摘要：利潤(rùn)是支撐企業(yè)生存和發(fā)展的必不可缺的，所以對(duì)企業(yè)來說，終端銷售是非常重要。因此終端賣場(chǎng)的銷售人員的銷售能力就顯得彌足珍貴。下面就針對(duì)家具行業(yè)的終端賣場(chǎng)做一個(gè)研究
關(guān)鍵詞：催眠；銷售能力；家私行業(yè)
引言
催眠術(shù)一詞（Hypnotism）原本出自希臘神話中的睡眠之神(Hypnos)一詞，望文生義可知是“催促睡眠”之意。而催眠現(xiàn)象就是“暗示“這一心理作用的最終結(jié)果，不過在催眠術(shù)中確實(shí)總使人覺得有一種說不清的神秘氣氛。將催眠的內(nèi)容應(yīng)用于營(yíng)銷的實(shí)踐，不難看出企業(yè)賣場(chǎng)中的銷售人員要把家具銷售出去，就要讓別人信服你，聽你的話，購買產(chǎn)品！那么如何做呢？其中最必不可少的就是以下幾點(diǎn)。
一、信任感
銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是自己。客戶在相信你之前，你講再多都是廢話。在面對(duì)面的銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?不管你如何介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果客戶一看你的人，像五流的，一聽你講話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本不會(huì)再聽你談下去。因此讓客戶信任你，建立之間的信任感是非常重要的。
二、暗示
在催眠過程中，首先需要受催眠的人信任催眠師，然后經(jīng)過催眠師的不斷暗示進(jìn)入催眠狀態(tài)，那么這種暗示在催眠過程中就有不可或缺的力量。同樣在銷售過程中也同樣需要銷售人員對(duì)客戶的不斷暗示，進(jìn)入銷售人員營(yíng)造的氣氛中，然后聽信銷售人員的話語。企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響客戶的感覺，銷售就是制造一個(gè)讓客戶感覺很好的過程。如果客戶從見你的第一而開始，始終感覺很舒服，無論你給對(duì)方的印象、你們的談話、你的產(chǎn)品、你的服務(wù)都讓客戶很喜歡，客戶和你成交就是很自然的事情。在整個(gè)的銷售過程中，為客戶營(yíng)造一種美好的感覺，那么你就找到了打開客戶錢包的“鑰匙”。
那么這種暗示在家具賣場(chǎng)應(yīng)該怎么使用呢？
1.首先，控制手勢(shì)。這在家具銷售是很重要的，因?yàn)橐獱I(yíng)造一種美感，一種氣氛。手勢(shì)是要引導(dǎo)客戶觀看家具的特點(diǎn)的。因此手勢(shì)要緩緩地?fù)崦揖�，切忌用手背撫摸，否則美感就會(huì)消失。邊撫摸邊解釋家具的使用功能，再結(jié)合家具的外形特點(diǎn)，把家具營(yíng)造的氛圍很好地表達(dá)出來，要讓客戶感覺是在欣賞一件藝術(shù)品，而不僅僅是一件家具。
2.其次，控制身體的移動(dòng)。當(dāng)客戶購買的是沙發(fā)一類的產(chǎn)品的時(shí)候，要注意把握客戶的心思。由于沙發(fā)就是休閑時(shí)的一個(gè)坐具，它的舒適要求就很高。在介紹沙發(fā)的時(shí)候，要坐到沙發(fā)上面去，讓客戶從銷售人員表現(xiàn)出來的肢體語言來感覺到沙發(fā)的舒適程度。讓客戶感覺沙發(fā)很享受，這樣他的購買欲望就會(huì)增加。
3.再次，控制語言。當(dāng)銷售人員用手勢(shì)和肢體演繹了家具的實(shí)用感、舒適感和美感的時(shí)候，客戶可能還是不會(huì)完全信服，這時(shí)讓客戶自己感覺，生活中有這樣的經(jīng)驗(yàn)：一件事情如果參與其中，就會(huì)不斷有新的發(fā)現(xiàn)，而且對(duì)這件事情能夠保持熱情；如果只是在一旁觀看，感覺就有些像“霧里看花”，而且比較容易厭倦。銷售人員應(yīng)該盡可能努力讓客戶引導(dǎo)整個(gè)演示過程�？蛻舻膮⑴c越多，就越有一種做主人的感覺，也就越容易決定購買。但是在客戶自己感受的過程中，銷售人員的語言就要占主要作用了。當(dāng)客戶撫摸、試坐的時(shí)候，要暗示客戶按照銷售員的方式去感受家具的美與舒適。這時(shí)銷售人員還要問些客戶不能拒絕的問題，比如：你看這個(gè)板材摸上去是不是很平滑（實(shí)際就很平滑）。當(dāng)客戶的抵觸的聲音漸漸變小的時(shí)候，他就非常具有購買欲望了。
但是在實(shí)際銷售過程中不排除抗暗示性很強(qiáng)的客戶，這時(shí)我們就需要我們的說服力來解決客戶的疑慮。
三、說服力
日本推銷之神原一平說：“一個(gè)公司最大的浪費(fèi)，就是沒有說服力的營(yíng)銷員，他們可能每天都在得罪你的客戶，在減少公司的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)�！笨蛻粼谫徺I家具時(shí)會(huì)跑很多家具城，所以他們對(duì)家具的了解一般會(huì)一知半解，在這種情況下，是最容易產(chǎn)生很多問題的。另一方面，銷售人員遇到一個(gè)場(chǎng)面控制能力很強(qiáng)的客戶，他會(huì)用很多問題來找銷售人員的底線。在遇到上述情況的時(shí)候，銷售人員的說服力就顯得至關(guān)重要了。
做到完美的說服力的首要條件就是要有足夠的專業(yè)知識(shí)。成為行業(yè)的專家會(huì)非常機(jī)敏地處理各種問題，同時(shí)贏得老練客戶的尊敬，他們會(huì)信任你的專業(yè)能力，聽從你的建議。充分的準(zhǔn)備和近乎完美的表現(xiàn)，都會(huì)給客戶留下專業(yè)銷售的印象。在家具賣場(chǎng)中，比如：天然的大理石自然比人造的大理石貴些，可有些客戶認(rèn)為天然的大理石有輻射。而實(shí)際情況是：天然的花崗巖有輻射，而天然的大理石沒有輻射。當(dāng)銷售人員的專業(yè)知識(shí)足夠讓客戶感覺是學(xué)到很多東西的時(shí)候，他就會(huì)把所有的疑慮解決清楚，同樣，對(duì)此銷售人員的信任也加強(qiáng)了，還會(huì)要求一些建議。不過要想成為專家，你不僅要了解自己的產(chǎn)品，更要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，學(xué)習(xí)他們的長(zhǎng)處，了解他們的弱點(diǎn)。了解行業(yè)的最新動(dòng)向、閱讀行業(yè)的所有資料和信息，當(dāng)你在客戶面前表現(xiàn)得十分專業(yè)，客戶才會(huì)相信你，信賴你，并樂于購買你的產(chǎn)品。
參考文獻(xiàn)：
[1] （美）童春彥，催眠術(shù)入門[M]. 海潮出版社， 1991
[2] 邊明偉，提升終端賣場(chǎng)銷售人員的銷售能力的一二三[J] 成都行政學(xué)院學(xué)報(bào) 2006
[3] 趙永進(jìn)，無法抗拒——催眠式銷售[M]中國(guó)市場(chǎng)出版社 2006
關(guān)鍵詞：催眠；銷售能力；家私行業(yè)
引言
催眠術(shù)一詞（Hypnotism）原本出自希臘神話中的睡眠之神(Hypnos)一詞，望文生義可知是“催促睡眠”之意。而催眠現(xiàn)象就是“暗示“這一心理作用的最終結(jié)果，不過在催眠術(shù)中確實(shí)總使人覺得有一種說不清的神秘氣氛。將催眠的內(nèi)容應(yīng)用于營(yíng)銷的實(shí)踐，不難看出企業(yè)賣場(chǎng)中的銷售人員要把家具銷售出去，就要讓別人信服你，聽你的話，購買產(chǎn)品！那么如何做呢？其中最必不可少的就是以下幾點(diǎn)。
一、信任感
銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是自己。客戶在相信你之前，你講再多都是廢話。在面對(duì)面的銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?不管你如何介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果客戶一看你的人，像五流的，一聽你講話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本不會(huì)再聽你談下去。因此讓客戶信任你，建立之間的信任感是非常重要的。
二、暗示
在催眠過程中，首先需要受催眠的人信任催眠師，然后經(jīng)過催眠師的不斷暗示進(jìn)入催眠狀態(tài)，那么這種暗示在催眠過程中就有不可或缺的力量。同樣在銷售過程中也同樣需要銷售人員對(duì)客戶的不斷暗示，進(jìn)入銷售人員營(yíng)造的氣氛中，然后聽信銷售人員的話語。企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響客戶的感覺，銷售就是制造一個(gè)讓客戶感覺很好的過程。如果客戶從見你的第一而開始，始終感覺很舒服，無論你給對(duì)方的印象、你們的談話、你的產(chǎn)品、你的服務(wù)都讓客戶很喜歡，客戶和你成交就是很自然的事情。在整個(gè)的銷售過程中，為客戶營(yíng)造一種美好的感覺，那么你就找到了打開客戶錢包的“鑰匙”。
那么這種暗示在家具賣場(chǎng)應(yīng)該怎么使用呢？
1.首先，控制手勢(shì)。這在家具銷售是很重要的，因?yàn)橐獱I(yíng)造一種美感，一種氣氛。手勢(shì)是要引導(dǎo)客戶觀看家具的特點(diǎn)的。因此手勢(shì)要緩緩地?fù)崦揖�，切忌用手背撫摸，否則美感就會(huì)消失。邊撫摸邊解釋家具的使用功能，再結(jié)合家具的外形特點(diǎn)，把家具營(yíng)造的氛圍很好地表達(dá)出來，要讓客戶感覺是在欣賞一件藝術(shù)品，而不僅僅是一件家具。
2.其次，控制身體的移動(dòng)。當(dāng)客戶購買的是沙發(fā)一類的產(chǎn)品的時(shí)候，要注意把握客戶的心思。由于沙發(fā)就是休閑時(shí)的一個(gè)坐具，它的舒適要求就很高。在介紹沙發(fā)的時(shí)候，要坐到沙發(fā)上面去，讓客戶從銷售人員表現(xiàn)出來的肢體語言來感覺到沙發(fā)的舒適程度。讓客戶感覺沙發(fā)很享受，這樣他的購買欲望就會(huì)增加。
3.再次，控制語言。當(dāng)銷售人員用手勢(shì)和肢體演繹了家具的實(shí)用感、舒適感和美感的時(shí)候，客戶可能還是不會(huì)完全信服，這時(shí)讓客戶自己感覺，生活中有這樣的經(jīng)驗(yàn)：一件事情如果參與其中，就會(huì)不斷有新的發(fā)現(xiàn)，而且對(duì)這件事情能夠保持熱情；如果只是在一旁觀看，感覺就有些像“霧里看花”，而且比較容易厭倦。銷售人員應(yīng)該盡可能努力讓客戶引導(dǎo)整個(gè)演示過程�？蛻舻膮⑴c越多，就越有一種做主人的感覺，也就越容易決定購買。但是在客戶自己感受的過程中，銷售人員的語言就要占主要作用了。當(dāng)客戶撫摸、試坐的時(shí)候，要暗示客戶按照銷售員的方式去感受家具的美與舒適。這時(shí)銷售人員還要問些客戶不能拒絕的問題，比如：你看這個(gè)板材摸上去是不是很平滑（實(shí)際就很平滑）。當(dāng)客戶的抵觸的聲音漸漸變小的時(shí)候，他就非常具有購買欲望了。
但是在實(shí)際銷售過程中不排除抗暗示性很強(qiáng)的客戶，這時(shí)我們就需要我們的說服力來解決客戶的疑慮。
三、說服力
日本推銷之神原一平說：“一個(gè)公司最大的浪費(fèi)，就是沒有說服力的營(yíng)銷員，他們可能每天都在得罪你的客戶，在減少公司的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)�！笨蛻粼谫徺I家具時(shí)會(huì)跑很多家具城，所以他們對(duì)家具的了解一般會(huì)一知半解，在這種情況下，是最容易產(chǎn)生很多問題的。另一方面，銷售人員遇到一個(gè)場(chǎng)面控制能力很強(qiáng)的客戶，他會(huì)用很多問題來找銷售人員的底線。在遇到上述情況的時(shí)候，銷售人員的說服力就顯得至關(guān)重要了。
做到完美的說服力的首要條件就是要有足夠的專業(yè)知識(shí)。成為行業(yè)的專家會(huì)非常機(jī)敏地處理各種問題，同時(shí)贏得老練客戶的尊敬，他們會(huì)信任你的專業(yè)能力，聽從你的建議。充分的準(zhǔn)備和近乎完美的表現(xiàn)，都會(huì)給客戶留下專業(yè)銷售的印象。在家具賣場(chǎng)中，比如：天然的大理石自然比人造的大理石貴些，可有些客戶認(rèn)為天然的大理石有輻射。而實(shí)際情況是：天然的花崗巖有輻射，而天然的大理石沒有輻射。當(dāng)銷售人員的專業(yè)知識(shí)足夠讓客戶感覺是學(xué)到很多東西的時(shí)候，他就會(huì)把所有的疑慮解決清楚，同樣，對(duì)此銷售人員的信任也加強(qiáng)了，還會(huì)要求一些建議。不過要想成為專家，你不僅要了解自己的產(chǎn)品，更要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，學(xué)習(xí)他們的長(zhǎng)處，了解他們的弱點(diǎn)。了解行業(yè)的最新動(dòng)向、閱讀行業(yè)的所有資料和信息，當(dāng)你在客戶面前表現(xiàn)得十分專業(yè)，客戶才會(huì)相信你，信賴你，并樂于購買你的產(chǎn)品。
參考文獻(xiàn)：
[1] （美）童春彥，催眠術(shù)入門[M]. 海潮出版社， 1991
[2] 邊明偉，提升終端賣場(chǎng)銷售人員的銷售能力的一二三[J] 成都行政學(xué)院學(xué)報(bào) 2006
[3] 趙永進(jìn)，無法抗拒——催眠式銷售[M]中國(guó)市場(chǎng)出版社 2006
