當(dāng)企業(yè)需要兼顧生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)時(shí)，信息化的實(shí)施難度就會(huì)加大。因此，需要對(duì)內(nèi)優(yōu)化企業(yè)管理，對(duì)外完善銷售流程
作為一家既有生產(chǎn)又有銷售環(huán)節(jié)的家具公司，如何順利實(shí)施信息化？如何通過信息化改造提高企業(yè)核心競爭力？北京貓王家具有限公司（以下簡稱“貓王”）在實(shí)踐中得出真知，貓王副總經(jīng)理鄒玲將其概括為：“內(nèi)外兼修——對(duì)內(nèi)優(yōu)化企業(yè)管理，對(duì)外完善銷售流程；兩手一起抓，兩手都要硬�！�
貓王在北京的銷售公司——北京白領(lǐng)貓王家具有限公司成功應(yīng)用SAP Business One（以下簡稱“SBO”）帶來的管理成效，給了貓王總公司很大的信心。在實(shí)地考察后，公司最終選擇了SBO解決方案，由北京奧維奧科技有限公司（以下簡稱“奧維奧”）負(fù)責(zé)實(shí)施。
內(nèi)部梳理流程
企業(yè)要優(yōu)化管理，首先要對(duì)內(nèi)部流程進(jìn)行梳理，在管理層的管理思維中融入流程化思想。
在對(duì)貓王的整體業(yè)務(wù)流程進(jìn)行仔細(xì)考察后，項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，公司在處理定單時(shí)要經(jīng)過銷售、采購、市場(chǎng)、商務(wù)四個(gè)部門。其中商務(wù)部既有調(diào)節(jié)客戶又有采購的職責(zé)，和采購部的部分職責(zé)重疊；除此以外，該部門只起到客戶協(xié)調(diào)的簡單職能，卻影響了公司對(duì)定單的響應(yīng)速度。
公司決策層經(jīng)過慎重研究，決定合并采購部與商務(wù)部，提高定單響應(yīng)速度。
隨著部門的合并，新的問題誕生了：原商務(wù)部由3人減為2人，市場(chǎng)部由5人減為1人；原有人員必須分流，留下來的員工在工作職責(zé)上也有變化。
為了調(diào)整員工的心態(tài)，讓他們盡快適應(yīng)新的崗位，公司在SBO實(shí)施前就制定了由規(guī)劃到實(shí)現(xiàn)的“兩步走”的目標(biāo)，而貫穿其中的則是培訓(xùn)——與員工的見面、與部門主管的溝通、與公司管理層的會(huì)議，利用一切可能的機(jī)會(huì)開展培訓(xùn)。在培訓(xùn)中，向每個(gè)員工灌輸信息化對(duì)于他們?cè)瓉砉ぷ鞯母淖儯屗麄兯枷肷舷冉邮躍BO，然后在工作中適應(yīng)SBO，逐漸優(yōu)化流程管理，提高效率。
在內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時(shí)，貓王開始全面實(shí)施SBO。過去完成一筆交易后，要等到月底才能得到相關(guān)數(shù)據(jù)的反饋，管理層也無法獲知各款產(chǎn)品的具體銷量。
現(xiàn)在，各地經(jīng)銷商每賣出一件商品都將立刻錄入信息化系統(tǒng)，公司總部通過SBO的查詢系統(tǒng)，能清楚知曉銷售情況，而通過數(shù)據(jù)性的分析，能統(tǒng)計(jì)出費(fèi)銷比（業(yè)務(wù)員所花費(fèi)的差旅費(fèi)、資源消耗費(fèi)用和所銷售產(chǎn)品價(jià)格之比）。對(duì)于費(fèi)銷比高的業(yè)務(wù)員，公司將在資源和折扣上進(jìn)行適當(dāng)?shù)南拗�，從而更好地保障產(chǎn)品利潤。
公司還在SBO系統(tǒng)中加入市場(chǎng)調(diào)研的功能，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研人員的調(diào)查報(bào)告，將用戶的需求用量化的指標(biāo)錄進(jìn)系統(tǒng)，供研發(fā)人員參考。同時(shí)從系統(tǒng)中實(shí)時(shí)獲取銷售數(shù)據(jù)，作為開發(fā)新產(chǎn)品的依據(jù)。
外部完善銷售體系
銷售體系在貓王的整體業(yè)務(wù)中占很大比重，在優(yōu)化內(nèi)部管理后，如何進(jìn)一步完善銷售體系，形成一條紐帶貫穿財(cái)務(wù)、庫房、物流、研發(fā)等業(yè)務(wù)？
在未實(shí)施SBO前，公司主要依靠人工操作，管理銷售流程，存在很多漏洞和人為因素，導(dǎo)致銷售會(huì)在某些環(huán)節(jié)“卡殼”或是跳過某個(gè)環(huán)節(jié)。
SBO的實(shí)施方奧維奧就曾嘗過苦頭。此前，奧維奧曾向貓王定過一批家具，當(dāng)家具從太原的倉庫運(yùn)到北京后，發(fā)現(xiàn)并不適合擺放，于是要求貓王更換。就是這樣簡單的一次換貨，卻足足用去了10多天——此次換貨的相關(guān)數(shù)據(jù)，在貓王的倉庫賬、財(cái)務(wù)賬和物流賬上并不統(tǒng)一，導(dǎo)致遲遲不能落實(shí)。
使用SBO后，貓王整個(gè)銷售流程更加透明和規(guī)范，在庫房、財(cái)務(wù)、物流賬目上形成了一個(gè)循環(huán)鏈，互相配合、協(xié)同。不久前，奧維奧又向貓王定購了一批座椅，貨到后發(fā)現(xiàn)其中幾個(gè)坐墊顏色不符要求，需要調(diào)換。
這次貓王操作得非常輕松，銷售人員通過SBO查詢系統(tǒng)很快完成了查賬、對(duì)賬等手續(xù)，財(cái)務(wù)上確認(rèn)后，馬上由系統(tǒng)通知倉庫發(fā)貨，1天之內(nèi)就完成了調(diào)換。
作為一家既有生產(chǎn)又有銷售環(huán)節(jié)的家具公司，如何順利實(shí)施信息化？如何通過信息化改造提高企業(yè)核心競爭力？北京貓王家具有限公司（以下簡稱“貓王”）在實(shí)踐中得出真知，貓王副總經(jīng)理鄒玲將其概括為：“內(nèi)外兼修——對(duì)內(nèi)優(yōu)化企業(yè)管理，對(duì)外完善銷售流程；兩手一起抓，兩手都要硬�！�
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內(nèi)部梳理流程
企業(yè)要優(yōu)化管理，首先要對(duì)內(nèi)部流程進(jìn)行梳理，在管理層的管理思維中融入流程化思想。
在對(duì)貓王的整體業(yè)務(wù)流程進(jìn)行仔細(xì)考察后，項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，公司在處理定單時(shí)要經(jīng)過銷售、采購、市場(chǎng)、商務(wù)四個(gè)部門。其中商務(wù)部既有調(diào)節(jié)客戶又有采購的職責(zé)，和采購部的部分職責(zé)重疊；除此以外，該部門只起到客戶協(xié)調(diào)的簡單職能，卻影響了公司對(duì)定單的響應(yīng)速度。
公司決策層經(jīng)過慎重研究，決定合并采購部與商務(wù)部，提高定單響應(yīng)速度。
隨著部門的合并，新的問題誕生了：原商務(wù)部由3人減為2人，市場(chǎng)部由5人減為1人；原有人員必須分流，留下來的員工在工作職責(zé)上也有變化。
為了調(diào)整員工的心態(tài)，讓他們盡快適應(yīng)新的崗位，公司在SBO實(shí)施前就制定了由規(guī)劃到實(shí)現(xiàn)的“兩步走”的目標(biāo)，而貫穿其中的則是培訓(xùn)——與員工的見面、與部門主管的溝通、與公司管理層的會(huì)議，利用一切可能的機(jī)會(huì)開展培訓(xùn)。在培訓(xùn)中，向每個(gè)員工灌輸信息化對(duì)于他們?cè)瓉砉ぷ鞯母淖儯屗麄兯枷肷舷冉邮躍BO，然后在工作中適應(yīng)SBO，逐漸優(yōu)化流程管理，提高效率。
在內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時(shí)，貓王開始全面實(shí)施SBO。過去完成一筆交易后，要等到月底才能得到相關(guān)數(shù)據(jù)的反饋，管理層也無法獲知各款產(chǎn)品的具體銷量。
現(xiàn)在，各地經(jīng)銷商每賣出一件商品都將立刻錄入信息化系統(tǒng)，公司總部通過SBO的查詢系統(tǒng)，能清楚知曉銷售情況，而通過數(shù)據(jù)性的分析，能統(tǒng)計(jì)出費(fèi)銷比（業(yè)務(wù)員所花費(fèi)的差旅費(fèi)、資源消耗費(fèi)用和所銷售產(chǎn)品價(jià)格之比）。對(duì)于費(fèi)銷比高的業(yè)務(wù)員，公司將在資源和折扣上進(jìn)行適當(dāng)?shù)南拗�，從而更好地保障產(chǎn)品利潤。
公司還在SBO系統(tǒng)中加入市場(chǎng)調(diào)研的功能，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研人員的調(diào)查報(bào)告，將用戶的需求用量化的指標(biāo)錄進(jìn)系統(tǒng)，供研發(fā)人員參考。同時(shí)從系統(tǒng)中實(shí)時(shí)獲取銷售數(shù)據(jù)，作為開發(fā)新產(chǎn)品的依據(jù)。
外部完善銷售體系
銷售體系在貓王的整體業(yè)務(wù)中占很大比重，在優(yōu)化內(nèi)部管理后，如何進(jìn)一步完善銷售體系，形成一條紐帶貫穿財(cái)務(wù)、庫房、物流、研發(fā)等業(yè)務(wù)？
在未實(shí)施SBO前，公司主要依靠人工操作，管理銷售流程，存在很多漏洞和人為因素，導(dǎo)致銷售會(huì)在某些環(huán)節(jié)“卡殼”或是跳過某個(gè)環(huán)節(jié)。
SBO的實(shí)施方奧維奧就曾嘗過苦頭。此前，奧維奧曾向貓王定過一批家具，當(dāng)家具從太原的倉庫運(yùn)到北京后，發(fā)現(xiàn)并不適合擺放，于是要求貓王更換。就是這樣簡單的一次換貨，卻足足用去了10多天——此次換貨的相關(guān)數(shù)據(jù)，在貓王的倉庫賬、財(cái)務(wù)賬和物流賬上并不統(tǒng)一，導(dǎo)致遲遲不能落實(shí)。
使用SBO后，貓王整個(gè)銷售流程更加透明和規(guī)范，在庫房、財(cái)務(wù)、物流賬目上形成了一個(gè)循環(huán)鏈，互相配合、協(xié)同。不久前，奧維奧又向貓王定購了一批座椅，貨到后發(fā)現(xiàn)其中幾個(gè)坐墊顏色不符要求，需要調(diào)換。
這次貓王操作得非常輕松，銷售人員通過SBO查詢系統(tǒng)很快完成了查賬、對(duì)賬等手續(xù)，財(cái)務(wù)上確認(rèn)后，馬上由系統(tǒng)通知倉庫發(fā)貨，1天之內(nèi)就完成了調(diào)換。
