五金家具業(yè)的原材料采購跟其他行業(yè)比，具有“大、長(zhǎng)、高、雜、難”的特點(diǎn)“大”指的是五金家具業(yè)主要采購的原材料是鋼材，采購金額大；長(zhǎng)”是因?yàn)槲褰鸺揖呓M裝的部件大多是數(shù)控加工的，特別是有的產(chǎn)品為客戶量身定做，某些物料在市場(chǎng)沒現(xiàn)貨，需要開模，從制圖到開發(fā)供應(yīng)商再到數(shù)控加工零配件需要的時(shí)間長(zhǎng)“高”是技術(shù)含量高，有的零部件的公差必須控制在0.02mm以內(nèi)，超過0.02mm就無法組裝“難”是指采購項(xiàng)目雜，需要的零配件多，五金材料價(jià)格波動(dòng)非常大，這也增加了采購的難度。基于五金家具的行業(yè)特點(diǎn)，要大幅降低采購成本，有一定的困難。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，研究降低成本的策略就有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。
 

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的完善和發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，采購已由單純的商品買賣發(fā)展成為一種職能，一種可以為企業(yè)降低采購成本、增加企業(yè)利潤、獲取服務(wù)的職能。總而言之，采購由戰(zhàn)術(shù)地位提高到了戰(zhàn)略地位，而其中降低采購成本顯得尤為重要，可從采購的3種地位來體現(xiàn)。

1.1采購的價(jià)值地位

采購成本是企業(yè)成本管理中的核心和主體部分，采購是企業(yè)管理中“最有價(jià)值”的部分。在五金家具行業(yè)的產(chǎn)品成本構(gòu)成中，采購的原材料及零部件成本占企業(yè)總成本大約在30%~90%，平均水平在60%以上，企業(yè)要想獲得同等利潤的增加，在采購環(huán)節(jié)很容易做到。表1為某家具企業(yè)的五方面生產(chǎn)成本，要增加同樣的利潤，這五方面各需要降低的百分比。

 

在獲得相同利潤的情況下，需要降低原料的比率是最低的只要5%，而降低銷售收入的成本最高’需要降低35%才能獲得同樣的利潤。

1.2采購的供應(yīng)地位

從供應(yīng)的角度來說，采購是整個(gè)供應(yīng)鏈管理中“上游控制”的主要支柱。在五金家具業(yè)中，它的利潤是與制造及供應(yīng)過程中的物流和信息流流動(dòng)的速度成正比的。在商品生產(chǎn)和交換的整個(gè)過程中，每個(gè)企業(yè)既是顧客又是供應(yīng)商。企業(yè)為了滿足顧客的最終需求，會(huì)盡力用最低的成本將高質(zhì)量的產(chǎn)品以快捷的速度供應(yīng)到市場(chǎng)上。這都必須借助采購的力量，充分利用供應(yīng)商的作用，并想方設(shè)法加快物料和信息的流動(dòng)，從而獲得盡可能多的利潤。

1.3采購的質(zhì)量地位

質(zhì)量是企業(yè)的生命，更是產(chǎn)品的生命。五金家具的物料成本不僅包括采購價(jià)格，像質(zhì)量保證能力、質(zhì)量水平、服務(wù)水平、售后服務(wù)及綜合實(shí)力等因素也會(huì)對(duì)物料成本產(chǎn)生影響，有些物料雖然在購買的時(shí)候價(jià)格便宜，但如果在生產(chǎn)或加工的過程中出現(xiàn)質(zhì)量問題，比如五金家具的主要原料鋼管，在折彎的時(shí)候起皮開裂或斷開，在拋光后發(fā)現(xiàn)鋼管表面有很多砂眼，這些質(zhì)量問題都會(huì)使總成本增加。如果在產(chǎn)品生產(chǎn)最后一個(gè)工序才發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，蒙受的損失會(huì)更大，因此企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不僅要靠企業(yè)內(nèi)部的質(zhì)量控制，對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量控制也是非常重要的，這也是“上游質(zhì)量控制”的體現(xiàn)。如果上游質(zhì)量控制好了，就能為下游質(zhì)量控制打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，更主要是可以降低質(zhì)量成本。實(shí)踐表明，如果一個(gè)企業(yè)將1/4或1/3的質(zhì)量管理時(shí)間花在采購的質(zhì)量管理上，企業(yè)的過程質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量水平可以大幅度地提高，因此加強(qiáng)采購的質(zhì)量管理對(duì)降低采購的總成本、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力具有十分重要的意義。
 

(1)創(chuàng)建一個(gè)好的采購部門，增強(qiáng)采購員的責(zé)任感。建立一個(gè)好的采購部門對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來講都是降低采購成本的關(guān)鍵因素。一個(gè)好的采購部門，任何時(shí)候都要以降低采購成本為己任，把降低成本和提高原材料的質(zhì)量當(dāng)成工作的最高目標(biāo)。企業(yè)成本能不能降下來，第一要考察的是采購成本，采購成本是否能降下來，關(guān)鍵要看企業(yè)是否有一個(gè)盡職盡責(zé)的采購部門’是否有一群全心全意為企業(yè)著想的采購人員。采購員的工作性質(zhì)特殊，因此在擇定采購員的時(shí)候要非常謹(jǐn)慎，選擇好的采購員，可以為企業(yè)節(jié)約大筆的采購成本，但如果看走眼，就等于為企業(yè)開了一個(gè)大漏洞，就像在糧倉里養(yǎng)了一只老鼠，后患無窮，所以，選擇好采購員是建立好的采購部門的關(guān)鍵。
 

作為一個(gè)好的采購員，首先，要有高度的主人翁責(zé)任感和認(rèn)真誠實(shí)的工作態(tài)度，采購員要把采購工作當(dāng)成是自己家的事，有非常強(qiáng)的責(zé)任心，如果有“公家的錢不吃白不吃，不拿白不拿”這種心態(tài)，很容易產(chǎn)生“灰色交易”和“暗箱操作”包括官員采購、降質(zhì)米購、高價(jià)米購、超量米購、超質(zhì)米購、提前米購、獨(dú)家米購、舍近求遠(yuǎn)的采購、無意地采購泄密等行為，從而達(dá)到收取供應(yīng)商賄賂金的目的。
 

其次，要掌握大量的專業(yè)技能知識(shí)和信息。五金家具生產(chǎn)工序多而雜，對(duì)原物料的品質(zhì)要求非常高，比如餐桌餐椅等五金家具所需要的物料都是配套的，五金配件組裝后要求能夠完全吻合，所以生產(chǎn)出來的部件一定要控制在公差范圍內(nèi)。這就要求采購員要掌握五金家具技能方面的相關(guān)知識(shí)，并且能看懂產(chǎn)品的設(shè)計(jì)圖紙，把握每一部位物料的品質(zhì)要求，并且充分了解市場(chǎng)，積累大量的有用信息，為采購過程的比價(jià)議價(jià)打好基礎(chǔ)。
 

最后，要具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神。作為一名優(yōu)秀的采購員，應(yīng)該是一個(gè)具有協(xié)作精神、目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的人。我們知道，采購的目的不僅是購買物料，更是為了運(yùn)用產(chǎn)品具有的功能，因此，要求采購人員積極地與技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)人員保持聯(lián)系，從而分析研究產(chǎn)品的性能，掌握產(chǎn)品的價(jià)值，使自己對(duì)采購行為做出的判斷不僅著眼于眼前，更應(yīng)站在企業(yè)的高度，使采購的物料真正做到物盡其用。
 

(2)巧妙運(yùn)用米購談判技巧。米購部門和米購員是否具備出色的砍價(jià)能力和砍價(jià)技巧對(duì)于能否降低企業(yè)的采購成本是非常重要的，要想在采購談判中獲得優(yōu)勢(shì)，必須掌握一定的技巧。
 

第一，“借刀殺人”策略。通常在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查詢價(jià)之后，一般會(huì)有3~5家供應(yīng)商報(bào)價(jià)，經(jīng)過報(bào)價(jià)分析后按報(bào)價(jià)從低到高的順序排列，然后考慮需與哪些報(bào)價(jià)的供應(yīng)商談判，所謂“借刀殺人”，即從非報(bào)價(jià)最低者開始，如果時(shí)間有限的話，可先找報(bào)價(jià)結(jié)果排行第三低者來談判，了解其能夠降低的最低限度，再找第二家來談，經(jīng)過兩次談判，底價(jià)就會(huì)浮出水面，如果底價(jià)比開始報(bào)價(jià)最低者還低，表示第三、第二低者非常有誠意，再找原來報(bào)價(jià)最低者談判，要求降至第三、第二底價(jià)以下來合作，達(dá)到“借刀殺人”的目的，如果不愿意再降價(jià)，則可與第三、第二低者按談判后的最低價(jià)格成交。運(yùn)用“借刀殺人”的策略達(dá)到合理的降價(jià)目的時(shí)，應(yīng)見好就收。
 

第二，采用心攻戰(zhàn)術(shù):沉默、軟硬兼施策略。在談判開始的時(shí)候，免開尊口，觀察對(duì)方的表現(xiàn)，待以冷遇，造成對(duì)方心理恐慌，茫然不知所措。同時(shí)耐心等待，假裝做記錄，掌握對(duì)方的基本情況。沉默的目的是需要對(duì)方推測(cè)，對(duì)方又可以任意否定這些推測(cè)，因而可以從需要出發(fā)、用行為語言攪亂對(duì)方的思維。我們還可以將談判小組人員分成兩部分：一部分是扮演強(qiáng)硬性角色，稱為“鷹派”另一部分扮演溫和型角色，稱為“鴿派”。在談判開始的時(shí)候，鷹派即以銳不可當(dāng)?shù)膭?shì)利，果斷地提出有利我方之各種要求，如物料質(zhì)量、交貨地點(diǎn)、付款方式等堅(jiān)持不變，給對(duì)方制造情緒;鴿派保持沉默，等雙方即將出現(xiàn)僵局時(shí)，站出來緩和局面，勸解對(duì)方，并心平氣和地指出對(duì)方理虧之處，提議做出讓步。在特殊的情況下，制造僵局是威脅對(duì)方的一種策略“以毒攻毒”往往可以起到預(yù)想不到的效果，最終使砍價(jià)達(dá)到期望的結(jié)果。
 

(3) 充分發(fā)揮集中采購的優(yōu)勢(shì)。集中采購是指企業(yè)在核心管理層建立專門的采購機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一組織企業(yè)所需物品的采購進(jìn)貨業(yè)務(wù)。實(shí)施集中采購有利于獲得采購的規(guī)模效益，降低進(jìn)貨成本和運(yùn)輸成本，有利于和供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，得到供應(yīng)商在技術(shù)開發(fā)、貨款結(jié)算、售后服務(wù)等很多方面的支持與配合。而且集中采購因?yàn)椴少彽慕痤~大，采取公開招標(biāo)、集體決策的方式，可以有效地控制腐敗現(xiàn)象，同時(shí)所購物料相對(duì)容易達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化，有利于提高工作效率，減少管理上的重復(fù)勞動(dòng)，節(jié)約運(yùn)費(fèi)并獲得供應(yīng)商的折扣，從而降低總的采購成本。
 

(4) 認(rèn)真做好價(jià)值分析。從物料的效用上看，不同料有不同的效用，但有些物料在某些方面有同樣的效用，采購員應(yīng)從經(jīng)濟(jì)效益和可行性等方面進(jìn)行比較，作為決策的依據(jù)；從物料的成本上講，要對(duì)每一種物料或每一個(gè)工序的成本進(jìn)行分析，并確切了解該種材料或作業(yè)成本的變化規(guī)律，為降低成本找到方向；還要對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)成要素比如產(chǎn)品的形狀、用料、尺寸、公差、零件數(shù)等進(jìn)行分析，從這些因素上尋找降低成本的因素，我們要根據(jù)需要和成本的差異選用最合適的精確度，而不是精確度越高越好，還有熱處理、尺寸、公差等，都要認(rèn)真研究，找出最合理的經(jīng)濟(jì)限度;從產(chǎn)品的功能上，以零件為對(duì)象，以產(chǎn)品的功效為主要目標(biāo)，對(duì)所有的零件認(rèn)真研究可否取消、可否合并、可否代替、可否采用代用品、可否改變?cè)O(shè)計(jì)，尋求最佳的設(shè)計(jì)方法，做到功能與費(fèi)用直接結(jié)合，技術(shù)與經(jīng)濟(jì)直接結(jié)合，還可采用較佳的付款條件，從而降低采購成本。采用這些談判技巧，要綜合考慮各種因素，分析是買方占優(yōu)勢(shì)還是賣方占優(yōu)勢(shì)，具體問題具體分析而采取相對(duì)應(yīng)的談判策略。我們還可以通過優(yōu)化整體供應(yīng)商結(jié)構(gòu)及供應(yīng)配套體系，通過對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的改進(jìn)來降低采購成本。
 

采購成本是產(chǎn)品成本的一個(gè)重要組成部分，采購成本的高低直接影響著企業(yè)利潤的好壞。對(duì)企業(yè)來說，必須花大力氣降低采購成本，開源節(jié)流，才能在市場(chǎng)上立于不敗之地。