1.選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)

在建立聯(lián)盟之前要對將要合作的對象企業(yè)進(jìn)行全面、深入的了解與調(diào)查，盡可能避免失誤。首先，要對對象企業(yè)存在的合法性及資信狀況，經(jīng)營狀況、中長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和實施狀況等進(jìn)行深入了解；其次，要對合作企業(yè)的市場運(yùn)作能力、組織能力、創(chuàng)新能力、競爭實力以及財務(wù)收益等方面的情況作深入調(diào)查；再次，要對合作企業(yè)建立聯(lián)盟的真實動機(jī)進(jìn)行全面考察，不可為許多表面現(xiàn)象所迷惑：第四，如果聯(lián)盟伙伴是國外企業(yè)，還要對其所在國家的有關(guān)法律政策、管理企業(yè)慣例等情況了解淸楚，不能憑主觀想象認(rèn)為國外在這些方面應(yīng)該是怎么樣的。 

 

做好這些具體査子;工作i準(zhǔn)確^擇好^略伙伴的重要保證，而準(zhǔn)確選擇好戰(zhàn)略聯(lián)盟又是達(dá)到建立戰(zhàn)略聯(lián)盟理想目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。那么要依據(jù)怎樣的標(biāo)準(zhǔn)來選擇合作伙伴呢？

(1) 尋求戰(zhàn)略互補(bǔ)

在組成戰(zhàn)略聯(lián)盟之前，潛在的合作者必須充分了解合作雙方在合作事業(yè)上的戰(zhàn)略目標(biāo)，合作伙伴不一定具有相同的目標(biāo)，雖然比如迅速發(fā)展等相似的目標(biāo)是有利的，但是目標(biāo)可以是互補(bǔ)的。

(2) 考慮合作雙方在文化溝通上的障礙

因為聯(lián)盟是以契約形式存在的合作性組織，遇到問題只能依靠交流和溝通，但這種方式的作用相對于行政手段來講是很小的《聯(lián)盟成員間企業(yè)文化差距越大，戰(zhàn)略聯(lián)盟的績效表現(xiàn)就會越差，而且聯(lián)盟伙伴之間的文化差異對聯(lián)盟的影響要比對并購的影響大的多，所以更應(yīng)該審慎對待.

首先，選擇合作伙伴時，必須深入了解、研究各公司的文化背景。

其次，要考慮雙方的管理風(fēng)格是否具有一致性#

再次，要認(rèn)真評估合作雙方在經(jīng)營政策上的差異。

(3) 避免“拋錨”伙伴

在戰(zhàn)略聯(lián)盟中，“拋錨”伙伴會阻礙成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展，因為它們無法或不愿意履行自己在聯(lián)盟協(xié)議中所做的承諾。在選擇潛在的合作伙伴時,要認(rèn)真分析合作伙伴是否在做自己的專業(yè)業(yè)務(wù)還是從事另外一項風(fēng)險事業(yè)，如果合作伙伴正在從事一項風(fēng)險事業(yè)，那么其未來的發(fā)展存在著很大的不確定性，其所做的聯(lián)盟承諾很可能是空頭支票；同時即使合作伙伴在一心一意地從事專業(yè)經(jīng)營，還要考察一下它的聯(lián)盟歷史•如果其向來都是只結(jié)盟而不履約，那么跟這種類型的伙伴建立戰(zhàn)略聯(lián)盟也要謹(jǐn)慎行事.-

(4) 避免“象一蟻”復(fù)合體 ‘

“象一蟻”復(fù)合體是由兩家規(guī)模差別很大的公司結(jié)成的戰(zhàn)略聯(lián)盟。建立聯(lián)盟不是目的，而只是實現(xiàn)公司戰(zhàn)略的一種途徑而已。如果兩家聯(lián)盟公司實

哈爾濱丁程太學(xué)下商管理碩七學(xué)位論文^規(guī)Sgi很大，那么“象”公司在實現(xiàn)了自己的目標(biāo)以后，就很可能會無情地把“蟻”公司吃掉或拋棄〃比如國外一些大的家具公司之所以與我國一些小家具企業(yè)建立聯(lián)盟關(guān)系，多數(shù)是想熟悉我國的市場規(guī)則或借鑒這些小企業(yè)成功的營銷經(jīng)驗，但在大公司達(dá)到目標(biāo)后，很可能會撕毀聯(lián)盟協(xié)議，而變成小公司實力強(qiáng)勁的競爭者。出于這種考慮小公司往往會存在一種懼怕心理，不會積極主動地為聯(lián)盟貢獻(xiàn)自己的資源。所以最好的聯(lián)盟組合形式是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，只有這樣雙方才會傾心于戰(zhàn)略聯(lián)盟的順利發(fā)展，從而產(chǎn)生更大的協(xié)同優(yōu)勢和合力作用。

2.戰(zhàn)略合作伙伴應(yīng)具有的核心價值

除了明確選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)之外，還需要考察一下它是否具有戰(zhàn)略聯(lián)盟所需要的核心價值•然后把自己跟潛在聯(lián)盟伙伴的核心價值進(jìn)行一下比較，看是否有很多重合的地方。如果重合的地方很多，才能比較融洽地合作，所建立的戰(zhàn)略聯(lián)盟才能發(fā)揮更大的作用。一般來講，成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟需要以下五種核心價值要求.

(1) 信任

戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)合作伙伴之間相互信任程度越高，對戰(zhàn)略聯(lián)盟的績效的提髙就越有幫助•在任何的聯(lián)盟里，一旦彼此之間失去了信任，聯(lián)盟各方均會心有余擇，不敢去主動對聯(lián)盟貢獻(xiàn)自己的優(yōu)勢資源，因為彼此都擔(dān)心這種貢獻(xiàn)很可能得不到相應(yīng)的回報，如此下去，戰(zhàn)略聯(lián)盟就會失去了發(fā)展的基礎(chǔ)，聯(lián)盟各方最終只能是分道揚(yáng)鐮，

(2) 寬容

由于戰(zhàn)略聯(lián)盟只是一種松散的組織形式，聯(lián)盟各方都具有獨(dú)立的法人資格。聯(lián)盟的主要目的是能夠有助于實現(xiàn)自己的發(fā)展戰(zhàn)略，所以聯(lián)盟各方所作所為也大都出于自身考慮。如果對這種行為不能予以寬容，.那么彼此之間就會慢慢形成一種敵對關(guān)系，最后將導(dǎo)致聯(lián)盟的失敗。相反，如果具有寬容的精神，那么就會逐漸理解合作伙伴的行為，了解合作伙伴的需要，就會不斷向其所需要的領(lǐng)域努力，為其創(chuàng)造價值。

(3) 合作

戰(zhàn)略聯(lián)盟的本質(zhì)是合作競爭，通過合作達(dá)到競爭中的雙嬴狀態(tài)。聯(lián)盟各方是一種相互需要的關(guān)系，只有雙方共同努力，戰(zhàn)略聯(lián)盟才會不斷發(fā)展^因此，合作便構(gòu)成了聯(lián)盟發(fā)展的基礎(chǔ)，這也要求聯(lián)盟各方需要具有一種合作的精神•

(4) 承諾

承諾是戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展的不竭動力。只有向合作伙伴做出承諾，合作伙伴才會具有一種安全感，才會主動為戰(zhàn)略聯(lián)盟貢獻(xiàn)自己的優(yōu)勢資源。當(dāng)然，屜行承諾遠(yuǎn)比口頭承諾重要得多。只說不做，會更加傷害合作伙伴的積極性。聯(lián)盟伙伴只有彼此互相履行自己所作的承諾，戰(zhàn)略聯(lián)盟才會少入一個良性發(fā)展的循環(huán)。

(5) 互利關(guān)系

合作伙伴是為了更好地實現(xiàn)自身利益而走到了一起，以戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式開展合作，以合作換雙蠃。如果在這種合作中，有一方不能達(dá)到預(yù)期目的，那么戰(zhàn)略聯(lián)盟對它來說就是一種負(fù)擔(dān)、一種阻礙，戰(zhàn)略聯(lián)盟則難以持久下去。因此，合作伙伴不能只以追求自身利益最大化為行為目的，而應(yīng)該在風(fēng)險共擔(dān)的基礎(chǔ)上，充分考慮到對方能否獲利。