隨著軟裝時代的到來,各地的家居飾品市場從沉睡的大環(huán)境中猛醒過來。據(jù)專家分析,由于近幾年房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展推動了家裝設(shè)計的全面革新,家居飾品也相得益彰地找到了前進的空間。
市場分析
家居飾品是指裝修完畢后,利用那些易更換、易變動位置的飾品與家具,如窗簾、沙發(fā)套、靠墊、工藝臺布等,對室內(nèi)的二度裝飾布置。它打破了傳統(tǒng)裝修行業(yè)的界限,將工藝品、紡織品、收藏品、燈具、花藝、植物等進行了重新組合,形成一個新的理念。家居飾品可根據(jù)居室空間的大小形狀、主人的生活習慣、興趣愛好和經(jīng)濟情況,從整體上綜合策劃裝飾設(shè)計方案,體現(xiàn)出主人的個性和品位。
家居飾品是“軟裝飾”的核心元素,隨著目前消費者輕裝修重裝飾的消費轉(zhuǎn)移,開家家居飾品店必定能迎合市場的需求。然而,家居飾品消費屬于時尚消費,以理念和設(shè)計感打動消費者,如何把握貨源優(yōu)勢提升利潤空間,如何精細化操作控制成本,如何利用有限的資金創(chuàng)造理想的價值,是一門需要深入研究的課題。
選址經(jīng)驗
對于家居飾品店而言,選址應(yīng)最大限度接觸到有效客戶。
1. 選址方向
資金充裕求規(guī)模發(fā)展的投資者可以考慮進駐步行街、商場或在大型超市附近開店,面積可在40~60平方米之間,租金盡量控制在5000~7000元以內(nèi),3個月一付;而小本創(chuàng)業(yè)者則可選擇在大型社區(qū)、大學(xué)附近或二三級街道旁,面積為5~30平方米之間,租金不超過3000元。由于消費者購買家居飾品通常是在硬裝修接近尾聲時才著手,因此小店最好能臨近家具店、窗簾店、工藝品市場,切忌與建材市場為鄰。
2. 實地考察
初步確定門面后還須進一步考察�？梢赃x擇該地段一家工藝品店進行重點觀察,切取其營業(yè)一天當中的三個時間段,計算經(jīng)過該店的人流量、進店顧客數(shù)量以及購買產(chǎn)品的顧客數(shù)量,觀察時間須平時和周末各一天。
進貨與庫存管理秘訣
家居飾品店的貨源既要能達到讓人眼前一亮的效果,又要控制成本,因此,店主需要考慮以下幾個方面:
1. 進貨渠道
當?shù)卮笮团l(fā)商及廠家以及廣東、浙江等地的批發(fā)市場;不排除廠家銷售人員會主動上門推銷;通過網(wǎng)絡(luò)供貨商進貨時,應(yīng)先要求對方寄樣品,初次進貨數(shù)量不宜過多,待確定產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定后,再深入合作。網(wǎng)絡(luò)進貨雖然店主要承擔較高的運費,卻能節(jié)約往返路費和精力。
2. 選貨
第一,分類。店主要熟悉目前主流的家居飾品,可以在網(wǎng)上做簡單的市場調(diào)查或咨詢軟裝公司的意見,把握好商品的分類:一般來說可分為工藝品、手工藝品、抱枕、人造花、畫框、鐵藝、臺燈、燭臺以及其他擺設(shè)等。店主首先要到附近的家居飾品店了解其產(chǎn)品搭配和標價,再按比例采購產(chǎn)品,如5~30元的產(chǎn)品占總商品比例的40%,31~60元的產(chǎn)品占30%,61~100元的產(chǎn)品占20%,100元以上的占10%。
第二,行情。開業(yè)后,為了掌握行情,店主不僅要經(jīng)常逛家居飾品批發(fā)市場,還要多看報紙、雜志和電視節(jié)目,了解流行趨勢:比如當下流行的電影人物或動漫人物裝飾品,可以持續(xù)大力采購,一般消費者對流行元素的追崇熱情在100天左右,可以根據(jù)這個特點,增加店內(nèi)熱門產(chǎn)品的配置。
3. 庫存方案
初次進貨2萬元~5萬元,可以把店內(nèi)貨架鋪滿。然后實行“保三進一”策略,即每月保持3萬元的店面飾品總量,每個月平均進1萬元的貨。
3. 進貨周期與清倉兼顧
創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期,為了保證產(chǎn)品更新快,一般為一周進一次貨。家居飾品因種類繁多,消費者喜好有別,容易造成部分商品壓貨的情況,為了迅速回籠資金,必須2~3周做一次清倉處理;另外,店主應(yīng)多了解附近樓盤的接房情況,從業(yè)主全面接房后的第三個月開始,是軟裝消費的時期,店主應(yīng)加大普通家居飾品的采購量,力求價格與款式之間的平衡。一般每年有兩次這樣的機遇,可能大力提高小店的銷售額。
案例:廣州的梁先生于東華小區(qū)交房前,在小區(qū)外開了一家家居飾品店。由于進場時周邊的閑置店面正在優(yōu)惠招商,梁先生小店的租金僅1500元/月,因此小店產(chǎn)品售價自然能低于市場價。該店主攻普通家居飾品,如抱枕、枕套、裝飾燈、地毯,再搭配一些流行的裝飾畫、花、墻貼等,正迎合了剛剛裝修好的顧客的軟裝需求。梁先生小店的銷售額維持在每月2萬元左右,除去成本,凈賺8000元。而該小區(qū)樓盤是分期交房,整個交房期拉通后有一年半,便促成了梁先生相對穩(wěn)定的銷售額。之后,他重新裝修的店面,在普通裝飾品的基礎(chǔ)上,加大了高檔裝飾品的配置,此類產(chǎn)品很難被單次大量購買,但單件利潤高,只要能迎合一部分高端消費者,小店亦能持續(xù)經(jīng)營。
裝修及陳列經(jīng)驗
不同的裝修風格給人以不同的心理暗示,家居飾品店首先要能營造出一種能夠留住人的氛圍,其次才是刺激顧客的消費欲望。裝修以時尚大方為基調(diào),費用控制在1.5~2萬元內(nèi)。
1. 店招設(shè)置。力求給人以強烈的視覺沖擊,顏色可采用紅色或黃色,店招面積要設(shè)計得大而精致,且不要懸掛得過高。
2. 出入口設(shè)計。20平方米左右的店可采用1個出入口,收銀臺要擺在另一個方向;在沒有櫥窗的情況下,可采用開放式出入口,同時也能更好地展示店內(nèi)布局;店內(nèi)要留有2條通道,方便顧客購物。
3. 空間布局。店內(nèi)布局一般由兩個基本空間構(gòu)成:一是商品空間,如柜臺、櫥窗、貨架、平臺等;二是店員和顧客空間。櫥窗多為透明玻璃門,可根據(jù)店面大小設(shè)計不同的布局;柜臺可設(shè)置在靠墻壁的位置,中間則擺放貨架,形成兩條顧客通道。主通道在2~4米之間,次通道不得低于1.2米。櫥窗位置陳列要最顯眼,可擺放特色產(chǎn)品或主流熱門產(chǎn)品吸引顧客;貨架陳列時,可以組合搭配,也可采用小商品堆頭的形式,盡量給顧客輕松、自然的感覺。
4. 墻壁與燈光設(shè)計�？梢杂蒙钌诿嬉r托淺色飾品,也可用鏡子裝飾壁面,起到增大店內(nèi)面積的視覺效果;店內(nèi)光線要明亮但不可過強,可采用紅、橙、黃等暖色調(diào)射燈,提升小店的立體感。
另外,店主還可在店內(nèi)循環(huán)播放溫馨、浪漫的音樂,能有效延長顧客停留的時間;同時,為了保證店內(nèi)空氣清新,最好能添加香薰設(shè)備。
經(jīng)營策略
1.宣傳
傳單、條幅模式。店主可以印制一些傳單分發(fā)或張貼于社區(qū),也可制作條幅掛在社區(qū)顯眼位置。傳單或條幅上須印上店名、店址、電話,最好能有產(chǎn)品種類和部分產(chǎn)品的價格,以及正在實施的促銷活動。
海報、展板模式。店主可在店內(nèi)張貼產(chǎn)品海報,在店外擺放活動展板。需要注意的是,展板除了標明營業(yè)時間,還要展示店內(nèi)的活動更新情況,如免費包裝服務(wù)、新品上市和舊貨清倉等內(nèi)容。
2.營銷
會員卡�？梢苑譃閮蓚�檔次,A卡為一次性消費滿500元或以上可以辦理,持有此卡的顧客,任何時間消費任何商品可打九折,消費打折商品可享受折上折。該卡每消費1元積1分,一年積分滿1000分,送價值68元商品一件,積滿2000分,返現(xiàn)金100元;B卡為累計消費滿500元或以上可以辦理,持有此卡的顧客,除特價商品外,其余商品一律九折優(yōu)惠。該卡每消費1元積1分,一年積滿800分,送價值48元商品一件,積滿1000分,返現(xiàn)金68元。
開設(shè)特價區(qū)。如果情況允許,可以挪出一塊地方設(shè)置一個特價專區(qū)。此類產(chǎn)品可由滯銷品、利潤高的新產(chǎn)品組成;不要統(tǒng)一成一個特價,每樣商品的原價和特價均要標出。
主題銷售。進一步細分消費者的購買需求。譬如可以針對年輕人開展“特色鐵藝對對碰”活動,征集顧客拿舊鐵藝裝飾品來小店翻新或換新,按照成本收取費用,而每位參與者均享有八折購買店內(nèi)一款鐵藝飾品的優(yōu)惠;還可以針對中老年人開展“特色布藝配對”活動,店主可將優(yōu)質(zhì)枕芯與刺繡、雕花枕套搭配銷售,捆綁價為單件售價總和的九折;另外,可以開展“軟裝達人”征集活動,“達人”可在此交流軟裝心得,不但能為小店聚集人氣,店主還可借此機會推銷新產(chǎn)品。
節(jié)日銷售。選擇節(jié)日做促銷很有考究,比如國慶節(jié)、勞動節(jié)、春節(jié),雖然是傳統(tǒng)大節(jié),但消費者在此期間一般沒有送小禮物的習慣,所以店主可以抓住“情人節(jié)”、“婦女節(jié)”、“母親節(jié)”等禮品采購?fù)?開展各種營銷活動。
行業(yè)合作及異業(yè)聯(lián)盟。一般來說,軟裝公司主要為顧客提供設(shè)計方案,不會提前囤積產(chǎn)品,因此店主可與軟裝公司合作,低折扣提供軟裝產(chǎn)品;店主還應(yīng)與周邊商鋪合作開展促銷活動,各個小店的會員可以互通。
3.經(jīng)營建議
經(jīng)營初期,盡量采購市場針對性強的產(chǎn)品。該類產(chǎn)品要求實用、性價比高,如枕頭、地毯、臺燈等;裝飾性強的產(chǎn)品可適當搭配,但不宜多,畢竟多數(shù)消費者依然認為裝飾品華而不實,有需求但不是必備。
過去家居飾品的主要成本在于設(shè)計,但目前國內(nèi)許多小飾品企業(yè),沿用了大企業(yè)或國外產(chǎn)品的設(shè)計,大大降低了出廠價,譬如市場價格150元左右的陶罐,其成本不及30元。因此,很多零售店的利潤高達300%甚至500%,這也是不少小店動不動就五折優(yōu)惠的原因。該現(xiàn)象是因信息不對稱所導(dǎo)致,但市場總會回歸它本有的邏輯,因此創(chuàng)業(yè)者從經(jīng)營之初,就要有一套合理的標價策略,以求在將來的市場變化中站穩(wěn)腳跟。
家居裝飾品店比較適合對時尚元素敏感的創(chuàng)業(yè)者,當然,這個要求對二三線市場的創(chuàng)業(yè)者可以適當降低,但總的來說,這個項目雖然具有廣闊的市場前景,但它不像服裝店、理發(fā)店那樣日常化,每一位顧客的需求,都建立在小店獨特的規(guī)劃之上。
編輯 章小鈴
[email protected]
市場分析
家居飾品是指裝修完畢后,利用那些易更換、易變動位置的飾品與家具,如窗簾、沙發(fā)套、靠墊、工藝臺布等,對室內(nèi)的二度裝飾布置。它打破了傳統(tǒng)裝修行業(yè)的界限,將工藝品、紡織品、收藏品、燈具、花藝、植物等進行了重新組合,形成一個新的理念。家居飾品可根據(jù)居室空間的大小形狀、主人的生活習慣、興趣愛好和經(jīng)濟情況,從整體上綜合策劃裝飾設(shè)計方案,體現(xiàn)出主人的個性和品位。
家居飾品是“軟裝飾”的核心元素,隨著目前消費者輕裝修重裝飾的消費轉(zhuǎn)移,開家家居飾品店必定能迎合市場的需求。然而,家居飾品消費屬于時尚消費,以理念和設(shè)計感打動消費者,如何把握貨源優(yōu)勢提升利潤空間,如何精細化操作控制成本,如何利用有限的資金創(chuàng)造理想的價值,是一門需要深入研究的課題。
選址經(jīng)驗
對于家居飾品店而言,選址應(yīng)最大限度接觸到有效客戶。
1. 選址方向
資金充裕求規(guī)模發(fā)展的投資者可以考慮進駐步行街、商場或在大型超市附近開店,面積可在40~60平方米之間,租金盡量控制在5000~7000元以內(nèi),3個月一付;而小本創(chuàng)業(yè)者則可選擇在大型社區(qū)、大學(xué)附近或二三級街道旁,面積為5~30平方米之間,租金不超過3000元。由于消費者購買家居飾品通常是在硬裝修接近尾聲時才著手,因此小店最好能臨近家具店、窗簾店、工藝品市場,切忌與建材市場為鄰。
2. 實地考察
初步確定門面后還須進一步考察�？梢赃x擇該地段一家工藝品店進行重點觀察,切取其營業(yè)一天當中的三個時間段,計算經(jīng)過該店的人流量、進店顧客數(shù)量以及購買產(chǎn)品的顧客數(shù)量,觀察時間須平時和周末各一天。
進貨與庫存管理秘訣
家居飾品店的貨源既要能達到讓人眼前一亮的效果,又要控制成本,因此,店主需要考慮以下幾個方面:
1. 進貨渠道
當?shù)卮笮团l(fā)商及廠家以及廣東、浙江等地的批發(fā)市場;不排除廠家銷售人員會主動上門推銷;通過網(wǎng)絡(luò)供貨商進貨時,應(yīng)先要求對方寄樣品,初次進貨數(shù)量不宜過多,待確定產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定后,再深入合作。網(wǎng)絡(luò)進貨雖然店主要承擔較高的運費,卻能節(jié)約往返路費和精力。
2. 選貨
第一,分類。店主要熟悉目前主流的家居飾品,可以在網(wǎng)上做簡單的市場調(diào)查或咨詢軟裝公司的意見,把握好商品的分類:一般來說可分為工藝品、手工藝品、抱枕、人造花、畫框、鐵藝、臺燈、燭臺以及其他擺設(shè)等。店主首先要到附近的家居飾品店了解其產(chǎn)品搭配和標價,再按比例采購產(chǎn)品,如5~30元的產(chǎn)品占總商品比例的40%,31~60元的產(chǎn)品占30%,61~100元的產(chǎn)品占20%,100元以上的占10%。
第二,行情。開業(yè)后,為了掌握行情,店主不僅要經(jīng)常逛家居飾品批發(fā)市場,還要多看報紙、雜志和電視節(jié)目,了解流行趨勢:比如當下流行的電影人物或動漫人物裝飾品,可以持續(xù)大力采購,一般消費者對流行元素的追崇熱情在100天左右,可以根據(jù)這個特點,增加店內(nèi)熱門產(chǎn)品的配置。
3. 庫存方案
初次進貨2萬元~5萬元,可以把店內(nèi)貨架鋪滿。然后實行“保三進一”策略,即每月保持3萬元的店面飾品總量,每個月平均進1萬元的貨。
3. 進貨周期與清倉兼顧
創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期,為了保證產(chǎn)品更新快,一般為一周進一次貨。家居飾品因種類繁多,消費者喜好有別,容易造成部分商品壓貨的情況,為了迅速回籠資金,必須2~3周做一次清倉處理;另外,店主應(yīng)多了解附近樓盤的接房情況,從業(yè)主全面接房后的第三個月開始,是軟裝消費的時期,店主應(yīng)加大普通家居飾品的采購量,力求價格與款式之間的平衡。一般每年有兩次這樣的機遇,可能大力提高小店的銷售額。
案例:廣州的梁先生于東華小區(qū)交房前,在小區(qū)外開了一家家居飾品店。由于進場時周邊的閑置店面正在優(yōu)惠招商,梁先生小店的租金僅1500元/月,因此小店產(chǎn)品售價自然能低于市場價。該店主攻普通家居飾品,如抱枕、枕套、裝飾燈、地毯,再搭配一些流行的裝飾畫、花、墻貼等,正迎合了剛剛裝修好的顧客的軟裝需求。梁先生小店的銷售額維持在每月2萬元左右,除去成本,凈賺8000元。而該小區(qū)樓盤是分期交房,整個交房期拉通后有一年半,便促成了梁先生相對穩(wěn)定的銷售額。之后,他重新裝修的店面,在普通裝飾品的基礎(chǔ)上,加大了高檔裝飾品的配置,此類產(chǎn)品很難被單次大量購買,但單件利潤高,只要能迎合一部分高端消費者,小店亦能持續(xù)經(jīng)營。
裝修及陳列經(jīng)驗
不同的裝修風格給人以不同的心理暗示,家居飾品店首先要能營造出一種能夠留住人的氛圍,其次才是刺激顧客的消費欲望。裝修以時尚大方為基調(diào),費用控制在1.5~2萬元內(nèi)。
1. 店招設(shè)置。力求給人以強烈的視覺沖擊,顏色可采用紅色或黃色,店招面積要設(shè)計得大而精致,且不要懸掛得過高。
2. 出入口設(shè)計。20平方米左右的店可采用1個出入口,收銀臺要擺在另一個方向;在沒有櫥窗的情況下,可采用開放式出入口,同時也能更好地展示店內(nèi)布局;店內(nèi)要留有2條通道,方便顧客購物。
3. 空間布局。店內(nèi)布局一般由兩個基本空間構(gòu)成:一是商品空間,如柜臺、櫥窗、貨架、平臺等;二是店員和顧客空間。櫥窗多為透明玻璃門,可根據(jù)店面大小設(shè)計不同的布局;柜臺可設(shè)置在靠墻壁的位置,中間則擺放貨架,形成兩條顧客通道。主通道在2~4米之間,次通道不得低于1.2米。櫥窗位置陳列要最顯眼,可擺放特色產(chǎn)品或主流熱門產(chǎn)品吸引顧客;貨架陳列時,可以組合搭配,也可采用小商品堆頭的形式,盡量給顧客輕松、自然的感覺。
4. 墻壁與燈光設(shè)計�？梢杂蒙钌诿嬉r托淺色飾品,也可用鏡子裝飾壁面,起到增大店內(nèi)面積的視覺效果;店內(nèi)光線要明亮但不可過強,可采用紅、橙、黃等暖色調(diào)射燈,提升小店的立體感。
另外,店主還可在店內(nèi)循環(huán)播放溫馨、浪漫的音樂,能有效延長顧客停留的時間;同時,為了保證店內(nèi)空氣清新,最好能添加香薰設(shè)備。
經(jīng)營策略
1.宣傳
傳單、條幅模式。店主可以印制一些傳單分發(fā)或張貼于社區(qū),也可制作條幅掛在社區(qū)顯眼位置。傳單或條幅上須印上店名、店址、電話,最好能有產(chǎn)品種類和部分產(chǎn)品的價格,以及正在實施的促銷活動。
海報、展板模式。店主可在店內(nèi)張貼產(chǎn)品海報,在店外擺放活動展板。需要注意的是,展板除了標明營業(yè)時間,還要展示店內(nèi)的活動更新情況,如免費包裝服務(wù)、新品上市和舊貨清倉等內(nèi)容。
2.營銷
會員卡�？梢苑譃閮蓚�檔次,A卡為一次性消費滿500元或以上可以辦理,持有此卡的顧客,任何時間消費任何商品可打九折,消費打折商品可享受折上折。該卡每消費1元積1分,一年積分滿1000分,送價值68元商品一件,積滿2000分,返現(xiàn)金100元;B卡為累計消費滿500元或以上可以辦理,持有此卡的顧客,除特價商品外,其余商品一律九折優(yōu)惠。該卡每消費1元積1分,一年積滿800分,送價值48元商品一件,積滿1000分,返現(xiàn)金68元。
開設(shè)特價區(qū)。如果情況允許,可以挪出一塊地方設(shè)置一個特價專區(qū)。此類產(chǎn)品可由滯銷品、利潤高的新產(chǎn)品組成;不要統(tǒng)一成一個特價,每樣商品的原價和特價均要標出。
主題銷售。進一步細分消費者的購買需求。譬如可以針對年輕人開展“特色鐵藝對對碰”活動,征集顧客拿舊鐵藝裝飾品來小店翻新或換新,按照成本收取費用,而每位參與者均享有八折購買店內(nèi)一款鐵藝飾品的優(yōu)惠;還可以針對中老年人開展“特色布藝配對”活動,店主可將優(yōu)質(zhì)枕芯與刺繡、雕花枕套搭配銷售,捆綁價為單件售價總和的九折;另外,可以開展“軟裝達人”征集活動,“達人”可在此交流軟裝心得,不但能為小店聚集人氣,店主還可借此機會推銷新產(chǎn)品。
節(jié)日銷售。選擇節(jié)日做促銷很有考究,比如國慶節(jié)、勞動節(jié)、春節(jié),雖然是傳統(tǒng)大節(jié),但消費者在此期間一般沒有送小禮物的習慣,所以店主可以抓住“情人節(jié)”、“婦女節(jié)”、“母親節(jié)”等禮品采購?fù)?開展各種營銷活動。
行業(yè)合作及異業(yè)聯(lián)盟。一般來說,軟裝公司主要為顧客提供設(shè)計方案,不會提前囤積產(chǎn)品,因此店主可與軟裝公司合作,低折扣提供軟裝產(chǎn)品;店主還應(yīng)與周邊商鋪合作開展促銷活動,各個小店的會員可以互通。
3.經(jīng)營建議
經(jīng)營初期,盡量采購市場針對性強的產(chǎn)品。該類產(chǎn)品要求實用、性價比高,如枕頭、地毯、臺燈等;裝飾性強的產(chǎn)品可適當搭配,但不宜多,畢竟多數(shù)消費者依然認為裝飾品華而不實,有需求但不是必備。
過去家居飾品的主要成本在于設(shè)計,但目前國內(nèi)許多小飾品企業(yè),沿用了大企業(yè)或國外產(chǎn)品的設(shè)計,大大降低了出廠價,譬如市場價格150元左右的陶罐,其成本不及30元。因此,很多零售店的利潤高達300%甚至500%,這也是不少小店動不動就五折優(yōu)惠的原因。該現(xiàn)象是因信息不對稱所導(dǎo)致,但市場總會回歸它本有的邏輯,因此創(chuàng)業(yè)者從經(jīng)營之初,就要有一套合理的標價策略,以求在將來的市場變化中站穩(wěn)腳跟。
家居裝飾品店比較適合對時尚元素敏感的創(chuàng)業(yè)者,當然,這個要求對二三線市場的創(chuàng)業(yè)者可以適當降低,但總的來說,這個項目雖然具有廣闊的市場前景,但它不像服裝店、理發(fā)店那樣日常化,每一位顧客的需求,都建立在小店獨特的規(guī)劃之上。
編輯 章小鈴
[email protected]
