chǎn)品銷售收入為主。
第二，產(chǎn)品需求規(guī)格集中性。產(chǎn)品需求規(guī)格相對集中，將極大的降低倉儲成本和人員管理、裝卸成本，從而實現(xiàn)經(jīng)營成本最小化。豪亨家具有限公司之所以選擇湖北做區(qū)域代理批發(fā)試點，正是因為該地區(qū)需求規(guī)格比較穩(wěn)定。
第三，區(qū)域代理批發(fā)商的鋪貨渠道和管理能力。區(qū)域代理產(chǎn)品銷售，需要嚴(yán)格考察批發(fā)商的經(jīng)營實力。能否實現(xiàn)全省主要渠道、網(wǎng)絡(luò)鋪貨將直接決定每月銷量，在這個方面的考量，決不能含糊。而批發(fā)商的管理能力，也將直接決定盈利空間和合作空間。同時，區(qū)域代理批發(fā)商的團(tuán)隊業(yè)務(wù)管理水平，也將決定最終客戶滿意度水平。
第四，利益共享實現(xiàn)廠家和批發(fā)商的戰(zhàn)略合作關(guān)系。在這種合作中，任何一方的力量懸殊，將直接導(dǎo)致合作的不愉快，甚至合作終止。不同的時期，我們需要不同的利益管控、約束機(jī)制。
第五，廠家直接指導(dǎo)。為了更好的實現(xiàn)生產(chǎn)廠家制定的模式策略，生產(chǎn)廠家有必要在項目開展前期半年左右時間里，派駐專門工作人員，對操作流程細(xì)節(jié)做具體的布置和規(guī)范化，以便整個操作按照既定的規(guī)劃執(zhí)行。
