近幾年，由于紅木家具的原材料短缺、市場缺少細分、工匠稀缺，企業(yè)缺乏品牌戰(zhàn)略等問題。2008年受金融危機的影響，紅木家具行業(yè)和市場一度冷清并身價大跌，但是從2009年下半年開始，紅木家具的收藏與投資再度升溫。隨著經(jīng)濟的復(fù)蘇，人們收入的增加和人們文化品位的提高，紅木文化正在走進人們的生活，紅木的收藏逐漸成為“潛力股”，由此產(chǎn)生的需求為中國紅木家具進入到第二個鼎盛時期構(gòu)建了一個巨大的市場。
 

1.1優(yōu)勢分析（S)

1.1.1地理位置

憑祥距廣西南寧和越南首都河內(nèi)均為160公里，既通高速公路又通鐵路，是中國通往東盟最大、最便捷的陸路通道，是中國通往珍貴紅木資源極其豐富的越南、老撾等東盟國家最便捷、最大的陸路通道之一，也是廣西口岸數(shù)量最多、規(guī)模最大、種類最全的口岸城市。顯而易見，交通的便利，區(qū)位優(yōu)勢，使得清寶閣企業(yè)在本行業(yè)的競爭脫穎而出，這也是清寶閣企業(yè)的一大優(yōu)勢。

1.1.2客戶資源

清寶閣已在憑祥經(jīng)營了10年的紅木家具銷售，10年來，清寶閣靠誠信贏得了顧客信賴和厚愛，贏得了一大批的老顧客，生意越做越大，產(chǎn)品銷往北京、上海、深圳、廣州等各大中城市，在廣西銷量名列前茅。再加上對加工流程嚴格要求，對款式設(shè)計獨特新穎，對客戶按時按質(zhì)交貨，對原材料認真把關(guān)，同時得到了廣大顧客的一致好評，各界朋友和紅木愛好者的大力支持，因此清寶閣除了老顧客還有一大批的新的客源。

1.1.3紅木家具制作的傳統(tǒng)深厚

清寶閣紅木家具造型精巧別致，產(chǎn)品款式設(shè)計獨特新穎，外觀形體簡樸對稱，紋理宜人，材色天然。在制作工藝方面，清寶閣廣招賢士，高新聘請全國各地的工藝名匠，繼承了濃郁的明清古典家具的制作工藝。在取材用料方面獨具特色，嚴格按照《木雕-紅木家具聯(lián)盟標準》執(zhí)行。自清寶閣紅木家具推出以來，深受廣大消費者的信賴和喜愛，被譽為：“傳世精品、享用百年”。如2010年上海世博會上，清寶閣產(chǎn)品檀香紫檀太師椅家具更是入選世博會參展，傳遞出了“中華文化”理念，既代表了中國，又與世界接軌，凸顯了國際元素，受到了觀賞者的認可。

1.2劣勢分析（W)

1.2.1工匠稀缺

近幾年紅木家具行業(yè)發(fā)展迅速，不僅原料緊缺，人才也處于短缺狀態(tài)。清寶閣企業(yè)也面臨著同樣的困難，像木工屬于手工藝，需要耐力和體力，而且適合紅木家具生產(chǎn)的木工，技術(shù)需要4-5年才可以掌握。此外，對員工的要求較高，尤其是雕刻工人，紅木清寶閣家具集精美的雕刻圖案、精巧的榫卯結(jié)構(gòu)以及濃郁的古典文化與一體，除了高超的雕刻技巧，還需要較高的文化素養(yǎng)，而且清寶閣企業(yè)還缺乏具有設(shè)計、創(chuàng)新才能的人才，這也導(dǎo)致清寶閣企業(yè)的產(chǎn)品缺乏市場的主導(dǎo)力呵市場的競爭能力。因此，人才缺乏尤其是高級技工人才的缺乏阻礙了企業(yè)清寶閣企業(yè)快速的發(fā)展。

1.2.2款式趨于保守，缺乏創(chuàng)新

目前清寶閣企業(yè)的產(chǎn)品仍以仿古家具為主，基本都仿照明清經(jīng)典款式，缺乏創(chuàng)新的勇氣，清寶閣的家具各種款式之間沒很大的差異，沒有形成各自的設(shè)計特色。另外，清寶閣家具品種有限，上市品種也主要局限在家庭居室生活的家具上，缺乏現(xiàn)代人生活、工作和休閑所需求的衛(wèi)浴、櫥柜、辦公、學(xué)校、商業(yè)展示、公共空間等場所和環(huán)境中的家具品種。清寶閣家具大部分紅木家具的制作也趨于簡單化，沒有形成企業(yè)自主的深加工，主要從越南采購紅木家具半成品，經(jīng)過打磨、打蠟等工序后簡單組裝，然后銷往全國各地。由于沒有設(shè)計、雕刻工藝等核心競爭力，所以很難吸收新的人才設(shè)計出新的產(chǎn)品，只能不斷沿襲傳統(tǒng)的款式。

1.3機會分析（O)

1.3.1國內(nèi)行業(yè)的轉(zhuǎn)型與整合

這個家具企業(yè)的數(shù)目過多，即使沒有外力的作用也會經(jīng)歷自然的兼并過程。加入WTO后的競爭壓力、反傾銷壓力、環(huán)保壓力等激烈的競爭因素，加速了國內(nèi)行業(yè)的轉(zhuǎn)型與整合這一進程，我國的家具行業(yè)必將面臨著一場重新洗牌。然而，這未必不是一件好事，我國的木制家具企業(yè)會順利不是嫌優(yōu)勝劣汰，加速發(fā)展，必將更加強大，在清寶閣企業(yè)所在地區(qū)廣西憑祥的小型紅木家具企業(yè)由于資金有限，不能進行規(guī)模生產(chǎn)，競爭力下降，有些已倒閉。據(jù)估計，未來兩年，廣西憑祥中小型紅木家具生產(chǎn)企業(yè)將倒閉40%。這對于清寶閣企業(yè)來講既是挑戰(zhàn)，也蘊含著巨大的機遇。

1.3.2國內(nèi)市場容量的擴大

相對于世界上其他國家來看，雖然我國國內(nèi)市場并不是最大的家具市場，但是，我國每年1000多億的國內(nèi)市場也為我國國內(nèi)的家具產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的生存空間。特別是改革開放以來，我國經(jīng)濟發(fā)展非常迅速，根據(jù)經(jīng)濟學(xué)家的預(yù)測，在未來的十年內(nèi)，我國經(jīng)濟增長將會保持在7%以上。另外據(jù)海關(guān)分析，隨著國際、國內(nèi)經(jīng)濟的逐步企穩(wěn)，紅木家具的需求也開始回暖。隨著經(jīng)濟的增長，沿海地區(qū)對家具的需求會不斷的增加，本身處于沿海的廣西清寶閣企業(yè)在紅木家具的銷售上有著絕對的優(yōu)勢，這也是清寶閣企業(yè)蓬勃發(fā)展的一大契機。

1.3.3居民生活水平提高，消費意識逐漸改變

從前消費者可能關(guān)注的是產(chǎn)品的價格以及實用性�，F(xiàn)在，不僅僅滿足于實用和美觀，對生活品位要求也在與日俱增。所以，包括紅木家具等高端家具產(chǎn)品的市場潛力可想而知。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計顯示，清寶閣所在城市廣西憑祥的人 

民生活水平普遍有了大幅提高，而消費人群隨著收入的增多，在紅木家具產(chǎn)品的投入也呈顯出增長的趨勢。另據(jù)統(tǒng)計，在全國其他二、三線城市，人們的消費理念、消費水平夜在逐步改變，以中高端業(yè)主為主要銷售對象的紅木家具經(jīng)銷開始由一級市場向二、三線城市延伸。另外，2009年下半年以來，全球經(jīng)濟出現(xiàn)復(fù)蘇跡象，國內(nèi)對紅木家具的需求量隨之增加，人們的購買力不斷增強，導(dǎo)致了廣西憑祥口岸紅木家具進口激增。因此，這對于清寶閣企業(yè)來講，蘊函著巨大的商機。

1.4威脅分析（T)

1.4.1競爭者增多

從2010年初以來，懷舊和復(fù)古風(fēng)在家具行業(yè)內(nèi)展現(xiàn)得淋漓盡致。

在廣西省外，如上海、北京、廣州、深圳等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，紅木家具生產(chǎn)已形成區(qū)域性產(chǎn)業(yè)，品牌紅木家具經(jīng)銷商非常集中，市場競爭由產(chǎn)品品質(zhì)的競爭上升至企業(yè)品牌的競爭。例如：在浙江東陽，受益于政府的大力支持，紅木家具生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量迅速增加，從事原材料生產(chǎn)、加工、銷售的人員大量增加，而且專業(yè)化生產(chǎn)不斷提升。只要有資金，不用修建工廠，就可以把產(chǎn)品擺放到展廳。

在廣西省內(nèi)，憑祥清寶閣企業(yè)面臨著同樣甚至是更大的壓力，有許多商家建立新的家具產(chǎn)業(yè)，據(jù)憑祥紅木市場周邊村落的人士介紹，僅在廣西憑祥從最初只有三、五家紅木加工企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)今大大小小500家以上紅木加工企業(yè)及400家以上經(jīng)營戶，同時賣場競爭也日趨激烈，有的家具賣場之間僅僅相隔50米。這些充分表明廣西憑祥清寶閣企業(yè)面臨著省內(nèi)和省外巨大的市場的競爭。

1.4.2原材料短缺

資源短缺是紅木家具生產(chǎn)企業(yè)遲早會面臨的問題，因為紅木原材料的成材周期較長，北京《建筑時報》報道，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，檀木之類的樹種，生長期很長，一般要數(shù)百年，而此前國內(nèi)可以被砍伐的資源大多都被開發(fā)了。從各方面看，中國原材料稀缺，因此大部分只能從越南、老撾、泰國、印尼、印度、南非等國家進口。但是近幾年從海外國家進口的高檔紅木原材料供應(yīng)也面臨短缺，尤其是各產(chǎn)地國紛紛啟動自然森林保護措施限制原木出口，對高檔紅木出口的限制政策越來越嚴格，尤其是目前東南亞產(chǎn)的黑檀木、紫檀木等高檔紅木斷貨已經(jīng)有一段時間，這都使得中國內(nèi)地的不少紅木加工企業(yè)正面臨著“斷貨”的經(jīng)營危機。另外，紅木家具的獨特的制作工藝，對紅木原材料要求較高、利用率低。這些因素都使得紅木資源短缺將成為企業(yè)發(fā)展的“姅腳石”。

作為行業(yè)中比較早的企業(yè)，無論從地理位置，還是歷史傳統(tǒng)，清寶閣的優(yōu)勢比較明顯，應(yīng)該充分發(fā)揮這些優(yōu)勢。但是，也要看到自己的不足，清楚的意識到所處的環(huán)境的復(fù)雜性，要認真分析，找到劣勢，揚長避短，從而使贏得市場。因此清寶閣要想在這樣的競爭激烈的處境中求得生存，必須制定出好的營銷策略，只有這樣才能使企業(yè)獲得更好的發(fā)展。結(jié)合清寶閣企業(yè)自身的特點，提出了以下的營銷策略：

2.1明確自身產(chǎn)品定位

一個地區(qū)的品牌知名度，一個企業(yè)的知名度，影響著市場占有率。因此，從清寶閣家具的用材中高檔化、風(fēng)格多樣化、設(shè)計創(chuàng)意化三方面來對清寶閣家具進行品牌定位：在用材方面，選用老撾、越南的上等花梨木、酸枝木、黃花梨木等珍貴木材，另外高檔木材還有小葉紫檀和大葉紫檀，深受來自全國各地的批發(fā)商和紅木愛好者。在風(fēng)格方面，清寶閣紅木家具的風(fēng)格多樣齊全，包括明式、清式、戰(zhàn)國式以及經(jīng)過創(chuàng)新設(shè)計的較為現(xiàn)代風(fēng)格的家具，滿足了不同層次的現(xiàn)代人的家居生活要求。在設(shè)計創(chuàng)意方面，傳統(tǒng)的明清紅木家具的復(fù)制品，仍然會有一定的市場，因此清寶閣不應(yīng)放棄這部分市場，清寶閣在設(shè)計上要加強創(chuàng)新，設(shè)計出有創(chuàng)意的，有美感的，功能合理完備的現(xiàn)代家具，創(chuàng)作出更加精美的新型紅木家具，來吸引顧客的眼球，這也會出現(xiàn)新的銷售亮點。

2.2加大產(chǎn)品宣傳力度

由于現(xiàn)代消費者都有一種獵奇和求趣的心理，因此，清寶閣在對外傳播時，需要考慮消費者的這種心理。而作為企業(yè)，設(shè)計一個讓人感興趣的產(chǎn)品故事，則是滿足消費者這種獵奇和求趣心理的表現(xiàn)。當(dāng)某一句品牌廣告語為大家熟知后，更會成為一種流行，常被大家所引用，如李寧的“一切皆有可能”的廣告語，就給予了消費者功能上的利益和體驗上的利益，塑造了讓消費者愉悅的品牌文化利益接觸點，給消費者留下了美好的印象及情感記憶。

因此，清寶閣企業(yè)在進行廣告、公關(guān)宣傳時，應(yīng)提煉出膾炙人口的廣告語。因為好的廣告語可以讓大家容易記憶并產(chǎn)生認同。此外，清寶閣公司在改變成功的傳統(tǒng)運營模式的同時，還是應(yīng)當(dāng)扎扎實實做好渠道建設(shè)，通過參加展會、行業(yè)媒體宣傳等有效方式加大招商力度，跑馬圈地，借力經(jīng)銷商，為市場的真正繁榮到來做好準備，進一步提升清寶閣公司產(chǎn)品的知名度。

2.3滿足消費者的特殊需要

現(xiàn)代社會消費者的個性和需求趨于多元，在紅木家具發(fā)展迅速的今天，不是隨便制造一個產(chǎn)品就能夠讓消費者認同，消費者往往購買或者消費適合自身的產(chǎn)品。每個企業(yè)在其發(fā)展過程中都會遇到這樣那樣的特殊消費個體，清寶閣企業(yè)要時刻關(guān)心、善于發(fā)現(xiàn)消費者的特殊需要，應(yīng)隨時以高度的主動性和責(zé)任感將對這些特殊消費個體的服務(wù)，對這些特殊消費事件的處理轉(zhuǎn)化成企業(yè)美譽度塑造的良好機會。清寶閣公司可以進行相關(guān)的市場調(diào)研，摸清目標消費群的心理狀態(tài)，從而找到一個市場空隙，了解當(dāng)今市場的需求與發(fā)現(xiàn)新的商機，來打造自己的新產(chǎn)品。清寶閣公司要以創(chuàng)造性的策略，如清寶閣公司可以為殘疾設(shè)計專門的家具，可以設(shè)計生產(chǎn)一些適合公共場所的家具，以滿足社會需求。

2.4樹立良好的企業(yè)形象

為了獲得更高的產(chǎn)品美譽度，擴大品牌的影響力，清寶閣企業(yè)可以為客戶提供良好的售后服務(wù)，要用微笑、誠意、速度來作為售后服務(wù)的標準，即通常所說的3S標準，確保出售的家具可以達到一定的壽命，贏得消費者贊揚，實現(xiàn)品牌形象的提升。在“渠道不暢、原材料緊缺”的經(jīng)營危機下，通過提升品牌形象來提高產(chǎn)品價值就顯得刻不容緩。企業(yè)存在的目的是追求利潤的最大化，而良好的品牌形象有助于提升企業(yè)的銷售業(yè)績，因此勇于承擔(dān)更多的社會責(zé)任，也將更好的促進企業(yè)的銷售業(yè)績的提升，使企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟效益與社會效益的雙贏。