2011年在線家具和床上用品銷售增長(zhǎng)5.8%，達(dá)到68億美元左右，大大超過所有其他分銷渠道2%的增長(zhǎng)。電子商務(wù)約占當(dāng)年行業(yè)總銷售額的8%。
自涉足在線銷售渠道起，Whitewood采用了一些供應(yīng)商已經(jīng)使用的方法——啟動(dòng)在線銷售部門。
該部門成立于2003年，被稱為InternationalConcepts，面向在線零售商，在Whitewood的JohnThomas家具部門之外，擁有獨(dú)立的系列，超過300件產(chǎn)品。
公司負(fù)責(zé)美國(guó)地區(qū)銷售的經(jīng)理BryanSprinkles說(shuō)，此舉是為了保護(hù)銷售JohnThomas系列的實(shí)體店。
裝飾家具供應(yīng)商ButlerSpecialty大約五年前決定把重點(diǎn)放在在線渠道上。負(fù)責(zé)銷售的執(zhí)行副總裁MontySihweil說(shuō)，過去三年，該渠道的銷售每年都實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的增長(zhǎng)。
雖然過去幾十年公司也有直運(yùn)業(yè)務(wù)，但是向網(wǎng)絡(luò)零售商銷售要有變化，Sihweil說(shuō)系列更加貼近網(wǎng)絡(luò)。
除了建立產(chǎn)品規(guī)格的數(shù)據(jù)庫(kù)，該公司的目標(biāo)是展示其對(duì)快速運(yùn)輸和包裝有良好的理解。Sihweil說(shuō)目的是向在線零售商展示，公司認(rèn)真對(duì)待他們的業(yè)務(wù)。
ButlerSpecialty會(huì)滿足在線零售商的特殊需求：向希望產(chǎn)品能夠快速運(yùn)輸?shù)南M(fèi)者提供服務(wù)，保證不會(huì)出現(xiàn)問題；如果出現(xiàn)問題，提供負(fù)責(zé)任的解決方案。
Sihweil說(shuō)最初很難想象相對(duì)于傳統(tǒng)零售的大庫(kù)存訂單，直接面向消費(fèi)者的單張小訂單也值得花時(shí)間去做。
家具供應(yīng)商Gail'sAccents的聯(lián)合創(chuàng)始人RaySteele說(shuō)，公司與五家左右的在線零售商做生意，限制在線銷售的產(chǎn)品。
Gail'sAccents多年來(lái)拒絕向在線零售商銷售，但近年來(lái)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)艱難，這一情況發(fā)生了變化。Steele說(shuō)目前Gail's有10%的銷售是與在線零售商的合作，而且“增長(zhǎng)達(dá)到10%”。
“對(duì)我們來(lái)說(shuō)這雖然不是一筆大交易，但與過去相比，我們的業(yè)務(wù)確實(shí)在增加。”他說(shuō)。
網(wǎng)絡(luò)也使供應(yīng)商面臨挑戰(zhàn)——例如必須為銷售的20件產(chǎn)品創(chuàng)建20份提單，而不是為賣給一家傳統(tǒng)零售商的20件產(chǎn)品創(chuàng)建一份提單。Steele說(shuō)供應(yīng)商還必須對(duì)網(wǎng)站實(shí)施監(jiān)督，遵守價(jià)格政策。
對(duì)他來(lái)說(shuō)，在線零售渠道最終的結(jié)局可能與實(shí)體店相差無(wú)幾。
“我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的問題就像零售。當(dāng)太多的人加入進(jìn)來(lái)，隨后便無(wú)利可圖，因?yàn)槊總�(gè)人都試圖比別人便宜。”Steele說(shuō)。
在JohnThomas，Sprinkles說(shuō)兩個(gè)渠道之間的系列不明晰，因?yàn)樵絹?lái)越多的實(shí)體店也想在線銷售。雖然一些類似的產(chǎn)品可能在Whitewood各渠道之間銷售，但公司致力于保護(hù)傳統(tǒng)商店，所以在線價(jià)格和比較購(gòu)物不會(huì)發(fā)生。
他說(shuō)實(shí)體店的顧客可以在線銷售JohnThomas產(chǎn)品，但僅在有店面的區(qū)域。
Sprinkles說(shuō)在線零售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的價(jià)格波動(dòng)小于實(shí)體店。他認(rèn)為傳統(tǒng)零售商的成本變化更大是由于他們不同的運(yùn)營(yíng)模式。
Sprinkles說(shuō)在線銷售的另一個(gè)“主要竅門”是運(yùn)輸。
他說(shuō)雖然大額消費(fèi)品開始越來(lái)越多地在網(wǎng)上銷售，如桌椅，但是諸如高腳凳、椅子和柜子依然是暢銷品，一次運(yùn)送一件，更加方便。
Sprinkles說(shuō)通過實(shí)體店銷售大額消費(fèi)品有一個(gè)顯著的優(yōu)勢(shì)，尤其是當(dāng)買家反悔或者產(chǎn)品受損，大額消費(fèi)品意味著退貨時(shí)更大的損失。
ButlerSpecialty的Sihweil說(shuō)在線零售額對(duì)供應(yīng)商如何評(píng)價(jià)他們的系列產(chǎn)生更多的影響。
舉個(gè)例子，在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，Butler高端價(jià)位的一些組合不在零售店銷售——如Connoisseur's和Heritage組合——但仍在線銷售。
“我們從100大零售商處聽到：‘價(jià)格為王’，他們對(duì)質(zhì)量沒有興趣，他們對(duì)盡可能地拿到最優(yōu)惠價(jià)格感興趣，”Sihweil說(shuō)，“放在網(wǎng)上的產(chǎn)品沒有擺放在實(shí)體店內(nèi)。”
Sihweil說(shuō)，電子商務(wù)通過為供應(yīng)商更好地描述他們所售的產(chǎn)品來(lái)改變業(yè)務(wù)。他說(shuō)當(dāng)產(chǎn)品在網(wǎng)上證明自己的價(jià)值后，打折的準(zhǔn)則并不適用。
“10年前，由于產(chǎn)品銷售不佳，我們降價(jià)出售。但現(xiàn)在我們不會(huì)再對(duì)任何產(chǎn)品降價(jià)出售。”他說(shuō)，“星期一的早上有上百份訂單等待處理，這就是市場(chǎng)形勢(shì)強(qiáng)有力的衡量標(biāo)準(zhǔn)，目前消費(fèi)者的需求是按時(shí)。”
自涉足在線銷售渠道起，Whitewood采用了一些供應(yīng)商已經(jīng)使用的方法——啟動(dòng)在線銷售部門。
該部門成立于2003年，被稱為InternationalConcepts，面向在線零售商，在Whitewood的JohnThomas家具部門之外，擁有獨(dú)立的系列，超過300件產(chǎn)品。
公司負(fù)責(zé)美國(guó)地區(qū)銷售的經(jīng)理BryanSprinkles說(shuō)，此舉是為了保護(hù)銷售JohnThomas系列的實(shí)體店。
裝飾家具供應(yīng)商ButlerSpecialty大約五年前決定把重點(diǎn)放在在線渠道上。負(fù)責(zé)銷售的執(zhí)行副總裁MontySihweil說(shuō)，過去三年，該渠道的銷售每年都實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的增長(zhǎng)。
雖然過去幾十年公司也有直運(yùn)業(yè)務(wù)，但是向網(wǎng)絡(luò)零售商銷售要有變化，Sihweil說(shuō)系列更加貼近網(wǎng)絡(luò)。
除了建立產(chǎn)品規(guī)格的數(shù)據(jù)庫(kù)，該公司的目標(biāo)是展示其對(duì)快速運(yùn)輸和包裝有良好的理解。Sihweil說(shuō)目的是向在線零售商展示，公司認(rèn)真對(duì)待他們的業(yè)務(wù)。
ButlerSpecialty會(huì)滿足在線零售商的特殊需求：向希望產(chǎn)品能夠快速運(yùn)輸?shù)南M(fèi)者提供服務(wù)，保證不會(huì)出現(xiàn)問題；如果出現(xiàn)問題，提供負(fù)責(zé)任的解決方案。
Sihweil說(shuō)最初很難想象相對(duì)于傳統(tǒng)零售的大庫(kù)存訂單，直接面向消費(fèi)者的單張小訂單也值得花時(shí)間去做。
家具供應(yīng)商Gail'sAccents的聯(lián)合創(chuàng)始人RaySteele說(shuō)，公司與五家左右的在線零售商做生意，限制在線銷售的產(chǎn)品。
Gail'sAccents多年來(lái)拒絕向在線零售商銷售，但近年來(lái)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)艱難，這一情況發(fā)生了變化。Steele說(shuō)目前Gail's有10%的銷售是與在線零售商的合作，而且“增長(zhǎng)達(dá)到10%”。
“對(duì)我們來(lái)說(shuō)這雖然不是一筆大交易，但與過去相比，我們的業(yè)務(wù)確實(shí)在增加。”他說(shuō)。
網(wǎng)絡(luò)也使供應(yīng)商面臨挑戰(zhàn)——例如必須為銷售的20件產(chǎn)品創(chuàng)建20份提單，而不是為賣給一家傳統(tǒng)零售商的20件產(chǎn)品創(chuàng)建一份提單。Steele說(shuō)供應(yīng)商還必須對(duì)網(wǎng)站實(shí)施監(jiān)督，遵守價(jià)格政策。
對(duì)他來(lái)說(shuō)，在線零售渠道最終的結(jié)局可能與實(shí)體店相差無(wú)幾。
“我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的問題就像零售。當(dāng)太多的人加入進(jìn)來(lái)，隨后便無(wú)利可圖，因?yàn)槊總�(gè)人都試圖比別人便宜。”Steele說(shuō)。
在JohnThomas，Sprinkles說(shuō)兩個(gè)渠道之間的系列不明晰，因?yàn)樵絹?lái)越多的實(shí)體店也想在線銷售。雖然一些類似的產(chǎn)品可能在Whitewood各渠道之間銷售，但公司致力于保護(hù)傳統(tǒng)商店，所以在線價(jià)格和比較購(gòu)物不會(huì)發(fā)生。
他說(shuō)實(shí)體店的顧客可以在線銷售JohnThomas產(chǎn)品，但僅在有店面的區(qū)域。
Sprinkles說(shuō)在線零售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的價(jià)格波動(dòng)小于實(shí)體店。他認(rèn)為傳統(tǒng)零售商的成本變化更大是由于他們不同的運(yùn)營(yíng)模式。
Sprinkles說(shuō)在線銷售的另一個(gè)“主要竅門”是運(yùn)輸。
他說(shuō)雖然大額消費(fèi)品開始越來(lái)越多地在網(wǎng)上銷售，如桌椅，但是諸如高腳凳、椅子和柜子依然是暢銷品，一次運(yùn)送一件，更加方便。
Sprinkles說(shuō)通過實(shí)體店銷售大額消費(fèi)品有一個(gè)顯著的優(yōu)勢(shì)，尤其是當(dāng)買家反悔或者產(chǎn)品受損，大額消費(fèi)品意味著退貨時(shí)更大的損失。
ButlerSpecialty的Sihweil說(shuō)在線零售額對(duì)供應(yīng)商如何評(píng)價(jià)他們的系列產(chǎn)生更多的影響。
舉個(gè)例子，在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，Butler高端價(jià)位的一些組合不在零售店銷售——如Connoisseur's和Heritage組合——但仍在線銷售。
“我們從100大零售商處聽到：‘價(jià)格為王’，他們對(duì)質(zhì)量沒有興趣，他們對(duì)盡可能地拿到最優(yōu)惠價(jià)格感興趣，”Sihweil說(shuō)，“放在網(wǎng)上的產(chǎn)品沒有擺放在實(shí)體店內(nèi)。”
Sihweil說(shuō)，電子商務(wù)通過為供應(yīng)商更好地描述他們所售的產(chǎn)品來(lái)改變業(yè)務(wù)。他說(shuō)當(dāng)產(chǎn)品在網(wǎng)上證明自己的價(jià)值后，打折的準(zhǔn)則并不適用。
“10年前，由于產(chǎn)品銷售不佳，我們降價(jià)出售。但現(xiàn)在我們不會(huì)再對(duì)任何產(chǎn)品降價(jià)出售。”他說(shuō)，“星期一的早上有上百份訂單等待處理，這就是市場(chǎng)形勢(shì)強(qiáng)有力的衡量標(biāo)準(zhǔn)，目前消費(fèi)者的需求是按時(shí)。”