主筆感悟：
　　智能家居行業(yè)作為一個(gè)很具潛力的新興行業(yè)，吸引了越來越多的銷售商加盟，但到底選擇什么樣的智能家居產(chǎn)品來進(jìn)行成功的市場(chǎng)開拓，無疑成為擺在每一位銷售商面前最重要的問題。在此，本人結(jié)合自身五年的智能家居從業(yè)經(jīng)驗(yàn)跟大家共同探討這個(gè)話題。
　　
　　面對(duì)新興的智能家居市場(chǎng)，銷售商選擇合適的智能家居產(chǎn)品是成功市場(chǎng)銷售的根基，而選擇了合適的智能家居產(chǎn)品并不代表一定能成功銷售。結(jié)合本人的智能家居從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為作為智能家居的銷售商需要把握以下最重要的幾點(diǎn)：
　　
　　一、選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)
　　
　　選擇適合自己公司的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行針對(duì)性的銷售，這樣才能大大提高銷售的針對(duì)性，準(zhǔn)確性，從而提高成功銷售的可能性；智能家居產(chǎn)品市場(chǎng)從不同的應(yīng)用場(chǎng)所，可細(xì)分為住宅智能化市場(chǎng)、酒店等商務(wù)娛樂場(chǎng)所智能化市場(chǎng)，辦公智能化市場(chǎng)等；而從工程與個(gè)體銷售的角度來說，又分為零售市場(chǎng)與工程項(xiàng)目市場(chǎng)；從產(chǎn)品的不同功能需求來說，又可分為安防報(bào)警、背景音樂、家庭影院、智能照明、電器控制、可視監(jiān)控、電動(dòng)窗簾、電動(dòng)門窗、指紋門禁等不同功能產(chǎn)品需求市場(chǎng)。
　　我們選擇適合自己公司現(xiàn)階段的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)組合進(jìn)行營(yíng)銷，這是我們進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的最根本目的，簡(jiǎn)單地說，根據(jù)公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、人員配置、資金實(shí)力等現(xiàn)狀，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，選擇我們認(rèn)為比較合適的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷策劃，這是成功營(yíng)銷的第一步。若以前是工程商的，比較適合先做工程項(xiàng)目市場(chǎng)，若是做個(gè)人用戶銷售的，則比較適合于從零售市場(chǎng)開始銷售。
　　
　　二、選擇合適的目標(biāo)產(chǎn)品
　　
　　若我們已經(jīng)選擇了適合自身企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷策劃，那接下來要做的工作，就是尋找最適合目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，通俗地說，就是尋找最合適的產(chǎn)品來經(jīng)銷或代理。但事實(shí)上，很多銷售商往往只停留在“就產(chǎn)品銷售產(chǎn)品”的推銷產(chǎn)品階段，因?yàn)樗麄兒苌賹?duì)市場(chǎng)做相對(duì)充分的調(diào)查，他們?cè)诓⒉皇�分了解�?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況下，就開始推銷廠家推薦的智能家居產(chǎn)品，這是銷售商最容易犯的錯(cuò)誤。所以，往往在銷售的過程中，花了很多不應(yīng)該花的錢，走了很多彎路，回過頭來才發(fā)現(xiàn)，代理的產(chǎn)品根本不符合自身企業(yè)的發(fā)展與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，這就是沒有市場(chǎng)調(diào)研的后果。作為銷售商，我覺得選擇最合適的智能家居產(chǎn)品來代理，需要重視以下幾個(gè)要點(diǎn)：
　　（1）選擇最適合目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品來代理。若您是工程商，那您比較適合代理或經(jīng)銷工程類的智能家居產(chǎn)品，例如，有些廠家是做安防產(chǎn)品，可視對(duì)講，弱電信息箱出身的，他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)主要是原來的基礎(chǔ)上增加了一些燈光或電器控制的功能，那可能就比較適合于工程項(xiàng)目銷售。當(dāng)然，現(xiàn)在智能家居的工程項(xiàng)目還是相對(duì)較少，這是銷售商也要考慮的另外問題；若您本來就是做高檔別墅用戶系統(tǒng)集成服務(wù)的，那您就比較適合于代理或經(jīng)銷，集成功能更強(qiáng)的智能家居產(chǎn)品，而不適合于選擇功能單一的智能家居產(chǎn)品，因?yàn)榻K端用戶的需求是非常多樣而且挑剔的。
　　（2）選擇質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。選擇質(zhì)量過硬的產(chǎn)品來代理，這是最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品選擇原則，但很多銷售商，往往會(huì)被一些廠家的低價(jià)誘惑所迷失方向，認(rèn)為便宜的就是好賣的，而事實(shí)上便宜的東西，在性能、質(zhì)量、功能、穩(wěn)定性上都會(huì)有很多的劣勢(shì)，正所謂“好貨不便宜，便宜沒好貨”，而且日后的售后服務(wù)會(huì)存在一大筆風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)費(fèi)用；而事實(shí)上最根本的問題是目前智能家居產(chǎn)品根本不適合平民化銷售，所以，就算再便宜的智能家居產(chǎn)品來說，對(duì)于普通老百姓來說，還是不便宜，而且不一定有迫切的市場(chǎng)需求；而對(duì)于目前市場(chǎng)最具潛力的大面積住宅用戶（如別墅或復(fù)式房用戶等）和高級(jí)白領(lǐng)用戶，他們更多的追求產(chǎn)品性能的穩(wěn)定、外觀的漂亮、功能的強(qiáng)大，操作的便捷，所以，符合這類人群的產(chǎn)品才會(huì)是目前比較適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
　�。�3）選擇功能相對(duì)較多的產(chǎn)品。無論是用戶還是工程項(xiàng)目，若功能可選擇余地較多，方案被采用的可能性就大大增加，而特別對(duì)于目前智能家居行業(yè)還處于以零售為主導(dǎo)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，功能相對(duì)豐富的智能家居產(chǎn)品，更易讓終端用戶接受；因?yàn)槟壳暗闹悄芗揖幼≌�消費(fèi)者主要以有錢人和高級(jí)白領(lǐng)用戶這個(gè)特殊人群為主，有錢人因?yàn)橐话阕≈鴦e墅等大面積住宅，房子大了，燈和電器設(shè)備多了，就存在手動(dòng)操作的不方便性，而且更多要追求例如：背景音樂、家庭影院等舒適視聽娛樂享受，需要滿足他們炫耀的消費(fèi)心理；而對(duì)于高級(jí)白領(lǐng)，一般都以年齡不超過40歲為主的中青年成功人士為主，本身購(gòu)買智能家居產(chǎn)品，有相當(dāng)一部分就是因?yàn)樽约阂彩且粋�(gè)電子產(chǎn)品愛好者，所以，對(duì)強(qiáng)大使用功能的需求自然是很渴望的。從會(huì)計(jì)學(xué)的角度來說，花費(fèi)同樣的銷售成本，成交的概率越大，單位銷售成本就越低，投資回報(bào)率就越高。
　　
　　三、選擇合適的銷售渠道
　　
　　銷售的本質(zhì)，就是在合適的時(shí)間，把合適的產(chǎn)品，在合適的地點(diǎn)，銷售給合適的市場(chǎng)人群，而如何找到這合適的人群，就要通過合適的銷售渠道來實(shí)現(xiàn)。那如何才是合適的銷售渠道？回答這個(gè)問題的前提就是您是否選擇好了合適的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)人群的特點(diǎn)來選擇合適的銷售渠道，例如：您選擇工程項(xiàng)目作為核心目標(biāo)市場(chǎng)，您選擇的合作商，自然以當(dāng)?shù)氐墓こ躺蹋�房地產(chǎn)開發(fā)商為主；而若您選擇以別墅等零售用戶為核心目標(biāo)市場(chǎng)，則您選擇的合作商，應(yīng)以高檔裝修公司、高檔裝修配套產(chǎn)品銷售商和直接銷售等為主。
　　
　　四、選擇合適的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
　　
　　從管理學(xué)的角度來說，成功銷售，就是找到合適的人做合適的事情。什么叫合適的人做合適的事，就是要尋找有相關(guān)行業(yè)成功管理與營(yíng)銷的人來負(fù)責(zé)做專業(yè)的銷售，例如：您請(qǐng)一個(gè)做銷售文具用品的人來銷售智能家居產(chǎn)品，那成功的概率就會(huì)大大下降，因?yàn)檫@兩個(gè)行業(yè)的消費(fèi)人群是完全不同的。正因隔行如隔山，會(huì)付出更多的時(shí)間與風(fēng)險(xiǎn)成本。對(duì)于智能家居這個(gè)有一定技術(shù)性的行業(yè)來說，主要尋找到兩類合適的人才，一類就是技術(shù)服務(wù)人員，主要負(fù)責(zé)智能家居技術(shù)的培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試、售后服務(wù)等技術(shù)性工作，而另一類就是專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人才，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓與銷售，負(fù)責(zé)產(chǎn)品演示、方案配置、合同簽訂等產(chǎn)品銷售工作。當(dāng)然，能找到既懂技術(shù)又懂銷售的人是最好的。
　　
　　五、選擇合適的宣傳推廣方案
　　
　　選擇合適的團(tuán)隊(duì)來銷售合適的產(chǎn)品，還需要選擇合適的方法與手段，也就是一個(gè)合適的宣傳推廣方案，簡(jiǎn)單地說，就是通過廣告詞、宣傳冊(cè)、成功案例、演示工具、體驗(yàn)樣板間、電視、廣播等多種宣傳媒體、宣傳方法與手段來達(dá)到讓合適渠道自愿合作，讓終端用戶愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)的整體宣傳方案。我覺得主要做好兩點(diǎn)：
　�。�1）有針對(duì)性的宣傳推廣，這是有效宣傳的根本。有很多銷售商，都有一個(gè)誤區(qū)，做電視廣告是最好的，當(dāng)然，電視廣告是目前最具影響的廣告媒體，但對(duì)于智能家居產(chǎn)品來說，不是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的電視廣告是根本無效宣傳，因?yàn)殡娨晱V告是最貴的，而且廣告只有做一段時(shí)間后才會(huì)產(chǎn)生真正的效果，所以，很難有銷售商，能拿出一筆錢來做上一段時(shí)間的廣告，但問題的根本是電視媒體觀眾范圍太廣，針對(duì)性太差，它們比較適合日用百貨品牌產(chǎn)品的廣告宣傳。如果非得用一句話來概括智能家居目前的核心消費(fèi)者的話，我認(rèn)為最合適、最具體的是“愛好電子產(chǎn)品的、年齡小于40歲以下、正準(zhǔn)備裝修面積大于120平方米以上、最好是別墅或復(fù)式的成功人士”，所以，了解何類媒體的受眾是這些目標(biāo)人群成為關(guān)鍵，如果去選擇這樣合適的媒體做廣告，可能宣傳的有效性就會(huì)很強(qiáng)。
　�。�2）做好體驗(yàn)式營(yíng)銷，這是智能家居銷售成交的最直接的關(guān)鍵。讓客戶身臨其境直接體驗(yàn)智能家居的生活方式，感受智能生活所帶來的全所未有的視覺、聽覺、觸覺、感覺等全方位立體享受，并滿足成功人士心理需求深處習(xí)慣性的“一鍵遙控和電腦全宅控制的”掌握全局的領(lǐng)導(dǎo)欲望。所以，若銷售商代理的產(chǎn)品本身整體集成背景音樂、家庭影院、安防報(bào)警、燈光及電器控制、電動(dòng)窗簾、電動(dòng)門窗、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、指紋門禁等產(chǎn)品，那給人的立體體驗(yàn)效果會(huì)更強(qiáng)烈，這樣目標(biāo)客戶選擇的可能性會(huì)大大增加，但若通過系統(tǒng)集成的方式來實(shí)現(xiàn)以上的功能，可能需要跟很多廠家合作，這樣先期產(chǎn)品的首期壓貨資金需要很多，投資風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增加，若選擇一至兩家這樣的廠家做成整體集成，則先期的投資成本就會(huì)大大下降，而產(chǎn)品成功銷售的可能性就會(huì)大大增加；目前，只有很少部分廠家可以做到相對(duì)較全的智能家居產(chǎn)品功能。
　　決定智能家居產(chǎn)品銷售成敗的因素很多，我們沒法一一列舉，但我覺得除了以上幾點(diǎn)以外，最重要的是需要我們有堅(jiān)持不懈的行動(dòng)和必勝的信念。相信，智能家居黃金季節(jié)的來臨，只是一個(gè)時(shí)間問題。